„Im Zeitalter der Digitalisierung ist es wichtig, nicht reaktiv zu agieren, sondern proaktiv auf unsere Kunden zuzugehen, ihre Prozesse zu verstehen und echten Mehrwert zu liefern“, erklärt Arkadius Michalak, Sprecher für Vertriebsgovernance und Product Owner Salesforce bei DB Systel. Denn IT und Technologie sind längst nicht mehr Mittel zum Zweck, sondern generieren Geschäftswert. DB Systel steht dabei im Wettbewerb mit vielen kompetenten Digitalunternehmen: „Unsere Kunden schauen nicht nur zu DB Systel, sondern vor allem auf den Markt. Wir müssen also Know-how aufbauen und dieses vermarkten, sodass unsere Kunden weiterhin davon überzeugt sind, dass DB Systel die erste Wahl ist.“
Als Werkzeug der neuen, auf agilen Prinzipien fußenden, selbstorganisierten Arbeitswelt treibt die Sales Gilde – ein Governanceorgan der neuen Arbeitswelt, welches den Träger und Gestalter der Sales Governance für das Unternehmen darstellt – deshalb die neue, zentrale Vertriebsgovernance in der DB Systel voran, um auf Anforderungen der Kunden effektiver zu reagieren. „Wir hatten ehemals vier Vertriebsbereiche, die jeweils für ihre Kunden zuständig waren, aber keine zentrale vertriebliche Organisation“, beschreibt Michalak die Ausgangssituation. „Jeder Bereich hat so gearbeitet, wie es für ihn und seine Kunden am besten funktioniert hat. Eine Austauschplattform oder gar Transparenz über Kunden und Projekte gab es rudimentär, und die einzelnen Tools, die verfügbar waren, wurden aufgrund der mangelnden Nutzerfreundlichkeit kaum eingesetzt.“ Diese Silo-Strukturen und Medienbrüche brachten Herausforderungen und Unzufriedenheiten der Kunden durch mangelnde Transparenz, redundante Arbeiten und Nachfragen sowie lange Bearbeitungszeiten von Angeboten und anderen Routinevorgängen mit sich.
