CheMondis: von Null auf 13.000 in Rekordtempo

Für die Gründung, die ihren Ursprung bei einer Arbeitsgruppe für die Digitalisierung bei LANXESS nahm, wurden die Kundenwünsche in den Fokus gerückt. „Wir befragten unsere Kunden nach ihren Vorstellungen und ein klassischer Online-Shop, über den sie die Produkte von LANXESS beziehen können, war für die meisten nicht interessant, da diese Lösung keine Vorteile bringt“, so David Kunisch, verantwortlich für das Business Development bei CheMondis und mit seiner langjährigen Historie im Vertrieb von LANXESS ein ausgemachter Branchenkenner. „Schnell war klar: Der Markt braucht nicht noch einen Webshop, sondern einen Marktplatz, der das Produktangebot von vielen Anbietern bündelt.“
Gesagt, getan: Anfang November 2018 ging CheMondis als Chemie-Marktplatz mit einer selbst entwickelten Plattform an den Start, ein Jahr später finden über 1.000 Marktplatzteilnehmer dort über 13.000 Produkte mit einem ebenso breiten wie tiefen Portfolio. Denn, so betont Kunisch: „Wenn Kunden von jedem Produkt nur eine Variante finden, ist es kein richtiger Marktplatz.“ Hinzu kommt die Komplexität der Chemiebranche, in der für bestimmte Erzeugnisse Nuancen hinsichtlich Faktoren wie die Reinheit mit wenigen Prozentpunkten Abweichungen den entscheidenden Unterschied machen.

Bereits parallel zum Auftakt der Entwicklungsarbeit für die Plattform selbst war offenkundig, dass das Thema CRM eine Schlüsselrolle für den Erfolg von CheMondis spielen würde. „Die Entscheidung für Salesforce war aufgrund der Flexibilität, der Anpassbarkeit an individuelle Prozesse und der Cloud-Technologie – da wir als Start-up unsere Abläufe immer wieder anpassen – ein No-Brainer“, so Birnbrich. Tatsächlich wurden bestimmte Abläufe und Prozesse im Opportunity Management bei der Sales Cloud, bedingt durch immer neue Erkenntnisse im Verlauf des Aufbaus der Plattform, mehrmals problemlos umgestaltet. „Wir haben gute Erfahrungen gemacht, dass auch bei einer Remodellierung von Prozessen in Salesforce die alten Daten schnell ihren neuen Platz finden“, ergänzt sie.

Für das relativ kleine Vertriebsteam bei CheMondis sind die nahtlose Integration der Sales Cloud mit dem Frontend der Plattform sowie die Automatisierungsfunktionen ein großer Vorteil, sagt Kunisch: „Es mag banal klingen, aber alleine, dass die Daten von Kunden, die sich online registrieren, automatisch in Salesforce verifiziert und als Lead angelegt werden, spart uns enorm viel Zeit.“ Denn viele Prozesse laufen speziell in der chemischen Industrie noch manuell, weiß der erfahrene Sales Manager: „Als wir früher mit einem anderen CRM arbeiteten, musste man noch viele Informationen manuell einpflegen. Da ist Salesforce deutlich flexibler und integrierter und hilft uns sehr dabei, unseren Arbeitstag gut zu organisieren.“ Derzeit nutzen zehn Kollegen Salesforce, in Kürze werden es 20 sein. Die Einarbeitung erfolgt schnell und unkompliziert nach dem Learning-by-Doing-Prinzip.

Organisation und Überblick sind die wesentlichen Aspekte beim Einsatz der Sales Cloud. „Wir dokumentieren dort die gesamte Kundenkommunikation, ob per E-Mail, Telefon oder in persönlichen Gesprächen. Dadurch hat das Business Development jederzeit den aktuellen Überblick über Leads, Kundenaktivitäten, Status und nächste Schritte“, erklärt Kunisch. Nachdem sich ein Kunde auf der CheMondis Plattform registriert hat und automatisch in Salesforce angelegt wurde, übernimmt das Customer Success Team vom Vertrieb. Durch die Dokumentation der vorangegangenen Aktivitäten weiß es sofort Bescheid, welche Anforderungen ein Kunde hat, für welche Produkte er sich interessiert und muss ihm nicht wiederholt die gleichen Fragen stellen. „Viele Chemieunternehmen sind sehr groß und international, nicht selten finden Gespräche mit verschiedenen Mitarbeitern statt“, ergänzt er. „Mit der Sales Cloud als Single Source of Truth findet sich alles gebündelt auf einen Blick.“

Für das Customer Success Team gilt es dann, den Lead zu einem festen Bestandskunden zu entwickeln. Dabei hilft die Marketingautomationslösung Pardot von Salesforce. „Sehr wichtig ist für uns die E-Mail-Automatisierung und die damit durchgeführten Activation Campaigns“, so Cornelia Birnbrich. „So bieten wir zum Beispiel für vielbeschäftigte Neukunden eine Onboarding-Strecke in Form eines Tutorials zur Nutzung unseres Marktplatzes sowie Updates, wenn wir neue Features in die Plattform integrieren.“ Aber auch davor, in der Lead Nurturing-Phase, kommt Pardot zum Einsatz, erklärt sie: „Wenn es beispielsweise über eine Business-Plattform wie Linked-in zum Kontakt kam, schicken wir Interessenten weitere Informationen über unser Angebot. Uns hilft das Scoring Modell in Pardot. Dadurch kann Sales seine Ressourcen vernünftig einteilen und sich verstärkt auf die vielversprechenden Leads fokussieren.“

Für die Arbeit unterwegs und bei Kundenterminen vor Ort nutzt der Vertrieb die Salesforce Mobile App. „Zwar wird gerade in Terminen selbst viel auf dem Laptop in Salesforce gearbeitet, aber auf Messen oder unterwegs finden wir via Smartphone in der Mobile App schnell die gesuchten Kontakte und aktuellsten Informationen“, sagt Kunisch. „Was mich begeistert: Wenn ich einen Kontakt nicht in meinem Smartphone gespeichert habe, wird der Anrufer über die Daten in der Salesforce App dennoch sofort erkannt und auf dem Display angezeigt. Das mag zwar als einfaches Feature erscheinen, aber es hilft dabei, den Anrufer schnell einordnen zu können. Und spart Zeit, wenn ich unterwegs jemanden anrufen will und die Nummer in Salesforce mobil finde.“

Das erste Resümee der Arbeit mit Salesforce fällt rundum positiv aus, die Effekte nach der Einführung waren sofort spürbar, erinnert sich Birnbrich: „Als Start-up baut man ja immer zunächst schnelle Lösungen und professionalisiert diese Schritt für Schritt. Allein der Einstieg in Pardot hat uns riesige Effizienzgewinne bei der Arbeit gebracht. Wir freuen uns jeden Tag, dass wir vieles nicht mehr manuell machen müssen, sondern automatisieren können. Zudem hat Pardot noch viele andere Möglichkeiten, die wir künftig immer mehr nutzen werden.“ Auch aus der Vertriebsperspektive und Sicht der Kunden sind die Mehrwerte sichtbar. „Uns begegnen in Salesforce überall unerwartete Vorteile, allen voran diese unfassbare Transparenz“, freut sich Birnbrich. So kommt als Kundenfeedback unisono, dass CheMondis ihre Erwartungen hinsichtlich Professionalität stets übertrifft: „Wenn man nach Monaten noch Details aus Gesprächen präsent hat, beeindruckt das das Gegenüber stets.“

Das Ziel von CheMondis ist zuallererst Wachstum. Und damit einher geht auch der Ausbau der Salesforce Plattform. „Analytics und Marketing sind zwei der nächsten Themen, mit denen wir uns heute schon beschäftigen“, erklärt Birnbrich. „Salesforce unterstützt uns insgesamt sehr gut, nicht nur hinsichtlich des Produktnutzung, sondern auch darüber hinaus. Wir werden beraten und zu Veranstaltungen eingeladen, auf denen wir unsere Wachstumsstory erzählen und uns gut vernetzen können. Zwischen Salesforce und CheMondis besteht eine echte Partnerschaft.“