Mit Salesforce können wir unsere Kunden und den Markt besser kennenlernen und ein End-to-End-Erlebnis bieten, das uns von anderen Unternehmen unterscheidet.”

- John McCarthy, National After Sales & CRM Manager, Daikin Applied UK
 

Beim Einkaufen, bei der Arbeit oder auf Reisen – für gewöhnlich haben wir nicht den Hauch einer Ahnung, welche Systeme im Hintergrund arbeiten, um die Räumlichkeiten kühl zu halten. Doch die Optimierung von Klimaanlagen ist das Spezialgebiet von Daikin Applied UK. „Unser Ziel ist es, die unbestrittene Nummer 1 in der Herstellung von Klimaanlagen in Großbritannien zu werden“, so John McCarthy, National After Sales & CRM Manager. „Wettbewerbsfähige Preise, ein gutes Produktangebot und großartige Menschen sind nur ein Teil unseres Gesamtkonzepts. Wir müssen verstehen, in welche Richtung sich der Markt entwickelt, auf die sich verändernden Bedürfnisse schnell reagieren und jedem Kunden ein maßgeschneidertes Erlebnis ohne Probleme bieten.“

McCarthy geht neue Wege und rückt bei Daikin Applied UK ganz klar den Kunden in den Mittelpunkt. „Wir tauschen Online-Tabellen und manuell erstellte Angebote gegen Salesforce ein“, erklärt er. „Mit ausführlicheren Verkaufsinformationen, schnelleren Angebotserstellungen und einem integrierten Kundenservice machen wir so unseren Kundendienst bereit für den nächsten Schritt.“

 

„Mit Salesforce bin ich nicht nur in der Lage, die Implementierung der Systeme zu steuern, sondern auch die Abläufe in unserem Team zu optimieren und dadurch effizientere Verkaufstechniken umzusetzen. Eine wunderbare Erfahrung, bei der ich auch noch viel lernen konnte.“”

-John McCarthy, National After Sales & CRM Manager

Ob in Bürogebäuden, Rechenzentren, Kaufhäusern, Krankenhäusern oder Fertigungsstätten: Die Kühlgeräte und Klimaanlagen von Daikin Applied UK bieten sowohl für Menschen als auch für empfindliche Geräte genau die richtige Temperatur.

 Da das Unternehmen individuelle Systeme im Großformat herstellt, wickelt das Verkaufsteam von Daikin Applied UK Aufträge im Wert von bis zu 7 Millionen Pfund ab, wobei ein Verkaufszyklus bis zu drei Jahre dauern kann. „Unsere Aufträge können sehr groß und komplex sein, wobei Angebote stetig überarbeitet werden müssen, wenn sich der Projektumfang ändert“, so McCarthy. „Um bei jedem Auftrag den Überblick zu behalten, sind Transparenz und Sorgfalt äußerst wichtig.“

Als die Tabellen nicht mehr ausreichten, bekam McCarthy die Aufgabe, mit Salesforce die Verkaufstechnik von Daikin Applied UK zu verbessern. Obwohl er Salesforce vorher noch nie verwendet hatte, entwarf er ohne Berührungsängste eine Strategie, mit der er seine Ziele zu erreichen hoffte. Und nur zwölf Wochen später war die Sales Cloud erfolgreich Teil des Vertriebsteams geworden. 

„Wie bei jedem Projekt, das größere Veränderungen mit sich bringt, war es wichtig, das Team zu überzeugen und auch ihre Herzen zu gewinnen“, erklärte McCarthy. „Im Rahmen zahlreicher Workshops im Salesforce Tower in London konnte ich unseren Verkäufern zeigen, welche Vorteile Salesforce für sie bedeutet. So konnte ich sie motivieren und von der Idee begeistern.“

Einige der wichtigsten Errungenschaften, die McCarthy mithilfe von Sales Cloud für sein Verkaufsteam erreichen konnte, sind vereinfachte Bestätigungen, präzisere Verkaufsprognosen und ausführlichere Kundendaten. „Mithilfe von Salesforce können wir jedem zeigen, was im Unternehmen vor sich geht. Wir können damit das richtige Verhalten fördern und die richtigen Entscheidungen treffen“, so McCarthy. „Mit den neu gewonnenen Einblicken in die Vertriebspipeline konnten wir die Verkaufsprognosen verbessern, was für unser Unternehmen auf dem japanischen Börsenmarkt von großer Bedeutung ist.“

McCarthys Umgestaltung den Verkaufsteams nicht nur mehr Überblick, sondern auch mehr Zeit für ihre Kunden verschafft, damit sie besser auf deren Bedürfnisse eingehen können. „Mit Salesforce CPQ konnten wir die Zeit für die Erstellung eines Angebots für ein Kühlgerät halbieren, was bei unseren hochkomplexen Aufträgen eine beachtliche Leistung ist“, so McCarthy. „Wie schnell man auf eine Angebotsanfrage antwortet, kann darüber entscheiden, ob man einen Auftrag bekommt oder nicht.“

Das Team verwendet außerdem die Salesforce Mobile App, um auch unterwegs Informationen über Kunden und Meetings einsehen und gegebenenfalls aktualisieren zu können. „Der Großteil des Teams ist von der Salesforce Mobile App absolut begeistert – immerhin ist es viel weniger Aufwand, Aktualisierungen über das Smartphone vorzunehmen, als sich dafür extra an den Schreibtisch setzen zu müssen“, so McCarthy.  

McCarthy rechnet damit, dass sich diese Produktivitätsteigerungen nächstes Jahr auch in den Verkaufszahlen niederschlagen werden. 

Nachdem Daikin Applied UK die Verarbeitung und Qualität seiner erfassten Daten verbessern konnte, ließen die in Salesforce gespeicherten Informationen erstmals die Leistungen des Vertriebsteams erkennen und zeigten, mit welchen Strategien die besten Ergebnisse erzielt werden konnten. Nicht nur die Aufzeichnung der erfolgreich abgewickelten Aufträge, sondern auch die der nicht erhaltenen Aufträge bietet wichtige Einblicke in Markttrends und Produktnachfrage. „Wir können nun feststellen, welche Produkte von Kunden immer wieder angefragt werden, die aber in unserem Produktangebot fehlen“, erklärt McCarthy. „Unser Bauchgefühl können wir somit durch Fakten belegen, damit wir wissen, in welche Bereiche investiert werden soll“.

Im Bereich industrieller Klimaanlagen ist der Verkauf des Produktes selbst nur ein kleiner Teil. McCarthy wird sein Leistungsspektrum für das Verkaufsteam mit Service Cloud und Field Service Lightning noch erweitern. 

Da sich alle Kundeninformationen gesammelt an einem Ort befinden, kann Daikin Applied UK intelligente Verkaufs- und Kundendienstlösungen bieten – über das Smartphone oder direkt vor Ort. „Durch die Möglichkeit, dass die Techniker den Kunden über ihre Tablets digitale Services wie das Unterschreiben von Arbeitsaufträgen oder die Anfrage neuer Angebote anbieten können, konnten wir das Kundenerlebnis optimieren“, so McCarthy. Er rechnet außerdem damit, dass wesentlich mehr Probleme im ersten Anlauf behoben werden können, was Daikin Applied UK Zeit und Geld sparen und die Kundenzufriedenheit steigern wird.

Ganz nach dem Erfolgsmodell von Daikin Applied UK läuft derzeit ein ähnliches Projekt in Deutschland. „Wir tauschen uns regelmäßig mit dem Team in Deutschland aus, um die Abläufe und das Wissen bestmöglich zu nutzen“, so McCarthy.

Auch wenn es ein erheblicher Umschwung in der Unternehmenskultur von Daikin Applied UK war, so hat die Firma nun die Leistungen und Einblicke, die sie benötigt, um sich ihren Platz unter den besten Unternehmen der Branche zu sichern. „Mit Salesforce können wir jede Chance optimal nutzen“, so McCarthy. „Wir können unsere Kunden und den Markt besser kennenlernen und ein End-to-End-Erlebnis bieten, das uns von anderen Unternehmen unterscheidet.“ 

 
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