Das Baugewerbe ist ein sehr traditioneller Markt, aber mit Salesforce weisen wir für Kunden, Partner und Angestellte den Weg mit intelligenteren Prozessen und besseren Services.”

- Dani Küchler, Marketingdirektor, HG Commerciale
 

Ob auf Berggipfeln oder in Stadtzentren, HG Commerciale hilft seit 1899 seinen Kunden in der ganzen Schweiz, Orte zu schaffen, an denen sie leben, arbeiten und ihre Freizeit verbringen können. Baumaterialien termingerecht an Baustellen zu liefern erfordert hoch verfügbare Services, nahtlose Verkaufsprozesse und starke Kundenbeziehungen. Mit Salesforce weist die Schweizer Grosshandelsfirma einen neuen Weg, indem sie das Potential von Technologie nutzt, um intelligentere Prozesse und die bessere Einbeziehung ihrer Kunden voranzutreiben.

„Um Loyalität zu entwickeln und Cross- und Up-Sell-Potenziale zu nutzen, müssen wir unsere Kunden verstehen und effektiv mit ihnen kommunizieren.“ sagt Dani Küchler, Marketingdirektor bei HGC.

 

Ein ausgezeichnetes Kundererlebnis macht einen grossen Unterschied und trägt massgeblich dazu bei, die Konkurenz aus dem Ausland auf Abstand zu halten und unsere Wachstumsziele zu erreichen.”

Dani Küchler, Marketingdirektor bei HGC.

Digitalisierung wird langsam zu einer Priorität im Baugewerbe. Die HGC hat erkannt, dass die Firma, um effektiver zu arbeiten und Wachstum voranzutreiben, eine Plattform benötigt, die mehr digitale Prozesse ermöglicht und den Angestellten hilft produktiv zu bleiben.

„Unser Team war geteilter Meinung. Einige waren sehr daran interessiert, eine neue Technologie anzuwenden, andere zögerten sich von traditionellen Tabellen und Papierformularen zu trennen,“ erinnert sich Küchler. „Wir wussten, wir mussten die richtige Plattform für unser Team finden und unseren Kunden helfen, sich an eine modernere Arbeitsweise zu gewöhnen.“

Diese Plattform war Salesforce. „Salesforce entsprach unseren Anforderung am ehesten und war einfach zu bedienen,“ sagt Küchler. 2017 führte das Unternehmen Sales Cloud und Pardot ein und heute nutzten 400 von den 800 Angestellten die Plattform tagtäglich, einschliesslich der 80 köpfigen Vertriebsabteilung.

HGC hat auch eine App für seine Kunden zusammen mit dem Salesforce-Partner EC4U auf der Salesforce Plattform entwickelt, um Bestellungen einfacher zu machen. Zusätzlich zu den 42 Lagern hat HGC 22 Ausstellungsräume, in die Architekten und Fliesenleger ihre Kunden einladen können, um ihnen Produkte wie Bodenbeläge und Fliesen vorzustellen. Mit der App können Kunden ihre bevorzugten Produkte auswählen während sie den Austellungsraum erkunden.

 „Die App fasst ihre Auswahl zusammen, zum Beispiel die Bodenbeläge, die sie für verschiedene Räume in ihrem neuen Zuhause gewählt haben, und sendet eine PDF Datei zu beiden, dem Kunden und seinem Fliesenleger, damit sie ihre Auswahl nochmal überprüfen und die Bestellung schneller aufgeben können,“ erklärt Küchler.

Die Vertriebsmitarbeiter von HG Commerciale können mit Sales Cloud auch unterwegs effizienter arbeiten. „Wir nutzen Sales Cloud, um Vorgänge zu straffen und zu automatisieren. So erinnert Salesforce zum Beispiel die Vertreter automatisch daran innerhalb eines vorgegebenen Zeitraums beim Kunden nachzufassen,“ sagt Küchler.

Mit der mobilen Salesforce App können Vertreter die Daten der Kunden, die sie zum Nachfassen brauchen, auch von unterwegs abrufen. Die Speech-to-Text Funktion ermöglicht es ihnen, die Daten sofort nach dem Kundengespräch zu aktualisieren, sogar während der Reise.

Dank der nahtlosen Integration mit dem SAP System des Unternehmens müssen Vertreter nicht mehr zwischen den Anwendungen hin und her wechseln. „Durch diese Integration haben wir alle Informationen an einem Ort und sie sind während des Kundengesprächs leicht zugänglich,“ erläutert Küchler.

Diese Daten werden auch live an Dashboards übermittelt, mit denen im ganzen Unternehmen gearbeitet wird. „Die Kunden sind in Salesforce in verschiedene Kategorien unterteilt, so dass sowohl Manager als auch Vertreter sofort sehen können wie es in bestimmten Branchen, Regionen oder bei speziellen Kunden läuft,“ erklärte Küchler. „Das Management Team kann Vertriebsaktivitäten, wie die Anzahl der Kundengespräche pro Woche und ihren Einfluss, beispielsweise auf die Verkaufszahlen, überprüfen.“

Mit besseren Daten kann HGC in seinen vierzehntägigen Management Meetings über Fakten, nicht Gefühle sprechen. „Umfassende Informationen helfen uns bessere Entscheidungen zu treffen und sorgen für ein besseres Kundenerlebnis.“ sagt Küchler. „Viele Kunden kennen, zum Beispiel, nicht unsere ganze Produktpalette. Wenn wir genau sehen können was sie in der Vergangenheit bei uns gekauft haben, fällt es uns leicht Chancen für Cross- und Up-Sell zu identifizieren.

Auch das Marketing Team nutzt die detailierteren Kundeninformationen in seiner Kommunikation auf intelligente Weise. Das Team verschickt mit Pardot regelmässig personalisierte, dynamische Newsletter. Einladungen zu Trainingskursen für Kunden oder andere Veranstaltungen sind damit einfach zu versenden und erlauben, das richtige Zielpublikum zum richtigen Zeitpunkt anzusprechen.

Seit HG Commerciale mehr Prozesse digitalisiert hat, hat sich auch die Unternehmenskultur gewandelt. „Salesforce hilft uns viel mehr systematisch zu verkaufen. Das ist der Schlüssel zu unserem fortlaufenden Wachstum,“ fasst Küchler zusammen. „Das Baugewerbe ist ein sehr traditioneller Markt, Salesforce unterstützt uns dabei für Kunden, Partner und Angestellte einen neuen Weg zu beschreiten mit intelligenteren Prozessen, besseren Services und genaueren Informationen.“

 
 
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