IGO3D GmbH

 
Kunde von Salesforce seit 2019
 
 

3D-Druck und additive Fertigung sind im Zeitalter der Digitalisierung und der vierten industriellen Revolution Wachstumsmärkte. Die IGO3D GmbH aus Hannover hat sich diesem Thema bereits 2013 gewidmet und vom damaligen Pionier zu einem der wachstumsstärksten Unternehmen Deutschlands (FOCUS Business Wachstumschampions 2021) entwickelt. Anfang 2020 hat das Unternehmen Vertrieb und Marketing auf Salesforce konsolidiert. „Wer weiß, wo wir heute stünden, wenn wir schon früher auf Salesforce gesetzt hätten“, sagt Geschäftsführer Athanassios Kotrotsios.

Bereits mit der ersten Welle von für den Endverbraucher erschwinglichen 3D-Druckern in 2013 hat IGO3D den ersten Onlineshop und kurz darauf auch das erste Ladengeschäft Europas für Produkte, Zubehör und Services rund um die Technologie eröffnet und ist seither auf Erfolgskurs. Neben dem E-Commerce-Standbein für das Einsteigersegment und den Bildungsbereich existiert inzwischen mit den Business Solutions eine B2B-Abteilung. Sie bietet Beratung rund um höherpreisige Geräte und entsprechende Anwendungen. Ein weiterer Bereich beliefert als Distributor europaweit verschiedenste Reseller. Reparaturwerkstätten in Hannover, Zürich und Moskau, drei Logistikstandorte in Europa sowie eine Niederlassung in Russland ergänzen das Portfolio.

„Nach dem Start im Jahr 2013 sind wir rasant gewachsen und tun es auch heute noch“, sagt Athanassios Kotrotsios. „Unsere Arbeitsweise war sehr dynamisch und Opportunity-getrieben, so hatten wir kaum eine Chance, unsere Strukturen unserem Wachstum gemäß weiterzuentwickeln.“ Als 2019 der Bereich IGO3D Business Solutions für die Integration von additiven Technologien in Unternehmen gegründet wurde, war klar: „Die höherpreisigen Anlagen und Lösungen haben längere Saleszyklen, sodass wir ein professionelles CRM-System einführen müssen, um den Überblick zu behalten.“

Salesforce überzeugt mit Technologie und Menschen

Im Entscheidungsprozess präsentierten mehrere Anbieter ihre Lösungen. Salesforce überzeugte sofort rundum in vielerlei Hinsicht: „Wir waren wirklich begeistert von der Plattform, aber auch von den Menschen“, beschreibt Kotrotsios. „Salesforce hatte im Vorfeld genau nach unseren Bedürfnissen und Zielen gefragt und uns zum Termin einen maßgeschneiderten Lösungsvorschlag und sogar den Implementierungspartner mitgebracht. Die Wettbewerber kamen mit Standardpräsentationen und haben erst bei uns vor Ort unsere Anforderungen aufgenommen.“

Ein wichtiger Faktor war für IGO3D die nahtlose Integration mit seinem ERP von JTL. „Salesforce hat den Kontakt zu einem Kunden hergestellt, der auch JTL zusammen mit Salesforce nutzt, und wir haben uns von deren Erfahrungen berichten lassen“, so Kotrotsios weiter. „Mich persönlich hat insbesondere die Skalierbarkeit von Salesforce begeistert. Es gibt viele Unternehmen, die damit gestartet sind, als sie noch recht klein waren, und ihren Wachstumspfad mit Salesforce perfekt verfolgen konnten“, fügt Julia Schwarz, Marketingleiterin bei IGO3D, hinzu.

Bereits im Vorfeld beschloss das Team, Vertrieb, Marketing und den Service auf einem System zusammenzubringen, um jeder kundenseitigen Abteilung einen vollständigen Überblick über sämtliche Daten und Vorgänge zu gewähren. „Früher haben wir vieles im Team auf Zuruf erledigt. Vertrieb und unser First- & Second-Level-Support haben mit jeweils separaten Systemen gearbeitet und hatten keinen Einblick in die Kommunikation ihrer Kollegen mit ein und demselben Kunden, was teilweise zu Missverständnissen und Mehraufwand beim Zusammentragen der Informationen führte“, erklärt Kotrotsios. „Bildlich gesprochen war früher sehr viel Nebel im Vertriebsprozess. Die vielen Excel-Tabellen zu pflegen, führte zu Frust bei den Mitarbeitern. Wir brauchten einfach Transparenz und Überblick an einem zentralen Ort.“
 

Salesforce hatte im Vorfeld genau nach unseren Bedürfnissen und Zielen gefragt und uns zum Termin einen maßgeschneiderten Lösungsvorschlag und sogar den Implementierungspartner mitgebracht.”

Athanassios Kotrotsios | Geschäftsführer der IGO3D GmbH

Vertrieb und Marketing mit Spaß

Im Januar 2020 begann die Einführung in mehreren Sprint-Etappen. „Wir haben uns das Ergebnis dann jeweils angeschaut, noch ein paar Änderungen gemacht und das Team dann direkt auf dem neuen System loslegen lassen“, beschreibt Kotrotsios das Vorgehen. „Wir nutzen also bereits während der Einführung Salesforce.“ Weil das gesamte Team in den Auswahlprozess einbezogen war und Wünsche und Anregungen beigesteuert hat, traf die Lösung direkt auf hohe Akzeptanz bei allen Mitarbeitern. „Es macht großen Spaß mit Salesforce“, so Kotrotsios. „Es erleichtert die Abläufe in Vertrieb und Marketing, weil es automatisch die Leads kanalisiert und sie sich zielgerichtet bearbeiten lassen.“

Doppelarbeiten und unklare Abläufe gehören inzwischen der Vergangenheit an. „Unsere Angebote erstellen wir mit der CPQ-Lösung in Salesforce, nicht mehr in JTL. Durch die bidirektionale Schnittstelle werden aber alle Änderungen in einem der Systeme parallel jeweils im anderen wirksam. Wir haben nun einen Vertriebsprozess aus einem Guss, mit Salesforce als Herz der Daten, weil Vertrieb, Marketing und künftig auch der Service nun eine gemeinsame 360-Grad-Sicht auf alle Daten haben.“

Mit der Salesforce Mobile App kann der Außendienst erstmals auch unterwegs in Echtzeit auf Informationen zugreifen. Von jedem neuen Lead ist jetzt die Quelle bekannt, alle Kontakte und Vorgänge, wie beispielsweise der Versand eines Testdrucks, sind lückenlos zentral in Custom Fields dokumentiert. Entstanden ist ein unverbauter Blick auf jeden einzelnen Kunden, die Anzahl der Leads und Opportunitys sowie die Kontakthistorie. 

Up- und Cross-Selling-Potenziale heben

Eine völlig neue Dimension für die Geschäftsführung eröffnen die Reporting- und Forecast-Möglichkeiten von Salesforce, wie Kotrotsios beschreibt: „Wir können durch die Closing-Wahrscheinlichkeiten und das Tracking der offenen Opportunitys erstmals präzise Forecasts machen und dadurch den Einkauf effizienter gestalten. Über die Dashboards haben wir auch besseren Überblick über den Sales Funnel und können gezielt an den Monatszielen arbeiten, die wir mit Herstellern vereinbart haben, indem wir im Bedarfsfall zum Beispiel Leadgenerierungskampagnen starten.“ Dank der vollständigen Sicht über alle Unternehmensbereiche hinweg lassen sich auch erstmals Up- und Cross-Selling-Potenziale effektiv heben.

Neue Wege mit der Marketing Cloud

Auch das Marketing erfolgte zuvor mit Einzellösungen, primär über Social-Media-Aktivitäten und der Messung mit Google Analytics. „Unsere Shoplösung ist sehr auf den E-Commerce fokussiert, zusätzlicher Content wie Landing Pages oder gar Kampagnen mit CTAs und Formularen lassen sich damit kaum aufsetzen“, erklärt Julia Schwarz. „Wir wollten auch solche Prozesse einbinden, damit wir künftig Leadquellen sauber nachverfolgen können.“

Parallel zur Sales Cloud ist deshalb auch die Marketing Cloud an den Start gegangen.
„Neue Leads von beispielsweise Messen werden nun direkt digitalisiert und in die Journey geführt. Dadurch konnten wir die Konversionsrate um 200 Prozent steigern“, berichtet Marketingleiterin Schwarz von ihren ersten Erfahrungen mit der Marketing Cloud. „Die Kontaktdaten fließen automatisch vom Web-Formular in die Sales Cloud, wo der Lead dann einem dedizierten Vertriebskollegen zugewiesen wird. „Im Shop haben wir auch schon Abandoned-Cart-Kampagnen aufgesetzt und Empfehlungsmailings für passendes Zubehör zum bestellten Produkt“, fügt Schwarz hinzu.

Im nächsten Schritt wird die Service Cloud ausgerollt, um den verschiedenen Serviceeinheiten und auch dem Vertrieb endlich eine gemeinsame Sicht auf die Kunden zu ermöglichen. „Gerade im Hinblick auf die erwähnten Upselling-Potenziale, aber auch, was die Optimierung der Wartungsverträge und Ausführung der Arbeiten betrifft, erwarten wir große Schritte vorwärts“, so Kotrotsios.

Und vorwärts ist die Richtung, in die Kotrotsios und sein Team blicken. Denn die Erweiterung des Reseller-Netzwerks sowie die Expansion in andere Märkte gehören zu den wichtigsten mittelfristigen Zielen, so der Geschäftsführer: „Salesforce wird uns dank seiner Skalierbarkeit weiter auf unserem Wachstumskurs unterstützen.“

Profil IGO3D GmbH


IGO3D wurde im Jahr 2013 gegründet, um seinen Kunden die besten Desktop 3D-Druck Lösungen des Marktes im ersten deutschen Ladengeschäft und Online-Shop zu bieten. Kurz darauf erfolgte der Aufbau eines Wiederverkäufer-Netzwerkes. Mit „IGO3D Business Solutions“ unterstützt IGO3D Unternehmen bei der Implementierung von Print Factories im Hinblick auf die Themen Industry 4.0 und Smart Factory. Weitere Informationen: www.IGO3D.com
 

Lesen Sie weitere Erfolgsgeschichten aus diesem Bereich.

Sie haben Fragen? Wir zeigen Ihnen den richtigen Weg.

Stellen Sie Ihre Fragen zu Salesforce Produkten, Preisen, Implementierung oder anderen relevanten Themen – unsere kompetenten Mitarbeiter helfen Ihnen gerne.