nonplusultra Sales GmbH

 
 
 
Im Gegensatz zu Vertriebs- und Promotionagenturen ist „Retail Growth Agency“ keine gängige Kategorie. Aber nicht nur dieses Alleinstellungsmerkmal macht die nonplusultra Sales GmbH zu einem außergewöhnlichen Unternehmen. Nonplusultra unterstützt mit einem vergleichsweise kleinen Team globale Marken wie Amazon und Fachhändler wie Media Markt & Saturn bei der Vermarktung von innovativen Produkten an den Endkunden. Wie schafft eine so kleine Firma das? Indem sie ihr gesamtes Business seit dem ersten Tag auf den Kunden ausrichtet und damit immer wieder überzeugende Innovationen und Erlebnisse schafft – alles auf Basis von Salesforce.
Die nonplusultra Sales GmbH wurde 2015 von Benjamin Gehring und Florian Hutterer in München gegründet. Die beiden Vertriebsprofis verdienten sich vor der Gründung schon in jungen Jahren erste Sporen bei der Vermarktung unter anderem von Action Cams, sowohl über die Platzierung im Handel als auch mit eigenen Onlineshops. Bald kamen andere Elektronikprodukte, überwiegend von Start-ups, hinzu. Das Geschick und der Erfolg der Jungunternehmer sprachen sich herum, sodass bald große bekannte Marken anklopften. Die nonplusultra war geboren – und wächst dank des blitzschnellen, digitalen und transparenten Kundenservice, basierend auf detaillierten Echtzeitdaten aus Salesforce, kontinuierlich weiter.

Heute bietet die nonplusultra Sales GmbH ihren Kunden fünf Servicebereiche an: Neben dem Retail Growth Management (also der Platzierung von Produkten im Einzelhandel), Channel Marketing und regionalem Account Management (also Vertriebsmitarbeiter im DACH-weiten Außendienst) organisiert die Firma Promotions am Point of Sale und verantwortet das komplette Management von Erfolgsdaten im Retail-Bereich (Retail Analytics). Alle haben sich über die Jahre hinweg sukzessive entwickelt. „Viele der Dinge, die wir tun, können auch andere. Aber mit unserem Grad an Innovation und Digitalisierung kann keiner unserer Mitbewerber mithalten, und zwar insbesondere hinsichtlich der schnellen Bereitstellung und Transparenz über die wesentlichen Erfolgszahlen von Aktionen und Verkaufseinheiten“, erklärt Gehring. „Zum größten Teil ermöglicht uns das Salesforce.“

Von null auf Salesforce

Benjamin Gehring war von Anfang an klar, dass die junge Firma eine agile Technologie brauchte, um ihre Vorstellungen umsetzen zu können. „Denn in einem früheren Job habe ich schlechte Erfahrungen mit schwer bedienbaren, starren ERP-Lösungen gemacht. Deshalb war mir klar: Es geht nicht, dass ein junges, innovatives Unternehmen mit so komplizierten Produkten arbeitet.“ Nach einem Screening verschiedener Lösungen im Markt wie Pipedrive oder Sugar fiel rasch die Entscheidung für Salesforce. Externe Hilfe bei der Implementierung brauchten die digitalaffinen Gründer nicht: „Wir haben Salesforce komplett selbst eingerichtet“, erklärt Gehring. „Und wenn wir mal feststeckten, haben wir die Problemlösung entweder auf den Salesforce Hilfeseiten im Internet gefunden oder kurz direkt bei Salesforce nachgefragt. Dadurch haben wir selbst das Produkt in der Tiefe verstanden, das war uns wichtig.“

Mit einem Team aus nur vier Leuten wurden sämtliche kunden- und produktbezogene Informationen direkt in der Sales Cloud abgebildet, die zu Beginn primär als Datenbank und für die Verwaltung der Opportunities genutzt wurde. „Wir sind dann immer mehr in Salesforce reingewachsen, und dabei hat sich eine immer größere Dynamik entwickelt, auf welche Arten wir von Salesforce für unser Business profitieren können“, beschreibt Gehring die Entwicklung. Heute fördert die intelligente Datennutzung durch Salesforce das Wachstum und die Innovationskraft des Unternehmens, was auch durch das Verständnis und die einfache Bedienbarkeit möglich wird, so Gehring: „Wir machen etwa 95 Prozent in Salesforce selbst, denn ein neues Feld zur Umsetzung einer Idee ist in fünf Minuten hinzugefügt. Erst seit kurzem, also nach über drei Jahren Salesforce, haben wir einen externen Programmierer, der gelegentlich größere Änderungen für uns macht.“
 

Bei uns hat Chatter alle anderen Chat- und Messagingtools in Rekordzeit abgehängt.”

Benjamin Gehring, Gründer und Geschäftsführer nonplusultra Sales GmbH

Salesforce als einfache Lösung für das Tagesgeschäft

Im Tagesgeschäft organisiert sich das nonplusultra-Team auf die denkbar einfachste Weise in der Sales Cloud, nämlich mittels Opportunities. So existiert für jeden Kunden eine Vielzahl an Opportunities, die jeweils eine Aktion abbilden: Dazu gehören so vielfältige Aktivitäten wie die Dokumentation der Filialbesuche, die Forecasts für den Absatz von Produkten pro Filiale eines Handelspartners, die tatsächlich abgesetzte Anzahl (Sales Out), aber auch die Provisionierung der Key Account Manager auf Basis des Verkaufserfolgs.

Gleiches gilt für die Aktivitäten des Channel Marketings: Steht beispielsweise eine Schaufensterbeklebung für ein Ladengeschäft an, legt der jeweilige Account Manager für den Datensatz des dortigen Ansprechpartners diese Aktion als Opportunity an. Und so verfahren die Mitarbeiter auch bei der Bestellung von Aufstellern, PoS-Ausstattung sowie der Einsatzplanung von Promotern. „Mit dieser Herangehensweise schaffen wir hohe Effizienz bei gleichzeitiger Transparenz über alle Aktivitäten im Hinblick auf Produkte, Marken und Stores“, so Gehring. „Denn jede Tätigkeit, jede Komponente unseres Jobs und unserer Firma, hat eine direkte Verbindung zu Salesforce. Es ist unser zentrales Tool, mit dem wir alle Kundenaufgaben erledigen.“

Für die Individualisierung von Salesforce arbeitet nonplusultra überwiegend mit Custom Objects über den Object Manager sowie der Erstellung von zusätzlichen Feldern – und natürlich Opportunities. So hat das Team beispielsweise für Instore-Promotions eine Opportunity erstellt, die über das Anfangs- und Enddatum zusammen mit der hinterlegten Kalkulation die Tagesaufwände automatisch berechnet. Über Roll-ups lässt sich anzeigen, wie hoch der Gesamtumsatz für ein bestimmtes Produkt in einer Filiale über einen definierten Zeitraum ist. Daraus wiederum lassen sich Heat Maps generieren, um den Erfolg von Produkten nach Regionen visuell anzuzeigen sowie Rankings nach Umsatz und Produktkategorien zu erstellen.

Partner Community als Herzstück für das Kundenerlebnis

Den größten Unterschied zu allen ähnlich aufgestellten Wettbewerbern im europäischen Markt machen die bereits erwähnten Retail Analytics: Dafür hat nonplusultra mithilfe der Salesforce Partner Community eine Plattform für detaillierte Datenübersicht und Reporting nahezu in Echtzeit geschaffen. Alle Händler versenden regelmäßig die aktuellen Verkaufs- und Lagerzahlen an nonplusultra – in so einfachen Formaten wie Tabellenkalkulationen. „Der größte Aufwand war, einmalig für jeden Kunden ein Profil anzulegen, um deren heterogen aufbereitete Daten automatisch richtig zu importieren“, so Gehring. Die Daten werden dann in individualisierbaren Dashboards in der Sales Cloud dargestellt. Hinzukommen, je nach Art der Aktionen, Fotos, beispielsweise von den installierten PoS von Marken in Filialen oder auch Promotionaktionen.

Einige Kunden nutzen diesen Service auch für ihre Budgetverwaltung, um die Übersicht über Restbudgets zu behalten. Damit hat nonplusultra mit Salesforce Berichten und Dashboards, bereitgestellt über die Community Cloud, eine multifunktionale, digitale Reporting-Plattform geschaffen, die unvergleichlich aktuell und übersichtlich ist. Die Kunden von nonplusultra verfügen über den Log-in, um einen Arbeitstag später auf die visuell aufbereiteten Daten zuzugreifen. Die Daten lassen sich nach vielen Kriterien wie Datum, Produkt, Region und mehr filtern. Das erlaubt Rückschlüsse sowie Änderungen und Anpassungen im Geschäft und bei der Planung, die auf harten Fakten basieren. „Und genau dieses Erlebnis unserer Kunden macht den Unterschied“, erklärt Gehring. „Wir verschicken keine Excel-Listen wie alle anderen, sondern stellen dank Salesforce schneller und besser als andere den aktuellen Status-quo dar. Damit überzeugen wir die führenden Marken der Welt.“

Zentrale Abbildung interner Prozesse

Der teaminterne Einsatz von Salesforce umfasst vor allem den Austausch über Chatter: „Bei uns hat Chatter alle anderen Chat- und Messagingtools in Rekordzeit abgehängt – einfach weil die Kommunikation direkt auf den Account bezogen und auf einen Blick klar ist, auf welchen Store oder Vorgang sich eine Frage bezieht. Und niemand erst umständlich in einer E-Mail erklären muss, worum es geht. Damit gewinnen wir enorme Effizienz und Verwechslungen sind so gut wie ausgeschlossen“, berichtet Gehring. Für die provisionsbasierte Vergütung nutzt die Lohnbuchhaltung von nonplusultra ein Dashboard in Salesforce, um deren Höhe zu ermitteln. Die E-Mail-Kommunikation, die über eine andere Anwendung erfolgt, ist mit Salesforce verbunden, sodass jede Korrespondenz auch in Salesforce einsehbar ist und keine Information verloren geht. Auch Informationen wie die Termin- und Urlaubsplanung sind zentral in Salesforce erfasst.

Der Außendienst nutzt neben der Mobile App von Salesforce zudem Salesforce Maps. Für die DACH-Region sind mehrere Außendienst-Teams von nonplusultra unterwegs, um die Filialen der Vertriebspartner zu besuchen. Für die optimale Routenplanung ist Salesforce Maps im Einsatz. Die Lösung ist mit der Datenbank verknüpft, sodass darauf alle betroffenen Filialen eingeblendet werden. Darauf basierend lässt sich die optimale Route berechnen und planen – berücksichtigt wird neben der Fahrtzeit natürlich auch die Aufenthaltsdauer bei den jeweiligen Kunden. Doch nicht nur als Routenplaner, sondern als visuelles Auswertungstool nach Regionen wird Salesforce Maps eingesetzt: „Man könnte das auch über Reports machen, aber die Visualisierung in Salesforce Maps ist noch schöner – die Auswertungen ermöglichen es beispielsweise, Marketingbudgets entsprechend zuzuweisen.“ 

Fazit

„Unsere Firma kann ich mir nicht ohne Salesforce vorstellen“, so Gehring. „Wir bekommen von all unseren Kunden signalisiert, dass es im Bereich Handelsunterstützung niemanden gibt, der so ein Tool-Set anbieten kann wie das, was wir mit Hilfe von Salesforce erschaffen haben.“ Im nächsten Schritt plant nonplusultra die Nutzung der KI (Künstliche Intelligenz)-Technologie Einstein, um die datenbasierten Erkenntnisse um Empfehlungen und Vorhersagen zu erweitern. Das Ziel von nonplusultra für die nächsten Jahre ist, den Markt in Deutschland, Österreich und der Schweiz noch weiter auszubauen. Das soll durch die Hinzunahme von Marken erfolgen, die gut zum Portfolio passen. „Wir möchten gerne Unternehmen aus dem digitalen Bereich, die in Deutschland Fuß fassen möchten, dabei unterstützen“, erklärt der Geschäftsführer. Die Internationalisierung steht dann in einigen Jahren bevor. 

Profil nonplusultra Sales GmbH

„We establish long-term retail growth“. Die nonplusultra Sales GmbH legt ihren Fokus auf die Übernahme von Sales- und Marketingaufgaben im Retail-Bereich, um internationalen Herstellern zu einem nachhaltigen Erfolg am deutschsprachigen Markt zu verhelfen. Dabei agiert das Unternehmen als moderner und integraler Partner auf allen Ebenen der Vertriebskette. Weitere Informationen: www.nonplusultra.eu
 
 

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