RECKLI

Pardot ist unsere Tante Emma. Mithilfe des Tools können wir genau erkennen, was unsere Kunden wünschen.”

- Lutz Hammer, Marketingleiter, RECKLI
 
100 Mitarbeiter,
Kunde von Salesforce seit 2018
 
 

Seit über 50 Jahren hat sich RECKLI in der internationalen Bau- und Architekturszene einen Namen als Spezialist für Architekturbeton gemacht.

Der aufgrund des indirekten Vertriebsmodells fehlende direkte Draht zum Kunden wurde jüngst mithilfe von Salesforce hergestellt. Durch die Kombination von Sales Cloud, Pardot und Social Studio hat das Unternehmen nun nicht nur Auge und Ohr enger am Markt. Auch der Vertrieb kann nun ein Bauprojekt, das mit den Lösungen von RECKLI veredelt wird, durchgängig begleiten und dessen Erfolg sicherstellen.

Mit der Umsetzung einer außergewöhnlichen Idee der beiden Gründer Hans-Jürgen Wiemers und Franz Ernst entstand 1968 das Unternehmen RECKLI, das seinen Namen dem Standort Recklinghausen verdankt. Mithilfe elastischer Matrizen, so das Konzept, lässt sich der praktische – aber häufig nicht als besonders schön empfundene – Baustoff Beton individuell und ästhetisch gestalten. Inzwischen ist RECKLI in 65 Ländern vertreten. Durch die grenzenlosen Möglichkeiten zur Formgebung haben die Matrizen von RECKLI dazu beigetragen, vor allem aufsehenerregende Gebäudefassaden in aller Welt zu gestalten. Ein Beispiel ist das Vorarlberg Museum in Bregenz, Österreich. Dessen Architekten haben eine mit Betonblüten verzierte Fassade entworfen, als deren Vorlagen PET-Flaschenböden dienten. Damit zogen sie die Aufmerksamkeit der internationalen Architekturszene auf sich – und auf RECKLI als Lieferant der dafür erforderlichen Matrizen.

Zielgruppen nicht nur erreichen, sondern begleiten

Das Geschäftsmodell von RECKLI ist geprägt von einem indirekten Vertriebsweg. Aufgrund des Einsatzbereiches als ästhetische Lösung sind Architekten und Bauherren die eigentlichen Entscheider. Die Fertigung der mit den Matrizen gestalteten Betonteile erfolgt jedoch über Betonfertigteilwerke, die ihrerseits von den Bauherren damit beauftragt werden. Dorthin liefert RECKLI die Matrizen. Die Kundenbeziehung besteht also nicht zwischen Architekt bzw. Bauherr und RECKLI, sondern zwischen RECKLI und der Betonfertigteilindustrie. „Zwar haben wir im Marketing schon immer die Zielgruppe Architekten angesprochen, aber sobald die Entscheidung für RECKLI Matrizen fiel, entstand aus unserer Sicht eine Lücke“, erklärt Dr. Bernd Trompeter, Geschäftsführer von RECKLI. „Durch diesen Ausstieg aus der Kommunikation zwischen Archtitekt und Betonteilwerk haben wir den tatsächlichen Abschluss quasi dem Zufall überlassen. Das wollten wir ändern.“
 

Zusammen mit dem Vertriebsteam fiel die Entscheidung für Salesforce, unter anderem aufgrund der Benutzerfreundlichkeit und der modernen Lightning Oberfläche.”

- Dr. Bernd Trompeter, Geschäftsführer von RECKLI

Das Projekt auf einen Blick

 
  • 2018 entschied sich RECKLI in Sachen CRM gegen Microsoft und für Salesforce
  • Die Sales Cloud ermöglicht erstmals die Erfassung und Dokumentation von unterschiedlichen Ziel- und Kundengruppen sowie die engere Begleitung des indirekten Vertriebsprozesses
  • Dank Salesforce Mobile App haben sich die Außendienstprozesse deutlich beschleunigt
  • Pardot erlaubt die zielgruppenspezifische Ansprache über die RECKLI Webseite und gibt Aufschlüsse über Kundenwünsche
  • Mit Social Studio rückt das Unternehmen auch über die sozialen Medien näher an den Markt und kann Trends schneller erkennen
  • Einstein hilft dabei, Architekten und Bauherren mit den am besten geeigneten Betonfertigteilwerken zusammenzubringen und den Erfolg sicherzustellen

Entscheidung für Salesforce

RECKLI beschloss Anfang 2018, das alte CRM-System zu ersetzen, um die Durchgängkeit des Verkaufsprozesses zu gewährleisten. Das zuvor genutzte selbstentwickelte Tool stand zum einen nur auf englisch zur Verfügung, zum anderen bot es lediglich grundlegende Funktionen zur Dokumentation, keine praktischen Auswertungsmöglichkeiten und musste aufwändig international vernetzt werden. Da RECKLI ein ERP-System von Microsoft nutzt, wurde auch das CRM des Anbieters neben Salesforce in die Auswahl einbezogen. „Zusammen mit dem Vertriebsteam fiel die Entscheidung für Salesforce, unter anderem aufgrund der Benutzerfreundlichkeit und der modernen Lightning Oberfläche“, so Trompeter. „Dank der guten Schnittstellen und der Unterstützung durch den auf die Bauindustrie spezialisierten Salesforce Partner IBS Technology, lief die Integration reibungslos, sodass CRM und ERP nun bidirektional alle relevanten Daten automatisch untereinander austauschen“, ergänzt Lutz Hammer, Marketingleiter bei RECKLI. Nicht nur die Betonfertigteilwerke sind nun als Kunden erfasst, sondern auch Architekten und Bauherren – also die eigentlichen Entscheider. Die Interaktion mit dieser Zielgruppe lässt sich nun also auch über den Zeitpunkt, an dem das Projekt überwiegend zwischen Fertigteilwerk und Auftraggeber abgewickelt wird, parallel durch RECKLI direkt begleiten.

Die Sales Cloud mit der Salesforce Mobile App beschleunigt den Vertrieb

Die Sales Cloud trägt dank Salesforce Mobile App auch zu Verbesserungen im Außendienst bei. Die Vertriebskollegen, die in der Regel nur einen Tag in der Woche im Büro sind, erfassen mit der App ihre Notizen nun direkt im Anschluss an Termine. Dadurch beschleunigen sich die Prozesse für Kunden: Konkrete Angebote oder spezielle Muster können nun deutlich schneller versandt werden als früher, denn damals wurden alle Aktivitäten der Woche gesammelt und erst dann angestoßen. Außerdem dient der Bürotag der Außendienstler nun nicht mehr alleine zur Dokumentation einer ganzen Woche.

„Ein großes Plus der Sales Cloud sind die Dashboards. Erstmals können Vertriebscontrolling und Geschäftsleitung sich nach jeglichen Kriterien jederzeit Übersichten und Auswertungen erstellen“, so Hammer. „Mit unserer alten CRM-Lösung war das nicht möglich und musste sehr aufwändig manuell zusammengestellt werden, die Aktualität war dadurch auch nicht gewährleistet.“ 

Dank Chatter alles im Blick

Für den Echtzeit-Austausch und die Abstimmung zwischen Account Managern, Consultant und Außendienst sorgt Chatter. „Wir nutzen Chatter intensiv, für die Schnittstellen zwischen den Kollegen ist das wunderbar. Außerdem geht keine Information verloren, Urlaubs- oder Krankheitsvertretungen können nahtlos übernehmen und haben alles sofort im Blick“, lobt Hammer.

Während der Entscheidungsphase beschloss RECKLI, mit Salesforce noch über die Vertriebssteuerung hinaus zu gehen. „Obwohl wir eigentlich nur ein CRM-System wollten, haben wir zusätzlich noch Pardot und Social Studio gekauft. Denn als Mittelständler waren wir bislang sehr produktorientiert. Das heißt, wir haben kontinuierlich neue Matrizen entwickelt und vermarktet. Unser Ziel war aber, künftig noch genauer hinzuhören, was unsere Kunden eigentlich wünschen und brauchen. Dafür eignen sich die B2B-Marketinglösung und das Social Media Tool von Salesforce hervorragend.“ 

Dreiklang aus Sales Cloud, Pardot, Social Studio

Zunächst wurde die Sales Cloud zusammen mit der Salesforce Mobile App aufgesetzt, direkt im Anschluss daran Pardot und Social Studio. Sobald nun auf der Website eine Aktion durch einen Kunden ausgelöst wird, wie beispielsweise die Bestellung von Mustern oder der Download von Planungsdateien, wird wiederum automatisch über Pardot eine Aktion in der Sales Cloud beim zuständigen Account Manager von RECKLI ausgelöst. Gleichzeitig hat RECKLI die Position eines Consultants geschaffen, der die Kommunikation mit der Zielgruppe Architekten übernimmt, sie mit weiteren Materialien versorgt oder zu Veranstaltungen einlädt.

Einstein für intelligente Empfehlungen

Sobald die Entscheidung zugunsten von RECKLI fällt, greift der neu definierte Prozess: Die Vermittlung eines geeigneten Fertigteilwerks an den Architekten erfolgt nun durch einen weiteren Mitarbeiter von RECKLI. Hier soll künftig auch Einstein eine wichtige Rolle spielen: „Seit der Einführung der Sales Cloud sind wir dabei, auch das Wissen aus den Köpfen der Mitarbeiter zu dokumentieren. Nicht alle Werke haben die Voraussetzungen, um jede Struktur mithilfe unserer Matrizen zu gießen. Und einige Architekten wiederum haben bestimmte Präferenzen, was ihre Partner betrifft. Diese Informationen und Erfahrungswerte fließen nun Stück für Stück in Salesforce und ermöglichen künftig dank Einstein automatisierte Empfehlungen: Die Spezifikation eines Projekts wird mit Auftraggeber und den am besten geeigneten Werken gematcht.“

Zielgruppen besser verstehen und bedienen mit Pardot und Social Studio

Mit Pardot Marketing Automation optimiert RECKLI seine Online-Kampagnen. Denn die Recherche und Kontaktaufnahme, vor allem durch Architekten, erfolgt primär über die Webseite von RECKLI. Hammer zieht hier den Vergleich zu den Tante-Emma-Läden früherer Zeiten: „Warum war Tante Emma so erfolgreich? Weil sie jeden Kunden kannte. Sie wusste, wer was mag und wann und warum kauft. Pardot ist unsere Tante Emma. Mithilfe des Tools können wir genau erkennen, was unsere Kunden wünschen. Etwa, wenn dieser den Warenkorb mit Mustern wieder verlassen hat, welche Strukturen ihn interessiert haben und so weiter. So können wir danach handeln.“ Auch erlaubt die Nachvollziehbarkeit der Aktivitäten auf der Website Rückschlüsse auf die Beliebtheit von Matrizen, was wiederum der Produktentwicklung hilft. „Social Studio gibt uns außerdem Einblicke in Trends, die die Zielgruppen in den Social Media bewegen. Ein gewisses Maß an Digital Listening war zuvor zwar einigermaßen auch über Google Analytics möglich, aber nicht so gezielt und detailliert wie mit den Salesforce Lösungen“, so Hammer.

„Durch die Möglichkeit von Pardot, Inhalte zielgruppenspezifisch anzubieten, erarbeiten wir nun auch entsprechende Inhalte, denn bei einem Hochbau gibt es andere Anforderungen als in der Landschaftsgestaltung“, erläutert Hammer. Für diesen Zweck ist außerdem Social Studio im Einsatz. „Damit legen wir unser Ohr an die Aktivitäten der Zielgruppen in den Social Media Kanälen wie Facebook und Instagram. Die besonderen, mit unseren Matrizen einzigartig gestalteten Betonstrukturen bei Projekten, geben uns dabei viele Bild- und Storyinhalte an die Hand, mit denen wir die Aufmerksamkeit auf unsere Kanäle ziehen. Denn ebenso wie sich Menschen auf Pinterest & Co. Inspirationen für die Wohnungsdeko holen, tun es ebenso Architekten und Bauherren für ihre Projekte.“

Neue Perspektiven

Nicht nur in Vertrieb und Marketing hat sich durch Salesforce einiges bei RECKLI geändert: „Salesforce hat einen weiteren wesentlichen Wandel bei uns ausgelöst. Denn wir analysieren unsere Prozesse zunehmend unter dem Aspekt Fokussierung. Wir stellen nicht mehr die Frage, was wir nicht benötigen, sondern vielmehr, was benötigen wir dringend? Darauf fokussieren wir und konzentrieren uns verstärkt. Das ist ein wesentlich besserer Ansatz“, so Hammer. Dazu gehört beispielsweise ein neues Premium-Partnerprogramm, das RECKLI erstmals aufsetzt und das exklusive Verarbeitungen sowie besonderen Service für ausgewählte Betonfertigteilwerke umfasst. „Hier wird uns Sales Cloud mit Einstein auch entscheidend helfen, sobald wir genügend Daten im System haben: Denn wir können damit nicht nur rückblickend die Erfolge sehen, sondern auch Prognosen erhalten, die uns ebenfalls bei der Fokussierung unterstützen.“

Profil RECKLI

RECKLI steht für Gestaltungsfreiheit bei der Formgebung von Beton. Für Architekturbeton mit höchsten Ansprüchen an Design und Individualität – seit 50 Jahren. Als Hersteller von wiederverwendbaren elastischen Formen und Matrizen vertrauen uns Planer und Architekten auf der ganzen Welt. Der Kreativität sind keine Grenzen gesetzt. Die Kombination modernster Maschinentechnik mit traditionellem Handwerk ermöglicht die Umsetzung individueller Strukturen, Grafiken, Fotos oder dreidimensionalen Visualisierungen. Das Unternehmen beschäftigt am Hauptstandort Herne rund 100 Mitarbeiter und ist weltweit in über 65 Ländern vertreten.

Weitere Informationen unter www.reckli.de.

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