Mit Salesforce stellen wir sicher, dass jedem Kunden nur relevante Angebote geschickt werden.”

- David Kistler, Marketingleiter, Stöckli
 

Beim Einkauf von Skiern wird nicht impulsiv, sondern mit großer Sorgfalt vorgegangen, und deshalb gibt es beim Vermarkten von Spezialsportausrüstung auch keine Einheitslösungen. „Wir wollen unseren Kunden zeigen, dass uns unsere Beziehung wichtig ist“, so David Kistler, Marketingleiter bei Stöckli. „Um Loyalität und eine beiderseits nutzbringende Beziehung aufzubauen, müssen wir den richtigen Kunden zum richtigen Zeitpunkt die richtigen Produkte anbieten.“

Stöckli stellt schon seit über 80 Jahren
Ski her und hat nun in der ganzen Schweiz
15 Niederlassungen, in denen Ski- und Fahrradausrüstung verkauft werden.
 Mit nur 250 Mitarbeitern erzeugt der Einzelhändler online und auf Social Media eine enorme Anhängerschaft, was die Erstellung relevanter Marketing-Inhalte ausschlaggebend im Konkurrenzkampf mit globalen Marken macht. 

Mit der digitalen Revolution hat sich Shoppen und das Einholen von Produktinformationen aus dem Geschäft ins Internet verlegt, daher musste sich der Einzelhandel rapide weiterentwickeln, um mit den sich ändernden Kundenbedürfnissen mithalten zu können. „Der nächste Schritt im E-Commerce ist nicht nur die Online-Werbung, sondern auch ein Kennenlernen unserer Kunden, damit wir die Produkte hervorheben können, die sie zu diesem Zeitpunkt interessieren könnten“, erklärt Kistler. „Wenn ein Kunde beispielsweise gerade ein Paar Ski gekauft hat, wird es ein paar Jahre dauern, bis unsere Skiangebote für diesen Kunden wieder interessant sind.“

Stöckli erkannte, dass eine zentrale Kundendatenbank vonnöten war und suchte nach einer CRM-Plattform, die agil genug sein würde, um mit dem Unternehmen flexibel mitwachsen zu können, wenn sich der Geschäftsbedarf änderte.

2016 führte das Unternehmen in Partnerschaft mit PARX Salesforce ein. „Wir hatten globale wie lokale CRM-Anbieter in Betracht gezogen, aber Salesforce hat uns am meisten Zuversicht vermittelt, besonders bezüglich seiner Fähigkeit, unsere aktuellen sowie künftigen Bedürfnisse zu erfüllen“, meint Kistler. 

Stöckli nutzt seitdem Sales Cloud und Marketing Cloud, um Kundendaten, deren Interaktion mit der Marke sowie Bewertungen zur Zufriedenheit zu sammeln. Durch die Integration der Salesforce Lösungen mit der eigenen Website kann Stöckli wichtige Kundendaten erfassen, beispielsweise welche Produkte die Kunden interessieren und wie viel Zeit sie damit verbringen, diese Produkte online zu suchen. Damit können Leads und personalisierte Kommunikationen erzeugt werden.

„Mit Marketing Cloud können wir dynamische Kunden-Newsletter erstellen, die sich auf spezifische Interessen von Einzelpersonen anpassen lassen und die jene Produkte erwähnen, die ihnen gefallen”, erläutert Kistler. 

Dieser persönliche Ansatz gilt auch für Werbeaktionen, die Kunden vorgestellt werden. „Wenn ein Kunde gerade etwas gekauft hat, will er absolut nicht sehen, dass ein ähnlicher Artikel gerade im Sonderangebot ist“, betont Kistler. „Mit Salesforce stellen wir sicher, dass jedem Kunden nur relevante Angebote geschickt werden.“

„Diese öffentlichen Werbeaktionen sind häufig mit Events im Geschäft und Preisausschreiben verknüpft, um auch ohne umfangreiches Marketing-Team einen integrierten Ansatz zwischen digitalen und persönlichen Interaktionen zu liefern“. „Wir stehen im Wettbewerb mit globalen Marken und Großketten, und müssen daher ein ähnliches Erlebnis bereitstellen“, so Kistler. „Mit der Automatisierung und intelligenten Analyse von Marketing Cloud können wir mit unserem nur zweiköpfigen Marketing-Team ein Kundenerlebnis bieten, das ebenso gut oder sogar noch besser als das größerer Marken ist. Und man muss nur einmal den Zeitaufwand betreiben - man kann auf bereits Entwickeltem aufbauen und Prozesse wiederholen, die funktionieren.“

„Salesforce ist die globale Triebkraft, die es uns ermöglicht, stärkere, langfristige Beziehungen mit unseren Kunden aufzubauen.“  

Mit einem besseren Einblick in Öffnungs- und Klickraten von Email-Kampagnen kann Stöckli auch die erfolgreichsten Überschriften, Inhalte und Kampagnen verifizieren und ihre ROI messen. „Wir verbessern die Qualität unserer Newsletter und die Relevanz unserer Werbeaktionen fortlaufend“, erläutert Kistler. „Bessere Inhalte bedeuten mehr Abonnenten, daher erreichen wir ständig mehr Leute.“

Um wichtige Einblicke in die Kundenzufriedenheit zu erlangen, hat Stöckli mit dem führenden Online-Umfrageunternehmen SurveyMonkey zusammengearbeitet, um seine Lösung mit Salesforce zu integrieren. „Bei unserem Unternehmen geht es darum, gute langfristige Beziehungen aufzubauen. Daher ist es sehr wichtig für uns, die Kundenzufriedenheit auf quantifizierbare Weise messen zu können“, betont Kistler. „Anhand der Integration mit SurveyMonkey können wir den Grad der Kundenzufriedenheit erfassen und sicherstellen, dass wir Entscheidungen treffen, die das Kundenerlebnis verbessern.“ 

  • Kundensegmentierung 

  • Personalisierte 
Newsletter und Werbeaktionen 

  • Nachverfolgung der Kundenzufriedenheit 


Abgesehen von Einblicken in bisheriges Kundenverhalten hilft Salesforce Stöckli auch dabei, tiefere Einblicke in künftiges Kundenverhalten zu erschließen und prädiktiver zu werden. „Jetzt, wo wir unsere Kunden besser verstehen, bauen wir immer komplexere Customer Journeys in Marketing Cloud auf, mit maßgeschneiderten und relevanten Nachrichten, die dafür sorgen, dass Kunden zuerst an uns denken“, erklärt Kistler. Mit den umsetzbaren Einblicken von Salesforce und dem vom Stöckli benötigtem Grad an Automatisierung und Personalisierung kann das Unternehmen auf kosteneffektive und effiziente Weise ein außergewöhnliches Kundenerlebnis bereitstellen. „Salesforce ist eine globale Antriebskraft, aber auch einfach zu managen. Gemeinsam können wir unseren Kunden zeigen, dass wir sie schätzen, und langfristige Beziehungen mit der ausschlaggebenden persönlichen Note aufbauen“, schließt Kistler.

 
 
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