Erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter:innen kennen die Bedürfnisse ihrer Kund:innen und finden immer die richtigen Argumente für einen Kaufabschluss. Das nützt Unternehmen allerdings wenig, wenn sie die meiste Zeit nicht mit Verkaufen, sondern mit organisatorischen Aufgaben verbringen – zum Beispiel mit dem Protokollieren von Kundeninformationen oder dem manuellen Erstellen von Angeboten und Verträgen. In vielen Firmen ist das jedoch die Realität: Der aktuellste „State of Sales“-Bericht von Salesforce hat ergeben, dass Mitarbeitende in Vertriebsteam ohne Sales Automation nur ein Drittel ihrer Zeit an umsatzgenerierenden Aufgaben arbeiten.
Was tun? Sales Operations kann mit Hilfe von Tools und Prozessen dazu beitragen, Sales-Prozesse zu automatisieren und Mitarbeiter:innen die Zeit einzuräumen, sich auf den Verkauf zu konzentrieren. Deshalb zählt Automatisierung inzwischen zum Standard moderner Vertriebsteams. Künstliche Intelligenz hebt die vertriebliche Automatisierung darüber hinaus auf die nächste Stufe, indem Mitarbeiter:innen mehr Vertrauen und Sicherheit bei ihren Kund:innen aufbauen können. Vertriebsteams befürchten jedoch zunächst oft, dass neue Technologien wie künstliche Intelligenz ihre Jobs verdrängen könnten. Die technologische Entwicklung der Branche zeigt dagegen, dass erfahrene Vertriebsmitarbeiter:innen mit Sales Automation Tools schneller Kund:innen gewinnen und sie besser betreuen können.
In diesem Artikel erklären wir die Bedeutung von Sales Automation, ihre Vorteile und wie Sie Vertriebsautomatisierung in Ihrem Unternehmen einsetzen können.
Leads generieren und qualifizieren, wertvolle Kontakte pflegen und die vielversprechendsten in Verkäufe umwandeln: Wichtige Vertriebsprozesse erfordern zahlreiche arbeitsintensive Maßnahmen.
Professionelle Softwarelösungen erfassen wiederkehrende Aufgaben und automatisieren die entsprechenden Prozesse durch den Einsatz von Technologien, um Vertriebler:innen Energie und Zeit zu sparen und sie schneller zum direkten Kundengespräch führen.
Sales Automation umfasst hier zum Beispiel:
E-Mail-Planung: Mit strategischer Software können E-Mails zum richtigen Zeitpunkt versendet werden – nämlich dann, wenn potenzielle Kund:innen sie am wahrscheinlichsten öffnen.
Terminplanung: Durch die Automatisierung manueller Prozesse können Vertriebsmitarbeiter:innen jährlich Dutzende von Arbeitsstunden einsparen. Statt in mehreren E-Mails einen für Sales Manager:in und Kund:in gleichermaßen passenden Tag und passende Uhrzeit zu finden, kann die:der Kund:in auf ein Online-Buchungstool zugreifen, in dem alle verfügbaren Termine hinterlegt sind. Ein Meeting kann mit wenigen Klicks gebucht werden.
Zeitbasierte Nachverfolgung: Automatisierte Erinnerungen gewährleisten die regelmäßige Pflege von Kontakten. Damit ist die Zeit von mühsam erstellten Outlook-Remindern vorbei. Das Sales Automation Tool erinnert Vertriebsmitarbeiter:innen ganz ohne menschliches Zutun daran, bei einem Kontakt nachzufassen, etwa nachdem dieser zwei Wochen lang nicht auf ein Angebot reagiert hat.
Priorisierung von Leads und Opportunities: Intelligente Tools helfen Vertriebsmitarbeitenden, die vielversprechendsten Leads und Deals auszumachen. Statt Zeit für aussichtslose Opportunities aufzuwenden, können sie sich so auf Kontakte konzentrieren, die wahrscheinlicher zu Kund:innen werden.
Wöchentliche Reports: Statt wichtige Zahlen selbst zusammensuchen zu müssen, sorgt Sales Automation für ein präzises und einheitliches Reporting, zum Beispiel in wöchentlicher Frequenz.
Auto-Dialing-Apps: Tools, mit denen Sales-Manager:innen von einem Anruf direkt zum nächsten wechseln können, sparen in der Praxis viel Zeit.
Wenn die Software über integrierte künstliche Intelligenz verfügt, kann sie das Protokollieren von Aktivitäten automatisieren, E-Mails mit hoher Priorität erfassen und neue Kontakte erstellen. Durch künstliche Intelligenz wird eine Software für Sales Automation zum optimalen Tool für Ihr Sales-Team.
Unternehmen nutzen die Vertriebsautomatisierung außerdem, um die Effizienz und Effektivität ihrer Mitarbeiter:innen zu verbessern. Tools zur Automatisierung minimieren den manuellen Aufwand bei der Dateneingabe, sodass Vertriebsmitarbeiter:innen mehr Zeit für Aufgaben mit höherem Nutzen haben – so etwa für die Erstellung der Verkaufsunterlagen, die Konkurrenzanalyse und Upselling-Verhandlungen mit Kund:innen.
Sales Automation Tools bieten Nutzer:innen eine Vielzahl von Vorteilen. Dazu zählen:
Durch Automatisierung lassen sich die potenziell erfolgreichsten Leads im Blick behalten. Die künstliche Intelligenz zeigt immer die Kund:innen mit der größten Chance auf einen Abschluss – basierend auf den vordefinierten Parametern des Unternehmens.
Vertriebsmitarbeitende können Leads automatisch entsprechend der Kauf-Reise (Buyer Journey) qualifizieren. Tools zur Vertriebsautomatisierung erfassen die Interaktionen von Interessent:innen mit Website, Social-Media-Kanälen sowie der Direktkontakt mit Vertriebsmitarbeiter:innen und helfen Unternehmen, die potenziell besten Kund:innen zu priorisieren.
KI-Vertriebssoftware kann die Branche oder Region von potenziellen Kund:innen ermitteln und Vertriebsmitarbeiter:innen die passenden Interessent:innen zuweisen.
Durch Sales Automation Tools und dadurch selbständig versendete Nachrichten erhalten Kund:innen zum richtigen Zeitpunkt einen relevanten Mehrwert, der ihnen hilft, die Entscheidung für oder gegen einen Kauf zu treffen.
Sales Automation Software lässt Mitarbeitende jederzeit erkennen, wann Kund:innen Informationen benötigen und versenden sofort die entsprechenden Unterlagen. So verringert Sales Automation die Wartezeit der Kund:innen.
Umsatzprognosen und das Verständnis saisonaler Trends waren schon immer Teil des Vertriebsprozesses. Allzu oft basierten Prognosen auf Vermutungen, komplizierten Tabellenkalkulationen oder manuellen Analysen von Vertriebsdaten. Sales Automation Tools mit künstlicher Intelligenz können auf Basis von gesammelten Daten Prognosen erstellen, die genaue Messungen und einen starken Hebel für weiteres Unternehmenswachstum darstellen.
Wenn Vertriebsteams eine gemeinsame Sales-Plattform nutzen, liegen alle Informationen von Kund:innen und Interessent:innen in einem einheitlichen Dashboard – das ermöglicht präzise Echtzeitberichte und erleichtert datenbasierte Vertriebsentscheidungen.
Besser als geteilte Dokumente: Das Vertriebsteam kann mit Sales-Software gleichzeitig an Dateien arbeiten, um effektiv Zeit zu sparen. So können sie Änderungen im Auge behalten, andere automatisch über Neuheiten informieren und Genehmigungen auf schnellstem Wege einholen.
Im Vertrieb lassen sich nicht alle Prozesse automatisieren. Durch Erinnerungen an demnächst oder sofort fällige Aufgaben garantiert die Vertriebssoftware, dass Mitarbeiter:innen keine manuellen Schritte übersehen und die Bedürfnisse der Kund:innen stets im Blick behalten.
Ein Sales Automation Tool hilft Vertriebsmitarbeiter:innen, ihre Termine verlässlich einzuhalten. Die automatisierte Kalenderführung minimiert Verzögerungen und Ausfallzeiten.
CPQ-Software ermöglicht die Nutzung intelligenter Vorlagen. Sie sorgt für fehlerfreie Kostenvoranschläge und Angebote auf Grundlage der aktuellen Lead-Parameter – selbst, wenn diese sich täglich ändern.
Lösungen zur Vertriebsautomatisierung vereinfachen den Verkauf im zunehmend komplexeren B2B-Vertrieb. Manche Unternehmen betrachten Sales Automation als Trend, doch wenn Technologien zu produktiveren und effizienteren Mitarbeiter:innen führen, sind sie unerlässlich.
Mit Sales Automation Tools erhalten Mitarbeiter:innen im Außendienst alle wichtigen Informationen für einen erfolgreichen Abschluss – direkt per App auf dem Mobilgerät. Im Innendienst können Teams hilfreiche Desktop-Lösungen nutzen, um neue Kund:innen zu gewinnen. Viele vertriebliche KI-Automatisierungstools lassen sich dabei sogar in Ihre bestehende CRM-Software integrieren.
Doch Software ersetzt keine Vertriebsmitarbeiter:innen. Stattdessen können Vertriebsteams durch Automatisierungstools mehr Aufträge schneller erfolgreich abschließen. Nutzen diese die vielen Vorteile von Sales Automation, wie automatisierte Prozesse bei Dateneingabe, Lead- und Opportunity-Priorisierung und Erstellung von Kostenvoranschlägen und Angeboten, gewinnen sie 15 bis 20 Prozent mehr Zeit für das Verkaufsgespräch.
Salesforce hat über 7.700 Vertriebsmitarbeiter:innen zu ihrer Arbeit befragt: Wie gelingt ihnen die Wertmaximierung in wirtschaftlich schwierigen Zeiten? Wie erfüllen sie sich ändernde Kundenerwartungen? Wie nutzen Sie Sales Operations als Partner für den Geschäftserfolg? Welche Taktiken setzen die Unternehmen ein, um die beste Leistung aus allen Mitarbeitenden herauszuholen? Profitieren Sie von diesen und vielen weiteren Insights der Branche und laden Sie sich den neuesten „State of Sales“-Bericht jetzt herunter.
