Schneller und effizienter auf Markt- und Kundenanforderungen reagieren

2017 implementierte Klöckner Pentaplast (kp) Salesforce als „Call-to-Point-Lösung” und machte seine Vertriebsmitarbeiter:innen effizienter. Das Unternehmen verbesserte die Zusammenarbeit und ist seitdem in der Lage, näher am Kunden zu sein. Damit legte der global agierende Hersteller von Kunststoff-Folien für Verpackung, Druck und Spezialanwendungen für die Pharma-Industrie, medizinische Geräte, Nahrungsmittel sowie Zahlungskarten den Grundstein, um Hand in Hand mit Kund:innen innovative Lösungen zu entwickeln.

Um weitere Mehrwerte mit der Sales Cloud zu erzielen, Kund:innen proaktiv zu unterstützen und die Produktion zu managen, hat kp Salesforce jetzt enger mit anderen zentralen Anwendungen wie dem ERP-System integriert. Darüber hinaus wird die Manufacturing Cloud implementiert, damit Mitarbeiter:innen aus Verkauf und Fertigung auf die gleichen Daten zugreifen und schnell auf Veränderungen am Markt reagieren können.

Mit einem breiten und innovativen Portfolio an Verpackungs- und Produktfolien sowie Dienstleistungen spielt kp eine wichtige Rolle in der Wertschöpfungskette seiner Kund:innen, indem der Hersteller die Produktintegrität sichert, den Ruf der Marke schützt und die Nachhaltigkeit verbessert. Die Nachhaltigkeitsstrategie „Investing in Better" unterstreicht das Engagement von kp, zehn klare Ziele für langfristige Verbesserungen zu erreichen.

„Investing in Better“ verfolgt das Unternehmen auch bei der Investition in Salesforce. Seit der Integration der Sales Cloud kann kp tiefgreifendere Erkenntnisse aus seinen Daten generieren. Letztere waren bisher nicht immer optimal nutzbar. Die vormals eingesetzte Punkt-zu-Punkt-Lösung brachte einige Probleme im Hinblick auf den Zugriff auf und die Qualität der Daten mit sich. Einige waren darauf zurückzuführen, dass die Integration nicht optimal funktionierte.

Hinzu kam, dass der Hersteller Rohstoffindizes in seine Verträge aufgenommen hatte. Um die Verträge proaktiv über Salesforce zu verwalten, benötigt kp jederzeit aktuelle Daten. Denn nur so ist es möglich, die Preise entsprechend anzupassen, wenn sich die Rohstoffindizes nach oben oder unten bewegen.

„Früher mussten wir die Preise manuell entnehmen und in das ERP-System eingeben, was aufwändig und fehleranfällig war“, weiß Paul McCombs. „Wir wollten besser verstehen, wann was produziert werden muss – ohne zu hohe Lagerbestände vorzuhalten oder aber Lieferengpässe zu haben. Uns war längst klar, dass wir unsere Produktion proaktiv managen mussten, und mit Salesforce können wir nun quasi in die Zukunft blicken.“

„In den letzten zwölf bis 18 Monaten haben wir festgestellt, dass Salesforce eine Bereicherung für unser ERP-System darstellt. Mit MuleSoft stellen wir jetzt die Schnittstelle zu unserer Unternehmenslösung her“, erläutert Paul McCombs. „Damit haben wir die Basis geschaffen, um relevante Daten automatisiert nutzen zu können und auf der Basis die richtigen Entscheidungen zu treffen.“ Dazu war es notwendig, alle benötigten Informationen in Salesforce zu erfassen. „Wir wollten das auf die richtige Art und Weise tun, anstatt unsere Mitarbeiter:innen Tabellenkalkulationsprogramme nutzen zu lassen“, fügt der Global Chief Information Officer an.

Dank MuleSoft ist Klöckner Pentaplast jetzt in der Lage, durch die Verwendung von Schnittstellen Datensätze mehrfach zu verwenden. „Wir konnten einfach damit beginnen, eine Bibliothek zu erstellen, die sich immer wieder verwenden lässt. Das hat unsere Implementierung beschleunigt“, erzählt McCombs.

Durch die Integration der Produkte der Kunden war es möglich, eine Reihe von Daten zu bereinigen. „Dank MuleSoft hat sich die Geschwindigkeit der Implementierung enorm verbessert. So waren wir in der Lage, die Vertragsindizierung innerhalb von drei Monaten einzuführen“, freut sich der Global Chief Information Officer. Im nächsten Schritt will das Unternehmen auf Basis der Schnittstellen auch Abläufe in anderen Bereichen beschleunigen.

Darüber hinaus stellte Klöckner Pentaplast fest, dass es notwendig ist, proaktiv auf Kund:innen zuzugehen. Hierzu sollten alle beteiligten Mitarbeiter:innen in die Lage versetzt werden, künftig noch früher auf Nachfragesignale zu reagieren und parallel die Möglichkeit haben, die Pipeline zu verwalten. „Wir wollten erreichen, dass unsere Vertriebsorganisation und unsere Fertigung die gleiche Sprache sprechen“, sagt McCombs. „Dazu mussten wir unseren kaufmännischen Mitarbeiter:innen ein Werkzeug an die Hand geben, um mit den Kolleg:innen in der Fertigung über die gesamte Lieferkette zu sprechen.“

Außerdem wollte das Unternehmen sicherstellen, dass die Vertriebsorganisation in der Lage ist, ihren Bonus in Salesforce zu verwalten. So dass Vertriebsmitarbeiter:innen genau wissen, was verkauft wurde, welche Aufträge im System sind und was bereits ausgeliefert wurde. Mit diesem Werkzeug lässt sich nicht nur überprüfen, wie die Arbeit gemacht wird, sondern auch, ob die gesteckten Ziele Woche für Woche erreicht werden und die Vertriebsmitarbeiter:innen in puncto Bonus auf Kurs sind. Gleichzeitig wollte kp in der Lage sein, Prognosen auf Produktebene zu treffen.

Um all diese Ziele zu erreichen, implementiert das Unternehmen die Manufacturing Cloud. Die Branchenlösung richtet sich an die Fertigungsindustrie, vernetzt Vertriebsteams mit dem operativen Geschäft und ermöglicht eine einheitliche Sicht auf Markt- und Kundenanforderungen. So lässt sich die Nachfrage exakter einschätzen, besser planen und Ergebnisse lassen sich genauer prognostizieren. Letztendlich können dadurch Kundenerwartungen besser erfüllt und das Geschäft effizienter geführt werden, um eine höhere Kundenzufriedenheit sicherzustellen.

„Geänderte Kunden- und Marktanforderungen können verheerende Auswirkungen auf das Geschäftsergebnis haben, wenn man nicht schnell genug reagiert. Daher ist es notwendig, die Zusammenhänge und Ursachen zu kennen. Nur so können wir erfolgreich sein“, ist sich McCombs sicher.

Auf Basis der Manufacturing Cloud kann kp seine Fertigung besser planen und schneller auf wirtschaftlich veränderte Kundenanforderungen reagieren. Die Manufacturing Cloud schließt die Lücke zwischen Vertrieb und Produktion und ermöglicht so besser vorhersehbare und transparente Geschäftsprozesse. Dadurch entwickeln sich engere und vertrauensvollere Kundenbeziehungen. Außerdem kann kp seine Kunden priorisieren. „Wir bekommen so einen besseren Einblick in die Nachfragesignale und können uns daher auf die richtigen Segmente konzentrieren“, ergänzt Paul McCombs. Die Manufacturing Cloud unterstützt zudem bei der Preisgestaltung.

Mit Salesforce hält kp die Werkzeuge in der Hand, mit denen alle Abteilungen miteinander kommunizieren und die richtigen Unternehmensentscheidungen treffen können. Kunden, Vertrieb und Fertigung arbeiten nun online und in Echtzeit zusammen. Entscheidungen lassen sich anhand integrierter KI-gestützter Erkenntnisse zu Account-Status, Customer Lifetime Value, Preis-Performance Entscheidungen bedarfsgerecht und effektiv treffen. „Dank der besseren Daten aus den SAP-Systemen können wir bessere Entscheidungen treffen. Unsere Account-Teams haben eine 360-Grad-Sicht auf jeden einzelnen Kunden und überschauen alle wichtigen Vertriebs- und Servicevorgänge in Echtzeit“, resümiert der Global Chief Information Officer. „Wir gehen einmal wöchentlich durch unsere Aufträge und legen genau fest, was wir produzieren werden. Und sollte es einmal zu Lieferverzögerungen kommen, informiert unsere Fertigung den Vertrieb, der die Information sofort an die Kund:innen weitergeben kann. Durch diese schnelle Information sorgen wir für mehr Kundennähe und letztendlich für eine höhere Kundenzufriedenheit.“