Sumitomo macht seinen Vertrieb mit Salesforce fit für noch mehr Wachstum

Die Sumitomo Electric Hartmetall GmbH hält aktuell Herausforderungen wie dem Wandel in der Automobilindustrie, der Lieferkettenkrise sowie dem generellen globalen Wettbewerbs- und Preisdruck stand. Effizienz ist dabei unheimlich wichtig: Der schnellste und agilste hat die besten Chancen sich durchzusetzen. Neben der kontinuierlichen Erweiterung der Fähigkeiten bei der Material- und Produktentwicklung hatte daher die Transformation etablierter Abläufe hohe Priorität. So sollten die nächsten Wachstumsziele realisiert werden: der Ausbau der Geschäftszweige mit Hilfe eines nationalen und internationalen Vertriebsnetzwerkes sowie der Aufbau weiterer Produktionsstätten. In diesem Kontext wurde Salesforce als Eckpfeiler für den Wandel und die Beschleunigung des europäischen Vertriebs eingeführt.

Sumitomo ist ein international tätiges Unternehmen, dessen Erfolg in hohem Maße von der sich gerade in der Automobilindustrie schnell verändernden Marktlage abhängt. In Sachen Reaktionsfähigkeit stieß das Unternehmen in der Vergangenheit jedoch oftmals an Grenzen: „Wir waren wie viele andere Unternehmen eine, wie ich gerne scherzhaft sage, Excel-Company”, so Sven Sell, Head of Sales Area South-East Germany bei Sumitomo. “Je stärker das Geschäft wuchs, desto größer wurde die Herausforderung, alle relevanten Informationen auf dieser Basis auszutauschen und zu organisieren. Unser erster Versuch mit einer serverbasierten Lösung brachte nicht die gewünschten Effekte, sodass wir mit voller Rückendeckung durch die Geschäftsführung 2020 mit der Einführung eines CRM-Systems gestartet haben.“

Bei der Anbieterauswahl hat man sich aus zwei Gründen für Salesforce und Partner AMDIS entschieden: „Das war zum einen die Zukunftsfähigkeit der Salesforce Technologie, denn der aktuelle Roll-out der Sales Cloud ist nur der erste Schritt zur Stärkung unserer Kundenzentrierung”, sagt Sven Sell. „Und zum anderen der mehr als überzeugende und professionelle Auftritt des gesamten Teams und des Implementierungspartners AMDIS aus Berlin. Sowohl von den Menschen bei Salesforce als auch bei AMDIS fühlten wir uns vom ersten Moment an sehr gut verstanden und betreut.“

Der Roll-out der Sales Cloud startete in Deutschland im Herbst 2021. Sie dient nun als zentrale Plattform der 360-Grad-Sicht auf Kunden, Leads und Opportunities. Gleichzeitig fungiert sie als mobile App, um den Innendienst zu entlasten, und ist ein enorm zeitsparendes Tool für den Außendienst. Reports und Dashboards ermöglichen den Mitarbeiter:innen von Sumitomo nun übersichtliche Erkenntnisse für die gezielte, datenbasierte Maßnahmenplanung. Damit können Vertriebsziele jetzt wesentlich leichter erreicht werden.

„Wir haben nun über die gesamte Vertriebsorganisation hinweg eine einheitliche Sicht auf alle Kundendaten und verfügen erstmals über ein echtes Opportunity Management“, führt Sven Sell aus, dessen Team von zahlreichen Vorteilen profitiert: „Was wir sofort gemerkt haben ist, wie sehr sich der Abstimmungsaufwand und die damit zusammenhängende E-Mail-Flut reduziert haben. Denn elementare Informationen wie Bestellhistorie und Auftragsbestand finden sich nun in Salesforce und müssen nicht mehr aufwändig bei den zuständigen Kolleg:innen erfragt werden. Die Geschwindigkeit und Informiertheit des ganzen Teams zahlen enorm auf die Qualität der Kundeninteraktion und unseren professionellen Auftritt nach außen ein. Auch für meinen Verantwortungsbereich bringt die neue Transparenz viele Vorteile: Ich sehe auf einen Blick in Echtzeit, wo wir bei jeder Opportunity und den Leads stehen, an welchen Stellschrauben wir mit Blick auf unsere Quartalsziele noch drehen müssen und bin jederzeit auf valider Datenbasis auskunftsfähig gegenüber der Geschäftsleitung.“

Um die Basis für das internationale Wachstum zu festigen, soll die Sales Cloud im nächsten Schritt europaweit ausgerollt werden. Damit will sich der Vertrieb fit machen für heutige und zukünftige Herausforderungen.