Todo lo que sucede despu\u00e9s de establecer el contacto es fundamental. \u00bfC\u00f3mo se debe estructurar el proceso de seguimiento?<\/b> \u00bfC\u00f3mo se establece el \u00abqui\u00e9n, cu\u00e1ndo y qu\u00e9\u00bb del seguimiento de ventas, tienes un plan de ventas efectivo y f\u00e1cil de seguir para cerrar los acuerdos? <\/p>\n\n\n\n
Centr\u00e9monos en esta secci\u00f3n intermedia del ciclo de ventas<\/b> y analicemos sus componentes.<\/p>\n\n\n\nEnfoques a medida basados en datos: el proceso de seguimiento de ventas<\/b><\/h2>\n\n\n\n
1. Determinar qu\u00e9 leads est\u00e1n maduros para hacer seguimiento<\/b><\/h3>\n\n\n\n
Una vez que tus equipos de marketing y ventas hayan enviado la base de los leadsa la parte superior del embudo de ventas, \u00bfc\u00f3mo se determina cu\u00e1les deben contactarse y cu\u00e1les merecen prioridad al planificar el seguimiento de ventas?<\/b><\/p>\n\n\n\n
La cualificaci\u00f3n de estos clientes es una metodolog\u00eda clave para determinar la calidad de los leads<\/b> de ventas: <\/p>\n\n\n\n La cualificaci\u00f3n de los leads le permite decidir cu\u00e1les son leads cualificados de ventas (SQL):<\/b> estos leads tienen m\u00e1s probabilidades de generar ventas (esto no debe confundirse con los leads cualificados de marketing (MQL): <\/b>los leads probablemente estar\u00e1n abiertos una posible oferta en el futuro, pero a\u00fan no es tan probable que compren como los SQL). <\/p>\n\n\n\n Otro t\u00e9rmino clave en el proceso de puntuaci\u00f3n principal es el Customer Lifetime Value (CLV o Valor del tiempo de vida del cliente)<\/b>. Esta m\u00e9trica va m\u00e1s all\u00e1 de los datos b\u00e1sicos incluidos en las puntuaciones expl\u00edcitas e impl\u00edcitas. El CLV proyecta cu\u00e1nto valor tendr\u00e1 este lead para tu negocio en el futuro. <\/p>\n\n\n\n Como Michael Schrage<\/b> (investigador del MIT\u2019s Sloan School\u2019s Center for Digital Business) argument\u00f3 acertadamente en Harvard Business Review<\/a>, el CLV deber\u00eda ser m\u00e1s que los ingresos que un lead puede generar para tu empresa; tambi\u00e9n es una oportunidad para que consideres c\u00f3mo la generaci\u00f3n de valor puede ser una calle de doble sentido. <\/p>\n\n\n\n \u00c9l escribe: \u00abLa mejor inversi\u00f3n que puede hacer para medir el CLV es asegurarse de que est\u00e1 invirtiendo en el CLV\u00bb. Preg\u00fantate: \u00bfQu\u00e9 puedo ofrecer a mis leads para que sean m\u00e1s propensos a establecer una relaci\u00f3n con mi empresa?<\/b> <\/p>\n\n\n\n Organizar tus leads y priorizarlos<\/b> de acuerdo con puntuaciones basadas en una amplia variedad de datos requiere el uso de una base de datos de leads<\/a><\/u> f\u00e1cil de usar. Esta base de datos es parte de cualquier CRM adecuado o software de ventas. Usando tu base de datos de clientes potenciales, puedes configurar un plan sistem\u00e1tico para el seguimiento de ventas.<\/p>\n\n\n\n Ahora ya tienes el control de la puntuaci\u00f3n, pero \u00bfcu\u00e1ndo es el momento de hacer un seguimiento? Un principio clave aqu\u00ed es hacerlo mientras el contacto con el lead todav\u00eda est\u00e1 \u201cfresco\u201d.<\/b> <\/p>\n\n\n\n La investigaci\u00f3n realizada por Harvard Business Review incluso sugiere que las empresas que realizan un seguimiento en menos de una hora <\/b>con los clientes tienen hasta siete veces <\/b>m\u00e1s probabilidades de cualificar a sus clientes potenciales. Nadie quiere que sus mejores leads pierdan el inter\u00e9s<\/b> o que un competidor m\u00e1s persistente se ponga en contacto con ellos. <\/p>\n\n\n\n Aqu\u00ed es donde el proceso de seguimiento a menudo se desmorona. Usando tu software de seguimiento de ventas<\/b>, puedes crear un plan de contacto que tu equipo pueda seguir f\u00e1cilmente. <\/p>\n\n\n\n Antes de que sus mejores leads hayan sido contactados: \u00bfqu\u00e9 pasa con aquellos leads menos prometedores?<\/b> Recuerde que los grandes leads de ventas merecen atenci\u00f3n, pero los leads correctos tambi\u00e9n pueden convertirse en excelentes leads si su seguimiento de ventas se hace en el momento adecuado. <\/p>\n\n\n\n No tomes la ruta f\u00e1cil y no desperdicies SQL potenciales<\/b>. Se realizan de media entre 6 a 8 toques para producir un lead de ventas viable. Planifica tus seguimientos de ventas de manera sistem\u00e1tica y exhaustiva, y no te limites a las perspectivas m\u00e1s llamativas.<\/p>\n\n\n\n Una vez que hayas establecido qui\u00e9nes son tus SQL y tengas un plan para programar tus contactos de seguimiento, \u00bfc\u00f3mo comunicarse con los clientes potenciales?<\/b> <\/p>\n\n\n\n Es necesario tomar decisiones sobre dos aspectos de la comunicaci\u00f3n de seguimiento: uno es el contenido y el otro es el m\u00e9todo de comunicaci\u00f3n. Aqu\u00ed hay algunos consejos para elaborar su seguimiento:<\/b> <\/p>\n\n\n\n Contenido de seguimiento: <\/p>\n\n\n\n M\u00e9todos de comunicaci\u00f3n de seguimiento: <\/p>\n\n\n\n Algunos, como la educadora de marketing y autora Marie Wiese, argumentan que el antiguo embudo de ventas es cosa del pasado y que el nuevo entorno de ventas consiste en compartir contenido \u00fatil y generar confianza a trav\u00e9s de las redes sociales. <\/p>\n\n\n\n Como indican en Forbes<\/a>: \u00abLa venta Social es participar en la comunidad en la que tus clientes est\u00e1n para escuchar, comprender, compartir y participar\u00bb.<\/p>\n\n\n\n El proceso de seguimiento de ventas descrito hasta ahora es un plan basado en datos que intenta estimar la probabilidad de que los leads cualificados se conviertan en ventas.<\/b> <\/p>\n\n\n\n Sin embargo, las nuevas tecnolog\u00edas de inteligencia artificial o IA<\/u><\/a> est\u00e1n revolucionando la forma en que ponemos los datos a trabajar en el proceso de seguimiento de ventas. <\/p>\n\n\n\n El software de IA de ventas<\/a> utiliza el aprendizaje autom\u00e1tico para aprovechar los datos en tu BBDD y crea estrategias bien informadas y cada vez m\u00e1s efectivas<\/b> para contactar a tus clientes potenciales. Libera a tu equipo de ventas, por lo que pueden pasar menos tiempo organizando la base de datos de leads y m\u00e1s tiempo haciendo lo que la IA a\u00fan no puede hacer: participar en la comunicaci\u00f3n personal y generar confianza. <\/p>\n\n\n\n El software de IA de ventas est\u00e1 a la vanguardia de este nuevo y emocionante uso de la inteligencia artificial para los negocios.<\/p>\n\n\n\n La confianza es uno de los activos m\u00e1s valiosos en CRM<\/b> y uno de los m\u00e1s esquivos. \u00bfC\u00f3mo se gana y fomenta la confianza en las relaciones con los clientes a trav\u00e9s del seguimiento? <\/p>\n\n\n\n Como se mencion\u00f3 anteriormente, por muy \u00fatil que sea la tecnolog\u00eda de inteligencia artificial, las relaciones humanas siguen siendo dif\u00edciles de dominar para las m\u00e1quinas<\/b>. La mejor manera de generar confianza entre los clientes es prestar atenci\u00f3n a lo que les importa y conocerlos a nivel humano. <\/p>\n\n\n\n Es \u00fatil conocer y analizar los datos<\/b>, pero los datos por s\u00ed solos no crear\u00e1n relaciones con los clientes basadas en la confianza. Como argumenta el orador y autor Brian Tracy, las estrategias de ventas psicol\u00f3gicas como enfatizar la escasez o apelar a las emociones<\/b> de sus leads solo funcionan cuando en realidad son genuinas. <\/p>\n\n\n\n No intentes imponer psicolog\u00eda a tus clientes potenciales<\/b>, m\u00e1s bien, intenta basar tu comunicaci\u00f3n en una comprensi\u00f3n de sus necesidades y deseos. Al igual que sucede con CLV (Valor del tiempo de vida del cliente), se trata tanto de lo que el cliente est\u00e1 dispuesto a invertir como de la inversi\u00f3n que est\u00e1 tratando de asegurar. <\/p>\n\n\n\n La venta Social est\u00e1 estrechamente vinculada a estos enfoques basados en la psicolog\u00eda. El mundo de las redes sociales se basa en la comunicaci\u00f3n personalizada<\/b> y el intercambio de informaci\u00f3n \u00fatil dentro de las redes. Los empleados de ventas de hoy necesitan m\u00e1s que argumentos de venta programados: necesitan capacitaci\u00f3n en el uso de plataformas de redes sociales y CRM digital.<\/b> <\/p>\n\n\n\n Puedes perfeccionar tu proceso de seguimiento de ventas manteni\u00e9ndote actualizado sobre los desarrollos en IA y la planificaci\u00f3n colaborativa inteligente<\/b> entre los departamentos de ventas y marketing. Ayudar a tu equipo de ventas a alcanzar el m\u00e1ximo rendimiento se trata de incorporar estrategias s\u00f3lidas y las tecnolog\u00edas l\u00edderes. <\/p>\n\n\n\n Para saber m\u00e1s acerca los procesos de ventas, descarga nuestro ebook y descubre los 7 pasos para el \u00e9xito de ventas.<\/b><\/u><\/a><\/p>\n\n\n\n\n
2. El tiempo lo es todo: \u00bfcu\u00e1ndo se debe hacer un seguimiento?<\/b><\/h3>\n\n\n\n
3. Conocer d\u00f3nde est\u00e1n: c\u00f3mo hacer un seguimiento<\/b><\/h3>\n\n\n\n
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IA: El futuro del seguimiento de ventas<\/b><\/h2>\n\n\n\n
Los clientes conf\u00edan en tu empresa: psicolog\u00eda y seguimiento<\/b><\/h2>\n\n\n\n
![\"\"\/](\"https:\/\/www.salesforce.com\/es\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/13\/2023\/10\/ES_exploracion_proceso_ventas.png?strip=all&quality=95\")
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