La inteligencia artificial ya es un elemento fundamental para las estrategias comerciales de todo tipo de empresas, incluido el gigante de los refrescos Coca-Cola.<\/a> Bernard Marr de Forbes apunta que la compa\u00f1\u00eda ha dedicado un enorme presupuesto de tiempo y recursos a la investigaci\u00f3n y al desarrollo de tecnolog\u00edas de marketing y ventas de IA con el objeto de desarrollar estrategias basadas en la personalizaci\u00f3n y los macrodatos (Big Data).<\/p>\n\n\n\n No obstante, la IA aplicada a las ventas no es una soluci\u00f3n exclusiva de grandes empresas con sus propios equipos de investigaci\u00f3n dedicados a la IA. En las empresas del mercado actual, el software de IA de proveedores externos permite incluir soluciones de automatizaci\u00f3n y aprendizaje autom\u00e1tico en todos los tipos y tama\u00f1os de empresas a lo largo del ciclo de ventas. <\/p>\n\n\n\n Actualmente, las compa\u00f1\u00edas de tecnolog\u00eda con visi\u00f3n de futuro ofrecen soluciones automatizadas a toda una variedad de sectores (de hoteler\u00eda a medicina, sin olvidar todo tipo de minoristas, entre muchos otros m\u00e1s) que son capaces de gestionar tareas que sol\u00edan ocupar mucho tiempo y ralentizar el ciclo de ventas, tales como conversar en l\u00ednea con los clientes, gestionar e interpretar enormes cantidades de datos en bases de datos o recomendar los pr\u00f3ximos pasos en ventas, entre otros. <\/p>\n\n\n\n La simplificaci\u00f3n de estas tareas para lograr unos sistemas de CRM m\u00e1s adaptados y mejor utilizados<\/a> optimiza el uso del tiempo y talento del personal, a la vez que aumenta la eficiencia de forma generalizada.<\/p>\n\n\n\n Al recopilar, filtrar y organizar los datos, ajustar continuamente su enfoque a los datos y facilitar el acceso a estos datos, la IA aplicada a las ventas utiliza una cantidad de datos superior a la que podr\u00eda gestionar un gran equipo de analistas, al tiempo que logra unos resultados m\u00e1s efectivos y en continua evoluci\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n Los representantes de ventas disponen de m\u00e1s tiempo para utilizar los datos obtenidos de la IA y poner el toque humano en las comunicaciones de ventas con prospects espec\u00edficos, adem\u00e1s de para cerrar acuerdos al tener al alcance de su mano la informaci\u00f3n clave que necesitan. Las compa\u00f1\u00edas que utilizan software de inteligencia artificial recurren a esta soluci\u00f3n en cada etapa del ciclo de ventas: desde la generaci\u00f3n de prospects<\/a>, su puntuaci\u00f3n y su cuidado hasta la previsi\u00f3n de ventas y el registro de actividades para cerrar acuerdos.<\/p>\n\n\n\n Tradicionalmente, la puntuaci\u00f3n y la generaci\u00f3n de prospects ha sido un proceso lento y engorroso para los equipos de ventas. De acuerdo con lo que Alex Terry apunt\u00f3 en CRM Magazine<\/a>, los representantes de ventas suelen pasar el 80 % de su tiempo puntuando prospects y solo un 20 % cerrando acuerdos. La IA aplicada a las ventas puede darle la vuelta a esta situaci\u00f3n: con ayuda de informaci\u00f3n din\u00e1mica y de un an\u00e1lisis multifac\u00e9tico, el software de IA asume la carga de puntuaci\u00f3n de prospects que crea una imagen m\u00e1s completa y en tiempo real de un candidato. <\/p>\n\n\n\n Los representantes de ventas disponen de libertad para dedicar su tiempo a cuidar y atender a los consumidores y los clientes potenciales m\u00e1s prometedores. Scott Maxwell de Inc. lo afirma: las ventas siguen consider\u00e1ndose una \u00abprofesi\u00f3n que requiere mucho tacto\u00bb<\/a>, y la capacidad para interactuar con alguien cuya personalidad es atractiva sigue teniendo poder de persuasi\u00f3n, incluso si el cliente no est\u00e1 convencido de que el vendedor est\u00e9 bien informado.<\/p>\n\n\n\n No obstante, el contacto humano sigue aliment\u00e1ndose de la IA en las etapas de cuidado de los prospects y del discurso de ventas del ciclo de ventas. La IA aplicada a las ventas proporciona informaci\u00f3n para el discurso de ventas, an\u00e1lisis e informaci\u00f3n del sector del cliente, claves sobre c\u00f3mo comunicarse y qu\u00e9 productos destacar, as\u00ed como una programaci\u00f3n y comunicaciones simplificadas.<\/p>\n\n\n\n Una vez que ha identificado prospects prometedores, las soluciones de IA siguen ayudando a su equipo de ventas en una gran variedad de formas:<\/p>\n\n\n\n La IA ayuda en la previsi\u00f3n de ventas: <\/b><\/p>\n<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n \u00bfQu\u00e9 producto es m\u00e1s probable que compren sus prospects y clientes actuales y cu\u00e1ndo? La respuesta depende de m\u00faltiples factores: desde el historial de compras hasta los cambios en la propia estructura de la compa\u00f1\u00eda del cliente, como una fusi\u00f3n o el despido de un alto directivo.<\/p>\n\n\n\n El software de IA puede compilar los datos que tiene su empresa, as\u00ed como recopilar noticias en tiempo real. De esta forma, a medida que su cliente interact\u00faa con la compa\u00f1\u00eda, las herramientas de IA aumentan su rendimiento gracias al aprendizaje autom\u00e1tico, la determinaci\u00f3n de la informaci\u00f3n que debe tener un mayor peso a la hora de elaborar previsiones y la toma de decisiones a lo largo del tiempo.<\/p>\n\n\n\n La IA optimiza las comunicaciones dentro de su empresa:<\/b><\/p>\n<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n Todos sabemos lo tedioso puede llegar a ser preparar informes semanales para otros departamentos. Con el software de IA, los miembros de equipos de otros departamentos pueden acceder a los an\u00e1lisis y a la informaci\u00f3n en tiempo real sin la pesadez de tener que esperar informes del departamento de ventas ni que al departamento de ventas se le acumulen tareas de menor importancia. As\u00ed, tanto el equipo de marketing como el de ventas se encontrar\u00e1n en una mejor posici\u00f3n para coordinar sus esfuerzos, y este \u00faltimo dispondr\u00e1 de m\u00e1s tiempo para hacer lo que es m\u00e1s importante: cerrar acuerdos.<\/p>\n\n\n\n La exitosa aplicaci\u00f3n de identificaci\u00f3n musical Shazzam ha demostrado<\/a> que contar con un software de IA como su \u00fanica \u00abfuente de datos\u00bb y eliminar la necesidad de una elaboraci\u00f3n constante de informes ha redundado en un 15 % m\u00e1s de tiempo para los analistas, los cuales ahora disponen de m\u00e1s tiempo para trabajar en an\u00e1lisis de tendencias m\u00e1s complejos.<\/p>\n\n\n\n La IA da sentido a la actividad de ventas:<\/b><\/p>\n<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n La informaci\u00f3n de CRM, las comunicaciones de los equipos de ventas con los clientes, los datos de los an\u00e1lisis y los indicadores clave de rendimiento pueden ser utilizados por la IA aplicada a las ventas para ofrecer a los equipos de ventas la imagen m\u00e1s completa de la experiencia de los clientes. El software de IA puede incluso sugerir cu\u00e1les son los siguientes pasos que deben tomar los representantes de ventas.<\/p>\n\n\n\n El software de IA compila y analiza datos sobre sus prospects y actividades de ventas hasta llegar al argumento de ventas, y a trav\u00e9s de esta fase. Pero, \u00bfqu\u00e9 ocurre despu\u00e9s del argumento de ventas? \u00bfQu\u00e9 debe hacer para asegurarse de que puede cerrar el acuerdo? \u00bfY c\u00f3mo puede responder mejor cuando un acuerdo no se materializa?<\/p>\n\n\n\n Con m\u00e1s y mejor informaci\u00f3n, por supuesto. La IA aplicada a las ventas le proporciona la informaci\u00f3n continua que necesita para entender cu\u00e1ndo y por qu\u00e9 es probable que el cliente cierre un acuerdo, adem\u00e1s de identificar lo que podr\u00eda estar evitando que avanzaran, mediante la exploraci\u00f3n por sus comunicaciones, as\u00ed como datos del sector, clientes o empresas comparables y noticias de empresas. <\/p>\n\n\n\n Al contar con la informaci\u00f3n correcta, es mucho m\u00e1s probable que se acerque a un cliente con la informaci\u00f3n o las garant\u00edas necesarias para lograr que se pongan de su parte.<\/p>\n\n\n\n Una vez que ha establecido un v\u00ednculo con un cliente, la IA aplicada a las ventas puede continuar ayudando a su equipo de ventas a la hora de cuidar y nutrir dicha relaci\u00f3n mediante datos s\u00f3lidos y comunicaciones optimizadas. Los chatbots de IA<\/a> generan resultados impresionantes, ya que ofrecen respuestas r\u00e1pidas y personalizadas a los clientes, no solo respuestas enlatadas, sino comunicaciones inteligentes e informadas basadas en los datos de los clientes.<\/p>\n\n\n\n El servicio de atenci\u00f3n al cliente de IA<\/a> se est\u00e1 convirtiendo r\u00e1pidamente en la pr\u00e1ctica id\u00f3nea, lo que permite a las empresas dedicar menos horas de trabajo a comunicaciones b\u00e1sicas y satisfacer a los clientes en un mayor n\u00famero de puntos de contacto a lo largo del proceso. <\/p>\n\n\n\n Seg\u00fan Bernard Marr de Forbes, compa\u00f1\u00edas como Burberry<\/a> est\u00e1n empleando tecnolog\u00edas de IA en sus sistemas de CRM para analizar los datos que los clientes proporcionan, enviando recomendaciones al personal de ventas en tiendas en cuanto el cliente entre en sus establecimientos. Tambi\u00e9n ofrecen asistencia mediante chatbots a clientes a trav\u00e9s de Facebook y env\u00eda informaci\u00f3n de productos directamente a los smartphones de los clientes mediante etiquetas RFID. En 2015, la compa\u00f1\u00eda observ\u00f3 un aumento del 50 % en la repetici\u00f3n de operaciones comerciales gracias a los programas de personalizaci\u00f3n de clientes.<\/p>\n\n\n\n La IA aplicada a las ventas participa claramente en la remodelaci\u00f3n del ciclo de ventas, y el software de IA est\u00e1 obligado a asumir de forma permanente algunas tareas de los equipos de ventas. Gil Press de Forbes apunta que<\/a>, en un informe de Forrester, se sugiere un aumento del 300 % tras la inversi\u00f3n en tecnolog\u00edas de IA en 2017. Sin embargo, esto no significa el fin para los representantes de ventas: sus tareas son cada vez menos tediosas conforme evoluciona el conjunto de habilidades que necesitan. <\/p>\n\n\n\n En Harvard Business Review, Thomas Baumhartnet afirma<\/a> que los representantes de ventas del ma\u00f1ana necesitar\u00e1n mucho m\u00e1s que las habilidades de ventas tradicionales: tambi\u00e9n necesitar\u00e1n entender la IA aplicada a las ventas y c\u00f3mo maximizar la eficiencia de sus interacciones con el software de IA para obtener resultados. \u00bfQu\u00e9 partes del proceso deben automatizarse? \u00bfC\u00f3mo podemos proporcionar los datos correctos a nuestras nuevas soluciones de IA? Estas son las nuevas cuestiones para cuyas respuestas los futuros equipos de ventas tendr\u00e1n que ser creativos y perspicaces.<\/p>\n\n\n\n Este post es parte de nuestra serie Exploraci\u00f3n del proceso de venta<\/a>.<\/p>\n\n\n\n IA y prospects <\/b><\/h3>\n\n\n\n
IA, gesti\u00f3n de actividades y previsi\u00f3n de ventas <\/b><\/h3>\n\n\n\n
\n
\n
\n
IA y cierre de acuerdos <\/b><\/h3>\n\n\n\n
<\/h3>\n\n\n\n
IA y CRM <\/b><\/h3>\n\n\n\n
Avance de la IA y las ventas <\/b><\/h3>\n\n\n\n
![\"\"\/](\"https:\/\/www.salesforce.com\/es\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/13\/2023\/10\/Blog20CTA20900x250px201-1.jpg?strip=all&quality=95\")
<\/a><\/figure>\n\n\n\n