{"id":1378,"date":"2021-10-13T19:28:00","date_gmt":"2023-10-17T19:28:24","guid":{"rendered":"https:\/\/www.salesforce.com\/?p=1378"},"modified":"2023-10-17T19:49:43","modified_gmt":"2023-10-17T19:49:43","slug":"sales-pipeline-review","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.salesforce.com\/es\/blog\/sales-pipeline-review\/","title":{"rendered":"Las revisiones de procesos son lo peor: aqu\u00ed tienes 9\u00a0maneras sencillas de mejorarlas"},"content":{"rendered":"\n

Richard Harris, el autoproclamado l\u00edder de ventas \u201cde la vieja a la nueva escuela\u201d, recuerda la primera vez que alguien dimiti\u00f3 de su equipo. \u201cNo present\u00f3 ninguna carta de dimisi\u00f3n. Simplemente se march\u00f3\u201d.<\/p>\n

\u00bfCu\u00e1l fue el motivo? Una serie de desagradables reuniones sobre revisi\u00f3n de procesos.<\/p>\n

\u201cDurante las revisiones, yo le ped\u00eda X y ella me daba Y. Ella ten\u00eda su propio m\u00e9todo a la hora de realizar negociaciones, pero yo nunca me par\u00e9 a entender su proceso\u201d, explic\u00f3 Harris, que ahora dirige The Harris Consulting Group, una exitosa compa\u00f1\u00eda que ofrece populares cursos de formaci\u00f3n en materia de ventas. \u201cUn d\u00eda se hart\u00f3 y se march\u00f3 para no volver\u201d.<\/p>\n

Si bien las revisiones de procesos adecuadas aportan informaci\u00f3n sobre c\u00f3mo los representantes pueden avanzar en las negociaciones, a menudo resultan ser un fracaso. Esta casu\u00edstica obedece a varios motivos: datos de ventas deficientes, objetivos desalineados, falta de preparaci\u00f3n, mala comunicaci\u00f3n, poca destreza en la gesti\u00f3n; pero, si las revisiones de procesos productivas son el eje principal de una buena previsi\u00f3n de negocio, es crucial que los equipos de ventas las realicen correctamente.<\/p>\n

<\/img><\/a> <\/p>\n

\u00bfQu\u00e9 es una revisi\u00f3n de procesos?<\/b><\/p>\n

Una revisi\u00f3n de procesos, la cual se celebra semanal o quincenalmente, es una reuni\u00f3n entre un representante y un gerente de ventas para debatir acerca del estado de las negociaciones en curso. Estas reuniones se centran exclusivamente en los obst\u00e1culos a la hora de cerrar negociaciones y en los pasos que el representante o el gerente pueden seguir para eliminarlos.<\/p>\n

La responsabilidad de las revisiones productivas recae en los l\u00edderes de ventas de alto nivel y en las CRO. Estos niveles C de delimitaci\u00f3n de la responsabilidad deben definir la estructura y periodicidad de las revisiones de procesos para que los representantes y gerentes puedan enfocar correctamente sus esfuerzos.<\/p>\n

Por fortuna, esta labor es una tarea viable. A lo largo de los a\u00f1os, he aprendido varios m\u00e9todos sencillos para hacer que las revisiones de procesos sean eficientes y \u00fatiles. Algunos apuntes para los l\u00edderes de ventas:<\/p>\n

1. Cancelar las revisiones de procesos de equipo<\/b><\/h2>\n

Las revisiones de procesos en grupo son casi siempre una p\u00e9rdida de tiempo. Algunos gerentes pueden pensar que la manera id\u00f3nea de dirigir a su equipo es analizar una negociaci\u00f3n que se le ha quedado estancada a un representante y usarlo como ejemplo o pauta para todo el equipo. La realidad nos demuestra que los representantes no prestan mucha atenci\u00f3n.<\/p>\n

Es mejor que las revisiones de procesos se realicen entre un representante y un gerente. As\u00ed es m\u00e1s probable que ambos se centren en las negociaciones que realmente importan.<\/p>\n

Existe una excepci\u00f3n: cuando varios representantes participan en una misma venta, el gerente deber\u00eda reunirse con todos ellos para elaborar una estrategia colaborativa y buscar soluciones a los problemas.<\/p>\n

2. Facilitar el seguimiento de los procesos mediante la automatizaci\u00f3n<\/b><\/h2>\n

Los datos obsoletos son un problema nefasto para las ventas. Los representantes con mucho trabajo a menudo no ponen al d\u00eda la plataforma de gesti\u00f3n de relaciones con los clientes (CRM<\/a>) de su empresa o introducen datos fragmentados. Esto hace que las revisiones de procesos sean un embrollo; los gerentes y representantes no pueden evaluar con precisi\u00f3n el estado de los candidatos o clientes potenciales cuando los datos est\u00e1n incompletos. La soluci\u00f3n es una combinaci\u00f3n de automatizaci\u00f3n de procesos y formaci\u00f3n de equipo actualizada.<\/p>\n

Para ayudar a los representantes m\u00e1s ocupados, pueden implementarse CRM con inteligencia artificial y flujos de trabajo automatizados<\/a> que minimicen la entrada manual de datos. Sales Cloud<\/a>, por ejemplo, registra autom\u00e1ticamente todas las llamadas, los correos electr\u00f3nicos y las notas para que no tenga que hacerlo nadie manualmente.<\/p>\n

Con todo, los representantes a\u00fan tendr\u00e1n que introducir algunos datos. Aseg\u00farate de formarlos para que actualicen la informaci\u00f3n esencial relativa a la negociaci\u00f3n a medida que la reciben. Tambi\u00e9n necesitar\u00e1n recordatorios, por lo que es conveniente alentar a los gerentes a que realicen comprobaciones peri\u00f3dicas de la entrada de datos.<\/p>\n

Por \u00faltimo, cerci\u00f3rate de que los gerentes y representantes trabajen con el mismo conjunto de datos en la CRM de la empresa, independientemente de c\u00f3mo est\u00e9n configurados los paneles . Esto garantiza que todos puedan ver los datos m\u00e1s importantes de los candidatos o clientes potenciales, incluso si los paneles son ligeramente diferentes.<\/p>\n

3. Prescindir de la charla intrascendente<\/b><\/h2>\n

A los representantes y los gerentes les resulta tentador irse por las ramas durante las revisiones de procesos, pero este no es el momento para charlas inconsecuentes ni para hablar a fondo de estrategias. Tampoco es el lugar adecuado para m\u00f3dulos de formaci\u00f3n, sesiones de formaci\u00f3n continua ni puestas al d\u00eda de la empresa. Habla \u00fanicamente acerca de los potenciales clientes y limita las sesiones de revisi\u00f3n a no m\u00e1s de 30 minutos.<\/p>\n

Si los gerentes tienen informaci\u00f3n que necesitan compartir con los representantes, es mejor que lo hagan por correo electr\u00f3nico o a trav\u00e9s de Slack. Esto no solo deja pruebas documentales, sino que permite que los representantes puedan leer los mensajes cuando tengan tiempo, no mientras se est\u00e1 hablando de clientes potenciales.<\/p>\n

4. Dividir el tiempo de reuni\u00f3n entre las tres mayores oportunidades<\/b><\/h2>\n

Centrarse en un candidato problem\u00e1tico durante toda la reuni\u00f3n es tentador, pero esto deja a otros potenciales clientes en el aire. Para evitarlo, los veteranos de ventas como Harris recomiendan confeccionar un orden del d\u00eda bien detallado:<\/p>\n