Salesforce no es diferente a cualquier otra empresa que se enfrenta a la transformaci\u00f3n digital. La aceptaci\u00f3n de esta por parte de los gestores de ventas, la capacitaci\u00f3n de los equipos, la colaboraci\u00f3n entre departamentos y la estandarizaci\u00f3n de los datos, han jugado un papel importante. Los datos que manej\u00e1bamos hace cinco a\u00f1os en ventas, al igual que las herramientas, eran muy diferentes a la actualidad. \u00a1Todo ha cambiado para mejor!, gracias a una constante innovaci\u00f3n y transformaci\u00f3n. <\/p>\n\n\n\n
Queremos contaros algunos ejemplos pr\u00e1cticos, nuestro propio caso de \u00e9xito, de un negocio basado en datos y qu\u00e9 beneficios nos ha aportado. <\/p>\n\n\n\n
1. Paneles de control sencillos y estandarizaci\u00f3n global para la gesti\u00f3n de ventas<\/h2>\n\n\n\n
A medida que hemos ido creciendo, nuestra estructura organizativa, productos y mecanismo para reportar informes se han vuelto m\u00e1s complejos. M\u00e1s adquisiciones, m\u00e1s productos para vender, m\u00e1s innovaci\u00f3n de productos, m\u00e1s clientes para cubrir, m\u00e1s personal para planificar y un mercado en expansi\u00f3n. Esto ha significado muchos m\u00e1s datos para procesar y la generaci\u00f3n de necesidad de hacerlos accesibles a las \u00e1reas de ventas. <\/p>\n\n\n\n
Quer\u00edamos cambiar la mentalidad y el enfoque de los l\u00edderes de ventas para que la gesti\u00f3n del negocio se basase m\u00e1s en los datos. Por ejemplo, permitiendo a la direcci\u00f3n de ventas analizar sus propias tendencias de canalizaci\u00f3n, durante un per\u00edodo de tiempo determinado. Para escalar este tipo de mejores pr\u00e1cticas, necesit\u00e1bamos implementar un modelo de gesti\u00f3n operativa de ventas, l\u00edder en la industria, como implementando pautas regulares para revisar datos y un acuerdo sobre los KPI m\u00e1s importantes a tener en cuenta. <\/p>\n\n\n\n
Esto nos llev\u00f3 a la necesidad de estandarizar los paneles, los datos y los KPI con los que quer\u00edamos que nuestros gestores de ventas organizaran sus departamentos. Como resultado, a nivel mundial, ahora los departamentos de ventas usan las mismas herramientas. <\/b>Simplemente tienen que aplicar un filtro para ver sus propios datos. Disponer de los datos necesarios, fiables y de f\u00e1cil acceso en cada puesto, es imprescinsible. <\/p>\n\n\n\n
Actualmente seguimos utilizando una combinaci\u00f3n de informes y paneles de Sales Cloud<\/a>, Einstein Analytics<\/a>, Quip<\/a> y Tableau<\/a> que forman parte de esta estandarizaci\u00f3n. Aunque prevemos que Tableau tendr\u00e1 un papel m\u00e1s relevante en nuestro modelo de trabajo, en un futuro no lejano. <\/p>\n\n\n\n Nuestra propia infraestructura basada en datos nos facilita estudiar el uso que los clientes hacen de nuestros productos. Estos indicadores, junto a otros, son una base fant\u00e1stica sobre la cual construir un modelo, para saber qu\u00e9 pr\u00f3ximo producto ofrecer a cada cliente, que nos garantice que despertar\u00e1 su inter\u00e9s. <\/p>\n\n\n\n Este modelo de venta cruzada basado en datos a menudo se conoce como propensity-to-buy<\/i>. Varios puntos de datos dan una calificaci\u00f3n de la probabilidad que hay, para que un cliente adquiera un nuevo producto. La informaci\u00f3n llega directamente a los vendedores, lo que ha supuesto un gran avanze sobre \u201cuna venta cruzada tradicional\u201d, no basada en datos. Ahora, sabemos que las sugerencias que hacemos a nuestros clientes de otros productos, est\u00e1n basadas en una metodolog\u00eda s\u00f3lida y l\u00f3gica. <\/p>\n\n\n\n Con esta seguridad, podemos contactar con los clientes sabiendo que la conversaci\u00f3n ser\u00e1 de su inter\u00e9s. Gracias a la IA (Einstein<\/a>), las recomendaciones de otros productos a cada cliente se van perfeccionando continuamente. Einstein (nuestra inteligencia artificial que aplicamos a todos nuestros productos) capta los indicadores, procesa los datos y criba la informaci\u00f3n que se presenta a los vendedores. <\/p>\n\n\n\n Einstein<\/i>, igualmente, ha actuado como un gran propulsor para que nuestros equipos de ventas lancen exitosamente nuevos productos e innovaciones al mercado, por ejemplo, MuleSoft<\/i>, Tableau<\/i> o Vlocity<\/i>.<\/p>\n\n\n\n Ya sea desde la plataforma Salesforce<\/i> o Tableau<\/i> (una adquisici\u00f3n reciente en nuestra empresa), la posibilidad de explorar f\u00e1cilmente todo el potencial de una cuenta y analizar lo que est\u00e1 sucediendo, es una capacitaci\u00f3n clave en la que formamos a nuestros equipos de ventas. Nuestra propia configuraci\u00f3n de CRM nos garantiza que lo datos que se muestran son fiables, al ser una \u00fanica fuente para todos los aspectos de una misma cuenta. <\/p>\n\n\n\n Si este uso puede parecer de lo m\u00e1s l\u00f3gico y simple, somos conscientes que no muchas empresas utilizan este modelo s\u00f3lido de exploraci\u00f3n y an\u00e1lisis de cuentas. Nuestro enfoque de entender las ventas significa que tiene que haber herramientas, una gran variedad de paneles, un CRM fiable y un s\u00f3lido plan de formaci\u00f3n para que los vendedores exploren y analicen los datos que les son esenciales. Adem\u00e1s, deben ser de f\u00e1cil acceso, incluyendo, por ejemplo, actividades de la cuenta, an\u00e1lisis de comparaci\u00f3n hist\u00f3rica, informaci\u00f3n financiera, c\u00f3mo se usa nuestros productos y una extensa lista de otros datos de inter\u00e9s, que les permitan conocer mejor al cliente. <\/p>\n\n\n\n Cuando observamos el uso de Tableau<\/i> en ventas y su capacidad para analizar los datos antes mencionados, comprendemos por qu\u00e9 a los clientes les encanta. <\/b>A fin de cuenta, nuestros propios equipos de ventas no son diferentes y est\u00e1n entusiasmados con los beneficios que les aporta.<\/p>\n\n\n\n Sabemos que partimos desde una posici\u00f3n de ventaja, al contar con una excelente plataforma colaborativa como es Quip. El contexto actual ha dado un fuerte impulso al teletrabajo, que sospechamos ha venido para quedarse. <\/p>\n\n\n\n Trabajar desde casa, esperando el mejor rendimiento, hace imprescindible mantener a nuestros equipos de ventas informados, conectados y capacitados. Esto permite que se compartan de forma \u00e1gil y din\u00e1mica planes de cuentas, documentos para el cliente o las acciones de marketing de apoyo. <\/p>\n\n\n\n Una de las mayores contribuciones que hemos encontrado para el \u00e9xito en este modelo de teletrabajo, basado en datos, es que los gestores de las \u00e1reas de ventas hayan tenido la facilidad de realizar seguimientos del rendimiento a trav\u00e9s de m\u00faltiples m\u00e9tricas, conectando nuestros datos de CRM en hojas de c\u00e1lculo y documentos integrados en Quip.<\/p>\n\n\n\n El uso de todas estas herramientas ha supuesto una fuente de informaci\u00f3n muy valiosa para obtener resultados m\u00e1s \u00f3ptimos, gracias a mejoras en base a los comentarios de los directivos de ventas, como su usabilidad o ajustando qu\u00e9 datos les son m\u00e1s importante de rastrear. <\/b>Ahora sabemos que estas herramientas tan necesarias han llegado para quedarse, al demostrar su gran valor a\u00f1adido a la forma en que gestionamos nuestro negocio.<\/p>\n\n\n\n En resumren, el impacto que todo esto ha tenido en nuestro departamento de ventas ha permitido que seamos una organizaci\u00f3n mejor gestionada y operativamente m\u00e1s \u201cinteligente\u201d. Los datos est\u00e1n en el centro y la toma de decisiones, sabiendo que estos son cient\u00edficos y fiables. <\/p>\n\n\n\n Por ejemplo, podemos medir y comparar f\u00e1cilmente \u00e1reas geogr\u00e1ficas en cualquier momento, lo que supone un gran valor a\u00f1adido. Desde medir macrodatos, como la tasa de crecimiento anual compuesto (CAGR) de dos o tres a\u00f1os a microdatos, como cu\u00e1ntas llamadas han hecho los vendedores este mes. <\/p>\n\n\n\n Si quieres saber m\u00e1s no dejes de entrar aqu\u00ed<\/a><\/b>.<\/p>\n\n\n\n 2. Datos para el \u00e9xito en la venta cruzada<\/h2>\n\n\n\n
3. Exploraci\u00f3n y an\u00e1lisis de cuentas de clientes<\/h2>\n\n\n\n
4. Seguimiento de KPI de ventas: vinculaci\u00f3n de los datos del CRM con documentos colaborativos (Quip)<\/h2>\n\n\n\n
Una cultura de gesti\u00f3n conectada basada en los datos es la clave del \u00e9xito que nos permite:<\/b><\/h3>\n\n\n\n
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\u00bfC\u00f3mo puede ayudar nuestra propia experiencia a tus ventas?<\/h2>\n\n\n\n
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