La buena noticia es que los vendedores est\u00e1n buscando maneras de seguir adelante mediante la maximizaci\u00f3n de la eficiencia, la reducci\u00f3n de los costes y el aumento de la productividad de los representantes de ventas. A continuaci\u00f3n, compartimos 10 datos sobre ventas de nuestro informe \u00abEstado de ventas\u00bb que reflejan c\u00f3mo los vendedores se est\u00e1n adaptando a las circunstancias del momento. <\/p>\n\n\n\n
Logra el \u00e9xito en 2023<\/h2>\n\t\t\t\t\t\t\t
Descubre c\u00f3mo garantizar la eficiencia, optimizan la tecnolog\u00eda y empoderar a los equipos mediante la capacitaci\u00f3n.<\/p>\n\t\t\t\n\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t
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\n\t\t\n\t<\/div>\n\n\n\n1. El 70 % de los l\u00edderes de ventas afirma que su empresa arriesga menos ahora que antes de la pandemia<\/b><\/h2>\n\n\n\n
A pesar de la incertidumbre econ\u00f3mica, las empresas a\u00fan deben lograr sus objetivos. En lugar de apostar por estrategias y t\u00e1cticas arriesgadas, los l\u00edderes de ventas est\u00e1n siendo cautos y centr\u00e1ndose en lo que ya saben que funciona. De hecho, el 55 % de los l\u00edderes de ventas reconoce que priorizan iniciativas de bajo riesgo que garantizan un crecimiento modesto. En conclusi\u00f3n: las apuestas seguras son m\u00e1s ventajosas que las ganancias m\u00e1s cuantiosas pero con un mayor grado de incertidumbre, especialmente en \u00e9pocas de inestabilidad. <\/p>\n\n\n\n
2. Los representantes de ventas dedican solo el 28 % de su semana a las ventas, en comparaci\u00f3n con el 34 % registrado en 2018 <\/b><\/h2>\n\n\n\n
Los representantes est\u00e1n sobrecargados por culpa de una cantidad excesiva de trabajo manual. Los vendedores quieren vender, pero invierten m\u00e1s de dos tercios de su tiempo en el mantenimiento de registros, procesos ineficientes, la administraci\u00f3n de herramientas y tareas como la introducci\u00f3n de datos y la gesti\u00f3n de candidatos. Esto da lugar a un proceso de ventas precipitado y menos tiempo para cumplir la cuota.<\/p>\n\n\n\n
3. El 66 % de los representantes de ventas afirma que tienen demasiadas herramientas<\/b><\/h2>\n\n\n\n
Como se ha se\u00f1alado anteriormente, tener que gestionar varias herramientas es una de las razones por las que los representantes no dedican el tiempo suficiente a vender. Los equipos de ventas utilizan una media de 10 herramientas para cerrar acuerdos. Aunque muchas de estas herramientas tienen su funci\u00f3n en el proceso de ventas, pueden ser costosas, crear una sobrecarga de clics e impedir que los representantes conecten con los clientes actuales y potenciales lo que, en \u00faltima instancia, determina que los acuerdos avancen. <\/p>\n\n\n\n
4. El 94 % de las organizaciones de ventas planea consolidar su pila tecnol\u00f3gica durante los pr\u00f3ximos 12 meses<\/b><\/h2>\n\n\n\n
Las organizaciones de ventas desean optimizar su pila para acabar con la sobrecarga tecnol\u00f3gica. Sin embargo, el proceso no consiste solo en deshacerse de herramientas tecnol\u00f3gicas. Se trata de optimizar las herramientas cr\u00edticas y jubilar las que est\u00e9n repetidas o no sean esenciales. Los vendedores se\u00f1alan que existen muchas oportunidades en este aspecto: solo un 37 % est\u00e1 totalmente de acuerdo con que su empresa aprovecha al m\u00e1ximo su CRM. <\/p>\n\n\n\n
George Carrera III, director s\u00e9nior de Tecnolog\u00eda de Sistemas en Mitsubishi Elevators, destaca la importancia de la consolidaci\u00f3n y la optimizaci\u00f3n: \u00abCuando los equipos de ventas buscan nuevas maneras de ser m\u00e1s eficientes, contar con un n\u00famero ilimitado de soluciones t\u00e9cnicas suele considerarse una soluci\u00f3n milagrosa. Sin embargo, lo ideal es analizar el proceso para saber qu\u00e9 es lo que realmente se necesita, aprovechar al m\u00e1ximo las herramientas que deben mantenerse y eliminar las herramientas heredadas que no son \u00fatiles\u00bb.<\/p>\n\n\n\n
5. El 97 % de los l\u00edderes de ventas y los profesionales de operaciones de ventas afirma que la IA brinda a los representantes m\u00e1s tiempo para vender<\/b><\/h2>\n\n\n\n
Adem\u00e1s de consolidar sus pilas tecnol\u00f3gicas para aumentar la eficiencia, las organizaciones de ventas desean acabar con el trabajo manual que inunda las jornadas laborales de los representantes de ventas. La inteligencia artificial (IA) y la automatizaci\u00f3n eliminan las tareas rutinarias como actualizar los registros de acuerdos y clasificar candidatos, para que los vendedores puedan centrarse en las conversaciones con los compradores. Esto no se limita a un aumento te\u00f3rico de la productividad. Como se indica en nuestro informe, los representantes de alto rendimiento son 1,9 veces m\u00e1s propensos a utilizar la IA.<\/p>\n\n\n\n
6. El 90 % de los representantes de ventas que trabaja en equipos de alto rendimiento afirma que sus jefes los animan a priorizar las relaciones con los clientes a largo plazo, en lugar de las ganancias a corto plazo<\/b><\/h2>\n\n\n\n
En un contexto de incertidumbre, los l\u00edderes de ventas buscan ingresos que sean fiables. Por este motivo, se centran en desarrollar las relaciones con los clientes, en lugar de llegar a acuerdos r\u00e1pidos, lo que permite a los representantes construir conexiones s\u00f3lidas que fomenten la fidelidad. Esto tambi\u00e9n incentiva las ventas cruzadas y adicionales, as\u00ed como las renovaciones (es decir, los ingresos predecibles). <\/p>\n\n\n\n
Para mantener estas relaciones, los representantes act\u00faan como algo m\u00e1s que meros vendedores transaccionales. De hecho, el 82 % de los representantes de ventas afirma que su empresa les permite ejercer como asesores de confianza para los compradores, ayud\u00e1ndoles a resolver problemas complicados y a abordar determinadas necesidades.<\/p>\n\n\n\n
\u00abLos clientes potenciales buscan formas de probar el valor de una compra y se asocian con los vendedores para obtener resultados tangibles\u00bb, explica Alexine Mudawar<\/a>, ejecutiva de cuentas estrat\u00e9gicas en la empresa de software Alyce. <\/p>\n\n\n\n Otro cambio al que se est\u00e1n adaptando los vendedores es a tratar con compradores cada vez m\u00e1s informados. M\u00e1s del 80 % de los representantes de ventas sostiene que los compradores llevan a cabo investigaciones con m\u00e1s frecuencia antes de ponerse en contacto con ellos. Esto significa que los vendedores deben utilizar sus recursos y conocimientos para responder a preguntas que van m\u00e1s all\u00e1 de la funcionalidad b\u00e1sica del producto. <\/p>\n\n\n\n La mala noticia es que la coordinaci\u00f3n de las distintas funciones todav\u00eda debe mejorar. La mayor\u00eda de los representantes coincide en que las ventas en equipo les ayudan a cerrar acuerdos, pero que es dif\u00edcil coordinarse para llevarlas a cabo. Abordar este aspecto ser\u00e1 una prioridad para los l\u00edderes de ventas, que opinan que la coordinaci\u00f3n de las distintas funciones es la t\u00e1ctica principal para impulsar el crecimiento.<\/p>\n\n\n\n Los presupuestos ajustados son un problema cada vez m\u00e1s importante para los l\u00edderes de ventas. Los equipos deben lograr los objetivos de ingresos sin recursos ni trabajadores adicionales, lo que lleva a la frustraci\u00f3n y, en ocasiones, a la rotaci\u00f3n del personal. <\/p>\n\n\n\n Por ese motivo, es importante asegurarse de que cada representante cuente con los recursos y el apoyo que necesita para poder hacer su trabajo de manera sobresaliente. La experiencia y el compromiso de los empleados siguen siendo una prioridad para los l\u00edderes. Para ello, ofrecen orientaci\u00f3n personalizada,<\/a> invierten en formaci\u00f3n sobre herramientas, dan prioridad al equilibrio entre la vida laboral y personal y aumentan las prestaciones de los trabajadores. <\/p>\n\n\n\n Esto es sin duda una buena noticia. El problema es que la orientaci\u00f3n personalizada es relativamente poco frecuente; solo el 26 % de los profesionales de ventas afirma recibirla cada semana. Cuando los managers consiguen reunirse con los representantes, es probable que tengan muchos temas que abordar. Quiz\u00e1 demasiados. <\/p>\n\n\n\n Una posible soluci\u00f3n ser\u00eda incorporar tecnolog\u00eda de capacitaci\u00f3n que abarcara autom\u00e1ticamente los aspectos m\u00e1s importantes de la orientaci\u00f3n destinada a los representantes de ventas. Esta soluci\u00f3n brinda muchas oportunidades, ya que solo el 53 % de los l\u00edderes de ventas utiliza soluciones de orientaci\u00f3n de ese estilo.<\/p>\n\n\n\n La gran incertidumbre econ\u00f3mica global hace que los profesionales de ventas no est\u00e9n seguros de poder alcanzar los objetivos de ingresos. Pero no todo son malas noticias. A pesar de las evidentes dificultades financieras, el 75 % de los profesionales de ventas conf\u00eda en la habilidad de su organizaci\u00f3n de capacitar a los representantes para que se enfrenten al nuevo panorama de ventas. <\/p>\n\n\n\n Los l\u00edderes de ventas m\u00e1s importantes saben que para destacar en tiempos dif\u00edciles, deben centrarse en la eficiencia y la productividad. Nuestro informe State of Sales<\/a> hace hincapi\u00e9 en esta idea: durante los pr\u00f3ximos 12 meses, los l\u00edderes de ventas planean adoptar las ventas h\u00edbridas y digitales para obtener una mayor flexibilidad, mejorar la coordinaci\u00f3n de las distintas funciones y maximizar el uso de las herramientas y la tecnolog\u00eda. Estas iniciativas ser\u00e1n clave para lograr el \u00e9xito en 2023 y son fundamentales para garantizar unos buenos resultados en la actualidad.<\/p>\n\n\n\n El resto consiste en controlar lo que eres capaz de controlar. Como se\u00f1ala Lindsey Boggs<\/a>, directora global de Desarrollo de Ventas en Quantum Metric, \u00abla estrategia [ahora] gira en torno a la estabilidad y los resultados. Perfecciona tus capacidades y c\u00e9ntrate en lo que puedes controlar\u00bb. <\/p>\n\n\n\n Descubre c\u00f3mo garantizar la eficiencia, optimizan la tecnolog\u00eda y empoderar a los equipos mediante la capacitaci\u00f3n.<\/p>\n\t\t\t\n\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t7. El 81 % de los representantes de ventas afirma que vender en equipo les ayuda a cerrar acuerdos<\/b><\/h2>\n\n\n\n
8. El 85 % de los l\u00edderes de ventas afirma que tiene dificultades para obtener presupuesto para contratar m\u00e1s personal <\/b><\/h2>\n\n\n\n
9. El 81 % de los representantes de ventas reconoce que la orientaci\u00f3n que recibe de su manager le resulta \u00fatil <\/b><\/h2>\n\n\n\n
10. Solo el 28 % de los profesionales de ventas espera alcanzar o superar la cuota el a\u00f1o que viene, pero las organizaciones de ventas ofrecen apoyo <\/b><\/h2>\n\n\n\n
Estad\u00edsticas de ventas para impulsar el \u00e9xito en la nueva era de la eficiencia <\/b><\/h2>\n\n\n\n
Logra el \u00e9xito en 2023<\/h2>\n\t\t\t\t\t\t\t