{"id":1833,"date":"2021-12-14T19:34:00","date_gmt":"2023-10-17T19:34:41","guid":{"rendered":"https:\/\/www.salesforce.com\/?p=1833"},"modified":"2023-10-17T19:49:42","modified_gmt":"2023-10-17T19:49:42","slug":"trade-promotion-management","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.salesforce.com\/es\/blog\/trade-promotion-management\/","title":{"rendered":"Todo lo que sab\u00edas sobre la gesti\u00f3n de promociones comerciales est\u00e1 mal"},"content":{"rendered":" <p>Debido a ejecuciones ineficientes, se pierden 104 000 millones de d\u00f3lares en gastos comerciales. Ha llegado el momento de organizar las hojas de c\u00e1lculo y lograr un crecimiento estrat\u00e9gico de los ingresos.<\/p> En el reciente informe de Salesforce <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/resources\/research-reports\/consumer-digital-acceleration\/\">sobre bienes de consumo<\/a>, los l\u00edderes empresariales indicaron que la gesti\u00f3n de los gastos comerciales se hab\u00eda convertido en una de las tres prioridades principales para las empresas de bienes de consumo (CG) durante el a\u00f1o 2020. Muchas de ellas siguieron invirtiendo bastante en los gastos comerciales, independientemente del rendimiento. Debido al aumento actual de estos, los cambios en el comportamiento de compra de los consumidores y las fuertes inversiones en tecnolog\u00eda digital, muchas marcas est\u00e1n replante\u00e1ndose la forma de gestionar sus programas comerciales. <blockquote> <p><span>\u201c<\/span>Las metodolog\u00edas de previsi\u00f3n no siempre son claras ni est\u00e1n alineadas entre las ventas, el marketing y la demanda, lo que dificulta llegar a un consenso sobre la cantidad exacta que se vender\u00e1.\u201d<\/p> <\/blockquote> <!-- BANNER START --> \n<div class=\"layout-one wp-block-salesforce-blog-offer\">\n\t<div class=\"wp-block-offer__wrapper\">\n\n\t\t<div class=\"wp-block-offer__content\">\n\t\t\t<h2 class=\"wp-block-offer__title\">Descubra las \u00faltimas tendencias digitales<\/h2>\n\t\t\t\t\t\t\t<p class=\"wp-block-offer__description\">Vea las opiniones y tendencias de los consumidores, vendedores y profesionales.<\/p>\n\t\t\t\n\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"wp-block-button\">\n\t\t\t\t\t<a class=\"wp-block-button__link\" target=\"_self\" href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/es\/form\/pdf\/digital-trends-report\/?d=7013y000002UmceAAC?d=inc-blog-banner\">Descargar informe<\/a>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t<div class=\"wp-block-offer__media\">\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t<\/div>\n\n\t\t\t<div class=\"wp-block-offer__graphics wp-block-offer__contour\"><\/div>\n\t\n\t\t\t<!-- Standard Illustration -->\n\t\t<img decoding=\"async\" class=\"wp-block-offer__graphics wp-block-offer__illustration\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/es\/blog\/wp-content\/themes\/salesforce-blog\/dist\/images\/offer-block\/offer-illustration-layout-one.png\" alt=\"\">\n\n\t\t<!-- Small Accent Illustration -->\n\t\t\t\t\t<img decoding=\"async\" class=\"wp-block-offer__graphics wp-block-offer__accent\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/es\/blog\/wp-content\/themes\/salesforce-blog\/dist\/images\/offer-block\/offer-accent-layout-one.png\" alt=\"\">\n\t\t\n\t\t<!-- Left Side Illustration -->\n\t\t\n\t\t<!-- Cloud Illustration -->\n\t\t\t\t\t<img decoding=\"async\" class=\"wp-block-offer__graphics wp-block-offer__cloud\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/es\/blog\/wp-content\/themes\/salesforce-blog\/dist\/images\/offer-block\/offer-cloud-layout-one.png\" alt=\"\">\n\t\t\n\t<\/div>\n <!-- END --> <p>El sector global de los bienes de consumo est\u00e1 valorado en 2 billones de d\u00f3lares, de los cuales las estad\u00edsticas calculan que alrededor de un 20 % de los ingresos (400 000 millones de d\u00f3lares) se invierte en promociones. Una investigaci\u00f3n sorprendentemente reciente muestra que se pierden <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/blog\/challenges-consumer-goods-retail-relationships\/\">104 000 millones de d\u00f3lares en gastos comerciales <\/a>debido a ejecuciones ineficientes en tiendas y sistemas digitales. Los retailers siguen estando al mando, ya que cobran un extra por el espacio en estanter\u00eda, exigen env\u00edos completos a tiempo, realizan pagos parciales a las marcas y demandan un aumento del gasto comercial. La mayor\u00eda de empresas de CG siguen utilizando hojas de c\u00e1lculo dispares y equipos aislados para financiar, planificar y realizar un seguimiento de estos enormes presupuestos y sus correspondientes promociones, de modo que no tienen una visi\u00f3n real de lo que funciona y lo que hay que mejorar. Adem\u00e1s, las metodolog\u00edas de previsi\u00f3n no siempre son claras ni est\u00e1n alineadas entre los distintos departamentos (ventas, marketing, demanda), lo que dificulta llegar a un consenso sobre la cantidad exacta que se vender\u00e1 y, por consiguiente, cu\u00e1nto se gastar\u00e1. La realidad es la siguiente:<\/p><ul><li>El 72 % de las promociones <a href=\"http:\/\/poinstitute.com\/wp-content\/uploads\/2017\/07\/QuriPaperonPromotionalPerformance-2.pdf\">no cubre las p\u00e9rdidas<\/a><\/li><li>El 60 % de las promociones no se eval\u00faa debido a la falta de rigor anal\u00edtico y de personal<\/li><li>El 58 % de los usuarios empresariales encuestados cree que las soluciones existentes solo son algo eficaces para la gesti\u00f3n de ingresos<\/li><li><a href=\"https:\/\/pathtopurchaseiq.com\/trade-promotion-management-2019-new-tech-old-tricks\">El 71 % de los clientes utiliza hojas de c\u00e1lculo<\/a> para la gesti\u00f3n de promociones comerciales<\/li><\/ul><p>La eficacia de los gastos comerciales siempre ha sido un desaf\u00edo, a pesar de ser el segundo gasto principal en beneficios y p\u00e9rdidas despu\u00e9s del coste de los bienes vendidos (COGS). Tras la gran aceleraci\u00f3n digital de empresa a empresa (B2B) de 2020, <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/resources\/research-reports\/consumer-digital-acceleration\/chapter-2\/?d=cta-body-promo-1192\">es posible que las empresas de CG se arriesguen a perder a\u00fan m\u00e1s control sobre dichos gastos<\/a>. Las expectativas de los clientes han cambiado y, aunque otras \u00e1reas de las empresas de CG se han digitalizado para ofrecer una experiencia del cliente moderna y optimizada, la gesti\u00f3n de promociones comerciales podr\u00eda quedarse a\u00fan m\u00e1s atr\u00e1s. Al hacer malabarismos con varias hojas de c\u00e1lculo y analizar datos hist\u00f3ricos no se puede seguir el ritmo ni adaptarse a los datos en tiempo real y paneles de vista \u00fanica implementados en otras partes de la empresa.<\/p> <p>\u00bfTiene todo lo necesario para recuperar su parte de esos 104 000 millones? El primer paso es cambiar de mentalidad. La era de la gesti\u00f3n de promociones comerciales tradicional ha terminado.<\/p> <p>Ha llegado el momento de centrarse en la gesti\u00f3n del crecimiento estrat\u00e9gico de los ingresos. A continuaci\u00f3n te mostramos c\u00f3mo empezar.<\/p> <h2><b>Logra que la gesti\u00f3n de promociones comerciales sea omnicanal<\/b><\/h2> <p>Las estrategias de comercializaci\u00f3n de los bienes de consumo son complejas. El r\u00e1pido crecimiento de los canales digitales y la proliferaci\u00f3n de puntos de venta han aumentado las presiones sobre las marcas para crear un equilibrio entre los canales en tienda tradicionales y los canales online emergentes. Adem\u00e1s, los empleados, compradores de los clientes y partners de distribuci\u00f3n exigen una experiencia moderna en todos los canales f\u00edsicos y digitales para impulsar el valor y el crecimiento. Las empresas de CG que reduzcan la fricci\u00f3n a trav\u00e9s de procesos integrados y una experiencia de usuario perfecta para las partes interesadas internas y externas son las que obtendr\u00e1n el \u00e9xito, por lo que sabemos que esta es una estrategia principal para el 55 % de las empresas de CG que participaron en la encuesta de Salesforce.<\/p> <blockquote> <p><span>\u201c<\/span>Las empresas de bienes de consumo deben estar preparadas para optimizar la rentabilidad tanto en los mercados comerciales tradicionales como en los canales digitales.\u201d<\/p> <\/blockquote> <p>Seg\u00fan el <a href=\"https:\/\/www.rbccm.com\/en\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">RBC<\/a>, tras la pandemia, los grandes retailers pretenden redirigir la rentabilidad para apoyar sus propias ofertas digitales para los consumidores. Esto significa que las empresas de CG deben estar preparadas para optimizar la rentabilidad tanto en los mercados comerciales tradicionales como en los canales digitales. Seg\u00fan Morgan Stanley, Walmart, por ejemplo, obtendr\u00e1 4000 millones de d\u00f3lares en ingresos publicitarios para 2025. <a href=\"https:\/\/www.forbes.com\/sites\/andriacheng\/2021\/02\/05\/why-walmart-wants-a-bigger-slice-of-the-digital-ad-market\/?sh=42d1d3642e97\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Bas\u00e1ndonos en sus adquisiciones y colaboraciones recientes<\/a>, una buena parte de ellos provendr\u00e1 de las marcas cuyo objetivo sean sus 150 millones de clientes semanales f\u00edsicos <i>y<\/i> online. Incluso marcas tradicionales de CG como la Campbell Soup Company observan c\u00f3mo el gasto digital representa cerca del 50 % de su presupuesto total de publicidad y respaldo comercial. Por ejemplo, una colaboraci\u00f3n navide\u00f1a con Instacart ofrece a los consumidores env\u00edos gratuitos al gastar 25 $ en los productos de Campbell.<\/p> <p>Uno de los principales obst\u00e1culos para el cambio es la incapacidad de aprovechar los datos de primera mano y sindicados existentes para una planificaci\u00f3n y ejecuci\u00f3n comercial inteligentes. La falta de un plan de actividad integrado supone que las marcas obtengan ganancias con un cliente y sufran p\u00e9rdidas con otro, lo que disminuye la rentabilidad general. Las marcas de CG necesitan una \u00fanica fuente de informaci\u00f3n para planificar, ejecutar y evaluar los gastos comerciales, una que garantice que los 800 millones de d\u00f3lares invertidos en marketing de consumo funcionan de forma conjunta con la ejecuci\u00f3n en tienda, sincronizando la activaci\u00f3n de los consumidores con la promoci\u00f3n comercial. Un servicio de atenci\u00f3n al cliente digital y conectado ayuda a gestionar los planes empresariales de los clientes y conjuntos, as\u00ed como los planes de cuentas, al tiempo que asigna el gasto comercial mediante promociones y maximiza los ingresos; trabajar sin conexi\u00f3n y con el correo electr\u00f3nico mediante hojas de c\u00e1lculo es simplemente ineficaz y costoso.<\/p> <h2><b>Aprovecha los planes empresariales conjuntos<\/b><\/h2> <p>El canal de retail sigue siendo responsable de m\u00e1s del 90 % de los ingresos de muchas empresas de CG. La planificaci\u00f3n conjunta con los retailers sigue siendo una ruta m\u00e1s adecuada hacia una mejor ejecuci\u00f3n de las iniciativas t\u00e1cticas a corto plazo, as\u00ed como de las estrategias a largo plazo. Las empresas expertas en CG est\u00e1n impulsando una estrategia de comercializaci\u00f3n mediante una estrecha alineaci\u00f3n con sus partners de retail, aprovechando las capacidades que facilitan la planificaci\u00f3n y supervisi\u00f3n conjuntas durante la ejecuci\u00f3n. Esto se traduce en una colaboraci\u00f3n m\u00e1s \u00e1gil para que puedan reorientarse y evolucionar para mantenerse por delante de la competencia, garantizar el retorno de la inversi\u00f3n (ROI) y mantener estrechas relaciones de colaboraci\u00f3n con los retailers. Un f\u00e1cil acceso a toda la informaci\u00f3n de la organizaci\u00f3n de CG mantiene a los retailers informados y preparados para invertir.<\/p> <blockquote> <p><span>\u201c<\/span>El proceso de un plan empresarial conjunto garantiza que las marcas puedan establecer control y responsabilidad entre las principales partes interesadas.\u201d<\/p> <\/blockquote> <p>El proceso de un plan empresarial conjunto garantiza que las marcas puedan establecer control y responsabilidad entre las principales partes interesadas, lo que hace que todas las partes sean responsables de la ejecuci\u00f3n del plan, la detecci\u00f3n de desviaciones, la resoluci\u00f3n de problemas y la implementaci\u00f3n de t\u00e1cticas correctivas en tiempo real.<\/p> <h2><b>Capacita a los equipos para que tomen decisiones en tiempo real<\/b><\/h2> <p>Tambi\u00e9n hay expectativas cada vez mayores por parte de los clientes finales, partners de canal e incluso de tus empleados para el mismo nivel de personalizaci\u00f3n, capacidad de respuesta y compromiso ininterrumpido con tu organizaci\u00f3n que experimentan en sus propias vidas. Los datos en tiempo real permiten una mejor planificaci\u00f3n e implementaci\u00f3n de los recursos en todos los canales. La visibilidad de las tareas realizadas por tu empresa o partners de canal, la disponibilidad en tienda, el cumplimiento de los est\u00e1ndares en tienda, los activos de punto de contacto del comprador, los datos de consumo, el rendimiento de la promoci\u00f3n y la interacci\u00f3n con los activos promocionales generan informaci\u00f3n pr\u00e1ctica valiosa e inmediata.<\/p> <blockquote> <p><span>\u201c<\/span>Los an\u00e1lisis de posibilidades pueden proporcionar informaci\u00f3n sobre c\u00f3mo afectar\u00e1n los distintos escenarios al ROI, que luego se puede utilizar para impulsar las conversaciones durante la planificaci\u00f3n empresarial conjunta.\u201d<\/p> <\/blockquote> <p>La gesti\u00f3n comercial tradicional supon\u00eda un gran esfuerzo, ya que un vendedor deb\u00eda dedicar el 25 % de su tiempo para dise\u00f1ar, implementar y supervisar las promociones. Sin embargo, gracias a una plataforma digital conectada, los equipos tienen m\u00e1s tiempo para la planificaci\u00f3n estrat\u00e9gica. Pueden acceder y organizar a trav\u00e9s de varios modelos que descomponen el volumen en puntos de referencia, calculan el aumento en tiempo real y el volumen total planificado, calculan los KPI y las tablas de puntuaci\u00f3n de cuentas, y simulan escenarios para determinar el plan m\u00e1s eficaz en menos tiempo. Al aprovechar la inteligencia artificial (IA), pueden predecir los puntos de referencia, as\u00ed como el aumento, y proporcionar un volumen e ingresos totales planificados con respecto a los cuales los KPI en tiempo real comparan el rendimiento durante la fase de ejecuci\u00f3n. Adem\u00e1s, los an\u00e1lisis de posibilidades pueden proporcionar informaci\u00f3n sobre c\u00f3mo afectar\u00e1n los distintos escenarios al ROI, que luego se puede utilizar para impulsar las conversaciones durante la fase de planificaci\u00f3n empresarial conjunta.<\/p> <p>Disponer de estos datos al alcance de las partes interesadas permite realizar ajustes durante el proceso para ayudar a las cuentas y a sus respectivos puntos de venta a alcanzar los objetivos establecidos en el plan empresarial conjunto. Adem\u00e1s, ayuda a activar los productos adecuados en el punto de contacto del comprador, mejorar la calidad de visualizaci\u00f3n e implementar activos de marketing de forma estrat\u00e9gica.<\/p> <h2><b>Financia el comercio estrat\u00e9gicamente<\/b><\/h2> <p>Ampliar grandes redes de forma rentable mientras se espera conseguir algo no ayuda demasiado a impulsar el negocio. Las empresas de CG necesitan saber si el dinero que invierten en las promociones comerciales est\u00e1 generando valor real y ROI.<\/p> <blockquote> <p><span>\u201c<\/span>La planificaci\u00f3n comercial moderna debe abordar el r\u00e1pido crecimiento de los canales digitales, creando as\u00ed un equilibrio entre el gasto en promociones en tienda y online, los procesos de colaboraci\u00f3n y la optimizaci\u00f3n integrada.\u201d<\/p> <\/blockquote> La planificaci\u00f3n comercial moderna debe abordar el r\u00e1pido crecimiento de los canales digitales, creando as\u00ed un equilibrio entre el gasto en promociones en tienda y online, los procesos de colaboraci\u00f3n y la optimizaci\u00f3n integrada. El producto de gesti\u00f3n de promociones comerciales de Salesforce, adquirido a trav\u00e9s de la IP de la nube de bienes de consumo de Accenture, aporta estas capacidades a <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/es\/products\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Customer 360<\/a>. Los beneficios obtenidos a partir de una ejecuci\u00f3n m\u00e1s eficaz, que se ha logrado gracias al crecimiento de los ingresos, la mejora de los m\u00e1rgenes y la reducci\u00f3n de los costes, se pueden reasignar a otras acciones, como la investigaci\u00f3n y el desarrollo (I+D) de productos o el impulso de otros sectores. <span id=\"authorRoot\" path=\"\/content\/blogs\/es\/es\/authors\/\"><\/span> ","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Las empresas de bienes de consumo que minimizan y crean t\u00e1cticas para reducir la fricci\u00f3n en la gesti\u00f3n de promociones comerciales a trav\u00e9s de la digitalizaci\u00f3n son las que asegurar\u00e1n su 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aumentar los ingresos - Salesforce<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"Las empresas de bienes de consumo que minimizan y crean t\u00e1cticas para reducir la fricci\u00f3n en la gesti\u00f3n de promociones comerciales a trav\u00e9s de la digitalizaci\u00f3n son las que asegurar\u00e1n su \u00e9xito.\" \/>\n<meta name=\"robots\" content=\"index, follow, max-snippet:-1, max-image-preview:large, max-video-preview:-1\" \/>\n<link rel=\"canonical\" href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/es\/blog\/trade-promotion-management\/\" \/>\n<meta property=\"og:locale\" content=\"es_ES\" \/>\n<meta property=\"og:type\" content=\"article\" \/>\n<meta property=\"og:title\" content=\"Todo lo que sab\u00edas sobre la gesti\u00f3n de promociones comerciales est\u00e1 mal\" \/>\n<meta property=\"og:description\" content=\"Las empresas de bienes de consumo que minimizan y crean t\u00e1cticas para reducir la fricci\u00f3n en la gesti\u00f3n de promociones comerciales a trav\u00e9s de la 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