El pasado jueves celebramos en Isdi un nuevo workshop de trabajo, centrado esta vez en los retos en digitalizaci\u00f3n del canal B2B. Contamos con la participaci\u00f3n de Javier Gonz\u00e1lez Mart\u00ednez, On Trade Digital Manager en The HEINEKEN Company y Alberto Salviejo, Digital Business, Data, Digital Innovation and Service Director for Europe de Cemex. Aunque se trata de dos empresas con negocios completamente distintos, vimos durante la conversaci\u00f3n mucha similitud en los retos, mejores pr\u00e1cticas y recomendaciones en la digitalizaci\u00f3n del canal B2B. Tras una breve introducci\u00f3n por parte de Javier y Alberto para dar a conocer sus dos compa\u00f1\u00edas, los asistentes trabajaron en grupos para identificar los principales retos con los que se hab\u00edan encontrado en sus industrias. Los m\u00e1s relevantes fueros: a) El respaldo del equipo de direcci\u00f3n b) Barreras culturales y organizativas c) Impacto de la regulaci\u00f3n d) C\u00f3mo desarrollar la adopci\u00f3n de una plataforma digital Estas son las principales conclusiones del workshop: 1.- Es necesario conseguir el respaldo del equipo de direcci\u00f3n<\/b><\/u> para poder abordar un proyecto de digitalizaci\u00f3n del canal B2B, pero no suficiente. 2.- La forma m\u00e1s adecuada de plantearse qu\u00e9 hacer es poniendo al cliente en el centro y pensando en el valor aportado<\/b><\/u>. Tenemos que dejar de mirarnos a nuestro ombligo. Hablamos de cliente en sentido amplio: qu\u00e9 gana el equipo de direcci\u00f3n o el consejo, cu\u00e1l es el beneficio para nuestro equipo comercial, qu\u00e9 valor le aportamos a nuestro canal de distribuci\u00f3n y finalmente, qu\u00e9 valor percibe el cliente que est\u00e1 comprando a trav\u00e9s de la nueva plataforma. 3.- Por citar algunos ejemplos<\/b><\/u> que se compartieron durante la sesi\u00f3n: a) Cara al comit\u00e9 de direcci\u00f3n el valor de digitalizar el canal B2B puede estar en incrementar las ventas y reducir el coste por pedido en el long tail. b) Para el vendedor, el valor de la digitalizaci\u00f3n est\u00e1 en disponer de datos que le permiten ser m\u00e1s eficiente en su trabajo, consiguiendo exceder sus objetivos de venta e incluso liberar tiempo de visitas improductivas que puede dedicar a otras actividades o a estar m\u00e1s tiempo con la familia. c) Para el distribuidor, el valor puede venir dado a trav\u00e9s de cuadros de mando de los productos que m\u00e1s se est\u00e1n vendiendo en su zona, por lo que puede asesorar mejor a los clientes en cuanto al surtido m\u00e1s adecuado a comprar. d) Para el cliente, el restaurante o la empresa que est\u00e1 construyendo un edificio, el valor viene dado por la facilidad de comprar los productos en cualquier momento, con recomendaciones de otros productos que le pueden interesar. 4.- Si segmentamos<\/b><\/u> adecuadamente el canal y analizamos para cada uno de esos segmentos el valor aportado ser\u00e1 m\u00e1s f\u00e1cil definir un roadmap de despliegue que nos permita obtener resultados a corto plazo. Tal y como se comparti\u00f3 en la sesi\u00f3n, hay que empezar ya, aunque sea con un alcance peque\u00f1o<\/b><\/u>. Ya que a partir de esta primera iniciativa, ser\u00e1 mucho m\u00e1s f\u00e1cil extrapolar la oportunidad al resto del canal de distribuci\u00f3n. 5.- Dedicamos un tiempo de la conversaci\u00f3n a la adopci\u00f3n<\/u><\/b> y a los retos derivados de c\u00f3mo desplegar este tipo de soluciones. Aplicar el sentido com\u00fan es la mejor recomendaci\u00f3n. Los asistentes al workshop compartieron casos de uso que ten\u00edan dos denominadores: se centraron en segmentos que estaban abiertos a utilizar un canal digital y se incentiv\u00f3 su adopci\u00f3n<\/u><\/b> tanto en la parte de cliente, como de la fuerza comercial, no solo con incentivos econ\u00f3micos tambi\u00e9n v\u00eda gamificaci\u00f3n con buenos premios (iPads, viajes..). Puesto que los equipos de venta son competitivos, la gamificaci\u00f3n puede tener un impacto alto. Un ejemplo compartido es la publicaci\u00f3n de un ranking de comerciales en funci\u00f3n del n\u00famero de clientes que han conseguido incorporar a la nueva plataforma digital. 6.- Tambi\u00e9n comentamos c\u00f3mo deber\u00edamos tratar a aquellos clientes, distribuidores, comerciales que no son partidarios de adoptar la nueva plataforma. En la experiencia de los asistentes, luchar por conseguir la adopci\u00f3n completa puede no ser rentable. De nuevo ser\u00e1 el sentido com\u00fan el que marque c\u00f3mo se acabaran gestionando esos grupos. Desde dejar de servir a clientes cuyo valor aportado para la empresa es negativo, a hacer cambios en los equipos comerciales o dejar un remanente que gestione esa actividad a trav\u00e9s de los medios tradicionales mientras siga siendo rentable. Una vez m\u00e1s quer\u00eda dar las gracias a los ponentes y a los asistentes por su participaci\u00f3n. <\/p>\n