{"id":203,"date":"2020-08-21T19:11:00","date_gmt":"2023-10-17T19:11:35","guid":{"rendered":"https:\/\/www.salesforce.com\/?p=203"},"modified":"2023-10-17T19:49:50","modified_gmt":"2023-10-17T19:49:50","slug":"seleccion-de-candidatos-equipo-de-ventas-pyme","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.salesforce.com\/es\/blog\/seleccion-de-candidatos-equipo-de-ventas-pyme\/","title":{"rendered":"3 consejos de selecci\u00f3n de candidatos para el equipo de ventas de tu PYME"},"content":{"rendered":"\n

Un equipo de ventas eficiente es la mejor baza para el \u00e9xito de cualquier empresa, tambi\u00e9n en tu pyme. De ah\u00ed la importancia de saber hacer una seleccionar de candidatos id\u00f3neos, para formar de tu equipo de ventas. Gran parte de esa eficiencia de los comerciales se base en generar confianza entre los clientes. Aunque resulte parad\u00f3jico, ganarse al cliente, a veces, pasa por saber decirle no. Te vamos a contar un caso pr\u00e1ctico. Uno de los argumentarios de venta m\u00e1s importante que elaboramos iba dirigido a una gran empresa. Nuestro equipo se estaba jugando un gran volumen de inversi\u00f3n, as\u00ed que las constantes negativas a muchas de las peticiones del cliente nos ten\u00edan bastante nerviosos. \u00bfTe suena la situaci\u00f3n?, \u00bfverdad?. No obstante, ten\u00edamos la certeza de que les est\u00e1bamos aconsejando lo mejor posible para su negocio, al centrarnos en lo que sab\u00edamos que pod\u00edamos ofrecer de forma eficaz. Al final, cerramos el acuerdo y desbancamos a un gran competidor. Meses despu\u00e9s, el director ejecutivo nos confes\u00f3 que hab\u00edamos logrado posicionarnos como socios, gracias a todos esos noes<\/i>. Aquello les demostr\u00f3 que pod\u00edan confiar en Salesforce, porque antepondr\u00edamos sus necesidades a las nuestras propias. Enga\u00f1ar a los clientes con promesas que sabes que no podr\u00e1s cumplir es una estrategia cortoplacista, que nunca generar\u00e1 relaciones a largo plazo. <\/p>\n

Los clientes est\u00e1n m\u00e1s preparados que nunca. Selecciona al equipo de ventas de tu peque\u00f1a y mediana empresa seg\u00fan este principio.<\/b><\/h2>\n

Centrar la estrategia de ventas en el cliente es fundamental para triunfar. Un equipo de ventas eficiente debe tener claro esta m\u00e1xima. Los clientes de hoy en d\u00eda tienen tanta informaci\u00f3n al alcance de su mano que ya han recorrido el 57 %<\/a> de su trayectoria de compra, antes incluso de entrar en contacto con tu pyme. Esto significa que no desean escuchar todo un argumentario de ventas. Lo que buscan es un experto responsable y de confianza, que les aclare las dudas derivadas de sus investigaciones, disipe sus temores, reafirme sus decisiones y les facilite la mejor experiencia de compra posible. Buscan valor, no palabrer\u00eda. Cuando realices una selecci\u00f3n de candidatos para formar parte de tu equipo de ventas, las personas elegidas deben ser, por naturaleza, fervientes defensores de los intereses del cliente y capaces de guiar las conversiones de ventas con mano experta. Si te interesa el tema, sigue leyendo y descubrir\u00e1s tres consejo que garantizar\u00e1n a tu pyme eligir a los mejores candidato.<\/p>\n

Prioriza la empat\u00eda frente al conocimiento<\/b><\/h2>\n

Los conocimientos sobre productos y procesos de venta son fundamentales, pero son algo que se puede aprender. Por el contrario, es pr\u00e1cticamente imposible ense\u00f1ar habilidades sociales. El 100 % de una estrategia centrada en el cliente consiste en forjar relaciones duraderas. Por tanto, cuando te plantees aumentar el equipo de ventas en tu peque\u00f1a y mediana empresa, busca candidatos con habilidades en comunicaci\u00f3n, trabajo en equipo, empat\u00eda y otras habilidades sociales. Por otro lado, tener una aptitud instintiva para ayudar a los clientes a elegir e implementar los mejores productos o servicios es igualmente importante. En este \u00e1mbito de trabajo se necesita personas con pensamiento cr\u00edtico y habilidades, como la creatividad, la organizaci\u00f3n, la cooperaci\u00f3n y la adaptabilidad. La lista de las 10 habilidades de trabajo m\u00e1s importantes para 2020<\/a> de Forbes es un recurso que merece la pena consulta, para identificar otros atributos esenciales a tener en cuenta. Naturalmente, tambi\u00e9n es necesario hacerse una idea de las habilidades t\u00e9cnicas de un candidato a formar parte de tu equipo de ventas, como una b\u00fasqueda activa de clientes o saber superar las objeciones que el cliente pueda plantear. No obstante, cuando solicites informaci\u00f3n sobre este tipo de experiencia, aprovecha para indagar sobre el modo en que el candidato aplica sus habilidades sociales en situaciones reales.<\/p>\n

Pon a prueba la autocr\u00edtica del candidato<\/b><\/h2>\n

A continuaci\u00f3n te proponemos dos preguntas que conviene formular al candidato. La tercera pregunta forma parte del desarrollo de las dos anteriores. Nunca des por terminada una primera entrevista sin plantear estas preguntas:<\/p>\n

    \n
  1. \u00ab\u00bfQu\u00e9 logro es el que m\u00e1s le enorgullece?<\/i><\/li>\n
  2. \u00ab\u00bfPuede describir una situaci\u00f3n en la que haya fracasado?<\/i>\u00ab.<\/li>\n
  3. La pregunta siguiente obligada despu\u00e9s de las dos anteriores es \u00ab\u00bfQu\u00e9 aprendi\u00f3 de ello?<\/i>\u00ab.<\/li>\n<\/ol>\n

    Las respuestas revelar\u00e1n si el candidato posee la habilidad m\u00e1s importante de todas; la autocr\u00edtica. Esta capacidad garantiza que desea aprender y evolucionar, as\u00ed como mejorar en el desempe\u00f1o de su trabajo. Por tu parte, podr\u00e1s descubrir si es diligente al ejecutar procesos, si colabora bien y si es h\u00e1bil a la hora de aprovechar los recursos que tiene a su alcance. La \u00fanica pregunta que todo buen candidato debe formular al entrevistador es algo similar a \u00ab\u00bfqu\u00e9 m\u00e1s debo decir para convencer de que soy la persona que tu pyme busca para este trabajo<\/i>?\u00bb. Incluso en un mundo centrado en el cliente, tu equipo de ventas debe ser el que cierre los acuerdos comerciales. Si el candidato no intentan \u00abconvencerte\u00bb a ti en su entrevista de trabajo, probablemente tampoco lo haga con tus clientes<\/p>\n

    Contrata a largo plazo<\/b><\/h2>\n

    Una de las cosas m\u00e1s frustrante para un gerente de ventas es que, tras invertir tiempo y dinero en incorporar y formar a un nuevo vendedor, este se marcharse en el momento en el que deber\u00eda empezar a ser productivo. Afortunadamente, hemos averiguado por qu\u00e9 sucede esto. Nada m\u00e1s y nada menos que el 89 %<\/a> de los empleados nuevos que se marchan en los primeros 18 meses, lo hacen debido a sus caracter\u00edsticas personales, no a sus habilidades t\u00e9cnicas. En otras palabras, sus valores personales no coinciden completamente con los de la empresa. \u00bfC\u00f3mo se puede salvar este escollo?. En primer lugar, hay que definir, documentar y comunicar con claridad los valores fundamentales a toda la empresa. Por ejemplo, los valores de Salesforce son la confianza, el \u00e9xito del cliente, la innovaci\u00f3n y la igualdad. Lo siguiente es asegurarse de que se aplique el mismo par\u00e1metro en todas las fases del proceso de contrataci\u00f3n, para evaluar a los candidatos. Esto nos lleva directamente al punto de partida; los intereses del cliente deben ser el eje central y primordial al concretar los valores de una empresa, independientemente del tama\u00f1o, grandes corporaciones, as\u00ed como peque\u00f1as y medianas empresas. \u00bfTe gustar\u00eda descubrir m\u00e1s pr\u00e1cticas recomendadas sobre selecci\u00f3n de candidatos para un equipo de ventas eficiente?. No te pierdas este m\u00f3dulo de Trailhead<\/a> sobre captaci\u00f3n de talento de ventas. Salesforce te ayuda a encontrar m\u00e1s clientes, cerrar acuerdos comerciales con ellos y tenerlos satisfechos para que tu pyme pueda crecer m\u00e1s r\u00e1pido que nunca. \u00a1Obtener m\u00e1s informaci\u00f3n sobre nuestras <\/i>soluciones de CRM para peque\u00f1as empresas<\/u><\/i><\/a>!.<\/p>\n

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    Consejos pr\u00e1ctios que te ayudar\u00e1n en la selecci\u00f3n de candidatos idoneos, para tener un equipos de ventas eficiente en tu pyme, que te permitir\u00e1 una mayor captaci\u00f3n y fidelizaci\u00f3n de cliente para promover el crecimiento de tu negocio<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":205,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"sf_justforyou_enable_alt":true,"optimizely_content_id":"2ebddf8580be43fe96515d148756aee3","post_meta_title":"","ai_synopsis":"","_jetpack_memberships_contains_paid_content":false,"footnotes":""},"sf_topic":[13,22,23],"sf_content_type":[],"blog":[599,522,515],"coauthors":[118],"class_list":["post-203","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","sf_topic-sales","sf_topic-small-business","sf_topic-startups","blog-startups","blog-small-business","blog-sales"],"yoast_head":"\n3 consejos de selecci\u00f3n de candidatos para el 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