La pandemia ha afectado duramente a los fabricantes, repercutiendo en todo el proceso, desde la cadena de suministro y la producci\u00f3n hasta las ventas y el servicio. Si bien muchos fabricantes esperan un regreso gradual a la normalidad en algunas de estas \u00e1reas para finales de este a\u00f1o, una nueva investigaci\u00f3n de Salesforce muestra que el 57% de los fabricantes consideran que los cambios en sus capacidades de ventas son permanentes.<\/a><\/p>\n Un componente cr\u00edtico de las ventas son las relaciones con los partners de canal. Durante el \u00faltimo a\u00f1o, los fabricantes reinventaron r\u00e1pidamente<\/a> la forma en que interact\u00faan con sus partners para impulsar las ventas continuas y la participaci\u00f3n en el mercado en medio de la disrupci\u00f3n.<\/p>\n Nuestro informe Tendencias en la fabricaci\u00f3n encuest\u00f3 a 750 fabricantes espec\u00edficos y de procesos para comprender el impacto de la pandemia en las ventas y operaciones de fabricaci\u00f3n, as\u00ed como los cambios en las prioridades y el posicionamiento. Los hallazgos revelan grandes diferencias entre las organizaciones que sienten que est\u00e1n preparadas para el futuro y las que no. Una de las diferencias significativas son las relaciones con los socios de canal.<\/p>\n Ten en cuenta que cuando se trata de partners de canal, los fabricantes preparados para el futuro (encuestados que se sienten muy preparados para los pr\u00f3ximos 10 a\u00f1os) tienen casi el doble de probabilidades de decir que se sienten muy satisfechos en comparaci\u00f3n con los fabricantes no preparados (encuestados que no se sienten preparados para los pr\u00f3ximos 10 a\u00f1os). <\/p>\n Seg\u00fan el informe, hay tres \u00e1reas en las que debemos enfocarnos para ayudar a los fabricantes a mejorar sus relaciones con los partners de canal e impulsar el rendimiento.<\/p>\n Hist\u00f3ricamente, los fabricantes han invertido en mejoras centradas en el producto, como desarrollar productos de manera m\u00e1s eficiente, reducir los costes de producci\u00f3n y optimizar las cadenas de suministro. Sin embargo, en los mercados actuales, la diferenciaci\u00f3n proviene de la calidad de la experiencia del cliente.<\/p>\n Los fabricantes preparados para el futuro reconocen el valor de la experiencia del cliente para destacar en el mercado. Entienden los crescendos de la excelente experiencia del cliente desde el fabricante hasta el partner de canal y el cliente final. Al cambiar a un enfoque centrado en el cliente, est\u00e1n invirtiendo en tecnolog\u00eda que facilita a los clientes y partners de canal hacer negocios con ellos. El 79% de los fabricantes informaron que una \u00fanica fuente para los datos a lo largo del ciclo de vida del cliente era una prioridad cr\u00edtica.<\/p>\n Las tecnolog\u00edas como una plataforma de gesti\u00f3n de relaciones con el cliente (CRM) pueden ayudar a romper los silos integrando datos a trav\u00e9s de sistemas heredados en una \u00fanica plataforma. Como resultado, los equipos tienen una mayor visibilidad de toda la relaci\u00f3n y pueden facilitar la informaci\u00f3n a trav\u00e9s del CRM a sus partners de canal. De esta manera, la informaci\u00f3n, como: los clientes potenciales, el estado de los pedidos, los precios y las capacidades de cotizaci\u00f3n, as\u00ed como los casos de servicio al cliente, se comparten directamente con los partners. Esto les permite ofrecer una mejor experiencia al cliente. El CRM tambi\u00e9n puede permitir una previsi\u00f3n colaborativa m\u00e1s precisa, una prioridad para el 81% de los fabricantes.<\/p>\n La venta conjunta y el co-marketing con partners tambi\u00e9n son fundamentales. Estos acuerdos abren la puerta a nuevos mercados, lo que ayuda a los fabricantes a aumentar los ingresos y obtener eficiencias operativas. Esto, a su vez, mejora la relaci\u00f3n fabricante-partner. Los fabricantes pueden darles a los partners acceso a una p\u00e1gina de la comunidad<\/a> donde pueden configurar cotizaciones de precios (CPQ) por su cuenta, obtener visibilidad del estado de los pedidos, ingresar y verificar el estado de los casos de servicio y aprovechar nuevos materiales y plantillas de marketing.<\/p>\n Los fabricantes preparados para el futuro que han facilitado a los partners hacer negocios han obtenido buenos resultados: el 81% de los encuestados preparados para el futuro dicen que sus partners de canal agregan valor a sus productos, en comparaci\u00f3n con el 58% de los fabricantes no preparados.<\/p>\n Las mejores relaciones son beneficiosas de forma mutua. Los fabricantes entregan productos de alta calidad a tiempo y seg\u00fan lo prometido a los partners de canal y, los partners de canal impulsan la cuota de mercado de los fabricantes. De hecho, el 75% de los fabricantes preparados para el futuro dicen que los partners de canal generan una cuota de mercado suficiente, en comparaci\u00f3n con s\u00f3lo el 49% de los fabricantes no preparados.<\/p>\n Los fabricantes pueden crear esta relaci\u00f3n de beneficio mutuo impulsando los comportamientos de los partners con programas de incentivos. Estos programas fomentan la adopci\u00f3n de productos y el compromiso continuo que generan cuotas de mercado.<\/p>\n Al conectar tus programas de fidelizaci\u00f3n<\/a> y reembolsos<\/a> a una plataforma CRM, puedes utilizar los datos para comprender mejor las preferencias de tus partners y los comportamientos de compra. Como resultado, puedes crear programas atractivos que demuestren que realmente comprendes el negocio de tu partner. Por ejemplo:<\/p>\n Adapta los programas a cada partner y vincula los incentivos a las actividades, como darse de alta o la capacitaci\u00f3n.<\/p>\n<\/li>\n Ayuda a los partners a comprender c\u00f3mo puedes apoyarles para generar valor a trav\u00e9s de recompensas como fondos de co-marketing.<\/p>\n<\/li>\n Facilita a tus partners la comprensi\u00f3n del funcionamientos y el canje de recompensas<\/p>\n<\/li>\n<\/ol>\n Los fabricantes buscan servicios para crear nuevas fuentes de ingresos, as\u00ed como para aumentar el nivel de compromiso del cliente a lo largo del ciclo de vida del producto. Ahora, m\u00e1s del 89% de los fabricantes preparados para el futuro consideran que los servicios son elementos importantes o esenciales de su propuesta de valor.<\/p>\n Las organizaciones preparadas para el futuro invierten en un modelo de negocio que agrupa productos, soporte, software y otros servicios en un \u00fanico modelo de ingresos, que se conoce como \u00abservitizaci\u00f3n\u00bb. El 86% de los fabricantes preparados para el futuro ofrecen opciones de servitizaci\u00f3n y adoptan un modelo de \u00abservicio como centro de ingresos\u00bb, casi 10 veces m\u00e1s que los fabricantes no preparados.<\/p>\n Este cambio a productos y servicios no solo genera ingresos crecientes, Tambi\u00e9n, mejoran significativamente la relaci\u00f3n directa entre el fabricante y el cliente durante todo el ciclo de vida del producto. Los servicios como el diagn\u00f3stico y el mantenimiento predictivo, habilitados por Internet de las cosas (IoT), ofrecen a los fabricantes un flujo de informaci\u00f3n sobre el estado y la salud de los productos que venden. Pueden canalizar esa informaci\u00f3n a los distribuidores para programar de manera proactiva las reparaciones y el mantenimiento con el cliente. Esto ofrece a los fabricantes la oportunidad de mejorar la experiencia del cliente y generar fidelidad a la marca con el distribuidor y el cliente final.<\/p>\n Para construir con \u00e9xito este modelo, los fabricantes deben trasladar las ofertas de servicios a la nube. Esto permite a los fabricantes crear un portfolio de servicios y satisfacer las expectativas de los clientes a medida que surgen y cambian. Tambi\u00e9n permite a los fabricantes recopilar y analizar los comentarios de los clientes, lo cual ayuda a mejorar el producto.<\/p>\n La pandemia del COVID-19 aceler\u00f3 los cambios de la industria que ya estaban en marcha y, en algunos casos, cambi\u00f3 permanentemente la forma en que los clientes hacen negocios con los fabricantes. Las operaciones optimizadas, los s\u00f3lidos programas de incentivos y la servitizaci\u00f3n pueden permitir a los fabricantes ofrecer un mejor servicio a sus partners ahora y en el futuro.<\/p>\n Si te ha gustado este art\u00edculo, te animamos a descargarte el ebook Trends in Manufacturing:<\/a><\/p>\n![](\"https:\/\/www.salesforce.com\/es\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/13\/2023\/10\/ES-Assets-for-Trends-in-Manufacturing-Blog-900x250px.jpg?strip=all&quality=95\")
<\/img><\/a><\/p>\n1.Haz que sea m\u00e1s f\u00e1cil para los partners de canal hacer negocios contigo<\/b><\/h2>\n
2. Incentivar a los partners para que impulsen los comportamientos y la participaci\u00f3n<\/b><\/h2>\n
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3. Agrega servicios a tu modelo de ingresos<\/b><\/h2>\n
Encamina tus pasos para fortalecer las relaciones con los partners<\/b><\/h3>\n
![](\"https:\/\/www.salesforce.com\/es\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/13\/2023\/10\/ES-Assets-for-Trends-in-Manufacturing-1200x628px.jpg?strip=all&quality=95\")
<\/img><\/a><\/p>\n<\/p>\n