{"id":238,"date":"2020-10-05T19:11:00","date_gmt":"2023-10-17T19:11:58","guid":{"rendered":"https:\/\/www.salesforce.com\/?p=238"},"modified":"2023-11-27T17:11:07","modified_gmt":"2023-11-27T17:11:07","slug":"impulsar_ventas_momernto_criticos_recursos_disponibles","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.salesforce.com\/es\/blog\/impulsar_ventas_momernto_criticos_recursos_disponibles\/","title":{"rendered":"3 formas de impulsar las ventas, en momentos cr\u00edticos, con los recursos disponibles"},"content":{"rendered":"\n

\u00abTendremos que hacer m\u00e1s con menos y congelar gastos\u00bb<\/h2>\n\n\n\n

Esta es una de las frases que se escucha a los responsables de ventas actualmente; los cuales est\u00e1n focalizados en c\u00f3mo impulsar el crecimiento de los ingresos, durante una de las mayores ca\u00eddas econ\u00f3micas de la historia<\/a> a nivel mundial.<\/p>\n\n\n\n

Los responsables de ventas, ahora m\u00e1s que nunca, han de concentrarse en d\u00f3nde ellos y sus equipos pueden aportar valor, administrar el riesgo y, lo m\u00e1s importante, generar ingresos<\/a>. Lleg\u00f3 la hora de priorizar la implementaci\u00f3n de herramientas efectivas para los vendedores y capacitarles en las nuevas habilidades, imprescindibles en ventas, en el contexto actual.<\/p>\n\n\n\n

A continuaci\u00f3n, exponeomos algunas de las estrategias con m\u00e1s \u00e9xito para lograr una mejor focalizaci\u00f3n, en momentos cr\u00edticos: <\/p>\n\n\n\n

No podemos abarcar todo. \u00a1Centremos nuestro esfuerzo!<\/b><\/h2>\n\n\n\n

Las ventas consisten en contarle a la persona adecuada, la historia oportuna, en el momento correcto. En un entorno de \u00abhacer m\u00e1s con menos\u00bb, los equipos de ventas han de focalizarse en los mejores mercados, cuentas y en llegar a los puestos decisorios de cada empresa.<\/p>\n\n\n\n

Esta priorizaci\u00f3n requiere un enfoque inteligente basado en datos. Por ejemplo, Fortune 500 pudo aprovechar el an\u00e1lisis predictivo, para determinar a qu\u00e9 acuerdos pod\u00edan llegar en el siguiente trimestre. A partir de ah\u00ed, desarrollaron planes de recuperaci\u00f3n para acelerar el cierre de acuerdos. Esto les permiti\u00f3 facturar por encima de sus expectativas.<\/p>\n\n\n\n

Acciones que podemos aplicar para lograr una mejor focalizaci\u00f3n:<\/p>\n\n\n\n

1. Debemos volver a examinar nuestros clientes seg\u00fan los ingresos actuales y su potencial futuro<\/b> <\/h3>\n\n\n\n

En este paso, incluimos a nuestros clientes de mayor a menor en una matriz de 2×2, donde el eje vertical es el potencial futuro y el horizontal los ingreso que nos proporcionan actualmente.<\/p>\n\n\n\n

2. Determinar las cuentas de mayor prioridad y la falta de recursos<\/b> <\/h3>\n\n\n\n

De la matriz que obtengamos debemos enfocarnos en los dos cuadrantes superiores; clientes con alto potencial futuro y que nos proporcionan altos ingresos actualmente. Para cada uno de los cuadrantes, determinaremos si tenemos la cobertura y los recursos necesarios. <\/p>\n\n\n\n

<\/h3>\n\n\n\n

3. En caso de cuentas de alta prioridad, desarrollamos planes estrat\u00e9gicos para descubrir nuevas oportunidades de ventas.<\/b> <\/h3>\n\n\n\n

No es necesario que el plan de gesti\u00f3n de cuentas resultante sea novedoso, pero como m\u00ednimo debe incluir una descripci\u00f3n general de la cuenta a nivel ejecutivo, metas y objetivos de ventas clave, as\u00ed como, las principales oportunidades para el a\u00f1o y un plan de relaci\u00f3n. Desde el punto de vista de la ejecuci\u00f3n del plan, incluiremos tambi\u00e9n los roles y responsabilidades del equipo de ventas, un calendario de reuniones y un plan de acci\u00f3n general. Como m\u00ednimo, los directores de ventas deben revisar el plan mensual y trimestralmente.<\/p>\n\n\n\n

4. Aprovechar una herramienta integrada para realizar un seguimiento de cada progreso por cuenta<\/b> <\/h3>\n\n\n\n

La herramienta debe incluir datos y conocimientos acerca de marketing, ventas y servicio. Por ejemplo, nuestra herramienta de Salesforce permite realizar un seguimiento de las iniciativas de marketing<\/a> realizadas en cada cuenta, las m\u00e9tricas y el crecimiento de la canalizaci\u00f3n, as\u00ed como oportunidad de servicio.<\/p>\n\n\n\n

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<\/a><\/h2>\n\n\n\n

Mejorar los sistemas y procesos comerciales<\/b><\/h2>\n\n\n\n

Seg\u00fan un estudio<\/a>, el 94% de los responsables de negocios dijeron que fue la complejidad interna lo que impidi\u00f3 el crecimiento, y no la falta de oportunidades o amenazas competitivas. Algunos de nuestros clientes han reducido los costes en cientos de millones, al estandarizar y simplificar sus sistemas y procesos.<\/p>\n\n\n\n

Para lograr este objetivo, podemos considerar el siguiente proceso para determinar la eficiencia de sistemas y herramientas: <\/p>\n\n\n\n