{"id":305,"date":"2021-04-08T19:12:00","date_gmt":"2023-10-17T19:12:43","guid":{"rendered":"https:\/\/www.salesforce.com\/?p=305"},"modified":"2023-10-17T19:49:47","modified_gmt":"2023-10-17T19:49:47","slug":"4_estrategias_precios_convertir_innovacion_ingresos","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.salesforce.com\/es\/blog\/4_estrategias_precios_convertir_innovacion_ingresos\/","title":{"rendered":"4 estrategias de precios que pueden convertir la innovaci\u00f3n en ingresos"},"content":{"rendered":"\n

La clave de una estrategia de precios posterior al lanzamiento es ir m\u00e1s all\u00e1 de los indicadores clave de rendimiento financiero y realizar un seguimiento de los resultados mensuales.<\/p>\n

Entre el 65% y el 75% de los productos nuevos no se monetizan, seg\u00fan la investigaci\u00f3n que tengamos en cuenta. Incluso en tiempos normales, este tipo de fallos no son aceptables.<\/p>\n

Las empresas deben abordar la monetizaci\u00f3n de una forma m\u00e1s pr\u00e1ctica. Y deben hacerlo con el conjunto de herramientas y tecnolog\u00eda adecuadas para que el nuevo enfoque se mantenga.<\/p>\n

Esto puede parecer abrumador, pero la esencia es bastante simple: hay que hablar sobre los precios con anticipaci\u00f3n y m\u00e1s frecuentemente. Aqu\u00ed tienes algunos principios que te pueden servir de guia:<\/p>\n

1. Establece el precio antes que el producto<\/b><\/h2>\n

Durante la d\u00e9cada del 2000, Gillette era el rey de las hojas de afeitar en Estados Unidos el 60% del mercado. Mientras tanto, en India, su cuota de mercado era solo del 22%. \u00bfLa raz\u00f3n? El precio. Su maquinilla de afeitar Mach 3 costaba 100 rupias (2,24 d\u00f3lares), siendo demasiado cara para la mayor parte del mercado indio.<\/p>\n

Entonces Gillette tuvo una gran idea: encontrar el precio correcto antes de fabricar un nuevo producto. Fijaron el precio de 15 rupias e hicieron una navaja en consonancia. Usaron menos componentes, ahuecaron el mango y usaron piezas m\u00e1s baratas. Dos a\u00f1os despu\u00e9s, su participaci\u00f3n de mercado se triplic\u00f3 hasta el 60%.<\/p>\n

Un elemento clave para anteponer los precios al producto es ejecutar experimentos de precios \u00e1giles. Necesitar\u00e1s potencia anal\u00edtica y conjuntos de datos fiables para ajustarse a los precios del mercado de productos. Eso significa que necesitar\u00e1s capturar datos completos a trav\u00e9s de cotizaciones y contratos, y tambi\u00e9n te har\u00e1 falta una buena forma de analizar los datos en tiempo real.<\/p>\n

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2. Proporciona a tus profesionales de ventas la estrategia de agrupaci\u00f3n adecuados<\/b><\/h2>\n

El empaquetado y la agrupaci\u00f3n, donde determinas c\u00f3mo vender productos por separado o de forma combinada, pueden abrir nuevos segmentos y ganancias de maneras sorprendentes. La Value Meal de McDonald ‘s atrae a los clientes a participar en un paquete que, de lo contrario, podr\u00edan saltarse el refresco y las patatas fritas. Como todos los buenos movimientos de precios, es beneficioso para todos. El cliente tiene la opci\u00f3n de comer y beber m\u00e1s a un mejor precio, y McDonald ‘s obtiene m\u00e1s ganancias.<\/p>\n

Es necesario conocer al cliente para hacer la configuraci\u00f3n correcta. Primero, deber\u00e1s identificar qu\u00e9 caracter\u00edsticas son \u00abl\u00edderes, rellenos y asesinos\u00bb (imprescindibles, beneficiosos de tener e innecesarios). Luego, con el enfoque cl\u00e1sico, crear\u00e1s buenas, mejores y las mejores opciones para guiar a tus clientes hacia la elecci\u00f3n correcta.<\/p>\n

La venta guiada permite a los usuarios buscar de forma r\u00e1pida y f\u00e1cil en un amplio cat\u00e1logo de productos y encontrar exactamente lo que buscan. Luego, con las cotizaciones agrupadas y las reglas de productos, los usuarios pueden crear paquetes para hacer cross-selling y up-selling y ventas adicionales que sean t\u00e9cnicamente v\u00e1lidos al mismo tiempo.<\/p>\n

3. C\u00e9ntrate m\u00e1s en c\u00f3mo cobrar que en qu\u00e9 cobrar<\/b><\/h2>\n

La empresa de neum\u00e1ticos Michelin dej\u00f3 a su competencia desvaneci\u00e9ndose en el espejo retrovisor cuando comenz\u00f3 a fijar precios a los neum\u00e1ticos en funci\u00f3n del kilometraje.<\/p>\n

Hace unos 20 a\u00f1os, Michelin invent\u00f3 neum\u00e1ticos nuevos que duraban un 20% m\u00e1s que antes. Pero otros fabricantes estaban subiendo la apuesta y el nuevo precio de estos neum\u00e1ticos premium no era suficiente para seguir siendo competitivos. As\u00ed que Michelin hizo un movimiento audaz y comenz\u00f3 a cobrar por milla, no por neum\u00e1ticos, y llam\u00f3 al nuevo modelo de monetizaci\u00f3n \u00abTK\u00bb (abreviatura de tonelada-kil\u00f3metro). Pronto Michelin tuvo las ganancias m\u00e1s altas de la industria, con diferencia.<\/p>\n

Michelin se fund\u00f3 en el siglo XIX. Han demostrado que no es necesario ser una empresa de tecnolog\u00eda para ser un pionero en la monetizaci\u00f3n. El modelo de precios que elijas puede hacer que una nueva oferta despegue como un cohete, y hay varios modelos innovadores (pero probados) en uso en la actualidad: suscripci\u00f3n, precios din\u00e1micos y basados \u200b\u200ben el uso, por nombrar algunos.<\/p>\n

Elige sabiamente tu estructura de precios<\/b><\/h3>\n

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El lanzamiento de nuevas ofertas como estas te invitar\u00e1 a redise\u00f1ar los sistemas y procesos que tienes. Las herramientas heredadas de cotizaci\u00f3n y facturaci\u00f3n se crearon para la venta de productos para una \u00fanica vez. Pero en el ciclo de vida de ingresos nuevo y extendido, la mayor parte del valor de por vida de un cliente se obtiene despu\u00e9s de la venta inicial, en transacciones adicionales como extensiones, intercambios y renovaciones.<\/p>\n

4. Mantener la integridad de los precios<\/b><\/h2>\n

Innovar en la monetizaci\u00f3n no tiene ninguna garant\u00eda. Habr\u00e1 un momento en que lanzar\u00e1s un producto y la respuesta del mercado ser\u00e1 tibia. Despu\u00e9s de todo tu arduo trabajo, este es un momento aterrador para su equipo. \u00ab\u00a1Bajar el precio!\u00bb ellos dir\u00e1n. La integridad del precio significa decir: \u00abNo\u00bb<\/p>\n

La clave para la estrategia de precios posterior al lanzamiento es ir m\u00e1s all\u00e1 de los indicadores clave de rendimiento (KPI) y realizar un seguimiento de los resultados mensuales. Los avances en la automatizaci\u00f3n de CPQ te ayudan a realizar un seguimiento de las m\u00e9tricas que realmente importan:<\/p>\n