Por ello es importante contar con un proceso claro de recopilaci\u00f3n y an\u00e1lisis de datos de ventas. Descubre c\u00f3mo recopilar los datos correctos y analizarlos de manera efectiva. Utiliza la informaci\u00f3n pr\u00e1ctica que obtengas de ese an\u00e1lisis para enmarcar estrategias de venta eficaces y maximizar el impacto de la IA en tu proceso de ventas. Cuando lo hagas, solo te quedar\u00e1 ver c\u00f3mo superas a todos los equipos de ventas de tu sector.<\/p>\n\n\n\n
Temas que trataremos:<\/h2>\n\n\n\n\n- \u00bfQu\u00e9 son los datos de ventas<\/a>?<\/a><\/li>\n\n\n\n
- \u00bfCu\u00e1l es la importancia de los datos de ventas?<\/a><\/li>\n\n\n\n
- \u00bfQu\u00e9 tipos de datos de ventas hay?<\/a><\/li>\n\n\n\n
- \u00bfC\u00f3mo podemos encontrar y recopilar los datos de ventas?<\/a><\/li>\n\n\n\n
- \u00bfC\u00f3mo se puede hacer seguimiento a los datos de ventas y actuar en funci\u00f3n de esos datos?<\/a><\/li>\n\n\n\n
- Un ejemplo real de recopilaci\u00f3n y an\u00e1lisis de datos de ventas<\/a><\/li>\n\n\n\n
- \u00bfQu\u00e9 herramientas se necesitan para gestionar e interpretar los datos de ventas?<\/a><\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n\n\t\n\n\t\t\n\t\t\t
Act\u00faa en funci\u00f3n de informaci\u00f3n pr\u00e1ctica basada en datos en tiempo real<\/strong><\/h2>\n\t\t\t\t\t\t\tConecta todos los datos de clientes y ventas en Data Cloud, y obt\u00e9n informaci\u00f3n pr\u00e1ctica que te ayude a vender de forma m\u00e1s inteligente.\u00a0<\/p>\n\t\t\t\n\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t
\n\t\t\t\t\tVer c\u00f3mo funciona<\/a>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t<\/div>\n\n\t\t\t<\/div>\n\t\n\t\t\t\n\t\t![\"\"](\"https:\/\/www.salesforce.com\/es\/blog\/wp-content\/themes\/salesforce-blog\/dist\/images\/offer-block\/offer-illustration-layout-one.png\")
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\n\t\t\n\t<\/div>\n\n\n\n\u00bfQu\u00e9 son los datos de ventas?<\/h2>\n\n\n\n
Los datos de ventas se dividen en dos grandes categor\u00edas. La primera est\u00e1 compuesta por los datos externos: cualquier informaci\u00f3n recopilada sobre los candidatos, como datos demogr\u00e1ficos, intereses, comportamientos, interacciones y actividades, a medida que avanzan por el embudo de ventas.<\/a> La segunda categor\u00eda, los datos de ventas internos, incluyen atributos de la negociaci\u00f3n, como el tipo de producto y el precio, y mediciones sobre el rendimiento de los agentes de ventas. Tanto los datos externos como los internos se utilizan para definir las acciones que se llevar\u00e1n a cabo en las negociaciones y medir el progreso hacia los objetivos de ventas y otros indicadores clave de rendimiento (KPI). <\/p>\n\n\n\n\u00bfCu\u00e1l es la importancia de los datos de ventas?<\/h2>\n\n\n\n
\u00bfHas intentado alguna vez cocinar una galleta de chocolate cambiando los ingredientes de la receta? El resultado es un desastre: harina integral en lugar de harina com\u00fan, pasas en lugar de pepitas de chocolate y bicarbonato s\u00f3dico en lugar de levadura en polvo. Puedes intentarlo y mezclar todos los ingredientes, pero el resultado no ser\u00e1 la galleta que esperas (quiz\u00e1s no sea ni comestible). <\/p>\n\n\n\n
En cambio, si utilizas los ingredientes correctos y sigues la receta paso a paso, conseguir\u00e1s la galleta perfecta.<\/p>\n\n\n\n
Ese es el poder que tienen los datos de ventas. Si combinas y analizas <\/a>los datos correctos (con la ayuda de la IA), podr\u00e1s detectar patrones en el comportamiento de los clientes, intereses y necesidades que antes no eras capaz de identificar. Los representantes de ventas pueden utilizar esa informaci\u00f3n pr\u00e1ctica para personalizar sus estrategias de venta<\/a>. \u00bfEl resultado? Ciclos de negociaci\u00f3n m\u00e1s r\u00e1pidos y fluidos. \u00a1Delicioso! <\/p>\n\n\n\n\u00bfQu\u00e9 tipos de datos de ventas hay? <\/h2>\n\n\n\n
Los datos de ventas pueden clasificarse en datos sobre clientes individuales y empresas (como datos demogr\u00e1ficos y comportamientos de compra) y datos internos sobre el rendimiento de las ventas (incluidos los datos recogidos durante el proceso de ventas<\/a>). Veamos estos tipos de datos en m\u00e1s detalle:<\/p>\n\n\n\n\n- Datos demogr\u00e1ficos. <\/strong>Para vender tus productos o servicios a tus clientes, primero debes saber qui\u00e9nes son. Los datos demogr\u00e1ficos incluyen los atributos fundamentales de tus clientes, lo que incluye su nombre, edad, g\u00e9nero, funci\u00f3n, ubicaci\u00f3n e informaci\u00f3n de contacto, como el correo electr\u00f3nico y el n\u00famero de tel\u00e9fono. Esta informaci\u00f3n constituye la base del Buyer Persona<\/a>, que puede utilizarse para ayudarte a guiar tus esfuerzos de prospecci\u00f3n <\/a>y marketing.<\/li>\n\n\n\n
- Datos demogr\u00e1ficos de las empresas. <\/strong>Esta es la versi\u00f3n empresarial de los datos demogr\u00e1ficos de los clientes. En estos datos se incluye el nombre de la empresa, su ubicaci\u00f3n, tama\u00f1o, sector industrial e ingresos. Al igual que ocurre con los datos demogr\u00e1ficos de los clientes, esta informaci\u00f3n te permite afinar tus esfuerzos de prospecci\u00f3n y marketing.<\/li>\n\n\n\n
- Datos tecnol\u00f3gicos.<\/strong> Los datos tecnol\u00f3gicos incluyen todas las tecnolog\u00edas y herramientas que los compradores objetivo utilizan en sus operaciones, su trabajo diario o su vida privada. Estos datos te ayudan a identificar lagunas o retos funcionales para que puedas ofrecer soluciones que respondan a esas necesidades. <\/li>\n\n\n\n
- Datos cronogr\u00e1ficos.<\/strong> Los datos cronogr\u00e1ficos resaltan los cambios financieros y operativos que se producen en las empresas. Este conjunto de datos suele incluir el n\u00famero de nuevas contrataciones en un periodo determinado, las rondas de financiaci\u00f3n y las adquisiciones. Al permanecer atento a estos cambios, estar\u00e1s mejor posicionado para detectar oportunidades de prospecci\u00f3n, iniciar conversaciones significativas y aprovecharte de las nuevas necesidades.<\/li>\n\n\n\n
- Datos sobre la intenci\u00f3n y el comportamiento.<\/strong> Esta es la mina de oro de la prospecci\u00f3n. Se\u00f1ala los tipos de contenidos que consumen tus compradores objetivo, c\u00f3mo y d\u00f3nde los consumen y por qu\u00e9 productos han expresado inter\u00e9s. Si utilizas estos datos, puedes crear una imagen clara de las necesidades de los clientes potenciales, lo que te ayudar\u00e1 a tomar decisiones informadas sobre qu\u00e9 vender, c\u00f3mo vender y a qui\u00e9n vend\u00e9rselo.<\/li>\n\n\n\n
- Datos de la negociaci\u00f3n: <\/strong>se trata de cualquier informaci\u00f3n sobre una venta que surja durante el proceso de ventas, como el producto o servicio deseado por el candidato, la estructura de precios y las lagunas percibidas por el cliente en relaci\u00f3n con los productos de la competencia. Esto puede utilizarse para enmarcar los discursos y propuestas de ventas finales, con el objetivo de garantizar que se ajustan a las necesidades del cliente, al presupuesto y a los plazos.<\/li>\n\n\n\n
- Datos internos del rendimiento de ventas: <\/strong>estos datos se centran en la eficacia de tu equipo de ventas. Se incluyen mediciones como las tasas de cierre de negociaciones, la duraci\u00f3n del ciclo de ventas y el cumplimiento de las cuotas. Estos datos pueden utilizarse para detectar un rendimiento situado por debajo de los valores de referencia (se requiere habilitaci\u00f3n o coaching<\/a> adicional) o un rendimiento elevado (que puede recompensarse con bonificaciones).<\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n\n\t\n\n\t\t\n\t\t\t
Cierra las ventas m\u00e1s r\u00e1pido con an\u00e1lisis pr\u00e1cticos de datos de ventas<\/strong><\/h2>\n\t\t\t\t\t\t\tIdentifica las tendencias del proceso de ventas bas\u00e1ndote en una visi\u00f3n unificada de todos los datos de tus cuentas y actividades de ventas con Sales Cloud.<\/p>\n\t\t\t\n\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t
\n\t\t\t\t\tM\u00e1s informaci\u00f3n<\/a>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t<\/div>\n\n\t\n\t\t\t\n\t\t![\"\"](\"https:\/\/www.salesforce.com\/es\/blog\/wp-content\/themes\/salesforce-blog\/dist\/images\/offer-block\/offer-illustration-layout-four.png\")
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\n\t\t\n\t<\/div>\n\n\n\n\u00bfC\u00f3mo podemos encontrar y recopilar los datos de ventas?<\/h2>\n\n\n\n
\u00bfDatos de ventas que te ayudan a vender mejor? \u00a1Nos apuntamos! \u00bfPero c\u00f3mo puedes encontrar y recopilar esta informaci\u00f3n? Invierte en un CRM <\/a>que sirva como la fuente \u00fanica de verdad y en el que se haga seguimiento de todas las interacciones del cliente, automatiza la recopilaci\u00f3n de datos para mantener tu informaci\u00f3n actualizada, e incorpora cuidadosamente datos externos priorizando la seguridad y la privacidad.<\/p>\n\n\n\n\n- Invierte en un CRM con an\u00e1lisis de datos: <\/strong>incorpora un CRM intuitivo que consolide los datos de interacci\u00f3n de los clientes en una \u00fanica plataforma, y que cuente con herramientas de an\u00e1lisis impulsadas por la IA<\/a> que analicen tus datos y se\u00f1alen posibles problemas en las negociaciones en tiempo real para que puedas abordarlos r\u00e1pidamente. Adem\u00e1s, debes contar con las medidas de seguridad necesarias para proteger la informaci\u00f3n confidencial de los clientes frente a accesos no autorizados y ciberamenazas. Con los datos centralizados (y protegidos), puedes crear paneles de control interactivos para ver, en tiempo real, el comportamiento de los clientes y el rendimiento de los representantes de ventas para tomar decisiones r\u00e1pidas y fundamentadas (hablamos sobre esto m\u00e1s adelante).<\/li>\n\n\n\n
- Automatiza la recopilaci\u00f3n de datos en el CRM:<\/strong> define automatizaciones en el CRM que recopilen datos de las interacciones de los clientes y los incorporen a los registros de las negociaciones en tiempo real. Con ello, eliminar\u00e1s buena parte del trabajo manual que tienen que hacer los representantes de ventas<\/a> y garantizar\u00e1s que toda la informaci\u00f3n est\u00e1 actualizada y es accesible de inmediato.<\/li>\n\n\n\n
- Integra los datos de otras herramientas en tu CRM: <\/strong>incorpora datos del resto de tu pila tecnol\u00f3gica a trav\u00e9s de integraciones de software proporcionadas por tu CRM, herramientas concretas o tu propio equipo t\u00e9cnico. Estas integraciones te garantizar\u00e1n que tienes una visi\u00f3n integral del cliente.<\/li>\n\n\n\n
- Integra otros datos de forma segura<\/strong>: si es necesario, puedes plantearte complementar los datos internos con las listas de candidatos que compres u otras bases de datos de informaci\u00f3n sobre clientes. Sin embargo, si lo haces, debes priorizar la seguridad de la informaci\u00f3n personal identificable (PII). Tomar las medidas de protecci\u00f3n necesarias, no solo garantiza la integridad de los datos, sino que tambi\u00e9n fomenta la confianza de los clientes. Einstein Trust Layer de Salesforce<\/a>, la base de la seguridad de Sales Cloud, se cre\u00f3 teniendo esto en mente. Esta soluci\u00f3n aplica una pol\u00edtica de retenci\u00f3n cero que garantiza que no hay ning\u00fan dato de clientes que se conserve fuera de Salesforce. Tambi\u00e9n a\u00f1adimos el enmascaramiento de datos a todas las interacciones de la plataforma, lo que oculta cualquier detalle personal o empresarial sensible.<\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n\n\n\t\t\t\t
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Una vez recopilados los datos, es hora de interpretarlos y actuar en consecuencia. Para empezar, identifica objetivos empresariales espec\u00edficos. Despu\u00e9s, define los KPI que te ayudar\u00e1n a alcanzar esos objetivos. Por \u00faltimo, mapea tus datos de ventas con esos KPI en tu CRM para que puedas supervisar el progreso hacia tus objetivos. Facilita la tarea creando paneles de control para que los datos complejos sean m\u00e1s digeribles. As\u00ed es como encaja todo: <\/p>\n\n\n\n
\n- Define objetivos empresariales medibles: <\/strong>trabaja con tu equipo ejecutivo para fijar objetivos empresariales que equilibren la capacidad (lo que tu equipo puede conseguir) con el crecimiento (un objetivo ambicioso para aumentar los beneficios de la empresa). Por ejemplo, tu empresa puede definir el objetivo de vender 1000 unidades de un producto reci\u00e9n lanzado en el pr\u00f3ximo ejercicio, fomentando el 70% de esas ventas a trav\u00e9s de clientes existentes como complementos. (Obt\u00e9n m\u00e1s informaci\u00f3n en nuestro art\u00edculo sobre la definici\u00f3n de objetivos de ventas<\/a>).<\/li>\n\n\n\n
- Identifica los KPI de tu equipo de ventas:<\/strong> con unos objetivos empresariales claros, identifica los KPI<\/a> que puedes utilizar para medir el progreso hacia tus objetivos generales. Utilizando el ejemplo anterior, si uno de tus objetivos es impulsar las ventas de tu nuevo producto a trav\u00e9s de la base de clientes existentes, podr\u00edas utilizar un KPI que muestre las ventas de nuevos productos cada mes a clientes existentes frente a clientes nuevos.<\/li>\n\n\n\n
- Mapea tus datos de ventas con los KPI: <\/strong>en este caso, combinar\u00edas las ventas totales de cada representante de ventas del nuevo producto, adem\u00e1s del tipo de oportunidad (nuevo negocio frente a complemento) para observar el progreso hacia tus KPI de ventas mensuales.<\/li>\n\n\n\n
- Visualiza tus datos para que sean f\u00e1ciles de interpretar: <\/strong>utiliza herramientas de visualizaci\u00f3n como los paneles de control de ventas<\/a> que se actualizan en tiempo real para que te resulte f\u00e1cil seguir de un vistazo el progreso hacia los objetivos. \u00bfLos representantes de ventas consiguen vender el nuevo producto a su base de clientes existentes o a nuevos clientes? Al hacer un seguimiento en tiempo real, puedes ajustar tu estrategia de ventas<\/a> r\u00e1pidamente para alcanzar tu objetivo. <\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n
Un ejemplo real de recopilaci\u00f3n y an\u00e1lisis de datos de ventas <\/h2>\n\n\n\n
En la consultora internacional Korn Ferry<\/a> utilizan los datos de ventas para aumentar la eficacia. Hace poco empezaron a buscar c\u00f3mo mejorar el \u00edndice de ganancias y acelerar la velocidad de las negociaciones. Con los an\u00e1lisis de CRM, supervisar KPI como el \u00edndice de ganancias y la velocidad les resultaba sencillo, pero para entender el impacto de esos KPI, era necesario convertir los datos en informaci\u00f3n pr\u00e1ctica y acciones. \u00bfQu\u00e9 atributos estaban teniendo un mayor impacto en el \u00edndice de ganancias y los ciclos de venta? Empezaron por analizar los datos para encontrar respuestas a sus preguntas:<\/p>\n\n\n\nEn primer lugar, en Korn Ferry empezaron a recopilar m\u00e1s datos sobre sus oportunidades. Combinaron los datos de negociaciones registrados en Sales Cloud con los datos de operaciones recopilados en Korn Ferry Sell<\/a>, su aplicaci\u00f3n de metodolog\u00eda de ventas con la tecnolog\u00eda de Miller Heiman, desarrollada de forma nativa en Salesforce Appexchange. Al combinar ambos conjuntos de datos, en la consultora pueden obtener una vista m\u00e1s completa de sus negociaciones, lo que incluye informaci\u00f3n cualitativa sobre los ciclos de ventas que antes se hubiese recopilado fuera de la plataforma, en conversaciones con los clientes, reuniones y el propio pensamiento de los comerciales. <\/p>\n\n\n\nA continuaci\u00f3n, profundizaron en su an\u00e1lisis. Tras combinar Korn Ferry Sell con Einstein <\/a>y Sales Cloud Analytics<\/a>, en la empresa descubrieron c\u00f3mo determinados atributos de la negociaci\u00f3n (como la relaci\u00f3n con una persona influyente en la compra) se relacionaban con el \u00e9xito, lo que les permiti\u00f3 identificar patrones y ajustar tanto la estrategia de ventas como la capacitaci\u00f3n, para cambiar el rumbo y acercarse a los KPI definidos. <\/p>\n\n\n\nAdem\u00e1s, tambi\u00e9n empezaron a beneficiarse de las \u00abpuntuaciones de oportunidades\u00bb generadas por la IA, con las que es posible supervisar c\u00f3mo avanzan las negociaciones tras aplicar cambios en la estrategia y la capacitaci\u00f3n. Estas puntuaciones se calculan utilizando una combinaci\u00f3n de mediciones est\u00e1ndar del estado de las negociaciones, como las actividades completadas y las tasas de cierre, y mediciones cualitativas de la metodolog\u00eda de ventas, como el sentimiento de los compradores hacia Korn Ferry. Gracias a ello, en la consultora, cuando las puntuaciones caen por debajo del valor de referencia, pueden detectar problemas de calidad en el proceso de ventas y tomar medidas correctivas. Tambi\u00e9n les permite asignar recursos de forma m\u00e1s eficiente, mejorar la precisi\u00f3n de las previsiones <\/a>y liderar reuniones de revisi\u00f3n del proceso de ventas<\/a> m\u00e1s productivas. <\/p>\n\n\n\n\n\t\n\t\tArt\u00edculos de tendencias<\/h2>\n\t<\/header>\n\n\t<\/div>\n\n\n\n\u00bfQu\u00e9 herramientas necesitas para gestionar e interpretar tus datos de ventas? <\/h2>\n\n\n\n
No necesitas un gran conjunto de herramientas para gestionar las ventas basadas en datos. De hecho, solo necesitas dos herramientas principales: un CRM intuitivo con medidas de seguridad e IA integradas, y una herramienta de an\u00e1lisis de datos de ventas. A menudo, estas dos soluciones forman parte de la misma plataforma.<\/p>\n\n\n\n
Software de gesti\u00f3n de relaci\u00f3n con los clientes (CRM)<\/strong><\/a>: <\/strong>tener un CRM que sirva como fuente \u00fanica de verdad garantiza que cada interacci\u00f3n con el cliente, desde el contacto inicial hasta la compra final, pueda almacenarse en el mismo lugar. Sin embargo, los CRM equipados con automatizaci\u00f3n no solo proporcionan un espacio para almacenar datos manualmente. Los almacenan por ti al extraer detalles relevantes de fuentes de interacci\u00f3n con el cliente, como correos electr\u00f3nicos, llamadas telef\u00f3nicas y videoconferencias, e incluirlos autom\u00e1ticamente en los registros de negociaciones. Llegados a este punto, debes saber que hay un elemento indispensable: una capa de seguridad<\/a> que enmascare los datos sensibles de modo que no sean visibles para nadie del exterior, y una funci\u00f3n de retenci\u00f3n cero para garantizar que ning\u00fan dato se retiene en el CRM. <\/p>\n\n\n\n
Act\u00faa en funci\u00f3n de informaci\u00f3n pr\u00e1ctica basada en datos en tiempo real<\/strong><\/h2>\n\t\t\t\t\t\t\tConecta todos los datos de clientes y ventas en Data Cloud, y obt\u00e9n informaci\u00f3n pr\u00e1ctica que te ayude a vender de forma m\u00e1s inteligente.\u00a0<\/p>\n\t\t\t\n\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t
\n\t\t\t\t\tVer c\u00f3mo funciona<\/a>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t<\/div>\n\n\t\t\t<\/div>\n\t\n\t\t\t\n\t\t\n\n\t\t\n\t\t\t\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\t\t\t\n\t\t\n\t<\/div>\n\n\n\n\u00bfQu\u00e9 son los datos de ventas?<\/h2>\n\n\n\n
Los datos de ventas se dividen en dos grandes categor\u00edas. La primera est\u00e1 compuesta por los datos externos: cualquier informaci\u00f3n recopilada sobre los candidatos, como datos demogr\u00e1ficos, intereses, comportamientos, interacciones y actividades, a medida que avanzan por el embudo de ventas.<\/a> La segunda categor\u00eda, los datos de ventas internos, incluyen atributos de la negociaci\u00f3n, como el tipo de producto y el precio, y mediciones sobre el rendimiento de los agentes de ventas. Tanto los datos externos como los internos se utilizan para definir las acciones que se llevar\u00e1n a cabo en las negociaciones y medir el progreso hacia los objetivos de ventas y otros indicadores clave de rendimiento (KPI). <\/p>\n\n\n\n\u00bfCu\u00e1l es la importancia de los datos de ventas?<\/h2>\n\n\n\n
\u00bfHas intentado alguna vez cocinar una galleta de chocolate cambiando los ingredientes de la receta? El resultado es un desastre: harina integral en lugar de harina com\u00fan, pasas en lugar de pepitas de chocolate y bicarbonato s\u00f3dico en lugar de levadura en polvo. Puedes intentarlo y mezclar todos los ingredientes, pero el resultado no ser\u00e1 la galleta que esperas (quiz\u00e1s no sea ni comestible). <\/p>\n\n\n\n
En cambio, si utilizas los ingredientes correctos y sigues la receta paso a paso, conseguir\u00e1s la galleta perfecta.<\/p>\n\n\n\n
Ese es el poder que tienen los datos de ventas. Si combinas y analizas <\/a>los datos correctos (con la ayuda de la IA), podr\u00e1s detectar patrones en el comportamiento de los clientes, intereses y necesidades que antes no eras capaz de identificar. Los representantes de ventas pueden utilizar esa informaci\u00f3n pr\u00e1ctica para personalizar sus estrategias de venta<\/a>. \u00bfEl resultado? Ciclos de negociaci\u00f3n m\u00e1s r\u00e1pidos y fluidos. \u00a1Delicioso! <\/p>\n\n\n\n\u00bfQu\u00e9 tipos de datos de ventas hay? <\/h2>\n\n\n\n
Los datos de ventas pueden clasificarse en datos sobre clientes individuales y empresas (como datos demogr\u00e1ficos y comportamientos de compra) y datos internos sobre el rendimiento de las ventas (incluidos los datos recogidos durante el proceso de ventas<\/a>). Veamos estos tipos de datos en m\u00e1s detalle:<\/p>\n\n\n\n\n- Datos demogr\u00e1ficos. <\/strong>Para vender tus productos o servicios a tus clientes, primero debes saber qui\u00e9nes son. Los datos demogr\u00e1ficos incluyen los atributos fundamentales de tus clientes, lo que incluye su nombre, edad, g\u00e9nero, funci\u00f3n, ubicaci\u00f3n e informaci\u00f3n de contacto, como el correo electr\u00f3nico y el n\u00famero de tel\u00e9fono. Esta informaci\u00f3n constituye la base del Buyer Persona<\/a>, que puede utilizarse para ayudarte a guiar tus esfuerzos de prospecci\u00f3n <\/a>y marketing.<\/li>\n\n\n\n
- Datos demogr\u00e1ficos de las empresas. <\/strong>Esta es la versi\u00f3n empresarial de los datos demogr\u00e1ficos de los clientes. En estos datos se incluye el nombre de la empresa, su ubicaci\u00f3n, tama\u00f1o, sector industrial e ingresos. Al igual que ocurre con los datos demogr\u00e1ficos de los clientes, esta informaci\u00f3n te permite afinar tus esfuerzos de prospecci\u00f3n y marketing.<\/li>\n\n\n\n
- Datos tecnol\u00f3gicos.<\/strong> Los datos tecnol\u00f3gicos incluyen todas las tecnolog\u00edas y herramientas que los compradores objetivo utilizan en sus operaciones, su trabajo diario o su vida privada. Estos datos te ayudan a identificar lagunas o retos funcionales para que puedas ofrecer soluciones que respondan a esas necesidades. <\/li>\n\n\n\n
- Datos cronogr\u00e1ficos.<\/strong> Los datos cronogr\u00e1ficos resaltan los cambios financieros y operativos que se producen en las empresas. Este conjunto de datos suele incluir el n\u00famero de nuevas contrataciones en un periodo determinado, las rondas de financiaci\u00f3n y las adquisiciones. Al permanecer atento a estos cambios, estar\u00e1s mejor posicionado para detectar oportunidades de prospecci\u00f3n, iniciar conversaciones significativas y aprovecharte de las nuevas necesidades.<\/li>\n\n\n\n
- Datos sobre la intenci\u00f3n y el comportamiento.<\/strong> Esta es la mina de oro de la prospecci\u00f3n. Se\u00f1ala los tipos de contenidos que consumen tus compradores objetivo, c\u00f3mo y d\u00f3nde los consumen y por qu\u00e9 productos han expresado inter\u00e9s. Si utilizas estos datos, puedes crear una imagen clara de las necesidades de los clientes potenciales, lo que te ayudar\u00e1 a tomar decisiones informadas sobre qu\u00e9 vender, c\u00f3mo vender y a qui\u00e9n vend\u00e9rselo.<\/li>\n\n\n\n
- Datos de la negociaci\u00f3n: <\/strong>se trata de cualquier informaci\u00f3n sobre una venta que surja durante el proceso de ventas, como el producto o servicio deseado por el candidato, la estructura de precios y las lagunas percibidas por el cliente en relaci\u00f3n con los productos de la competencia. Esto puede utilizarse para enmarcar los discursos y propuestas de ventas finales, con el objetivo de garantizar que se ajustan a las necesidades del cliente, al presupuesto y a los plazos.<\/li>\n\n\n\n
- Datos internos del rendimiento de ventas: <\/strong>estos datos se centran en la eficacia de tu equipo de ventas. Se incluyen mediciones como las tasas de cierre de negociaciones, la duraci\u00f3n del ciclo de ventas y el cumplimiento de las cuotas. Estos datos pueden utilizarse para detectar un rendimiento situado por debajo de los valores de referencia (se requiere habilitaci\u00f3n o coaching<\/a> adicional) o un rendimiento elevado (que puede recompensarse con bonificaciones).<\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n\n\t\n\n\t\t\n\t\t\t
Cierra las ventas m\u00e1s r\u00e1pido con an\u00e1lisis pr\u00e1cticos de datos de ventas<\/strong><\/h2>\n\t\t\t\t\t\t\tIdentifica las tendencias del proceso de ventas bas\u00e1ndote en una visi\u00f3n unificada de todos los datos de tus cuentas y actividades de ventas con Sales Cloud.<\/p>\n\t\t\t\n\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t
\n\t\t\t\t\tM\u00e1s informaci\u00f3n<\/a>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t<\/div>\n\n\t\n\t\t\t\n\t\t\n\n\t\t\n\t\t\t\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\t\t\t\n\t\t\n\t<\/div>\n\n\n\n\u00bfC\u00f3mo podemos encontrar y recopilar los datos de ventas?<\/h2>\n\n\n\n
\u00bfDatos de ventas que te ayudan a vender mejor? \u00a1Nos apuntamos! \u00bfPero c\u00f3mo puedes encontrar y recopilar esta informaci\u00f3n? Invierte en un CRM <\/a>que sirva como la fuente \u00fanica de verdad y en el que se haga seguimiento de todas las interacciones del cliente, automatiza la recopilaci\u00f3n de datos para mantener tu informaci\u00f3n actualizada, e incorpora cuidadosamente datos externos priorizando la seguridad y la privacidad.<\/p>\n\n\n\n\n- Invierte en un CRM con an\u00e1lisis de datos: <\/strong>incorpora un CRM intuitivo que consolide los datos de interacci\u00f3n de los clientes en una \u00fanica plataforma, y que cuente con herramientas de an\u00e1lisis impulsadas por la IA<\/a> que analicen tus datos y se\u00f1alen posibles problemas en las negociaciones en tiempo real para que puedas abordarlos r\u00e1pidamente. Adem\u00e1s, debes contar con las medidas de seguridad necesarias para proteger la informaci\u00f3n confidencial de los clientes frente a accesos no autorizados y ciberamenazas. Con los datos centralizados (y protegidos), puedes crear paneles de control interactivos para ver, en tiempo real, el comportamiento de los clientes y el rendimiento de los representantes de ventas para tomar decisiones r\u00e1pidas y fundamentadas (hablamos sobre esto m\u00e1s adelante).<\/li>\n\n\n\n
- Automatiza la recopilaci\u00f3n de datos en el CRM:<\/strong> define automatizaciones en el CRM que recopilen datos de las interacciones de los clientes y los incorporen a los registros de las negociaciones en tiempo real. Con ello, eliminar\u00e1s buena parte del trabajo manual que tienen que hacer los representantes de ventas<\/a> y garantizar\u00e1s que toda la informaci\u00f3n est\u00e1 actualizada y es accesible de inmediato.<\/li>\n\n\n\n
- Integra los datos de otras herramientas en tu CRM: <\/strong>incorpora datos del resto de tu pila tecnol\u00f3gica a trav\u00e9s de integraciones de software proporcionadas por tu CRM, herramientas concretas o tu propio equipo t\u00e9cnico. Estas integraciones te garantizar\u00e1n que tienes una visi\u00f3n integral del cliente.<\/li>\n\n\n\n
- Integra otros datos de forma segura<\/strong>: si es necesario, puedes plantearte complementar los datos internos con las listas de candidatos que compres u otras bases de datos de informaci\u00f3n sobre clientes. Sin embargo, si lo haces, debes priorizar la seguridad de la informaci\u00f3n personal identificable (PII). Tomar las medidas de protecci\u00f3n necesarias, no solo garantiza la integridad de los datos, sino que tambi\u00e9n fomenta la confianza de los clientes. Einstein Trust Layer de Salesforce<\/a>, la base de la seguridad de Sales Cloud, se cre\u00f3 teniendo esto en mente. Esta soluci\u00f3n aplica una pol\u00edtica de retenci\u00f3n cero que garantiza que no hay ning\u00fan dato de clientes que se conserve fuera de Salesforce. Tambi\u00e9n a\u00f1adimos el enmascaramiento de datos a todas las interacciones de la plataforma, lo que oculta cualquier detalle personal o empresarial sensible.<\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n\n\n\t\t\t\t
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Una vez recopilados los datos, es hora de interpretarlos y actuar en consecuencia. Para empezar, identifica objetivos empresariales espec\u00edficos. Despu\u00e9s, define los KPI que te ayudar\u00e1n a alcanzar esos objetivos. Por \u00faltimo, mapea tus datos de ventas con esos KPI en tu CRM para que puedas supervisar el progreso hacia tus objetivos. Facilita la tarea creando paneles de control para que los datos complejos sean m\u00e1s digeribles. As\u00ed es como encaja todo: <\/p>\n\n\n\n
\n- Define objetivos empresariales medibles: <\/strong>trabaja con tu equipo ejecutivo para fijar objetivos empresariales que equilibren la capacidad (lo que tu equipo puede conseguir) con el crecimiento (un objetivo ambicioso para aumentar los beneficios de la empresa). Por ejemplo, tu empresa puede definir el objetivo de vender 1000 unidades de un producto reci\u00e9n lanzado en el pr\u00f3ximo ejercicio, fomentando el 70% de esas ventas a trav\u00e9s de clientes existentes como complementos. (Obt\u00e9n m\u00e1s informaci\u00f3n en nuestro art\u00edculo sobre la definici\u00f3n de objetivos de ventas<\/a>).<\/li>\n\n\n\n
- Identifica los KPI de tu equipo de ventas:<\/strong> con unos objetivos empresariales claros, identifica los KPI<\/a> que puedes utilizar para medir el progreso hacia tus objetivos generales. Utilizando el ejemplo anterior, si uno de tus objetivos es impulsar las ventas de tu nuevo producto a trav\u00e9s de la base de clientes existentes, podr\u00edas utilizar un KPI que muestre las ventas de nuevos productos cada mes a clientes existentes frente a clientes nuevos.<\/li>\n\n\n\n
- Mapea tus datos de ventas con los KPI: <\/strong>en este caso, combinar\u00edas las ventas totales de cada representante de ventas del nuevo producto, adem\u00e1s del tipo de oportunidad (nuevo negocio frente a complemento) para observar el progreso hacia tus KPI de ventas mensuales.<\/li>\n\n\n\n
- Visualiza tus datos para que sean f\u00e1ciles de interpretar: <\/strong>utiliza herramientas de visualizaci\u00f3n como los paneles de control de ventas<\/a> que se actualizan en tiempo real para que te resulte f\u00e1cil seguir de un vistazo el progreso hacia los objetivos. \u00bfLos representantes de ventas consiguen vender el nuevo producto a su base de clientes existentes o a nuevos clientes? Al hacer un seguimiento en tiempo real, puedes ajustar tu estrategia de ventas<\/a> r\u00e1pidamente para alcanzar tu objetivo. <\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n
Un ejemplo real de recopilaci\u00f3n y an\u00e1lisis de datos de ventas <\/h2>\n\n\n\n
En la consultora internacional Korn Ferry<\/a> utilizan los datos de ventas para aumentar la eficacia. Hace poco empezaron a buscar c\u00f3mo mejorar el \u00edndice de ganancias y acelerar la velocidad de las negociaciones. Con los an\u00e1lisis de CRM, supervisar KPI como el \u00edndice de ganancias y la velocidad les resultaba sencillo, pero para entender el impacto de esos KPI, era necesario convertir los datos en informaci\u00f3n pr\u00e1ctica y acciones. \u00bfQu\u00e9 atributos estaban teniendo un mayor impacto en el \u00edndice de ganancias y los ciclos de venta? Empezaron por analizar los datos para encontrar respuestas a sus preguntas:<\/p>\n\n\n\nEn primer lugar, en Korn Ferry empezaron a recopilar m\u00e1s datos sobre sus oportunidades. Combinaron los datos de negociaciones registrados en Sales Cloud con los datos de operaciones recopilados en Korn Ferry Sell<\/a>, su aplicaci\u00f3n de metodolog\u00eda de ventas con la tecnolog\u00eda de Miller Heiman, desarrollada de forma nativa en Salesforce Appexchange. Al combinar ambos conjuntos de datos, en la consultora pueden obtener una vista m\u00e1s completa de sus negociaciones, lo que incluye informaci\u00f3n cualitativa sobre los ciclos de ventas que antes se hubiese recopilado fuera de la plataforma, en conversaciones con los clientes, reuniones y el propio pensamiento de los comerciales. <\/p>\n\n\n\nA continuaci\u00f3n, profundizaron en su an\u00e1lisis. Tras combinar Korn Ferry Sell con Einstein <\/a>y Sales Cloud Analytics<\/a>, en la empresa descubrieron c\u00f3mo determinados atributos de la negociaci\u00f3n (como la relaci\u00f3n con una persona influyente en la compra) se relacionaban con el \u00e9xito, lo que les permiti\u00f3 identificar patrones y ajustar tanto la estrategia de ventas como la capacitaci\u00f3n, para cambiar el rumbo y acercarse a los KPI definidos. <\/p>\n\n\n\nAdem\u00e1s, tambi\u00e9n empezaron a beneficiarse de las \u00abpuntuaciones de oportunidades\u00bb generadas por la IA, con las que es posible supervisar c\u00f3mo avanzan las negociaciones tras aplicar cambios en la estrategia y la capacitaci\u00f3n. Estas puntuaciones se calculan utilizando una combinaci\u00f3n de mediciones est\u00e1ndar del estado de las negociaciones, como las actividades completadas y las tasas de cierre, y mediciones cualitativas de la metodolog\u00eda de ventas, como el sentimiento de los compradores hacia Korn Ferry. Gracias a ello, en la consultora, cuando las puntuaciones caen por debajo del valor de referencia, pueden detectar problemas de calidad en el proceso de ventas y tomar medidas correctivas. Tambi\u00e9n les permite asignar recursos de forma m\u00e1s eficiente, mejorar la precisi\u00f3n de las previsiones <\/a>y liderar reuniones de revisi\u00f3n del proceso de ventas<\/a> m\u00e1s productivas. <\/p>\n\n\n\n\n\t\n\t\tArt\u00edculos de tendencias<\/h2>\n\t<\/header>\n\n\t<\/div>\n\n\n\n\u00bfQu\u00e9 herramientas necesitas para gestionar e interpretar tus datos de ventas? <\/h2>\n\n\n\n
No necesitas un gran conjunto de herramientas para gestionar las ventas basadas en datos. De hecho, solo necesitas dos herramientas principales: un CRM intuitivo con medidas de seguridad e IA integradas, y una herramienta de an\u00e1lisis de datos de ventas. A menudo, estas dos soluciones forman parte de la misma plataforma.<\/p>\n\n\n\n
Software de gesti\u00f3n de relaci\u00f3n con los clientes (CRM)<\/strong><\/a>: <\/strong>tener un CRM que sirva como fuente \u00fanica de verdad garantiza que cada interacci\u00f3n con el cliente, desde el contacto inicial hasta la compra final, pueda almacenarse en el mismo lugar. Sin embargo, los CRM equipados con automatizaci\u00f3n no solo proporcionan un espacio para almacenar datos manualmente. Los almacenan por ti al extraer detalles relevantes de fuentes de interacci\u00f3n con el cliente, como correos electr\u00f3nicos, llamadas telef\u00f3nicas y videoconferencias, e incluirlos autom\u00e1ticamente en los registros de negociaciones. Llegados a este punto, debes saber que hay un elemento indispensable: una capa de seguridad<\/a> que enmascare los datos sensibles de modo que no sean visibles para nadie del exterior, y una funci\u00f3n de retenci\u00f3n cero para garantizar que ning\u00fan dato se retiene en el CRM. <\/p>\n\n\n\n
\n\n\t\t\n\t\t\t\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\t\t\t\n\t\t\n\t<\/div>\n\n\n\n\u00bfQu\u00e9 son los datos de ventas?<\/h2>\n\n\n\n
Los datos de ventas se dividen en dos grandes categor\u00edas. La primera est\u00e1 compuesta por los datos externos: cualquier informaci\u00f3n recopilada sobre los candidatos, como datos demogr\u00e1ficos, intereses, comportamientos, interacciones y actividades, a medida que avanzan por el embudo de ventas.<\/a> La segunda categor\u00eda, los datos de ventas internos, incluyen atributos de la negociaci\u00f3n, como el tipo de producto y el precio, y mediciones sobre el rendimiento de los agentes de ventas. Tanto los datos externos como los internos se utilizan para definir las acciones que se llevar\u00e1n a cabo en las negociaciones y medir el progreso hacia los objetivos de ventas y otros indicadores clave de rendimiento (KPI). <\/p>\n\n\n\n \u00bfHas intentado alguna vez cocinar una galleta de chocolate cambiando los ingredientes de la receta? El resultado es un desastre: harina integral en lugar de harina com\u00fan, pasas en lugar de pepitas de chocolate y bicarbonato s\u00f3dico en lugar de levadura en polvo. Puedes intentarlo y mezclar todos los ingredientes, pero el resultado no ser\u00e1 la galleta que esperas (quiz\u00e1s no sea ni comestible). <\/p>\n\n\n\n En cambio, si utilizas los ingredientes correctos y sigues la receta paso a paso, conseguir\u00e1s la galleta perfecta.<\/p>\n\n\n\n Ese es el poder que tienen los datos de ventas. Si combinas y analizas <\/a>los datos correctos (con la ayuda de la IA), podr\u00e1s detectar patrones en el comportamiento de los clientes, intereses y necesidades que antes no eras capaz de identificar. Los representantes de ventas pueden utilizar esa informaci\u00f3n pr\u00e1ctica para personalizar sus estrategias de venta<\/a>. \u00bfEl resultado? Ciclos de negociaci\u00f3n m\u00e1s r\u00e1pidos y fluidos. \u00a1Delicioso! <\/p>\n\n\n\n Los datos de ventas pueden clasificarse en datos sobre clientes individuales y empresas (como datos demogr\u00e1ficos y comportamientos de compra) y datos internos sobre el rendimiento de las ventas (incluidos los datos recogidos durante el proceso de ventas<\/a>). Veamos estos tipos de datos en m\u00e1s detalle:<\/p>\n\n\n\n Identifica las tendencias del proceso de ventas bas\u00e1ndote en una visi\u00f3n unificada de todos los datos de tus cuentas y actividades de ventas con Sales Cloud.<\/p>\n\t\t\t\n\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t \u00bfDatos de ventas que te ayudan a vender mejor? \u00a1Nos apuntamos! \u00bfPero c\u00f3mo puedes encontrar y recopilar esta informaci\u00f3n? Invierte en un CRM <\/a>que sirva como la fuente \u00fanica de verdad y en el que se haga seguimiento de todas las interacciones del cliente, automatiza la recopilaci\u00f3n de datos para mantener tu informaci\u00f3n actualizada, e incorpora cuidadosamente datos externos priorizando la seguridad y la privacidad.<\/p>\n\n\n\n Una vez recopilados los datos, es hora de interpretarlos y actuar en consecuencia. Para empezar, identifica objetivos empresariales espec\u00edficos. Despu\u00e9s, define los KPI que te ayudar\u00e1n a alcanzar esos objetivos. Por \u00faltimo, mapea tus datos de ventas con esos KPI en tu CRM para que puedas supervisar el progreso hacia tus objetivos. Facilita la tarea creando paneles de control para que los datos complejos sean m\u00e1s digeribles. As\u00ed es como encaja todo: <\/p>\n\n\n\n En la consultora internacional Korn Ferry<\/a> utilizan los datos de ventas para aumentar la eficacia. Hace poco empezaron a buscar c\u00f3mo mejorar el \u00edndice de ganancias y acelerar la velocidad de las negociaciones. Con los an\u00e1lisis de CRM, supervisar KPI como el \u00edndice de ganancias y la velocidad les resultaba sencillo, pero para entender el impacto de esos KPI, era necesario convertir los datos en informaci\u00f3n pr\u00e1ctica y acciones. \u00bfQu\u00e9 atributos estaban teniendo un mayor impacto en el \u00edndice de ganancias y los ciclos de venta? Empezaron por analizar los datos para encontrar respuestas a sus preguntas:<\/p>\n\n\n\n En primer lugar, en Korn Ferry empezaron a recopilar m\u00e1s datos sobre sus oportunidades. Combinaron los datos de negociaciones registrados en Sales Cloud con los datos de operaciones recopilados en Korn Ferry Sell<\/a>, su aplicaci\u00f3n de metodolog\u00eda de ventas con la tecnolog\u00eda de Miller Heiman, desarrollada de forma nativa en Salesforce Appexchange. Al combinar ambos conjuntos de datos, en la consultora pueden obtener una vista m\u00e1s completa de sus negociaciones, lo que incluye informaci\u00f3n cualitativa sobre los ciclos de ventas que antes se hubiese recopilado fuera de la plataforma, en conversaciones con los clientes, reuniones y el propio pensamiento de los comerciales. <\/p>\n\n\n\n A continuaci\u00f3n, profundizaron en su an\u00e1lisis. Tras combinar Korn Ferry Sell con Einstein <\/a>y Sales Cloud Analytics<\/a>, en la empresa descubrieron c\u00f3mo determinados atributos de la negociaci\u00f3n (como la relaci\u00f3n con una persona influyente en la compra) se relacionaban con el \u00e9xito, lo que les permiti\u00f3 identificar patrones y ajustar tanto la estrategia de ventas como la capacitaci\u00f3n, para cambiar el rumbo y acercarse a los KPI definidos. <\/p>\n\n\n\n Adem\u00e1s, tambi\u00e9n empezaron a beneficiarse de las \u00abpuntuaciones de oportunidades\u00bb generadas por la IA, con las que es posible supervisar c\u00f3mo avanzan las negociaciones tras aplicar cambios en la estrategia y la capacitaci\u00f3n. Estas puntuaciones se calculan utilizando una combinaci\u00f3n de mediciones est\u00e1ndar del estado de las negociaciones, como las actividades completadas y las tasas de cierre, y mediciones cualitativas de la metodolog\u00eda de ventas, como el sentimiento de los compradores hacia Korn Ferry. Gracias a ello, en la consultora, cuando las puntuaciones caen por debajo del valor de referencia, pueden detectar problemas de calidad en el proceso de ventas y tomar medidas correctivas. Tambi\u00e9n les permite asignar recursos de forma m\u00e1s eficiente, mejorar la precisi\u00f3n de las previsiones <\/a>y liderar reuniones de revisi\u00f3n del proceso de ventas<\/a> m\u00e1s productivas. <\/p>\n\n\n No necesitas un gran conjunto de herramientas para gestionar las ventas basadas en datos. De hecho, solo necesitas dos herramientas principales: un CRM intuitivo con medidas de seguridad e IA integradas, y una herramienta de an\u00e1lisis de datos de ventas. A menudo, estas dos soluciones forman parte de la misma plataforma.<\/p>\n\n\n\n Software de gesti\u00f3n de relaci\u00f3n con los clientes (CRM)<\/strong><\/a>: <\/strong>tener un CRM que sirva como fuente \u00fanica de verdad garantiza que cada interacci\u00f3n con el cliente, desde el contacto inicial hasta la compra final, pueda almacenarse en el mismo lugar. Sin embargo, los CRM equipados con automatizaci\u00f3n no solo proporcionan un espacio para almacenar datos manualmente. Los almacenan por ti al extraer detalles relevantes de fuentes de interacci\u00f3n con el cliente, como correos electr\u00f3nicos, llamadas telef\u00f3nicas y videoconferencias, e incluirlos autom\u00e1ticamente en los registros de negociaciones. Llegados a este punto, debes saber que hay un elemento indispensable: una capa de seguridad<\/a> que enmascare los datos sensibles de modo que no sean visibles para nadie del exterior, y una funci\u00f3n de retenci\u00f3n cero para garantizar que ning\u00fan dato se retiene en el CRM. <\/p>\n\n\n\n\u00bfCu\u00e1l es la importancia de los datos de ventas?<\/h2>\n\n\n\n
\u00bfQu\u00e9 tipos de datos de ventas hay? <\/h2>\n\n\n\n
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Cierra las ventas m\u00e1s r\u00e1pido con an\u00e1lisis pr\u00e1cticos de datos de ventas<\/strong><\/h2>\n\t\t\t\t\t\t\t
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\n\t\t\tGet articles selected just for you, in your inbox\t\t<\/h2>\n\t\t\t\t\t\n\t\t\tSign up now\t\t<\/a>\n\t<\/div>\n\n\n\n
\u00bfC\u00f3mo se puede hacer seguimiento a los datos de ventas y actuar en funci\u00f3n de esos datos?<\/h2>\n\n\n\n
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Un ejemplo real de recopilaci\u00f3n y an\u00e1lisis de datos de ventas <\/h2>\n\n\n\n
Art\u00edculos de tendencias<\/h2>\n\t<\/header>\n\n\t<\/div>\n\n\n\n
\u00bfQu\u00e9 herramientas necesitas para gestionar e interpretar tus datos de ventas? <\/h2>\n\n\n\n