{"id":3377,"date":"2024-05-20T16:40:49","date_gmt":"2024-05-20T16:40:49","guid":{"rendered":"https:\/\/www.salesforce.com\/?p=3377"},"modified":"2024-05-30T09:58:20","modified_gmt":"2024-05-30T09:58:20","slug":"como-captar-nuevos-clientes-vs-fidelizar-clientes-existentes","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.salesforce.com\/es\/blog\/como-captar-nuevos-clientes-vs-fidelizar-clientes-existentes\/","title":{"rendered":"\u00bfC\u00f3mo captar nuevos clientes vs fidelizar clientes existentes?"},"content":{"rendered":"\n<p>La b\u00fasqueda de nuevos clientes juega un papel fundamental en cualquier tipo de empresa, as\u00ed como la necesidad de cultivar una clientela ya conquistada y nutrir a una base de clientes satisfechos y fieles.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Adquisici\u00f3n y <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/es\/blog\/mejora-retencion-clientes-seguros\/\">retenci\u00f3n<\/a><\/strong> son procesos fundamentales para el negocio. A pesar de ello, a menudo se abordan como estrategias opuestas o complementarias, en apariencia, lo que supone un aut\u00e9ntico dilema para empresas, emprendedores y responsables de marketing: \u00bfc\u00f3mo decidir si centrarse en la <strong>adquisici\u00f3n de nuevos clientes<\/strong> o en la <strong>fidelizaci\u00f3n<\/strong> de los que ya tengamos?<\/p>\n\n\n\n<p>En este art\u00edculo explicaremos las caracter\u00edsticas esenciales de ambos m\u00e9todos, sus ventajas e inconvenientes, sus costes y beneficios y, por \u00faltimo, c\u00f3mo encontrar un enfoque equilibrado.<\/p>\n\n\n\n<figure data-wp-context=\"{&quot;imageId&quot;:&quot;69d9deacd2f46&quot;}\" data-wp-interactive=\"core\/image\" data-wp-key=\"69d9deacd2f46\" class=\"wp-block-image size-large wp-lightbox-container\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" data-wp-class--hide=\"state.isContentHidden\" data-wp-class--show=\"state.isContentVisible\" data-wp-init=\"callbacks.setButtonStyles\" data-wp-on--click=\"actions.showLightbox\" data-wp-on--load=\"callbacks.setButtonStyles\" data-wp-on-window--resize=\"callbacks.setButtonStyles\" height=\"683\" width=\"1024\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/es\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/13\/2024\/05\/fidelizacion-de-clientes.jpeg?w=1024\" alt=\"\" class=\"wp-image-3380\" srcset=\"https:\/\/www.salesforce.com\/es\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/13\/2024\/05\/fidelizacion-de-clientes.jpeg 1080w, https:\/\/www.salesforce.com\/es\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/13\/2024\/05\/fidelizacion-de-clientes.jpeg?w=300&amp;h=200 300w, https:\/\/www.salesforce.com\/es\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/13\/2024\/05\/fidelizacion-de-clientes.jpeg?w=768&amp;h=512 768w, https:\/\/www.salesforce.com\/es\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/13\/2024\/05\/fidelizacion-de-clientes.jpeg?w=1024&amp;h=683 1024w, https:\/\/www.salesforce.com\/es\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/13\/2024\/05\/fidelizacion-de-clientes.jpeg?w=150&amp;h=100 150w\" sizes=\"auto, (max-width: 1024px) 100vw, 1024px\" \/><button\n\t\t\tclass=\"lightbox-trigger\"\n\t\t\ttype=\"button\"\n\t\t\taria-haspopup=\"dialog\"\n\t\t\taria-label=\"Enlarge\"\n\t\t\tdata-wp-init=\"callbacks.initTriggerButton\"\n\t\t\tdata-wp-on--click=\"actions.showLightbox\"\n\t\t\tdata-wp-style--right=\"state.imageButtonRight\"\n\t\t\tdata-wp-style--top=\"state.imageButtonTop\"\n\t\t>\n\t\t\t<svg xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" width=\"12\" height=\"12\" fill=\"none\" viewBox=\"0 0 12 12\">\n\t\t\t\t<path fill=\"#fff\" d=\"M2 0a2 2 0 0 0-2 2v2h1.5V2a.5.5 0 0 1 .5-.5h2V0H2Zm2 10.5H2a.5.5 0 0 1-.5-.5V8H0v2a2 2 0 0 0 2 2h2v-1.5ZM8 12v-1.5h2a.5.5 0 0 0 .5-.5V8H12v2a2 2 0 0 1-2 2H8Zm2-12a2 2 0 0 1 2 2v2h-1.5V2a.5.5 0 0 0-.5-.5H8V0h2Z\" \/>\n\t\t\t<\/svg>\n\t\t<\/button><\/figure>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-captar-nuevos-clientes-ventajas-e-inconvenientes\"><strong>Captar nuevos clientes: ventajas e inconvenientes<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p>La <strong>adquisici\u00f3n de clientes, tambi\u00e9n conocida en ingl\u00e9s con el t\u00e9rmino <\/strong><strong><em>customer acquisition<\/em><\/strong>, es el conjunto de procesos y de las actividades para ampliar nuestra base de clientes y el punto de partida fundamental para construir y hacer crecer un negocio de \u00e9xito. Implica estrategias y acciones de marketing y venta orientadas a convertir en clientes efectivos a los leads potencialmente interesados en un producto, servicio o marca.<\/p>\n\n\n\n<p>Poner en marcha estrategias eficaces de acquisition permite, ante todo, <strong>ampliar la base de consumidores<\/strong>, una necesidad ineludible, tanto para las nuevas empresas como para cada fase de la vida de un producto o de un negocio. De hecho, aumentar nuestra cartera de clientes permite diversificar la base de clientes, ofrecer una respuesta estrat\u00e9gica a posibles ca\u00eddas en las ventas y a la p\u00e9rdida de clientes en cartera, introducirse en nuevos mercados y reducir la vulnerabilidad en sectores de los que la empresa podr\u00eda depender en exceso de un n\u00famero limitado de clientes clave.Por otra parte, los <strong>costes de adquisici\u00f3n suelen ser m\u00e1s altos si los comparamos con los de la retenci\u00f3n de clientes<\/strong>. Algunos datos parecen apuntar a que conquistar a un nuevo cliente puede costar hasta cinco veces m\u00e1s que mantener a un cliente fidelizado. La conversi\u00f3n de un lead requiere inversiones y recursos, sobre todo en los sectores en los que los consumidores est\u00e1n m\u00e1s predispuestos a cambiar f\u00e1cilmente de producto a servicio, lo que conduce a tasas de abandono elevadas (pensemos en la venta al por menor de bienes de consumo f\u00e1cilmente intercambiables, pero tambi\u00e9n en los servicios digitales de suscripci\u00f3n).<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-fidelizar-a-la-clientela-costes-y-beneficios\"><strong>Fidelizar a la clientela: costes y beneficios<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p>El <strong>mantenimiento de los clientes existentes<\/strong>, por su parte, prev\u00e9 construir y mantener relaciones s\u00f3lidas con nuestra propia base de clientes, para consolidar su confianza en la marca e incentivar las compras recurrentes. Una buena <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/es\/learning-centre\/customer-service\/customer-retention\/\"><strong>estrategia de retenci\u00f3n de clientes<\/strong><\/a> puede resultar muy positiva para aumentar las ventas a largo plazo. Los clientes fidelizados a una marca, producto o empresa, de hecho, est\u00e1n mucho m\u00e1s predispuestos a hacer compras recurrentes de nuevos productos y a responder a ofertas y promociones.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>El coste para <\/strong><a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/es\/resources\/articles\/retail-loyalty-programs-chapter-1\/\"><strong>mantener un cliente existente<\/strong><\/a> suele ser inferior al de las inversiones necesarias para la adquisici\u00f3n de clientes. De hecho, los clientes satisfechos con su experiencia como consumidores y con la relaci\u00f3n de confianza entablada con la marca pueden, a su vez, contribuir a promocionar los productos, compartiendo consejos y rese\u00f1as positivas.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>As\u00ed pues, adquisici\u00f3n y fidelizaci\u00f3n pueden trabajar juntas<\/strong>, alimentando un c\u00edrculo virtuoso que genera ganancias estables: atraer nuevos clientes permite asegurarse una clientela m\u00e1s amplia, mientras que las estrategias de retenci\u00f3n de clientes cultivan la confianza, contribuyendo a aumentar tanto las ventas como las recomendaciones positivas y el boca a boca, que se traducen, a su vez, en nuevos clientes.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-encontrar-el-equilibrio-entre-las-dos-estrategias\"><strong>Encontrar el equilibrio entre las dos estrategias<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p>\u00bfC\u00f3mo decidir qu\u00e9 estrategia es mejor para una actividad? Aqu\u00ed tienes algunos consejos para lograr un cierto equilibrio entre adquisici\u00f3n y retenci\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-1-valora-la-fase-en-la-que-se-encuentra-la-actividad\">1. <strong>Valora la fase en la que se encuentra la actividad<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>Para una nueva empresa, o en fase de lanzamiento de un nuevo producto, puede ser prioritario concentrarse, en primer lugar, en la adquisici\u00f3n de clientes, para luego pasar a incentivar la fidelidad a una marca una vez construida una base s\u00f3lida de consumidores.<\/p>\n\n\n\n<p>Para una empresa en fase de consolidaci\u00f3n o, al contrario, para una actividad que est\u00e1 registrando una alta tasa de abandono, puede ser necesario focalizarse en la fidelizaci\u00f3n, activando programas de fidelizaci\u00f3n, mejorando la experiencia del cliente y potenciando el servicio de atenci\u00f3n al cliente.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-2-analiza-el-target-y-el-sector\">2. <strong>Analiza el target y el sector<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>Estudia el contexto espec\u00edfico. Sectores muy competitivos requieren un \u00e9nfasis importante en la fidelizaci\u00f3n de una clientela satisfecha y que aprecia la marca, que haga compras recurrentes. Por el contrario, si un producto se dirige a un target ocasional para un consumo transitorio, podr\u00eda ser crucial mantener constante el flujo de nuevos clientes.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-3-usa-los-datos-a-tu-disposicion\">3. Usa los datos a tu disposici\u00f3n<\/h3>\n\n\n\n<p>Analiza datos y m\u00e9tricas para evaluar la eficacia de las <strong>estrategias de fidelizaci\u00f3n y adquisici\u00f3n.<\/strong><br>En concreto, mide el <strong>coste para conseguir un nuevo cliente<\/strong> (CAC, <em>Customer Acquisition Cost<\/em>). Considera esta m\u00e9trica en combinaci\u00f3n con el <strong><a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/es\/blog\/customer-lifetime-value\/\">valor del tiempo de vida del cliente<\/a><\/strong> (CLV, <em>Customer Lifetime Value<\/em>), esto es, la estimaci\u00f3n del valor econ\u00f3mico que el cliente medio general en el transcurso de toda su relaci\u00f3n con la marca: si es muy superior al CAC, significa que los consumidores fidelizados son rentables y, por tanto, conviene invertir en su retenci\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n<p>Por \u00faltimo, no pierdas de vista la tasa de abandono y el porcentaje de clientes que consigues conservar en el tiempo (<em>customer retention rate<\/em>).<\/p>\n\n\n\n<div class=\"layout-one wp-block-salesforce-blog-offer\">\n\t<div class=\"wp-block-offer__wrapper\">\n\n\t\t<div class=\"wp-block-offer__content\">\n\t\t\t<h2 class=\"wp-block-offer__title\">Informe \u00abState of Connected Customer\u00bb<\/h2>\n\t\t\t\t\t\t\t<p class=\"wp-block-offer__description\">Descubre por qu\u00e9 el servicio de atenci\u00f3n al cliente es el gran h\u00e9roe desconocido en cuanto a fidelidad.<\/p>\n\t\t\t\n\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"wp-block-button\">\n\t\t\t\t\t<a class=\"wp-block-button__link\" target=\"_self\" href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/es\/resources\/research-reports\/state-of-the-connected-customer\/\">Obtener el informe<\/a>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t<div class=\"wp-block-offer__media\">\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t<\/div>\n\n\t\t\t<div class=\"wp-block-offer__graphics wp-block-offer__contour\"><\/div>\n\t\n\t\t\t<!-- Standard Illustration -->\n\t\t<img decoding=\"async\" class=\"wp-block-offer__graphics wp-block-offer__illustration\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/es\/blog\/wp-content\/themes\/salesforce-blog\/dist\/images\/offer-block\/offer-illustration-layout-one.png\" alt=\"\">\n\n\t\t<!-- Small Accent Illustration -->\n\t\t\t\t\t<img decoding=\"async\" class=\"wp-block-offer__graphics wp-block-offer__accent\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/es\/blog\/wp-content\/themes\/salesforce-blog\/dist\/images\/offer-block\/offer-accent-layout-one.png\" alt=\"\">\n\t\t\n\t\t<!-- Left Side Illustration -->\n\t\t\n\t\t<!-- Cloud Illustration -->\n\t\t\t\t\t<img decoding=\"async\" class=\"wp-block-offer__graphics wp-block-offer__cloud\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/es\/blog\/wp-content\/themes\/salesforce-blog\/dist\/images\/offer-block\/offer-cloud-layout-one.png\" alt=\"\">\n\t\t\n\t<\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>\u00bfRetenci\u00f3n, adquisici\u00f3n de clientes o ambas? Lee el art\u00edculo y descubre c\u00f3mo esta combinaci\u00f3n de estrategias puede ser \u00fatil para tu negocio.<\/p>\n","protected":false},"author":517,"featured_media":3378,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"sf_justforyou_enable_alt":true,"optimizely_content_id":"","post_meta_title":"","ai_synopsis":"","_jetpack_memberships_contains_paid_content":false,"footnotes":""},"sf_topic":[73,14],"sf_content_type":[],"blog":[514,546],"coauthors":[118],"class_list":["post-3377","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","sf_topic-customer-journey","sf_topic-marketing","blog-marketing","blog-customer-journey"],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO Premium plugin v27.2 (Yoast SEO v27.2) - https:\/\/yoast.com\/product\/yoast-seo-premium-wordpress\/ -->\n<title>\u00bfC\u00f3mo captar nuevos clientes vs fidelizar clientes existentes? - Salesforce Blog<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"\u00bfRetenci\u00f3n, adquisici\u00f3n de clientes o ambas? 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