{"id":346,"date":"2022-02-14T19:13:00","date_gmt":"2023-10-17T19:13:20","guid":{"rendered":"https:\/\/www.salesforce.com\/?p=346"},"modified":"2023-10-17T19:49:41","modified_gmt":"2023-10-17T19:49:41","slug":"return-investment-sales-operations","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.salesforce.com\/es\/blog\/return-investment-sales-operations\/","title":{"rendered":"4 razones para invertir en operaciones de ventas ahora"},"content":{"rendered":"

El 89 % de los profesionales afirma que las operaciones de ventas desempe\u00f1an un papel fundamental en el crecimiento del negocio. \u00bfC\u00f3mo? Garantizando ingresos predecibles.<\/p>

En una empresa exitosa de B2B, el equipo de operaciones de ventas es probablemente el h\u00e9roe desconocido de su proceso de ventas. A veces, los l\u00edderes empresariales cometen el error de ver las operaciones de ventas (cada vez m\u00e1s conocidas como operaciones de ingresos) como un coste, en lugar de como un impulsor potencial de ingresos. Sin embargo, las empresas que est\u00e1n al tanto de los nuevos desarrollos, como Snowflake<\/a> y McAfee<\/a>, saben que las operaciones de ventas ayudan a todos a realizar mejor su trabajo. De hecho, seg\u00fan nuestro informe Estado de ventas<\/a>, el 89 % de los profesionales de ventas dijo que las operaciones de ventas desempe\u00f1an un papel indispensable en el crecimiento del negocio.<\/p>

Como director general de TwentyPine<\/a>, una empresa de reclutamiento especializada en la colocaci\u00f3n de candidatos cualificados en cargos de operaciones de ingresos, he trabajado con empresas de todos los tama\u00f1os. Alrededor del 80 % del tiempo, la persona responsable de las operaciones de ventas que coloco es la primera en el puesto de la empresa. El panorama de este cargo se est\u00e1 expandiendo y cambiando a\u00f1o tras a\u00f1o a medida que m\u00e1s empresas se dan cuenta de las claras ventajas de contar con una funci\u00f3n integrada de operaciones de ventas.<\/p> \n

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State of Sales<\/h2>\n\t\t\t\t\t\t\t

Los nuevos datos muestran c\u00f3mo los equipos de ventas est\u00e1n aumentando sus ingresos en este tiempo de evoluci\u00f3n.<\/p>\n\t\t\t\n\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t

\n\t\t\t\t\tDescargar informe<\/a>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t
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\u00bfQu\u00e9 son las operaciones de ventas?<\/b><\/h2>

La fuerza organizativa impulsora detr\u00e1s de un equipo de ventas u operaciones de ventas establece sistemas, estrategias y m\u00e9todos de comunicaci\u00f3n para garantizar que todo el proceso de ventas se ejecute de forma eficaz. Ayuda a los representantes de ventas a centrarse en lo que mejor hacen: vender.<\/p>

Si una empresa a\u00fan no cuenta con un equipo de ventas, estas son las cuatro razones por las que deber\u00eda invertir en uno ahora mismo.<\/p>

1. Los equipos de operaciones de ventas liberan tiempo y energ\u00eda<\/b><\/h2>

. Cuanto m\u00e1s fuerte sea el equipo de operaciones de ventas, m\u00e1s eficiente y productivo ser\u00e1 el equipo de ventas. El personal de ventas analiza y optimiza los procesos internos para que los equipos de ventas no est\u00e9n tan dispersos ni sobrecargados. \u201cQuiero que los vendedores est\u00e9n vendiendo en la calle\u201d, dijo Lauren Hughes, directora de operaciones de ventas y estrategia de Attentive<\/a>, una plataforma de mensajer\u00eda m\u00f3vil. \u201cQuiero que el personal de ventas est\u00e9 orientado al cliente y centrado en la venta de soluciones. Yo me ocupar\u00e9 de gestionarlo todo internamente para que ellos puedan centrarse en el exterior\u201d.<\/p>

Por ejemplo, si los equipos de ventas se pasan horas valiosas introduciendo manualmente los datos de los clientes, un profesional de operaciones de ventas buscar\u00eda formas de automatizar esa tarea. El resultado final es un equipo de ventas mejor capacitado para satisfacer las necesidades de los clientes.<\/p>

\u201c<\/span>Seg\u00fan una encuesta realizada por McKinsey entre 12.000 profesionales de ventas, los equipos de operaciones de ventas aumentan hasta un 10% la productividad de ventas cada a\u00f1o.\u201d<\/p> <\/blockquote>

Julia Herman, vicepresidenta y directora de operaciones de ventas globales de ABBYY<\/a>, est\u00e1 de acuerdo en que un equipo de operaciones de ventas es una inversi\u00f3n necesaria. \u201cCuando tienes operaciones de ventas, ayudas al equipo de ventas a dedicar m\u00e1s tiempo a vender\u201d, dijo. \u201cSi se tiene en cuenta el coste de un vendedor frente a un responsable de operaciones de ventas y el tiempo que se libera cada d\u00eda para que el equipo de ventas pueda vender, se trata de un c\u00e1lculo muy sencillo.\u201d<\/p>

Seg\u00fan una encuesta realizada por McKinsey<\/a> entre 12.000 profesionales de ventas, los equipos de operaciones de ventas aumentan hasta un 10 % la productividad de ventas cada a\u00f1o. (Y yo dir\u00eda que esta estimaci\u00f3n es m\u00e1s bien modesta.)<\/p>

En mi trabajo, he o\u00eddo muchas historias de personas que han reducido el ciclo de ventas medio en d\u00edas, semanas, o incluso meses, a trav\u00e9s de mejoras en la productividad y los procesos. Tambi\u00e9n he visto que las operaciones de ventas aumentan la parte superior del embudo al eliminar el trabajo rutinario y la carga administrativa. Esto permite a los representantes de ventas hacer m\u00e1s llamadas telef\u00f3nicas y\/o enviar m\u00e1s correos electr\u00f3nicos al d\u00eda. <\/p>

Descubra c\u00f3mo Sales Cloud puede automatizar procesos que requieren mucho tiempo<\/b><\/h2>

Aseg\u00farese de que sus representantes se centren en la venta. Reduzca el trabajo rutinario innecesario con las herramientas de automatizaci\u00f3n de Sales Cloud.<\/p>

M\u00c1S INFORMACI\u00d3N<\/a><\/p>

2. Las operaciones de ventas ayudan a escalar<\/b><\/h2>

\u201cMuchas empresas suponen que las mismas estrategias de comercializaci\u00f3n ser\u00e1n efectivas si se escalan, pero a menudo no es as\u00ed\u201d, opina Brandon Jones, director de estrategia y operaciones de ingresos de Komodo Health<\/a>, una empresa especializada en software para el sector sanitario. \u201cContratar a un l\u00edder estrat\u00e9gico de operaciones como socio para el jefe de ventas ayuda a pensar en c\u00f3mo crear un motor de ingresos escalable, repetible y predecible. [Muestra] el modelo necesario para pasar del patinete al Ferrari.\u201d <\/p>

Lamentablemente, existe una gran brecha entre las empresas que se escalan estrat\u00e9gicamente y las que no. Digamos que una empresa tiene 10 vendedores, y piensa contratar a 40 m\u00e1s en los pr\u00f3ximos 12 meses. Si lo hace sin ninguna estrategia o foco en las operaciones, podr\u00eda conducir a una situaci\u00f3n de \u201cSalvaje Oeste\u201d en la que los territorios se superponen y los representantes pelean entre ellos por las cuentas y los clientes potenciales. La incorporaci\u00f3n se vuelve ineficaz, los planes de comisiones se vuelven costosos, los datos se vuelven confusos y los m\u00e1rgenes se reducen. No se cuenta un proceso de ventas reproducible que se pueda codificar en todo el equipo.<\/p>

\u201c<\/span>Aunque los l\u00edderes de ventas pueden estar ocupados en la consecuci\u00f3n de los objetivos de ventas, los l\u00edderes de las operaciones de ventas tienen tiempo para profundizar en los datos y utilizar esos conocimientos para dise\u00f1ar incentivos y crear planes de ventas estrat\u00e9gicos.\u201d<\/p> <\/blockquote>

Una compa\u00f1\u00eda podr\u00eda tener \u00e9xito y ganar algunos millones de d\u00f3lares al a\u00f1o en ingresos. Pero si el objetivo es superar los 100 millones de d\u00f3lares, llegar\u00e1 un punto de inflexi\u00f3n en el que el crecimiento no depender\u00e1 solo del volumen. Los l\u00edderes de operaciones de ventas inteligentes ayudan a su empresa a averiguar por qu\u00e9 tienen \u00e9xito y sintetizan las mejores pr\u00e1cticas en todo el equipo, lo que hace que los resultados sean predecibles. En otras palabras, el equipo de operaciones de ventas transforma el arte del proceso de ampliaci\u00f3n del negocio en una ciencia.<\/p>

Las operaciones de ventas deben integrarse en la forma de hacer negocios. Es importante tener una divisi\u00f3n de operaciones de ventas antes<\/i> de embarcarse en un per\u00edodo de crecimiento, no durante ni despu\u00e9s. Cuando las operaciones de venta se tratan como algo secundario, a la larga pueden perjudicar a una empresa y provocar m\u00e1s arreglos, remiendos y tener que rehacer las cosas.<\/p>

3. Las operaciones de ventas crean visibilidad del embudo en todos los departamentos <\/b><\/h2>

Adem\u00e1s de ayudar al equipo de ventas a vender m\u00e1s, las operaciones de ventas desmitifican el embudo de ventas de otros departamentos para ayudar a todos a tomar decisiones basadas en datos. A continuaci\u00f3n se presentan algunas de las preguntas de visibilidad que el equipo de ventas puede responder:<\/p>