{"id":3599,"date":"2024-06-26T14:41:22","date_gmt":"2024-06-26T14:41:22","guid":{"rendered":"https:\/\/www.salesforce.com\/?p=3599"},"modified":"2024-07-02T09:35:48","modified_gmt":"2024-07-02T09:35:48","slug":"sales-manager-sales-specialist-y-sales-executive-quienes-son-y-de-que-se-encargan","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.salesforce.com\/es\/blog\/sales-manager-sales-specialist-y-sales-executive-quienes-son-y-de-que-se-encargan\/","title":{"rendered":"Sales Manager, Sales Specialist y Sales Executive: \u00bfqui\u00e9nes son y de qu\u00e9 se encargan?"},"content":{"rendered":"\n

Sales Manager, Sales Specialist <\/strong>y Sales Executive <\/strong>forman parte del sector comercial. A menudo se insertan en una jerarqu\u00eda de funciones, cuyas tareas tienen a veces l\u00edmites difusos. Son los que se encargan de los clientes durante las fases centrales del customer journey<\/a>, desde la b\u00fasqueda de nuevos clientes hasta la fidelizaci\u00f3n de los existentes.<\/p>\n\n\n\n

En este art\u00edculo, analizaremos estos tres cargos fundamentales en el desarrollo de la actividad comercial de una pyme. Vamos a verlos.<\/p>\n\n\n\n

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Sales Manager: qu\u00e9 hace, sus competencias y cualidades<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

El Sales Manager<\/strong> es el responsable de ventas<\/strong>: define los objetivos comerciales que se persiguen a medio y largo plazo. Por ese motivo, es quien estudia el mercado y las tendencias, la competencia y el target de referencia.<\/p>\n\n\n\n

Tambi\u00e9n puede:
\u2022 recomendar las iniciativas de marketing para alcanzar esos objetivos.
\u2022 elegir las herramientas y canales de venta m\u00e1s adecuados.
\u2022 supervisar el avance del plan comercial.
\u2022 monitorizar los datos de estas acciones.<\/p>\n\n\n\n

El Sales Manager<\/strong>, tambi\u00e9n llamado jefe de ventas o gerente de ventas, puede estar en contacto con muchos otros departamentos, como el de investigaci\u00f3n y desarrollo o el de atenci\u00f3n al cliente, pasando por la direcci\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n

Al tratarse de un cargo con mucha responsabilidad y teniendo en cuenta que las funciones de un jefe de ventas son muy diversas, deber\u00eda tener s\u00f3lidas competencias en:
\u2022 recopilaci\u00f3n y an\u00e1lisis de datos.
\u2022 capacidad de previsi\u00f3n de datos.
\u2022 econom\u00eda.
\u2022 conocimientos exhaustivos del sector de referencia.<\/p>\n\n\n\n

Adem\u00e1s, entre sus soft skills, debe tener perfectas dotes de:
\u2022 liderazgo.
\u2022 resoluci\u00f3n de problemas.
\u2022 t\u00e9cnicas de venta y comunicaci\u00f3n eficaz.
\u2022 formaci\u00f3n de equipos.
\u2022 gesti\u00f3n del tiempo.<\/p>\n\n\n\n

El Sales Manager gestiona su propio equipo y est\u00e1 subordinado al director de ventas<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

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Sales Executive: \u00bfqu\u00e9 hace, qu\u00e9 competencias y cualidades posee?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

El Sales Executive<\/strong> o director de ventas es una figura directiva que realiza funciones de m\u00e1s amplio alcance y responsabilidad respecto al Sales Manager<\/strong>. Puede coordinar a varios Sales Managers con sus respectivos equipos y mantener relaciones directas con los m\u00e1ximos responsables de las empresas de gran tama\u00f1o. En empresas menos jerarquizadas, ambos cargos pueden coincidir.<\/p>\n\n\n\n

Su funci\u00f3n principal es la de ampliar el volumen de negocio mediante iniciativas de marketing a largo plazo.<\/p>\n\n\n\n


Sus actividades son similares a las del responsable de ventas<\/strong>. Asimismo, tambi\u00e9n puede:
\u2022 planificar objetivos de venta a largo plazo.
\u2022 identificar a la competencia extranjera.
\u2022 administrar un presupuesto m\u00e1s amplio.
\u2022 seleccionar las herramientas de Customer Relationship Management o Gesti\u00f3n de las Relaciones con Clientes<\/a> (CRM) m\u00e1s adecuadas.
\u2022 encargarse del packaging y la log\u00edstica.
\u2022 analizar los objetivos comerciales que no se hayan logrado y aplicar medidas correctivas.<\/p>\n\n\n\n

Todo ello comporta una mayor responsabilidad y un margen de actuaci\u00f3n m\u00e1s amplio.<\/p>\n\n\n\n

Por lo que respecta a las hard skills<\/em>, el director comercial <\/strong>deber\u00eda tener un profundo conocimiento de los mercados y sus din\u00e1micas econ\u00f3micas para identificar nuevas oportunidades de negocio, utilizar herramientas de an\u00e1lisis de datos pormenorizados y dominar otros idiomas extranjeros.<\/p>\n\n\n\n

Con frecuencia se mueve en el mercado internacional como pez en el agua.<\/p>\n\n\n\n

Aparte de las soft skill<\/em>s del Sales Manager<\/strong>, tambi\u00e9n deber\u00eda tener dotes:
\u2022 de liderazgo fuertes.
\u2022 importantes de organizaci\u00f3n y gesti\u00f3n.
\u2022 gesti\u00f3n de conflictos y del riesgo.
\u2022 resiliencia para poder trabajar en varios proyectos de forma simult\u00e1nea.<\/p>\n\n\n\n

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Sales Specialist: qu\u00e9 hace, soft skills y hard skills<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Las funciones del Sales Specialist<\/strong> tienen puntos en com\u00fan con las del responsable de ventas<\/strong>, pero tienen un car\u00e1cter m\u00e1s operativo. Adem\u00e1s de buscar clientes potenciales, se ocupa de las relaciones postventa con actividades de seguimiento. Asimismo:
\u2022 prepara presentaciones y propuestas comerciales.
\u2022 negocia y cierra contratos.
\u2022 propone nuevos productos o servicios.
\u2022 utiliza un CRM, las redes sociales y los sistemas de mailing automatizados.<\/p>\n\n\n\n

Por lo tanto, debe poseer:
\u2022 s\u00f3lidas competencias digitales.
\u2022 conocimientos del mercado y de sus din\u00e1micas.
\u2022 conocimientos de idiomas extranjeros.
\u2022 t\u00e9cnicas de venta.<\/p>\n\n\n\n

A la negociaci\u00f3n, comunicaci\u00f3n eficaz y resoluci\u00f3n de problemas, se a\u00f1ade otra soft skill<\/em>: una organizaci\u00f3n \u00f3ptima.<\/p>\n\n\n\n

Gracias a estas competencias podr\u00e1 instaurar relaciones fruct\u00edferas con los clientes y desarrollar ulteriores oportunidades de negocio con el consecuente aumento de las ventas.<\/p>\n\n\n\n

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