{"id":387,"date":"2022-02-08T19:13:00","date_gmt":"2023-10-17T19:13:52","guid":{"rendered":"https:\/\/www.salesforce.com\/?p=387"},"modified":"2023-11-29T16:14:58","modified_gmt":"2023-11-29T16:14:58","slug":"new-sales-metrics","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.salesforce.com\/es\/blog\/new-sales-metrics\/","title":{"rendered":"5 nuevas mediciones de ventas que tendr\u00eda que plantearse todo director de ventas"},"content":{"rendered":"\n

Descubre por qu\u00e9 las empresas est\u00e1n considerando mediciones de rendimiento de ventas centradas en las relaciones a largo plazo con los clientes y los empleados. <\/b><\/sup><\/i><\/h2>\n\n\n\n

La pandemia no solo trastoc\u00f3 las ventas. Provoc\u00f3 un cambio s\u00edsmico.<\/p>\n\n\n\n

Antes de 2020, los equipos de ventas trabajaban a todo trapo con clientes potenciales, ventas puntuales (virtuales y presenciales) y con la velocidad que imprim\u00edan los nuevos proyectos. Las mediciones del \u00e9xito, como las cuotas, reflejaban estos objetivos principales.<\/p>\n\n\n\n

Sin embargo, a partir de la COVID-19, la adopci\u00f3n digital se dispar\u00f3, impulsando la compra y venta telem\u00e1tica de forma generalizada. Al mismo tiempo, las tensiones econ\u00f3micas exig\u00edan nuevos flujos de ingresos. As\u00ed que las empresas dieron un giro… muy intenso.<\/p>\n\n\n\n

Para garantizar un crecimiento predecible que ofreciera a sus clientes una entrada digital y de bajo coste a sus productos y servicios, las empresas implementaron sistemas de suscripci\u00f3n. Tambi\u00e9n se centraron en el \u00e9xito de los clientes a largo plazo en lugar de las ventas puntuales, volviendo a invertir en conservar a sus empleados para impedir que las relaciones con los clientes se resintieran con esos cambios.<\/p>\n\n\n\n

\u00bfY c\u00f3mo se comprueba si se ha acertado en la forma de mantener estas relaciones? Eso requiere nuevas formas de medir las ventas.<\/p>\n\n\n\n

\n\t
\n\n\t\t
\n\t\t\t

Los \u00faltimos consejos y trucos para triunfar en ventas<\/h2>\n\t\t\t\t\t\t\t

Con la ayuda de expertos en ventas, hemos reunido los mejores consejos y trucos para tener \u00e9xito en las ventas.<\/p>\n\t\t\t\n\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t

\n\t\t\t\t\tDescargar informe<\/a>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t
\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t<\/div>\n\n\t\t\t
<\/div>\n\t\n\t\t\t\n\t\t\"\"\n\n\t\t\n\t\t\t\t\t\"\"\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\t\t\t\"\"\n\t\t\n\t<\/div>\n\n\n

<\/p>\n

Las nuevas mediciones de ventas son ahora las grandes protagonistas<\/h3>\n

Si bien las cifras de primera l\u00ednea siguen siendo importantes para realizar previsiones a corto plazo, las que miden el valor a largo plazo son cada vez m\u00e1s importantes para los directores de ventas. Las m\u00e1s importantes son los ingresos recurrentes, el valor de la vida \u00fatil del cliente, la retenci\u00f3n de clientes, las se\u00f1ales de alerta temprana y la retenci\u00f3n de empleados.<\/p>\n

A continuaci\u00f3n se detallan el \u201cqu\u00e9\u201d y el \u201cporqu\u00e9\u201d de estas mediciones de ventas:<\/p>\n

1. Ingresos recurrentes<\/h4>\n

\u00bfQu\u00e9 son?<\/b> El tipo m\u00e1s com\u00fan de ingresos recurrentes es una suscripci\u00f3n. Con este modelo, las empresas cobran a los clientes el acceso a las funciones de un producto o niveles de servicio durante un per\u00edodo de tiempo determinado, normalmente mensual o anual.<\/p>\n

Otros modelos de ingresos recurrentes incluyen arrendamientos, ventas a afiliados e ingresos basados en anuncios.<\/p>\n

\u00bfC\u00f3mo se miden? <\/b>Diferentes mediciones siguen diferentes modelos, pero todas dependen de una f\u00f3rmula sencilla:<\/p>\n

[Ingresos recurrentes = Cuentas activas en un per\u00edodo X Coste del bien\/servicio]<\/p>\n

Los ingresos recurrentes anuales y los ingresos recurrentes mensuales son quiz\u00e1s las mediciones m\u00e1s comunes, pero otras como el valor de orden anual y el valor de contrato anual tambi\u00e9n se utilizan.<\/p>\n

\u00bfPor qu\u00e9 importan?<\/b> En primer lugar, los ingresos recurrentes se gestionan f\u00e1cilmente de forma digital, lo que est\u00e1 en consonancia con el cambio hacia la adopci\u00f3n digital generalizada tanto de compradores como de vendedores. En segundo lugar, atraen a compradores con un gasto gradual y de menor coste. Por \u00faltimo, generan ingresos predecibles para los vendedores y facilitan un pron\u00f3stico preciso.<\/p>\n

A\u00fan mejor, los ingresos recurrentes se centran en el \u00e9xito del cliente a largo plazo. \u201cLas empresas est\u00e1n estudiando c\u00f3mo sus servicios pueden, en \u00faltima instancia, crear mejores resultados a largo plazo para los clientes\u201d, explica Heather Unruh, directora general de Estrategia de Crecimiento de Salesforce. \u201cEso significa pasar de las ventas a las suscripciones y productos complementarios que ofrecen una experiencia mejorada\u201d.<\/p>\n

\"\" Teniendo en cuenta el valor de la vida \u00fatil del cliente, los ingresos son m\u00e1s predecibles, en comparaci\u00f3n con las ventas puntuales<\/b><\/p>\n

2. Valor vitalicio de los clientes<\/h4>\n

\u00bfQu\u00e9 es? <\/b>En lugar de dar prioridad a las ventas transaccionales puntuales, el valor de vida \u00fatil del cliente representa todas las compras probables de un solo cliente en funci\u00f3n del comportamiento de compra anterior.<\/p>\n

\u00bfC\u00f3mo se mide? <\/b>La ecuaci\u00f3n b\u00e1sica es:<\/p>\n

[Valor de vida \u00fatil del cliente = Cantidad media del pedido X Compras medias\/a\u00f1o X Tiempo medio de retenci\u00f3n en a\u00f1os]<\/p>\n

Esto puede cambiar en funci\u00f3n de los cambios en las ofertas de productos, como el paso de las ventas puntuales a los productos de suscripci\u00f3n. En \u00faltima instancia, sin embargo, se deben tener en cuenta todos los ingresos probables de cada cliente a lo largo de su relaci\u00f3n con la empresa.<\/p>\n

Por ejemplo, una cadena hotelera, en lugar de centrarse solo en los ingresos por habitaci\u00f3n disponible, probablemente estudiar\u00eda el comportamiento de compra de los clientes en su programa de fidelizaci\u00f3n. Podr\u00edan calcular el valor de por vida bas\u00e1ndose en las reservas y los h\u00e1bitos de compra en el establecimiento, como bebidas en el bar del hotel o visitas al spa.<\/p>\n

\u00bfPor qu\u00e9 importan?<\/b> Para los vendedores, el atractivo de maximizar el valor de la vida \u00fatil del cliente es la resiliencia empresarial, que se ve potenciada por unos ingresos constantes. Aunque la prospecci\u00f3n y las ventas puntuales no desaparecer\u00e1n nunca, un resultado final que depende del comportamiento de compra constante de los clientes fieles supone unos ingresos predecibles y una previsi\u00f3n m\u00e1s precisa.<\/p>\n

3. Retenci\u00f3n\/abandono de clientes<\/h4>\n

\u00bfQu\u00e9 es?<\/b> La retenci\u00f3n de clientes es el porcentaje de clientes que permanecen activos como compradores. El abandono de clientes es lo contrario: la velocidad a la que los clientes dejan de hacer negocios con la empresa. Ambos se pueden utilizar para realizar un seguimiento de la duraci\u00f3n de la relaci\u00f3n de un cliente con una empresa.<\/p>\n

\u00bfC\u00f3mo se mide?<\/b> Hay un conjunto de c\u00e1lculos que proporcionan tasas de retenci\u00f3n y abandono. Estos se suelen realizar mensualmente o trimestralmente, pero tambi\u00e9n se pueden realizar anualmente. Estas son las ecuaciones b\u00e1sicas:<\/p>\n

[abandono de clientes = (Total de clientes al final del per\u00edodo de abandono \u2013 Total de clientes al inicio del per\u00edodo de abandono) \/ Total de clientes al inicio del per\u00edodo de abandono X 100)]<\/p>\n

[Retenci\u00f3n de clientes = 100 \u2013 abandono de clientes]<\/p>\n

Pongamos que una empresa tiene 100 clientes al inicio del primer trimestre y solo 90 clientes al final. A continuaci\u00f3n se explica c\u00f3mo se calcular\u00eda el abandono y la retenci\u00f3n:<\/p>\n

100-90 = 10<\/p>\n

10\/100 = 0,1<\/p>\n

0,1 X 100 = 10% tasa de abandono de clientes<\/p>\n

100-10 = 90% tasa de retenci\u00f3n de clientes<\/p>\n

El objetivo final para cualquier negocio es el abandono negativo o el crecimiento positivo de su base de clientes.<\/p>\n

\u00bfPor qu\u00e9 importan? <\/b>Dado el nuevo \u00e9nfasis en el valor de la vida \u00fatil del cliente, la retenci\u00f3n del cliente es clave. Esto sustituye la satisfacci\u00f3n transaccional del cliente con un enfoque renovado en la creaci\u00f3n de relaciones a largo plazo. Como se ha se\u00f1alado anteriormente, el valor de la vida \u00fatil permite un crecimiento predecible y una resiliencia del negocio.<\/p>\n

\"\" Los paneles de Tableau<\/a> permiten ver el impacto de la interacci\u00f3n con el cliente y el estado general de salud de la empresa en cualquier momento y en tiempo real<\/b><\/p>\n

4. Se\u00f1ales de alerta temprana<\/h4>\n

\u00bfQu\u00e9 son? <\/b>Esta medida identifica los cambios en los h\u00e1bitos de compra de los clientes que pueden indicar un inter\u00e9s cada vez menor en sus productos o servicios, un peligro para los ingresos predecibles.<\/p>\n

\u00bfC\u00f3mo se miden?<\/b> Los detonantes utilizados para el seguimiento de las se\u00f1ales de alerta temprana dependen en gran medida de los productos y de los h\u00e1bitos normales del cliente, pero suelen reflejar los cambios en la compra y el uso del producto. El objetivo es identificar comportamientos de \u201cse\u00f1al de alarma\u201d que, si se repiten en el transcurso de un per\u00edodo de tiempo determinado, afectar\u00e1n negativamente a los ingresos.<\/p>\n

Volvamos al ejemplo del hotel. Digamos que los clientes fieles se quedan, de media, tres noches, y disfrutan de dos bebidas en el bar durante su estancia. Si este patr\u00f3n comienza a cambiar en un cliente fiel (la duraci\u00f3n de la estancia cae a uno o dos d\u00edas, por ejemplo, o las bebidas del bar desaparecen de las cuentas de extras) el hotel puede marcarlas como se\u00f1ales de alerta temprana, ponerse en contacto con el cliente para determinar la raz\u00f3n del cambio y ofrecer descuentos, ofertas e incentivos para reforzar la fidelizaci\u00f3n.<\/p>\n

\u00bfPor qu\u00e9 importan?<\/b> Para maximizar el valor de la vida \u00fatil del cliente, las empresas deben centrarse principalmente en el \u00e9xito del cliente. Aunque las medidas como la satisfacci\u00f3n del cliente pueden desencadenar esfuerzos reactivos para reparar las relaciones da\u00f1adas, las se\u00f1ales de alerta temprana son proactivas, lo que permite a las empresas satisfacer las necesidades de los clientes antes de que una insatisfacci\u00f3n creciente les lleve al abandono.<\/p>\n