{"id":390,"date":"2021-07-02T19:13:00","date_gmt":"2023-10-17T19:13:54","guid":{"rendered":"https:\/\/www.salesforce.com\/?p=390"},"modified":"2023-10-17T19:49:44","modified_gmt":"2023-10-17T19:49:44","slug":"pasos_optimizar_productividad_fabricantes","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.salesforce.com\/es\/blog\/pasos_optimizar_productividad_fabricantes\/","title":{"rendered":"5 pasos fundamentales para optimizar la productividad de los fabricantes"},"content":{"rendered":"<br \/>\n<h3><b>\u00bfQu\u00e9 significa la transformaci\u00f3n digital para el negocio de la fabricaci\u00f3n? Y, \u00bfqu\u00e9 preguntas deber\u00edas hacer en cada uno de los cinco pasos cr\u00edticos para optimizar la productividad?<\/b><\/h3>\n<h3> <\/h3>\n<p>A lo largo de este a\u00f1o, <a href=\"https:\/\/www.idc-community.com\/2018\/11\/01\/worldwide-smart-manufacturing-2019-predictions\/?utm_source=salesforce&amp;utm_medium=blog\" target=\"_blank\" adhocenable=\"false\" rel=\"noopener\"> el 40% de los fabricantes<\/a> habr\u00e1n realizado un cambio de imagen digital completo en toda la f\u00e1brica, que incluir\u00e1 m\u00e1s Inteligencia Artificial (IA), rob\u00f3tica y blockchain. Esta transformaci\u00f3n digital tiene importantes implicaciones para la f\u00e1brica y las <a href=\"https:\/\/hbr.org\/2017\/03\/global-supply-chains-are-about-to-get-better-thanks-to-blockchain?utm_source=salesforce&amp;utm_medium=blog\" target=\"_blank\" adhocenable=\"false\" rel=\"noopener\">cadenas de suministro <\/a>asociadas y afectar\u00e1 el aspecto comercial de la fabricaci\u00f3n.<\/p>\n<p>Si bien la tecnolog\u00eda es uno de los principales impulsores de esta transformaci\u00f3n, la demograf\u00eda no se queda atr\u00e1s. Deloitte y la Asociaci\u00f3n Nacional de Fabricantes indican que <a href=\"http:\/\/www.themanufacturinginstitute.org\/Research\/Skills-Gap-in-Manufacturing\/~\/media\/E100A553E4884F40B2241C1379C7D6C4.ashx?utm_source=salesforce&amp;utm_medium=blog\" target=\"_blank\" adhocenable=\"false\" rel=\"noopener\">2,4 millones de puestos de trabajo de fabricaci\u00f3n<\/a> podr\u00edan quedar sin cubrir entre ahora y el 2028. Hay dos factores que contribuyen a esta terrible predicci\u00f3n. En primer lugar, m\u00e1s de una cuarta parte de los trabajadores de la industria manufacturera se jubilar\u00e1n en los pr\u00f3ximos diez a\u00f1os. En segundo lugar, los fabricantes no pueden encontrar el talento que necesitan frente a niveles hist\u00f3ricamente bajos de desempleo. Para enfrentar este desaf\u00edo, empresas como Amazon est\u00e1n realizando importantes inversiones para capacitar a los empleados existentes en tecnolog\u00edas como el machine learning.<\/p>\n<h2><b>1. Dedica m\u00e1s tiempo a lo que importa<\/b><\/h2>\n<p>Los profesionales de ventas de fabricaci\u00f3n informan que pasan el <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/es\/form\/pdf\/fourth-edition-state-of-sales\/\" target=\"_blank\" adhocenable=\"false\" rel=\"noopener\">37% de su tiempo <\/a>vendiendo en una semana promedio. El tiempo que dedican a verificar el historial de la cuenta, la informaci\u00f3n de contacto o el estado de los pedidos es tiempo perdido para cerrar acuerdos; en muchos casos, esto puede contribuir a que los representantes pierdan la cuota. Quiz\u00e1s no sea sorprendente que muchos representantes de ventas de fabricaci\u00f3n pongan su esperanza en la <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/es\/form\/pdf\/fourth-edition-state-of-sales\/\" target=\"_blank\" adhocenable=\"false\" rel=\"noopener\">Inteligencia Artificial como tecnolog\u00eda<\/a> que mejorar\u00e1 la eficiencia de las ventas.<\/p>\n<p>Haz estas preguntas para ayudar a evaluar si los profesionales de ventas pueden asignar su tiempo de manera m\u00e1s efectiva:<\/p>\n<ul>\n<li>\n<p>\u00bfCu\u00e1nto tiempo dedican los profesionales de venta en comparaci\u00f3n con las tareas administrativas, como ingresar el correo electr\u00f3nico, las reuniones y los datos de contacto?<\/p>\n<\/li>\n<li>\n<p>\u00bfCu\u00e1ntas herramientas utilizan en su d\u00eda a d\u00eda?<\/p>\n<\/li>\n<li>\n<p>\u00bfPueden identificar qu\u00e9 oportunidades son m\u00e1s prometedoras y priorizarlas?<\/p>\n<\/li>\n<\/ul>\n<h2><b>2. Entrega r\u00e1pida<\/b><\/h2>\n<p>La velocidad y la fabricaci\u00f3n siempre han ido de la mano, desde que la innovaci\u00f3n de Henry Ford de la primera l\u00ednea de montaje en movimiento redujo el tiempo necesario para construir el Modelo T de m\u00e1s de 12 horas a dos horas y media. Si bien los principios \u00e1giles o la manufactura esbelta pueden parecer limitados a la l\u00ednea de producci\u00f3n, todos los clientes modernos esperan capacidad de respuesta y velocidad. Para entregar r\u00e1pidamente, pregunta a su organizaci\u00f3n:<\/p>\n<ul>\n<li>\n<p>\u00bfCu\u00e1nto tiempo tardan los nuevos miembros del equipo en aumentar la producci\u00f3n?<\/p>\n<\/li>\n<li>\n<p>\u00bfCu\u00e1l es el proceso para gestionar los clientes potenciales entrantes? \u00bfSe enrutan los clientes potenciales autom\u00e1ticamente?<\/p>\n<\/li>\n<li>\n<p>\u00bfCu\u00e1ntas conversaciones significativas necesita el equipo para asegurar una reuni\u00f3n?<\/p>\n<\/li>\n<\/ul>\n<p><a adhocenable=\"false\" href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/es\/form\/pdf\/fourth-edition-state-of-sales\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/es\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/13\/2023\/10\/Copy20of20CTA-for-State-of-Sales-4-Report-900x250px.jpg?strip=all&#038;quality=95\"><\/img><\/a> <\/p>\n<h2><b>3. Integra sistemas para desbloquear la productividad de las ventas<\/b><\/h2>\n<p>Mantener la velocidad significa proporcionar a los equipos de ventas sistemas que permitan priorizar las actividades de mayor valor con un tiempo m\u00ednimo de cambio. Sin embargo, los profesionales de ventas confirman que conf\u00edan en al menos seis herramientas diferentes para hacer su trabajo. Hay un coste asociado con el cambio de esta herramienta: se estima que la multitarea cuesta hasta un 40% en p\u00e9rdida de productividad.<\/p>\n<p>La soluci\u00f3n es reducir la cantidad de herramientas necesarias mientras se utilizan fuentes de datos esenciales para el negocio en general. Esto puede complicarse r\u00e1pidamente. Especialmente si, debido a la actividad de fusiones y adquisiciones (M&amp;A), una empresa est\u00e1 operando m\u00faltiples sistemas backend. Cuando se trata de unirlos, algunos aspectos a considerar son:<\/p>\n<ul>\n<li>\n<p>\u00bfC\u00f3mo obtienen tus equipos de ventas y servicio los datos de productos, precios y clientes en tiempo real de los sistemas para gestionar pedidos, resolver casos y atender a los clientes?<\/p>\n<\/li>\n<li>\n<p>\u00bfQu\u00e9 aplicaciones de terceros est\u00e1n integradas actualmente en su sistema CRM?<\/p>\n<\/li>\n<li>\n<p>\u00bfTienes un almac\u00e9n de datos hoy y c\u00f3mo usa esos datos?<\/p>\n<\/li>\n<\/ul>\n<h2><b>4. Habilita el canal para maximizar el crecimiento.<\/b><\/h2>\n<p>M\u00e1s all\u00e1 de las plantas de fabricaci\u00f3n, los fabricantes tambi\u00e9n est\u00e1n experimentando cambios. Los clientes tienen expectativas mucho m\u00e1s altas en lo que respecta a la variedad y personalizaci\u00f3n de productos, sin mencionar una mayor variedad de canales de compra. <\/p>\n<p>Sin embargo, los partners de canal en forma de comerciantes, distribuidores, mayoristas siguen siendo importantes. Estos partners enfrentan las mismas presiones que sus proveedores: no solo desean vender m\u00e1s productos, sino que tambi\u00e9n quieren hacer que el ciclo de ventas sea m\u00e1s f\u00e1cil y r\u00e1pido. Algunas preguntas a las que enfrentan las ventas del canal son:<\/p>\n<ul>\n<li>\u00bfC\u00f3mo se ponen al d\u00eda los nuevos partners?<\/li>\n<\/ul>\n<ul>\n<li>Despu\u00e9s de la incorporaci\u00f3n inicial, \u00bfc\u00f3mo mantener actualizados a los partners existentes sobre las nuevas funciones y productos?<\/li>\n<\/ul>\n<ul>\n<li>\u00bfC\u00f3mo se pronostica el pipeline del canal y los ingresos?<\/li>\n<\/ul>\n<h2><b>5. Construye mejores relaciones con los clientes a trav\u00e9s de mejores cotizaciones<\/b><\/h2>\n<p>En \u00faltima instancia, el objetivo es lograr hacer crecer tu negocio. Para este \u00faltimo paso es fundamental crear la cotizaci\u00f3n. Para los fabricantes con cat\u00e1logos de productos con miles de SKU, a menudo se trataba de un proceso manual y propenso a errores que ralentizaba el flujo de acuerdos y dejaba frustrados a los clientes potenciales.<\/p>\n<p>En el caso de la Divisi\u00f3n de Calefacci\u00f3n y Refrigeraci\u00f3n El\u00e9ctrica de Mitsubishi, la introducci\u00f3n de una herramienta de cotizaci\u00f3n a efectivo agiliz\u00f3 el proceso de cotizaci\u00f3n y aument\u00f3 la colaboraci\u00f3n con los distribuidores. Los representantes ya no necesitaban cotizar usando faxes hechos a mano, archivos PDF enviados por correo electr\u00f3nico y m\u00e1s de 200 fuentes de informaci\u00f3n diferentes en Excel. Esto significa que el tiempo del ciclo de ventas se reduce dr\u00e1sticamente, mientras que se documentan un 30% m\u00e1s de propuestas, y ahora, la aprobaci\u00f3n de la cotizaci\u00f3n se ha reducido de dos d\u00edas a solo dos horas.<\/p>\n<p>Cuando se trata de precios, estas preguntas son un punto de partida \u00fatil:<\/p>\n<ul>\n<li>\n<p>\u00bfC\u00f3mo generan los profesionales de ventas, especialmente los de los de servicios de campo, cotizaciones hoy? \u00bfCu\u00e1nto tardan en generar una cotizaci\u00f3n?<\/p>\n<\/li>\n<li>\n<p>\u00bfC\u00f3mo y cu\u00e1ndo tienen lugar los servicios y las garant\u00edas?<\/p>\n<\/li>\n<li>\n<p>\u00bfC\u00f3mo colaboras con vendedores y distribuidores? \u00bfC\u00f3mo se comparte el cat\u00e1logo de productos, la lista de precios, etc\u00e9tera, con los socios de canal?<\/p>\n<\/li>\n<\/ul>\n<p>La industria manufacturera s\u00f3lo se volver\u00e1 m\u00e1s compleja, pero esto abre oportunidades para que los participantes expertos implementen tecnolog\u00edas para aumentar la productividad y la colaboraci\u00f3n.<\/p>\n<p>\u00bfTe ha parecido interesante este art\u00edculo? Si es as\u00ed, te recomendamos otros que tambi\u00e9n te podr\u00edan interesar: <\/p>\n<ul>\n<li><b><a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/es\/blog\/2021\/05\/up-selling_y_cross-selling_en_servicio_de_campo.html\" target=\"_blank\" adhocenable=\"false\" rel=\"noopener\">Ventas up-selling y cross-selling en los servicios de campo para el crecimiento<\/a><\/b><\/li>\n<li><b><a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/es\/blog\/2021\/05\/infographic-recharge-your-business-with-a-sales-team-upgrade.html\" target=\"_blank\" adhocenable=\"false\" rel=\"noopener\">Infograf\u00eda: Recarga tu negocio con una actualizaci\u00f3n del equipo de ventas<\/a><\/b><\/li>\n<li><b><a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/es\/blog\/2021\/06\/que_tener_en_cuenta_en_solucion_servicios_de_campo.html\" target=\"_blank\" adhocenable=\"false\" rel=\"noopener\">Qu\u00e9 tener en cuenta a la hora de buscar una soluci\u00f3n de servicios de campo y por qu\u00e9<\/a><\/b><\/li>\n<\/ul>\n<p><a adhocenable=\"false\" href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/es\/form\/pdf\/fourth-edition-state-of-sales\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/es\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/13\/2023\/10\/Copy20of20CTA-for-State-of-Sales-4-Report-900x250px.jpg?strip=all&#038;quality=95\"><\/img><\/a><\/p>\n<p> <span id=\"authorRoot\" path=\"\/content\/blogs\/es\/es\/authors\/\"><\/span> <\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>C\u00f3mo pueden los fabricantes impulsar la 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