El 89% de los compradores B2B esperan que sus proveedores comprendan sus necesidades. Quieren sentirse \u00abconocidos\u00bb, por lo que ofrecerles una experiencia de compra sin incidencias es muy importante en la tasa de \u00e9xito de nuestro equipo de ventas. Cada vez que todo sale seg\u00fan las expectativas del cliente, ayuda a que se sienta como que realmente le \u201centendemos\u201d. Cuando surgen contratiempos en el proceso puede hacerles sentir que tal vez no le conozcamos. <\/p>\n\n\n\n
Por tanto, como responsables de ventas, es nuestro trabajo buscar los puntos de fricci\u00f3n que pueden hacer que un cliente pierda impulso o cambie de opini\u00f3n. <\/p>\n\n\n\n
Destacamos 5 puntos que debemos vigilar para logra que todo fluya, desde que entramos en contacto con el cliente, hasta que cerramos la venta:<\/p>\n\n\n\n
Punto 1: Cuando el contenido no da respuesta a las necesidades del cliente<\/b><\/h3>\n\n\n\n
Parece injusto, pero el cliente ya tiene un concepto sobre nuestra marca, productos o soluciones antes, incluso, de hablar con un comercial. De media, ya ha recorrido un 57% del camino hacia su decisi\u00f3n de compra, avalado por su propia investigaci\u00f3n. <\/p>\n\n\n\n
Para causar una buena primera impresi\u00f3n debemos tener un contenido de ventas y marketing que sea relevante para sus necesidades, en esta etapa inicial del proceso de ventas. Podemos lograrlo de dos formas: <\/p>\n\n\n\n
- \n
- Adaptando el contenido online de forma din\u00e1mica, seg\u00fan los datos que tengamos hasta el momento<\/li>\n\n\n\n
- Ofreciendo a los comerciales contenido personalizado, que puedan utilizar para adaptarse a lo que ya saben sobre el cliente potencial.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
Punto 2: Cuando ventas pierden el momento oportuno de contactar<\/b><\/h3>\n\n\n\n
Cualquier profesional de ventas sabe la alegr\u00eda, y sensaci\u00f3n de tener \u201csuerte\u201d, que da llamar a un cliente en el momento exacto, por ejemplo, cuando acaba de decidir que necesita un consejo o se le ha dado la aprobaci\u00f3n para una comprar. \u00a1En estas ocasiones el recorrido de ventas parece fluir solo!. <\/p>\n\n\n\n
Sin embargo, la sensaci\u00f3n m\u00e1s frecuente en ventas es la frustraci\u00f3n, al encontrarnos que no llegamos en el mejor momento; el presupuesto a\u00fan no se ha aprobado o ya eligieron a un proveedor de la competencia, justo la semana pasada. <\/p>\n\n\n\n
Si usamos la tecnolog\u00eda para conectar marketing con ventas, la mayor\u00eda de las veces nos ayudar\u00e1 a que el equipo de ventas haga esa llamada en el momento exacto. La automatizaci\u00f3n de reglas puede notificar al comercial cu\u00e1ndo un cliente potencial est\u00e1 interactuando con informaci\u00f3n sobre una soluci\u00f3n en particular o, mejor a\u00fan, mirando precios. <\/p>\n\n\n\n
En resumen, permite que el comercial tenga \u201csuerte\u201d con m\u00e1s frecuencia. Y para el cliente, es exactamente la conversaci\u00f3n correcta, en el momento m\u00e1s oportuno. <\/p>\n\n\n\n
Para saber m\u00e1s, te animamos a descargarte nuestro ebook<\/b><\/a>: <\/p>\n\n\n\n
![](\"https:\/\/www.salesforce.com\/es\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/13\/2023\/10\/ES_exploracion_proceso_ventas.png?strip=all&quality=95\")
<\/a><\/h2>\n\n\n\nPunto 3: Cuando el cliente tiene la sensaci\u00f3n de que hemos \u201colvidado\u201d qui\u00e9n es<\/b><\/h3>\n\n\n\n
Si alguna vez olvidaste el nombre de alguien o no reconociste a un cliente fuera de contexto, sabr\u00e1s lo vergonzoso que puede ser empezar de nuevo, y lo dif\u00edcil que es convencer a esa persona de que es importante para ti. <\/p>\n\n\n\n
El 64% de los clientes espera un compromiso personalizado<\/a> basado en interacciones pasadas con una marca, por lo que no es una buena idea cuando un comercial llama y comienza la conversaci\u00f3n desde cero, \u201colvidando\u201d las interacciones del pasado con ese cliente. <\/p>\n\n\n\n
Debemos recordar que cuando nuestro cliente entra en contacto con ventas estar\u00e1, al menos, a mitad de camino para tomar una decisi\u00f3n. Es probable que antes de llegar a este punto, haya pasado mucho tiempo con nuestro contenido de marketing. Si ventas y marketing comparten su visi\u00f3n de cada cliente en un solo sistema, la primera llamada de ventas puede ser la continuaci\u00f3n de esa \u201cconversaci\u00f3n\u201d que se inici\u00f3 con marketing, en lugar de otro \u201creinicio\u201d que, como m\u00ednimo, desconcertar\u00e1 al cliente. <\/p>\n\n\n\n
Punto 4: Cuando diferentes equipos son percibidos como diferentes empresas<\/b><\/h3>\n\n\n\n
Si nuestros equipos de ventas, marketing, finanzas y servicios luchan por presentar un frente unido, no estaremos solo. El 59% de los clientes<\/a> se quejan de que las experiencias de compra se perciben desconectadas, cuando tienen que tratar con varios departamentos. <\/p>\n\n\n\n
Por lo general, al cliente no le importa con qu\u00e9 departamento est\u00e1 hablando en ese momento; para \u00e9l, est\u00e1 interactuando con una empresa, por lo que se siente mal cuando no hay comunicaci\u00f3n dentro de una organizaci\u00f3n, lo que supondr\u00e1 un obst\u00e1culo para una experiencia de compra satisfactoria. <\/p>\n\n\n\n
Una forma de abordar esta situaci\u00f3n es ir m\u00e1s all\u00e1 de compartir datos, creando un espacio de trabajo colaborativo en el registro de cada cliente. De esta manera, todas las \u00e1reas pueden trabajar juntas en un plan para cada cuenta, y coordinar sus acciones y plazos para brindar al cliente una experiencia \u201cunificada\u201d que realmente le genere confianza. <\/p>\n\n\n\n
Punto 5: Cuando una cotizaci\u00f3n de precio es inexacta o llega demasiado tarde<\/b><\/h3>\n\n\n\n
Sabemos la dificultad que representa realizar manualmente una cotizaci\u00f3n de ventas. Pero en realidad, el problema es m\u00e1s profundo que eso; las cotizaciones manuales no solo llevan tiempo, sino que, adem\u00e1s, es probable que nos est\u00e9n costando ventas. <\/p>\n\n\n\n
Cada retraso en el proceso de ventas puede ser una oportunidad perdida que propicie que un cliente cambie de opini\u00f3n. Mientras esperamos que finanzas apruebe nuestros n\u00fameros, la competencia podr\u00eda estar impactando a nuestro cliente potencial, con una propuesta m\u00e1s r\u00e1pida que la nuestra. <\/p>\n\n\n\n
Pero puede ser peor a\u00fan, las cotizaciones manuales son propensas a errores humanos. Es f\u00e1cil perder un punto decimal o que un precio no coincida con una partida, y un peque\u00f1o error como ese puede tener grandes consecuencias. Ser\u00e1 un duro golpe en la confianza del comprador hacia nuestra empresa, justo en el momento m\u00e1s crucial. <\/p>\n\n\n\n
Para salvar este escoyo, vale la pena crear un proceso de cotizaci\u00f3n pre-aprobado en nuestro CRM. As\u00ed, nuestras cotizaciones ser\u00e1n r\u00e1pidas y precisas, y agiliza las transferencias entre departamentos. Incluso podemos utilizar la inteligencia artificial para guiar a los comerciales hacia la mejor opci\u00f3n, en la generaci\u00f3n de presupuestos para los clientes. <\/p>\n\n\n\n
Si queremos ser un socio de confianza, debemos actuar como tal<\/b><\/h2>\n\n\n\n
Ofrecer una experiencia de compra excelente en todas las etapas del proceso de ventas, sin fricciones, es m\u00e1s f\u00e1cil de decir que de hacer. Se necesita persistencia, tecnolog\u00eda y una estrecha coordinaci\u00f3n entre los diferentes departamentos. <\/p>\n\n\n\n
Pero si lo logramos, \u00a1conseguiremos destacar!. El 80% de las empresas dicen que ofrecen una \u00abexperiencia de alta calidad\u00bb a sus clientes en el proceso de ventas, pero solo el 8% de ellos est\u00e1 de acuerdo con esta afirmaci\u00f3n<\/a>. Hablar es f\u00e1cil, pero la verdadera oportunidad est\u00e1 en cumplir y comportarnos de tal forma, que respaldemos nuestras promesas. <\/p>\n\n\n\n
Si te ha interesado este art\u00edculo, no te puedes perder: <\/p>\n\n\n\n
‘Predictive lead scoring’: una soluci\u00f3n revolucionaria para ventas y marketing<\/b><\/a><\/p>\n\n\n\n
La uni\u00f3n entre la IA y las ventas: \u00bfc\u00f3mo beneficia el software de IA a los equipos de ventas?<\/b><\/a><\/p>\n\n\n\n
Adem\u00e1s, seguro que nuestro evento Salesforce Live Espa\u00f1a<\/a> no te deja indiferente. \u00a1\u00danete el 20 de octubre a las empresas que aprovechan el momento para evolucionar hacia un ma\u00f1ana mejor, desde hoy!<\/b><\/h3>\n\n\n\n
<\/h3>\n\n\n\n
![\"\"\/](\"https:\/\/www.salesforce.com\/es\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/13\/2023\/10\/220920_SP20-20SF20Live20SPAIN20-20BlogBanners2_A_900x250.jpg?strip=all&quality=95\")
<\/a><\/figure>\n\n\n\n