{"id":4126,"date":"2024-11-14T15:37:00","date_gmt":"2024-11-14T15:37:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.salesforce.com\/?p=4126"},"modified":"2025-01-22T14:27:42","modified_gmt":"2025-01-22T14:27:42","slug":"sales-pipeline-review-2","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.salesforce.com\/es\/blog\/sales-pipeline-review-2\/","title":{"rendered":"Revisi\u00f3n de Procesos: \u00bfPor qu\u00e9 son importantes? 10\u00a0maneras de mejorarlas"},"content":{"rendered":"\n

Richard Harris, el autoproclamado l\u00edder de ventas \u00abde la vieja a la nueva escuela\u00bb, recuerda la primera vez que alguien dimiti\u00f3 de su equipo. \u00abNo present\u00f3 ninguna carta de dimisi\u00f3n. Simplemente se march\u00f3\u00bb.<\/p>\n\n\n\n

\u00bfPor qu\u00e9 raz\u00f3n? Una serie de desagradables reuniones sobre la revisi\u00f3n de procesos.<\/p>\n\n\n\n

\u00abDurante las revisiones, yo le ped\u00eda X y ella me daba Y. Ten\u00eda su propio m\u00e9todo a la hora de realizar negociaciones, pero yo nunca me par\u00e9 a entender su proceso\u00bb, explic\u00f3 Harris<\/a>, que ahora dirige el Harris Consulting Group, una exitosa compa\u00f1\u00eda que ofrece populares cursos de formaci\u00f3n en materia de ventas. \u00abUn d\u00eda se hart\u00f3 y se march\u00f3 para no volver\u00bb.<\/p>\n\n\n\n

Si bien las revisiones de procesos eficaces aportan informaci\u00f3n sobre c\u00f3mo los representantes pueden avanzar en las negociaciones, a menudo resultan ser un fracaso. Esta casu\u00edstica obedece a varios motivos: datos de ventas deficientes, objetivos desalineados, falta de preparaci\u00f3n, mala comunicaci\u00f3n, poca destreza en la gesti\u00f3n; pero, si las revisiones de procesos productivas son el eje principal de una buena previsi\u00f3n de negocio, es crucial que los equipos de ventas las realicen correctamente.<\/p>\n\n\n\n

A continuaci\u00f3n, compartimos nueve t\u00e1cticas que han demostrado ser \u00fatiles en las reuniones sobre procesos y en la preparaci\u00f3n de sus representantes para lograr el \u00e9xito. Aprender\u00e1 a utilizar la IA para ver el futuro, centrarse en las mayores prioridades y desarrollar una conversaci\u00f3n fluida que sea beneficiosa tanto para usted como para sus vendedores.<\/p>\n\n\n\n

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Descubra 7 maneras en que los representantes pueden utilizar la IA para mejorar las ventas<\/h2>\n\t\t\t\t\t\t\t

Acceda a ejemplos reales de uso de la IA para las ventas, desde automatizar la prospecci\u00f3n hasta redactar correos electr\u00f3nicos y obtener orientaci\u00f3n en tiempo real.<\/p>\n\t\t\t\n\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t

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\u00bfQu\u00e9 es una revisi\u00f3n de procesos?<\/h2>\n\n\n\n

Una revisi\u00f3n de procesos, la cual se celebra semanal o quincenalmente, es una reuni\u00f3n entre un representante y un gerente de ventas para debatir acerca del estado de las negociaciones en curso. Estas reuniones se centran exclusivamente en los obst\u00e1culos a la hora de cerrar negociaciones y en los pasos que el representante o el gerente pueden seguir para eliminarlos.<\/p>\n\n\n\n

10 pasos para llevar a cabo una mejor revisi\u00f3n de procesos<\/h2>\n\n\n\n

Los l\u00edderes de ventas y los CRO pueden llevar a cabo mejores revisiones de procesos encarg\u00e1ndose de mejorar la estructura y la cadencia de estas reuniones cruciales y asegur\u00e1ndose de que los representantes tienen lo que necesitan para avanzar con sus acuerdos y cumplir sus objetivos. A continuaci\u00f3n, compartimos las nueve acciones m\u00e1s importantes para que sus revisiones de procesos sean m\u00e1s eficaces y \u00fatiles.\u00a0<\/p>\n\n\n\n

1. Cancele las revisiones de procesos de equipo<\/h3>\n\n\n\n

Las revisiones de procesos en grupo son casi siempre una p\u00e9rdida de tiempo. Algunos gerentes pueden pensar que la manera id\u00f3nea de dirigir a su equipo es analizar una negociaci\u00f3n que se le ha quedado estancada a un representante y usarlo como ejemplo o pauta para todo el equipo. La realidad nos demuestra que los representantes no prestan mucha atenci\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n

Es mejor que las revisiones de procesos se realicen entre un representante y un gerente. As\u00ed es m\u00e1s probable que ambos se centren en las negociaciones que realmente importan.<\/p>\n\n\n\n

Existe una excepci\u00f3n: cuando varios representantes participan en una misma venta, el gerente deber\u00eda reunirse con todos ellos para elaborar una estrategia colaborativa y buscar soluciones a los problemas.<\/p>\n\n\n\n

2. Facilite el seguimiento de los procesos mediante la automatizaci\u00f3n<\/h3>\n\n\n\n

Las revisiones de procesos son m\u00e1s eficaces cuando gerentes y representantes seleccionan los mismos datos de ventas fiables<\/a> (datos de alta calidad, precisos y oportunos). El desaf\u00edo consiste en llegar a ese punto: es habitual que un representante ocupado omita la actualizaci\u00f3n de su herramienta de gesti\u00f3n de relaciones con los clientes (CRM<\/a>), dado que muchas todav\u00eda requieren la introducci\u00f3n manual de datos. Las lagunas de datos resultantes dificultan la\u00a0valoraci\u00f3n del estado de los candidatos a lo largo del proceso. La soluci\u00f3n es una combinaci\u00f3n de automatizaci\u00f3n de procesos y formaci\u00f3n de equipo actualizada.<\/p>\n\n\n\n

Para ayudar a los representantes m\u00e1s ocupados, pueden implementarse CRM con inteligencia artificial y flujos de trabajo automatizados<\/a> que minimicen la entrada manual de datos. Sales Cloud<\/a>, por ejemplo, registra autom\u00e1ticamente todas las llamadas, los correos electr\u00f3nicos y las notas para que no tenga que hacerlo nadie manualmente. A continuaci\u00f3n, sincroniza estos datos cada vez que tenga una interacci\u00f3n con el cliente para que pueda tener la certeza de que los datos est\u00e1n actualizados.<\/p>\n\n\n\n

Con todo, los representantes a\u00fan tendr\u00e1n que introducir algunos datos. Aseg\u00farese de formarlos para que actualicen la informaci\u00f3n esencial relativa a la negociaci\u00f3n a medida que la reciben. Tambi\u00e9n necesitar\u00e1n recordatorios, por lo que es conveniente alentar a los gerentes a que realicen comprobaciones peri\u00f3dicas de la entrada de datos.<\/p>\n\n\n\n

3. Utilice la IA para visualizar el futuro de tu proceso<\/h3>\n\n\n\n

Uno de los superpoderes de la IA es hacer predicciones precisas, y uno de los objetivos fundamentales de una revisi\u00f3n de procesos es predecir con exactitud los resultados de cada negociaci\u00f3n. As\u00ed pues, la IA y las revisiones de procesos son la combinaci\u00f3n perfecta. <\/p>\n\n\n\n

La IA, integrada con su CRM, es capaz de estudiar un ingente volumen de datos de negociaciones de su proceso y enviarle una lista de puntuaciones de los candidatos en funci\u00f3n de la probabilidad de que se cierre el acuerdo. Por ejemplo, Einstein de Sales Cloud<\/a> proporciona una clasificaci\u00f3n de candidatos en su proceso que le ayuda a centrar las conversaciones en las revisiones de procesos. As\u00ed, puede revisar los candidatos con mayor puntuaci\u00f3n para priorizarlos y revisar las razones negativas de los candidatos con una puntuaci\u00f3n baja para eliminar las causas de bloqueo que los tiene estancados.<\/p>\n\n\n\n

4. Prescinda de la charla intranscendente<\/h3>\n\n\n\n

A los representantes y los gerentes les resulta tentador irse por las ramas durante las revisiones de procesos, pero este no es el momento para charlas inconsecuentes ni para hablar a fondo de estrategias. Tampoco es el lugar adecuado para m\u00f3dulos de formaci\u00f3n, sesiones de formaci\u00f3n continua ni puestas al d\u00eda de la empresa. Habla \u00fanicamente acerca de los potenciales clientes y limita las sesiones de revisi\u00f3n a no m\u00e1s de 30 minutos.<\/p>\n\n\n\n

Si los gerentes tienen informaci\u00f3n que necesitan compartir con los representantes, es mejor que lo hagan por correo electr\u00f3nico o a trav\u00e9s de Slack. Esto no solo deja pruebas documentales, sino que permite que los representantes puedan leer los mensajes cuando tengan tiempo, no mientras se est\u00e1 hablando de clientes potenciales.<\/p>\n\n\n\n

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