Seg\u00fan un estudio de DemandGen<\/a>, \u00abel 67% de los expertos en marketing B2B dice que desarrollar oportunidades de venta aumenta las posibilidades en todo el funnel de ventas, en al menos un 10%. Un 15% de los encuestado ve que esas oportunidades pueden crecer un 30% o m\u00e1s\u00bb.<\/p>\n\n\n\n Una estrategia s\u00f3lida de generaci\u00f3n de leads no solo ayuda a guiar a nuevos clientes a trav\u00e9s del funnel de ventas, sino que, adem\u00e1s, nos permite construir relaciones duraderas con ellos, lo que abrir\u00e1 las puertas a nuevas oportunidades. Dado que cuesta menos retener a los clientes existentes, que encontrar nuevos, contar con una estrategia elaborada puede marcar la diferencia para el \u00e9xito de nuestra empresa.<\/p>\n\n\n\n Las siguientes cinco reglas est\u00e1n pensadas para ayudaros a construir esa base consistente de captaci\u00f3n y fidelizaci\u00f3n de clientes. <\/p>\n\n\n\n En un entorno perfecto, los clientes potenciales deben nutrirse durante todo el recorrido del customer <\/i>journey, lo que significa que tanto ventas, como marketing, son responsables de su gesti\u00f3n. Una experiencia de cliente s\u00f3lida parte de la alineaci\u00f3n de ambas \u00e1reas para lograr un objetivo com\u00fan.<\/p>\n\n\n\n Bob Apollo<\/a> de Inflexion-Point Strategy Partners explica que \u00ablo que realmente importa es que tanto ventas como marketing compartan una misma perspectiva\u00bb. Esto puede aplicarse al ciclo de ventas en general, as\u00ed como a elementos m\u00e1s espec\u00edficos, como el dise\u00f1o del prototipo del \u201ccliente ideal\u201d, conocer qu\u00e9 motiva la decisi\u00f3n de compra o saber c\u00f3mo destacar en el mercado.<\/p>\n\n\n\n De acuerdo con una reciente encuesta, las empresas con una consistente alineaci\u00f3n entre ventas y marketing declararon percibir tasas de retenci\u00f3n de clientes un 36% m\u00e1s altas. Probablemente, se deba a que cada equipo tiene conocimientos que pueden resultar valiosos para el otro. Por ejemplo, el seguimiento y el an\u00e1lisis de clientes potenciales proporciona a marketing un conocimiento m\u00e1s profundo del comportamiento de esos posibles futuros clientes.<\/p>\n\n\n\n Por otro lado, ventas est\u00e1 en contacto directo con los clientes y conoce de primera mano sus necesidades y preferencias. Ambos equipos aportan valor a los programas de generaci\u00f3n de leads, y pueden apoyarse mutuamente para la construcci\u00f3n de relaciones con lazos m\u00e1s fuertes con los clientes. <\/p>\n\n\n\n La mayor\u00eda de los leads comienzan su recorrido como un consumidor en busca, de forma independiente, de informaci\u00f3n m\u00e1s generalizada para cubrir una necesidad concreta. A medida que avanzan en el ciclo de ventas hacia la realizaci\u00f3n de una compra, requieren contenido m\u00e1s personalizado y espec\u00edfico.<\/p>\n\n\n\n El trazado del customer journey puede ser una estrategia \u00fatil para determinar qu\u00e9 contenido es m\u00e1s relevante, para tus clientes potenciales en cada punto concreto del funnel de ventas. Los equipos de ventas y marketing pueden colaborar para crear perfiles de compradores, identificar qu\u00e9 tipo de informaci\u00f3n ser\u00eda m\u00e1s \u00fatil para ellos en las diferentes etapas de contacto y crear estrategias concretas. <\/b> La <\/a>empresa MOZ de software para SEO<\/a> desglosa las etapas del customer journey como descubrimiento, consideraci\u00f3n, conversi\u00f3n y retenci\u00f3n, y las describe de la siguiente forma: <\/p>\n\n\n\n Este contenido podemos ofrecerlo en forma de entradas de un blog, campa\u00f1as de v\u00eddeo marketing y redes sociales. Captaremos la atenci\u00f3n de un mayor n\u00famero de internautas cuando el contenido es realmente interesante y est\u00e1 orientado al SEO. Un ejemplo ser\u00eda una empresa que vende bicicletas y que crea un contenido bien etiquetado para el t\u00e9rmino de b\u00fasqueda \u00abmejores bicicletas de monta\u00f1a\u00bb. Esto atraer\u00e1 a posibles clientes a su web y generar\u00e1 confianza al inspirarlos, ilustrarlos e informarlos. <\/p>\n\n\n\n A menudo, desde ventas pueden identificar en este punto posibles obst\u00e1culos, que luego el equipo de marketing deber\u00e1 abordar\u00e1 con contenido relevante. A medida que empecemos a mostrar m\u00e1s los productos y servicios de nuestra empresa, el contenido debe ser cada vez m\u00e1s persuasivo y espec\u00edfico. Los podcasts, los informes t\u00e9cnicos y los videos centrados en el producto son algunas formas de generar credibilidad. Pedir a los clientes detalles de contacto e informaci\u00f3n b\u00e1sica, a cambio de acceso a contenido \u00fatil, es una forma inteligente de abordar esta fase desde marketing, que ayuda a generar m\u00e1s leads. <\/p>\n\n\n\n Es el momento de aumentar la interacci\u00f3n y el contacto directo. El contenido debe basarse en gran medida en datos y utilizarse para resaltar las ventajas de productos espec\u00edficos. Estamos en un entorno ideal para el email marketing con una oferta especial o una invitaci\u00f3n para probar un servicio. <\/p>\n\n\n\n Debemos fomentar las relaciones ofreciendo contenido en forma de servicios de apoyo, ofertas especiales y tutoriales. Un email de seguimiento puede marcar la diferencia, cuando se trata de realizar otra venta a un mismo cliente. <\/p>\n\n\n\n Los procesos de \u00e9xito de generaci\u00f3n de leads se basan en herramientas, como soluciones de marketing automation<\/a> y CRM, para maximizar la eficiencia, automatizar las tareas, obtener un conocimiento m\u00e1s profundo sobre los clientes e identificar mejor los leads cualificados. Adem\u00e1s, la vinculaci\u00f3n de ambos sistemas, automatizaci\u00f3n de marketing y CRM, aumentar\u00e1 la comunicaci\u00f3n entre ventas y marketing. A continuaci\u00f3n, mostramos algunas formas en las que podemos utilizar las herramientas para mejorar las campa\u00f1as de generaci\u00f3n de leads: <\/p>\n\n\n\n Apoyarnos en un software de automatizaci\u00f3n de marketing nos facilita la distribuci\u00f3n de una gran variedad de tipos de contenidos relevantes, desde correos electr\u00f3nicos y notificaciones, hasta publicaciones en blogs y redes sociales. Por ejemplo, este tipo de software puede rastrear los comportamientos de los clientes y enviarles mensajes en el momento m\u00e1s relevante. <\/b> <\/p>\n\n\n\n Con un software de automatizaci\u00f3n de marketing y un CRM, podemos registrar datos demogr\u00e1ficos y realizar un seguimiento del comportamiento de los consumidores, para crear perfiles completos de clientes potenciales. Esta vista de 360 grados de los clientes puede ayudarnos a desarrollar campa\u00f1as basadas en sus necesidades y preferencias espec\u00edficas. <\/p>\n\n\n\n Concentrarnos en grupos de clientes potenciales basados en sus rasgos y comportamientos espec\u00edficos puede ahorrarnos tiempo y ser altamente rentable. Las campa\u00f1as de email marketing correctamente segmentadas<\/a> pueden incrementar un aumento del 760% en el retorno de la inversi\u00f3n. <\/p>\n\n\n\n No solo debemos recopilar datos para comprender mejor a los clientes, sino tambi\u00e9n para obtener informaci\u00f3n sobre el \u00e9xito de las estrategias de generaci\u00f3n de leads y campa\u00f1as de inbound marketing. El seguimiento y el an\u00e1lisis de los indicadores clave de rendimiento (KPI) y las m\u00e9tricas de marketing<\/a> nos ayudan a guiar nuestra estrategia de generaci\u00f3n de leads, al mostrar qu\u00e9 elementos funcionan para nuestra empresa y qu\u00e9 debemos cambiar.<\/p>\n\n\n\n Cuando se trata de m\u00e9tricas es muy importante que elijamos las que sean m\u00e1s relevantes para nuestra compa\u00f1\u00eda y campa\u00f1a. Los KPI correctos pueden ayudarnos a medir una amplia gama de factores, desde si nuestros emails atraen el inter\u00e9s del consumidor, hasta la rentabilidad de la inversi\u00f3n econ\u00f3mica en diferentes estrategias. Incluso puede ayudarnos a una mejor alineaci\u00f3n de ventas y marketing<\/a>. <\/p>\n\n\n\n Seg\u00fan nuestro informe Salesforce: Estado del Consumidor Conectado<\/a>, el 70% de los consumidores est\u00e1 de acuerdo en que la digitalizaci\u00f3n les ha facilitado m\u00e1s que nunca el cambio de proveedores o empresas a las que compran. Esto significa que debemos hacer todo lo posible para aumentar la fidelidad del cliente y brindarle la mejor experiencia posible. El trazado del customer journey nos facilita procesar datos desde el contacto inicial, hasta la compra, y utilizarlos para optimizar las campa\u00f1as mediante la implementaci\u00f3n de las mejores pr\u00e1cticas, que a continuaci\u00f3n comentamos: <\/p>\n\n\n\n Est\u00e1 claro que la comunicaci\u00f3n eficaz es un elemento crucial en todas las reglas descritas anteriormente. Esto incluye la comunicaci\u00f3n interna a trav\u00e9s de la alineaci\u00f3n de ventas y marketing, as\u00ed como proporcionar a los clientes potenciales contenido relevante. Recopilar y analizar diversas formas de datos puede ayudarnos a personalizar la comunicaci\u00f3n y mejorar futuras campa\u00f1as, para generar un mayor n\u00famero leads. <\/p>\n\n\n\n Regla #1: Fomentar una buena comunicaci\u00f3n entre ventas y marketing<\/b><\/h2>\n\n\n\n
Regla #2: Preparar contenido adecuado para cada etapa del ciclo de ventas<\/b><\/h2>\n\n\n\n
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Regla #3: Utiliza herramientas para automatizar la distribuci\u00f3n, personalizar la comunicaci\u00f3n y segmentar campa\u00f1as<\/b><\/h2>\n\n\n\n
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Regla #4: Seguimiento y an\u00e1lisis de m\u00e9tricas<\/b><\/h2>\n\n\n\n
Regla #5: Optimiza siempre<\/b><\/h2>\n\n\n\n
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Comunicaci\u00f3n: La base para nutrir nuestro \u201cvivero\u201d de generaci\u00f3n de leads<\/b><\/h2>\n\n\n\n
Si te ha parecido interesante este post, seguro que nuestro evento Salesforce Live Espa\u00f1a<\/a> no te deja indiferente. \u00a1\u00danete el 20 de octubre a las empresas que aprovechan el momento para evolucionar hacia un ma\u00f1ana mejor, desde hoy!<\/b><\/h3>\n\n\n\n
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