{"id":477,"date":"2022-11-22T19:15:00","date_gmt":"2023-10-17T19:15:15","guid":{"rendered":"https:\/\/www.salesforce.com\/?p=477"},"modified":"2023-10-17T19:49:36","modified_gmt":"2023-10-17T19:49:36","slug":"sales-economic-recession","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.salesforce.com\/es\/blog\/sales-economic-recession\/","title":{"rendered":"8 maneras de preparar a tus equipos de ventas para una recesi\u00f3n"},"content":{"rendered":"

Podemos estar a las puertas de una recesi\u00f3n. Ahora es el momento de desarrollar un plan de acci\u00f3n para invertir en herramientas, formaci\u00f3n y t\u00e1cticas de venta eficaces.<\/b><\/p>

En lugar de obsesionarte con alcanzar las cuotas, busca formas de ofrecer m\u00e1s valor y apoyo a tus clientes para que sepan que su inversi\u00f3n merece la pena. [bfk92\/Getty]<\/p>

Es probable que vayamos camino de una recesi\u00f3n, al menos eso es lo que creen m\u00e1s de dos tercios de los economistas, seg\u00fan un estudio de The Financial Times<\/a>. Algunas empresas seguramente esperen a ver c\u00f3mo evoluciona la situaci\u00f3n, aun sabiendo que eso puede implicar recortes, p\u00e9rdidas de beneficios y despidos. <\/p> \n

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Convierta sus datos en magia para sus clientes en tiempo real<\/h2>\n\t\t\t\t\t\t\t

Salesforce Genie, la primera plataforma en tiempo real que le ayuda a ahorrar tiempo, dinero y a aumentar sus ingresos.<\/p>\n\t\t\t\n\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t

\n\t\t\t\t\tSaber m\u00e1s<\/a>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t
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Por suerte, si los responsables de ventas toman medidas ahora, se pueden evitar muchos problemas.<\/p>

Para asegurarte de que tu empresa puede hacer frente a una posible recesi\u00f3n, es esencial contar con un plan de acci\u00f3n para invertir en herramientas, formaci\u00f3n y t\u00e1cticas de venta eficaces. Estas medidas no solo protegen contra los riesgos propios de una recesi\u00f3n, sino que preparan a las empresas para aprovechar las oportunidades \u00fanicas que surgen durante una desaceleraci\u00f3n. <\/p>

Aqu\u00ed tienes unos cuantos consejos que te servir\u00e1n para sortear la tormenta econ\u00f3mica seg\u00fan expertos en ventas que han pasado por ello:<\/p>

1. C\u00e9ntrate en el valor que ofreces, no en alcanzar cuotas <\/b><\/h2>

Los rumores de una inminente recesi\u00f3n seguramente tengan preocupados a tus clientes. En lugar de obsesionarte con las cuotas, busca formas de ofrecer m\u00e1s valor y apoyo a tus clientes actuales para que sepan que su inversi\u00f3n merece la pena y no te abandonen. <\/p>

Elyse Archer<\/a>, fundadora y directora general de She Sells, cree que lo primero que hay que abordar son las necesidades de los clientes: \u00ab\u00bfQu\u00e9 puedes cambiar en tus procesos, sistemas y entregas para atenderles mejor en estos momentos?\u00bb Adem\u00e1s, unos ligeros ajustes en las opciones de pago y en las condiciones de los contratos contribuyen sustancialmente a resolver las preocupaciones presupuestarias de los clientes.<\/p>

Donald Kelly<\/a>, fundador de The Sales Evangelist, comparte algunas estrategias sencillas para aportar m\u00e1s valor a tus ofertas: \u00ab\u00bfPuedes transformar un contrato de tres a\u00f1os en un compromiso de un a\u00f1o? \u00bfPuedes ofrecer un [paquete] m\u00e1s peque\u00f1o para que [el cliente] obtenga lo que necesita por el momento y pueda a\u00f1adir otras funciones m\u00e1s adelante?\u00bb<\/p>

\u00abSi te ven como una organizaci\u00f3n que arrima el hombro justo ahora, conseguir\u00e1s m\u00e1s ventas\u00bb, seg\u00fan Kelly. \u00abQue te vean como la empresa que aguanta y est\u00e1 dispuesta a ayudar\u00bb.<\/p>

2. Refuerza y diversifica la formaci\u00f3n de tus equipos<\/b><\/h2>

Una organizaci\u00f3n de ventas fuerte puede reaccionar r\u00e1pidamente ante los vaivenes del mercado en cualquier momento. Pero eso solo es posible cuando se invierte en reforzar y diversificar la formaci\u00f3n de los equipos para garantizar que puedan asumir las nuevas funciones y responsabilidades que surgen al adaptarse a la evoluci\u00f3n del mercado. <\/p>

Como se\u00f1ala Marcus Chan<\/a>, fundador y director general de Venli Consulting Group, \u00abinvierte en las habilidades de tus equipos para que puedan imponerse a las condiciones del mercado\u00bb.<\/p>

Afortunadamente, este tipo de formaci\u00f3n no tiene por qu\u00e9 suponer un gran esfuerzo. Juliette Evans, socia comercial de formaci\u00f3n y desarrollo de Close Brothers<\/a>, utiliza Salesforce Trailhead<\/a> para la formaci\u00f3n continua de sus equipos. \u00abQueremos asegurarnos de que nuestros empleados tienen las habilidades y herramientas que necesitan para salir adelante\u00bb, explica Evans. \u00abCon myTrailhead podemos publicar nuevos contenidos de formaci\u00f3n en un par de d\u00edas\u00bb.<\/p>

Para asegurarte de que est\u00e1s ofreciendo los temas de formaci\u00f3n adecuados a medida que se acerca la recesi\u00f3n, es vital detectar los puntos de fricci\u00f3n de tu maquinaria de ventas. \u00bfQu\u00e9 te impide alcanzar las cuotas: lentitud en la implementaci\u00f3n, demasiadas negociaciones complejas, un ciclo de ventas excesivamente largo, obst\u00e1culos en el proceso de ventas? Las respuestas a esta pregunta te servir\u00e1n para crear m\u00f3dulos de formaci\u00f3n con instrucciones, cuestionarios, ejemplos o actividades interactivas para orientar a los representantes. <\/p>

Aseg\u00farate tambi\u00e9n de que esa formaci\u00f3n sea multifuncional. Por ejemplo, si formas a los ejecutivos de cuentas para que puedan responder preguntas b\u00e1sicas sobre facturaci\u00f3n, los clientes no tendr\u00e1n que ir de un departamento a otro. Dales recursos para que pueden mantener una conversaci\u00f3n est\u00e1ndar y responder a preguntas clave como: \u00ab\u00bfD\u00f3nde puedo ver mi factura y c\u00f3mo puedo pagarla?\u00bb Unifica tus datos de ventas en un sistema CRM<\/a> para que tengan acceso a datos esenciales de facturaci\u00f3n cuando atiendan a los clientes.<\/p>

3. Fija expectativas de rendimiento claras y ve a por ellas<\/b><\/h2>

Lo mejor que puedes hacer como responsable es definir unas expectativas transparentes para tus representantes, de modo que sepan lo que tiene que ocurrir para que la empresa consiga sus objetivos y c\u00f3mo encajan ellos en esa ecuaci\u00f3n. En pocas palabras: aseg\u00farate de que las responsabilidades de los vendedores est\u00e9n bien definidas.<\/p>

Pero no basta con decirle a alguien lo que tiene que hacer. Hay que demostrarle que puede hacerlo, sobre todo cuando se avecina una recesi\u00f3n econ\u00f3mica. \u00abProcura fijas pautas claras sobre las expectativas de rendimiento y la cultura empresarial, y predica con el ejemplo\u00bb, aconseja Chan. \u00abLos jefes deben estar presentes y en primera l\u00ednea\u00bb.<\/p>

Por ejemplo, deja claro que quieres que tus representantes redoblen sus esfuerzos en el mantenimiento de los procesos, la formaci\u00f3n continua y la coordinaci\u00f3n entre los equipos. A continuaci\u00f3n, toma la iniciativa organizando revisiones semanales de los procesos para demostrar que cumples tu palabra, incorpora la formaci\u00f3n a tu lista de tareas semanales y re\u00fanete con los equipos cada cierto tiempo para hacer hincapi\u00e9 en la coordinaci\u00f3n interna. <\/p>

Al mismo tiempo, debes asegurarte de darles a tus representantes lo que necesitan para conseguir lo propuesto. \u00abContin\u00faa preparando y apoyando a los representantes para maximizar su rendimiento y procura que todos los cambios en la empresa sean transparentes\u00bb, insta Chan.<\/p>

4. Automatiza las tareas para maximizar la eficiencia<\/b><\/h2>

La automatizaci\u00f3n puede minimizar riesgos, reducir errores humanos y ayudarte a concentrarte en las tareas que generan resultados. Los jefes de ventas como Belal Batrawy<\/a>, responsable de comercializaci\u00f3n en GTM Buddy, se sirven de soluciones tecnol\u00f3gicas que ayudan a los representantes a centrarse en actividades que impulsan las ventas en lugar de en los procesos manuales. <\/p>

\u00abEstamos invirtiendo en automatizaci\u00f3n, es decir, en cualquier cosa que nos permita automatizar los pasos del embudo de ventas y marketing para obtener mejores resultados\u00bb, explica Batrawy. <\/p>

De cara a una posible recesi\u00f3n, la automatizaci\u00f3n puede ayudarte a reforzar las ventas sin necesidad de contratar a m\u00e1s representantes, por ejemplo, automatizando flujos de trabajo, mensajes y actualizaciones de los registros de los CRM. <\/p>

Sean cuales sean las herramientas de automatizaci\u00f3n que utilices, deber\u00edan ser accesibles fuera de la oficina y estar disponibles para todo el equipo. Si a\u00fan no usas ninguna, una buena opci\u00f3n ser\u00eda Slack<\/a> , una herramienta de mensajer\u00eda en tiempo real que puede integrarse con tu CRM y que permite a tus representantes realizar cambios en los acuerdos, programar mensajes para otros miembros del equipo e interactuar con los clientes de manera remota, ya sea trabajando desde casa o durante sus viajes de trabajo.<\/p>

5. Vuelve a los or\u00edgenes<\/b><\/h2>

Si se cumplen los pron\u00f3sticos y nos vemos inmersos en una recesi\u00f3n econ\u00f3mica, puede resultar tentador tomar medidas dr\u00e1sticas de inmediato, ya sea ajustando las cuotas o revisando los procesos de venta. Pero las medidas dr\u00e1sticas no siempre son el mejor camino. De hecho, cuando surge un nuevo problema, el mejor remedio suele ser revisar qu\u00e9 condujo a la empresa al \u00e9xito en primer lugar. <\/p>

\u00abLo mejor que puede hacer una organizaci\u00f3n de ventas [durante una recesi\u00f3n] es revisar sus pilares fundamentales; por ejemplo, reevaluar cu\u00e1l ser\u00eda su perfil de cliente ideal, el p\u00fablico, las regiones y los mercados a los que quiere llegar, etc\u00e9tera\u00bb, afirma Batrawy. <\/p>

Volver a formar a los representantes en el arte de la llamada de ventas y la venta consultiva o volver a las viejas, pero eficaces, t\u00e9cnicas de ventas tambi\u00e9n pueden ser buenas estrategias para conseguir que el equipo venda con confianza y eficacia, independientemente de los cambios en el mercado. Analiza tus datos para identificar los guiones de llamada, las plantillas de correo y otras t\u00e1cticas que hayan funcionado bien en el pasado, y aprovecha la oportunidad para volver a probarlas.<\/p>

\u00abHe sobrevivido a los altibajos de la econom\u00eda a lo largo de los a\u00f1os. Si viene una recesi\u00f3n… habr\u00e1 que volver a lo b\u00e1sico\u00bb, coincide Lori Richardson<\/a>, presidenta de Women Sales Pros y directora general de Score More Sales. \u00abC\u00e9ntrate en las tareas que hay que hacer y no hagas caso del resto\u00bb. <\/p>

6. Apoya y anima a tus representantes<\/b><\/h2>

La lealtad y la moral pueden verse mermadas en tiempos de incertidumbre. Por eso Richardson recomienda a los jefes de ventas que apoyen y motiven a sus empleados. En su opini\u00f3n, los representantes buscan sentirse valorados, y podr\u00edan marcharse si no se sienten escuchados o \u00fatiles. <\/p>

Organiza reuniones semanales con tus representantes o programa llamadas para hablar lo que les preocupa. Dales tiempo para descansar y recuperarse despu\u00e9s de las intensas jornadas de fin de trimestre. Si no dispones de presupuesto para grandes incentivos, salidas o cenas de equipo, busca formas creativas de celebrar las victorias, como los tableros de reconocimientos o una simple felicitaci\u00f3n escrita a mano. Los peque\u00f1os reconocimientos pueden ayudar mucho a levantar la moral. <\/p>

Si viene una recesi\u00f3n… habr\u00e1 que volver a lo b\u00e1sico. C\u00e9ntrate en las tareas que hay que hacer y no hagas caso del resto.<\/b><\/p>

Lori Richardson, presidenta de Women Sales Pros y directora general de Score More Sales <\/p>

7. Admite lo que sabes… y lo que no<\/b><\/h2>

Las recesiones econ\u00f3micas son complicadas y cada una es diferente. Pero para las personas que diriges, las respuestas que das deben ser lo m\u00e1s claras posible: quieren saber si pueden confiar en que har\u00e1s lo correcto para la empresa y, m\u00e1s concretamente, para los miembros de la organizaci\u00f3n de ventas. Esa confianza empieza y termina con la transparencia. <\/p>

\u00abS\u00e9 100 % abierto y franco con tu equipo sobre lo que est\u00e1 sucediendo en la organizaci\u00f3n, incluso si eso implica decir: ‘No lo s\u00e9'\u00bb, aconseja Richard Harris,<\/a> fundador y director general de The Harris Consulting Group. \u00abTu equipo te demostrar\u00e1 m\u00e1s confianza y lealtad si reconoces que no sabes si va a haber despidos o si los objetivos se conseguir\u00e1n\u00bb.<\/p>

8. Conc\u00e9ntrate en lo que puedes controlar<\/b><\/h2>

Los cambios en las necesidades de los clientes, el temor a la inflaci\u00f3n y la posibilidad de despidos en la empresa pueden poner nerviosos incluso a los responsables de ventas m\u00e1s optimistas, por lo que es muy importante dar prioridad a las cosas que puedes controlar. Es evidente que no puedes controlar los sistemas financieros mundiales, pero s\u00ed que puedes <\/i> centrarte en lo que tu organizaci\u00f3n hace bien y lo que no. En ambos casos, t\u00f3mate el tiempo necesario para esclarecer los motivos y as\u00ed evitar perder ventas. <\/p>

Por ejemplo, si ves que una posible venta se estanca en medio de las negociaciones del contrato, identifica qu\u00e9 cambios se produjeron justo antes de la \u00faltima comunicaci\u00f3n con el cliente potencial. Bas\u00e1ndote en las necesidades y requisitos del cliente potencial, observa si algo no encaja, especialmente los aspectos b\u00e1sicos, como el precio, la duraci\u00f3n del contrato y las condiciones de pago. Inf\u00f3rmate sobre el cliente potencial para entender qu\u00e9 puede estar ocurriendo en su empresa que estanque la venta. Y, siempre que sea posible, p\u00eddele m\u00e1s informaci\u00f3n para poder ajustar la venta a sus necesidades.<\/p>

\u00abPerdemos ventas porque no hacemos las preguntas adecuadas, no por la econom\u00eda o por la competencia\u00bb, seg\u00fan Harris. \u00abIndaga en tu proceso de ventas y en tus criterios de salida. Si m\u00e1s del 5 % de tus negociaciones no prosperan, tienes que averiguar por qu\u00e9 y solucionarlo. Y si no te explicas por qu\u00e9, entonces ya has encontrado el problema. Esa informaci\u00f3n nunca deber\u00eda ser una sorpresa\u00bb. <\/p>

Prepara a tus equipos de ventas para cualquier recesi\u00f3n econ\u00f3mica<\/b><\/h2>

Recortes, despidos y congelaci\u00f3n de la contrataci\u00f3n… Todos ellos pueden trastocar la din\u00e1mica de cualquier equipo de ventas. Si no quieres que se hunda el barco cuando llegue la temida recesi\u00f3n, no esperes m\u00e1s y toma la iniciativa: pon al d\u00eda la contrataci\u00f3n, los precios, los procesos y la tecnolog\u00eda para asegurarte de que tus equipos de ventas sean capaces de resistir las turbulencias que se avecinan. <\/p> \n

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Convierta sus datos en magia para sus clientes en tiempo real<\/h2>\n\t\t\t\t\t\t\t

Salesforce Genie, la primera plataforma en tiempo real que le ayuda a ahorrar tiempo, dinero y a aumentar sus ingresos.<\/p>\n\t\t\t\n\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t

\n\t\t\t\t\tSaber m\u00e1s<\/a>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t
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Podemos estar a las puertas de una recesi\u00f3n. Ahora es el momento de desarrollar un plan de acci\u00f3n para invertir en herramientas, formaci\u00f3n y t\u00e1cticas de venta eficaces.<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":479,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"sf_justforyou_enable_alt":true,"optimizely_content_id":"","post_meta_title":"","ai_synopsis":"","_jetpack_memberships_contains_paid_content":false,"footnotes":""},"sf_topic":[13],"sf_content_type":[],"blog":[515],"coauthors":[118],"class_list":["post-477","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","sf_topic-sales","blog-sales"],"yoast_head":"\n8 maneras de preparar a tus equipos de ventas para una recesi\u00f3n - Salesforce Blog<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"Podemos estar a las puertas de una recesi\u00f3n. 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