{"id":489,"date":"2021-09-27T19:15:00","date_gmt":"2023-10-17T19:15:24","guid":{"rendered":"https:\/\/www.salesforce.com\/?p=489"},"modified":"2023-12-20T16:04:54","modified_gmt":"2023-12-20T16:04:54","slug":"tacticas_ventas_superacion_cuota","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.salesforce.com\/es\/blog\/tacticas_ventas_superacion_cuota\/","title":{"rendered":"9 t\u00e1cticas de ventas que pueden ayudarte a superar tu cuota"},"content":{"rendered":"\n

Al comienzo de tu carrera en ventas, es f\u00e1cil dejar que la ambici\u00f3n tome el mando. Sin embargo, debes aprender m\u00e1s estrategias y t\u00e1cticas de ventas para atraer nuevas cuentas de manera constante. <\/b><\/p>\n\n\n\n

Al comienzo de tu carrera en ventas, es f\u00e1cil dejar que la ambici\u00f3n tome el mando. La disciplina y la habilidad son importantes, pero te concentras en hacer lo que sea necesario para convertir clientes potenciales. Est\u00e1s tan ansioso por cerrar la venta que puedes agotarte persiguiendo un cliente potencial prometedor. Los programas de formaci\u00f3n y las sesiones de seguimiento te dar\u00e1n una idea de c\u00f3mo venden los representantes experimentados. Sin embargo, junto con esa educaci\u00f3n, debes aprender m\u00e1s estrategias y t\u00e1cticas de ventas para atraer nuevas cuentas de manera constante.<\/p>\n\n\n\n

Aquellos que ya han establecido sus carreras en ventas, ven lo r\u00e1pido que est\u00e1 cambiando el mercado. Las necesidades y expectativas de los compradores cambian r\u00e1pidamente en funci\u00f3n de una serie de factores, incluida la salud de su empresa y la fortaleza de la econom\u00eda. Actuar pensando en el comprador lleva a los vendedores a los conceptos b\u00e1sicos de la construcci\u00f3n de relaciones y la creaci\u00f3n de situaciones win-win, en las que todos ganan.<\/p>\n\n\n\n

A continuaci\u00f3n, enumeramos nueve de las mejores t\u00e1cticas de ventas para ayudarte a administrar relaciones fruct\u00edferas con los clientes y vender de manera m\u00e1s efectiva. <\/p>\n\n\n\n

\"\"\/<\/a><\/figure>\n\n\n\n

1. Cumple con tus compromisos<\/b><\/h2>\n\n\n\n

Mantente fiel a tu palabra. Siempre que describas los pr\u00f3ximos pasos en la conversaci\u00f3n, as\u00ed como tambi\u00e9n acuerdes los entregables que prometes proporcionar, aseg\u00farate de estar a la altura de esa expectativa.<\/p>\n\n\n\n

En los casos en que veas que una entrega puede demorarse, notif\u00edcalo de manera proactiva al cliente con un correo electr\u00f3nico, una llamada o un mensaje de texto. De esa manera, sabr\u00e1n que est\u00e1s trabajando en ello y respetar\u00e1n estos cambios en la planificaci\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n

Cuando te mantienes constante en el cumplimiento de tus compromisos y mantienes abiertas las l\u00edneas de comunicaci\u00f3n, los clientes tienden a confiar m\u00e1s en ti porque eres un socio confiable.<\/p>\n\n\n\n

2. Aprovecha las referencias de los clientes<\/b><\/h2>\n\n\n\n

El momento m\u00e1s oportuno para solicitar la recomendaci\u00f3n de un cliente es despu\u00e9s de que tu cliente haya generado un retorno de la inversi\u00f3n significativo a partir de su relaci\u00f3n con tu empresa.<\/p>\n\n\n\n

Para determinar esto, hazles ping peri\u00f3dicamente para ver c\u00f3mo est\u00e1n disfrutando de la experiencia hasta ahora. Descubre las razones por las que les encanta tu producto o servicio e identifica las oportunidades de mejora.<\/p>\n\n\n\n

Una vez que eval\u00faes su satisfacci\u00f3n general con el producto o servicio, preg\u00fantales si conocen otras empresas que tambi\u00e9n se beneficiar\u00edan de tus soluciones. Si es necesario, ofrece un bono por recomendaci\u00f3n como incentivo adicional. Cuando tienes paciencia al pedir referencias, demuestras a los clientes que lo primero que inviertes es su \u00e9xito. Luego, puedes buscar formas en las que puedan ayudarte a superar tus objetivos de ventas.<\/p>\n\n\n\n

3. Escucha activamente lo que los clientes hacen y no dicen<\/b><\/h2>\n\n\n\n

La mayor\u00eda de los vendedores escuchan exactamente lo que dicen sus clientes para identificar las necesidades que expresan. Esta no es una t\u00e1ctica de ventas, sino solo una parte de lo que se requiere para hacer bien el trabajo.<\/p>\n\n\n\n

Los representantes altamente cualificados por un lado escuchan activamente, pero tambi\u00e9n trabajan duro para leer entre l\u00edneas y descubrir cualquier necesidad latente. Una buena t\u00e1ctica de ventas es hacer preguntas durante la conversaci\u00f3n. Los vendedores deben transmitir su comprensi\u00f3n de la situaci\u00f3n para ver si han entendido completamente los desaf\u00edos del cliente o si necesitan m\u00e1s detalles aclaratorios.<\/p>\n\n\n\n

Esto te permite obtener m\u00e1s informaci\u00f3n para que puedas encontrar diferentes formas en las que tu producto o servicio puede ayudar a llenar los vac\u00edos en sus operaciones. Cuando tengas una imagen completa de las necesidades expresadas y latentes de tu cliente, puedes adaptar tu argumento de venta.<\/p>\n\n\n\n

4. Habla sobre tu competencia<\/b><\/h2>\n\n\n\n

Cuando los clientes potenciales generen conversaciones sobre la competencia, reconoce lo que tienen que decir. No busques oportunidades para criticar a otras empresas de tu industria, utiliza la conversaci\u00f3n para hablar sobre los diferenciadores de tu empresa.<\/p>\n\n\n\n

Explica c\u00f3mo tu empresa hace las cosas de manera diferente y por qu\u00e9 tu soluci\u00f3n se adapta mejor a las necesidades del cliente potencial. Terminar\u00e1s con una audiencia m\u00e1s receptiva cuando est\u00e9s listo para hablar sobre tu industria y c\u00f3mo se destaca tu empresa. Cuando escuchen que sabes lo que est\u00e1n haciendo otras marcas en su industria y que tu empresa est\u00e1 a la vanguardia de las tendencias, los clientes potenciales confiar\u00e1n en lo que tienes que decir.<\/p>\n\n\n\n

5. Utiliza el CRM para mantenerte actualizado y preciso<\/b><\/h2>\n\n\n\n

El comprador de hoy est\u00e1 empoderado. Seg\u00fan el informe Estado del cliente conectado<\/a> de de Salesforce, \u00abel 84% de los clientes dice que las experiencias proporcionadas por una empresa son tan importantes para ellos como sus productos y servicios. Esa experiencia incluye sus interacciones con el departamento de ventas. Esperan que no solo est\u00e9s familiarizado con su negocio, sino tambi\u00e9n con su historial con su marca, tickets de soporte y m\u00e1s\u00bb.<\/p>\n\n\n\n

Los clientes potenciales y los clientes esperan que est\u00e9s familiarizado no solo con su negocio, sino tambi\u00e9n con su historial con su marca, incluidas las interacciones en las redes sociales, las conversaciones de chat en vivo y los tickets de soporte resueltos anteriormente. Para atenderlos, debes utilizar el sistema CRM de tu empresa al m\u00e1ximo de sus capacidades. Mant\u00e9n todos los datos del cliente, notas, registros de sus interacciones y observaciones en una ubicaci\u00f3n central, tu plataforma CRM, para que puedas tratarla como su \u00fanica fuente de verdad y otros en tu empresa puedan hacer lo mismo. Adem\u00e1s de mantener tus datos completos, utiliza las funciones integradas en tu plataforma de ventas, incluido un panel de control de ventas e informaci\u00f3n de informes y pron\u00f3sticos de ventas<\/a>.<\/p>\n\n\n\n

Debido a que tu CRM es esencial para tu trabajo, es probable que tambi\u00e9n necesites acceder a \u00e9l sobre la marcha. Utiliza una aplicaci\u00f3n de CRM m\u00f3vil<\/a> para que puedas obtener datos del comprador al instante, ya sea que est\u00e9s en tr\u00e1nsito, trabajando de forma remota, trabajando desde casa o sentado en su sala de espera justo antes de que te llamen para presentar tu argumento de venta.<\/p>\n\n\n\n

6. Conf\u00eda en datos cuantitativos<\/b><\/h2>\n\n\n\n

Entre los usuarios activos, las cuentas destacadas, los ingresos generados (o el dinero ahorrado) para los clientes existentes y las puntuaciones de satisfacci\u00f3n del cliente, hay muchos datos que puedes aportar que inspirar\u00e1n confianza entre los compradores potenciales. Utiliza data points que demuestren el valor que reciben tus clientes. Comparte estudios de casos y m\u00e9tricas reales, en lugar de adjetivos, para ayudar a llevar tu argumento a buen puerto.<\/p>\n\n\n\n

Si\u00e9ntete orgulloso y evangeliza los logros de tu empresa tambi\u00e9n cuando un cliente potencial se interese. El promedio de a\u00f1os de experiencia en tu empresa, los premios que destacan las capacidades cr\u00edticas, las certificaciones de nicho, la experiencia demostrable en la materia y otros elogios a veces pueden afectar el deseo de un cliente potencial de trabajar con tu empresa.<\/p>\n\n\n\n

7. Revisa los \u201ccold leads\u201d cuando sea apropiado<\/b><\/h2>\n\n\n\n

Si bien algunos clientes potenciales ser\u00e1n un firme \u00abno\u00bb, aprende a distinguir entre los clientes potenciales que realmente no necesitan su producto o servicio y los clientes potenciales que pueden necesitarlo si cambia el entorno de ventas.<\/p>\n\n\n\n

Para tener \u00e9xito como vendedor, realiza un seguimiento de los clientes potenciales que puedan necesitar tus servicios en el futuro. Esto puede deberse a que a\u00f1ades nuevos productos o funciones, o porque tu empresa ampli\u00f3 sus ofertas de servicios. Estos clientes potenciales tambi\u00e9n pueden ser receptivos a tu discurso si cambia la situaci\u00f3n de su empresa. Etiqueta estos contactos en su plataforma CRM para que puedas volver a visitarlos cuando sea el momento adecuado.<\/p>\n\n\n\n

Contacta a estos clientes potenciales solo cuando tengas noticias de la compa\u00f1\u00eda que hablen espec\u00edficamente de sus motivos iniciales para rechazar tu oferta. En cada punto de contacto, proporciona recursos de valor a\u00f1adido para mantenerlos comprometidos.<\/p>\n\n\n\n

8. Involucra a expertos de otros departamentos<\/b><\/h2>\n\n\n\n

Una de las mejores t\u00e1cticas de venta es colaborar con otros departamentos para cerrar la venta. Por ejemplo, puedes llevar a tus expertos t\u00e9cnicos para auditar o evaluar el sitio web de tu cliente potencial si una de sus preocupaciones es que necesitan m\u00e1s ventas online. Proporciona experiencia para ayudarlos m\u00e1s all\u00e1 de sus necesidades b\u00e1sicas.<\/p>\n\n\n\n

Cuando varios departamentos colaboran para mostrar a tu cliente potencial c\u00f3mo tu empresa puede ayudarlos a tener \u00e9xito, tu empresa se percibe como un socio m\u00e1s que como un proveedor. Esta es una buena t\u00e1ctica de ventas para mostrar a tu cliente lo importante que es para tu empresa y que varios departamentos est\u00e1n involucrados en una asociaci\u00f3n a largo plazo.<\/p>\n\n\n\n

9. Solicita sinceramente feedback sobre las t\u00e1cticas de ventas<\/b><\/h2>\n\n\n\n

Cuando solicitas feedback, invitas al comprador a tomar la iniciativa en la conversaci\u00f3n. Algunos compradores aprecian un foro abierto en el que puedan decir lo que piensan libremente sobre lo que les gusta y lo que no les gusta del proceso de ventas. Sus feedback pueden ayudarte a refinar la forma en que atraes clientes potenciales, ya que te ayudan a conocer mejor a tus clientes potenciales. Tambi\u00e9n puede ayudarte a generar confianza, ya que est\u00e1s abierto a feedback y posibles cr\u00edticas.<\/p>\n\n\n\n

En un art\u00edculo para The Balance Small Business<\/a>, Alyssa Gregory enumera las preguntas que las empresas pueden hacer a sus clientes para obtener un feedback pr\u00e1ctico. Estas preguntas se pueden modificar para clientes potenciales de la siguiente manera:<\/p>\n\n\n\n