{"id":493,"date":"2021-01-14T19:15:00","date_gmt":"2023-10-17T19:15:27","guid":{"rendered":"https:\/\/www.salesforce.com\/?p=493"},"modified":"2023-10-17T19:49:48","modified_gmt":"2023-10-17T19:49:48","slug":"9_tecnicas_comerciales_convertir_leads","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.salesforce.com\/es\/blog\/9_tecnicas_comerciales_convertir_leads\/","title":{"rendered":"9 t\u00e9cnicas de venta para convertir leads"},"content":{"rendered":"\n

Cuando se comienza la carrera en ventas es f\u00e1cil dejarse llevar por la ambici\u00f3n. Aunque la disciplina y las aptitudes son importantes, el foco est\u00e1 en hacer lo que sea necesario para convertir leads. Estamos tan ansiosos por cerrar la venta que podemos llegar a la extenuaci\u00f3n persiguiendo un lead prometedor.<\/p>\n

Los programas iniciales de formaci\u00f3n y las sesiones de seguimiento nos permiten ver c\u00f3mo trabajan los comerciales con experiencia, pero adem\u00e1s de esta formaci\u00f3n, es necesario aprender nuevas estrategia y t\u00e9cnicas de ventas para seguir atrayendo nuevas cuentas. Los comerciales con una carrera consolidada en ventas ven la rapidez con que evoluciona el mercado. Las necesidades y expectativas de los compradores cambian r\u00e1pidamente en base a una serie de factores, incluyendo la situaci\u00f3n de su empresa y el estado de la econom\u00eda. Cuando los comerciales trabajan poniendo el foco en el cliente vuelven a priorizar conceptos b\u00e1sicos, como las relaciones y la creaci\u00f3n de situaciones en las que todos ganamos. A continuaci\u00f3n, mostramos nueve de las mejores t\u00e9cnicas de venta para crear relaciones fruct\u00edferas con los clientes y vender con mayor eficacia. <\/p>\n

1. Cumplir los compromisos<\/b><\/h3>\n

Debemos cumplir nuestra palabra. Debemos asegurarnos de satisfacer las expectativas que creamos durante una conversaci\u00f3n al hablar de los pr\u00f3ximos pasos a dar o de los productos a entregar. En aquellos casos donde la entrega de un producto o servicio se vaya a retrasar, debemos notific\u00e1rselo al cliente de forma proactiva, ya sea por correo electr\u00f3nico, por tel\u00e9fono o enviando un mensaje de texto. As\u00ed este sabr\u00e1 que nos estamos ocupando del incidente y, adem\u00e1s, tambi\u00e9n mostramos respeto por su tiempo. Cuando cumplimos constantemente con nuestros compromisos y mantenemos abiertas las l\u00edneas de comunicaci\u00f3n, los clientes tienden a confiar m\u00e1s en nosotros, porque somos un socio fiable.<\/p>\n

2. Aprovechar las recomendaciones de los clientes<\/b><\/h3>\n

El momento m\u00e1s oportuno para solicitar una recomendaci\u00f3n a un cliente es cuando este ha obtenido un retorno de inversi\u00f3n significativo por trabajar con nuestra empresa. Para determinar cu\u00e1ndo ha llegado ese momento, podemos ponernos peri\u00f3dicamente en contacto con el cliente para ver c\u00f3mo de satisfecho est\u00e1 hasta ahora con la experiencia. Adem\u00e1s, esto nos permitir\u00e1 descubrir las razones por las que le gusta nuestro producto e identificar cualquier posible mejora. Una vez hemos evaluado el nivel de satisfacci\u00f3n del cliente con nuestro producto o servicio podemos preguntarle si conoce a otras empresas que se puedan beneficiar de nuestras soluciones. Si es necesario, podemos ofrecer una bonificaci\u00f3n como incentivo adicional. Si tenemos paciencia y no pedimos recomendaciones a la primera de cambio, demostramos al cliente que ante todo nos preocupamos por su satisfacci\u00f3n. M\u00e1s tarde podemos buscar formas en las que el cliente nos puede ayudar a alcanzar nuestros objetivos de ventas.<\/p>\n

3. Escuchar activamente lo que el cliente dice y no dice<\/b><\/h3>\n

La mayor\u00eda de los comerciales escuchan atentamente lo que dicen sus clientes para identificar qu\u00e9 necesidades dicen tener. Esto no es una t\u00e1ctica de ventas, esto es necesario para hacer bien el trabajo. Sin embargo, los comerciales altamente cualificados no solo escuchan activamente, sino que se esfuerzan por leer entre l\u00edneas para descubrir las necesidades latentes de sus clientes. Una buena t\u00e1ctica de venta es ir haciendo preguntas a lo largo de la conversaci\u00f3n. Los comerciales deben comprobar activamente si han comprendido bien la situaci\u00f3n del cliente y han captado todos los retos a los que este se enfrenta o si necesita aclarar algunos detalles. Esto nos permite extraer m\u00e1s informaci\u00f3n y encontrar formas adicionales en que nuestro producto o servicio puede ayudar a mejorar las operaciones del cliente. Cuando tengamos una imagen completa de las necesidades expresadas y latentes de nuestro cliente, podremos adaptar nuestro discurso de venta.<\/p>\n

4. Hablar de la competencia<\/b><\/h3>\n

Cuando durante una conversaci\u00f3n los leads saquen a relucir la competencia, debemos escuchar su opini\u00f3n. No debemos intentar criticar a otras empresas que trabajan en nuestro mismo campo; lo que debemos hacer es hablar de lo que diferencia a nuestra empresa de las dem\u00e1s. Expliquemos qu\u00e9 es lo que hace que nuestra empresa sea diferente y por qu\u00e9 nuestra soluci\u00f3n se ajusta mejor a sus necesidades. Nuestro p\u00fablico ser\u00e1 m\u00e1s receptivo si hablamos de nuestro sector y de qu\u00e9 hace a nuestra empresa \u00fanica. Cuando un cliente potencial vea que conocemos nuestro sector y que nuestra empresa se adelanta a las tendencias, confiar\u00e1 m\u00e1s en lo que tengamos que decirle.<\/p>\n

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5. Emplear la plataforma de CRM para estar al d\u00eda y ser precisos<\/b><\/h3>\n

Los clientes de hoy d\u00eda est\u00e1n empoderados. Seg\u00fan nuestro estudio State of the Connected Customer<\/a>, \u00abel 84% de los clientes se\u00f1alan que la experiencia que ofrecen las empresas es tan importante para ellos, como sus productos y servicios. Esta experiencia incluye las interacciones con los equipos de ventas. Esperan que no solo estemos familiarizados con su empresa, sino que entre otras cosas tambi\u00e9n conozcamos el historial entre ambas compa\u00f1\u00edas y sus interacciones con nuestra \u00e1rea de servicio al cliente\u00bb.<\/i> Los leads y los clientes actuales esperan que estemos familiarizados no s\u00f3lo con su empresa, sino que tambi\u00e9n conozcamos el historial entre ambas compa\u00f1\u00edas, incluyendo las interacciones en las redes sociales, las conversaciones en directo por chat y con las incidencias resueltas por nuestro servicio al cliente anterioridad. Para satisfacerlos, hay que emplear a fondo la capacidad del sistema CRM de nuestra empresa. Es necesario que guardemos todos los datos, notas, registros de las interacciones y observaciones de los clientes en una ubicaci\u00f3n central – nuestra plataforma CRM – y tratarla como nuestra \u00fanica fuente de informaci\u00f3n fiable, y que otras personas de nuestra empresa puedan hacer lo mismo. Adem\u00e1s de mantener todos nuestros datos, debemos hacer uso de las funciones incorporadas en nuestra plataforma de ventas, incluyendo el sales dashboard, las conclusiones de los informes y las previsiones de venta<\/a>. Dado que la plataforma CRM es esencial para nuestro trabajo, es muy probable que necesitemos acceder a ella sobre la marcha. Podemos utilizar una aplicaci\u00f3n CRM m\u00f3vil<\/a> para acceder a los datos del cliente al instante, independientemente de si estamos de viaje, teletrabajando desde casa o sentados en la sala de espera justo antes de presentar nuestro producto o servicio a un cliente. Cuanto antes nos podamos poner al d\u00eda y acceder a la informaci\u00f3n que nosotros y nuestro equipo hemos reunido sobre el cliente, m\u00e1s f\u00e1cil nos resultar\u00e1 influir en la relaci\u00f3n.<\/p>\n

6. Contar con datos cuantitativos<\/b><\/h3>\n

Hay muchos datos que podemos dar y que inspirar\u00e1n confianza en los clientes potenciales: los usuarios activos, nuestros casos de \u00e9xito, los ingresos que hemos generado o los euros que hemos ahorrado a nuestros clientes, as\u00ed como su nivel de satisfacci\u00f3n. Utilizar datos que demuestren el valor que aportamos a nuestros clientes, compartir ejemplos pr\u00e1cticos y m\u00e9tricas reales, en lugar de adjetivos, para hacer entender al futuro cliente los beneficios de contar con nosotros y nuestra empresa. Por ejemplo, \u00abla tasa de conversi\u00f3n de la web del cliente A aument\u00f3 gracias a nuestras recomendaciones\u00bb no es tan espec\u00edfico como \u00ablas conversiones de la landing page del cliente A aumentaron un 30% cuando implementamos la t\u00e1ctica X\u00bb. Hay que tener en cuenta que solo debemos utilizar los estudios que son relevantes para el futuro cliente. No se trata de hablar de los beneficios generales, sino de los beneficios espec\u00edficos que le supondr\u00e1 al cliente trabajar con nuestra empresa. Cuando un lead muestre inter\u00e9s enorgullezc\u00e1monos de nuestra empresa y mencionemos sus logros. Otros factores que pueden llevar a un lead a trabajar con nuestra empresa son: a\u00f1os de experiencia en nuestra empresa, premios por capacidades esenciales, certificados altamente especializados, experiencia demostrable en la materia, as\u00ed como otras recomendaciones.<\/p>\n

7. Contactar a los cold leads<\/i> cuando sea oportuno<\/b><\/h3>\n

Mientras que algunos leads nunca se convertir\u00e1n en clientes reales, debemos aprender a diferenciar entre leads que realmente no necesitan nuestro producto o servicio y leads que pueden necesitarnos si el entorno del mercado cambia. Si queremos tener \u00e9xito como comercial debemos hacer un seguimiento a aquellas empresas que en un futuro puedan requerir de nuestros servicios; ya sea porque nuestra empresa incorpore nuevos productos o funciones o ampl\u00ede sus servicios. Estos leads tambi\u00e9n pueden estar abiertos a nuestra propuesta si la situaci\u00f3n de su empresa var\u00eda. Debemos identificar a estos contactos en nuestra plataforma CRM para poder volver a contactarlos, cuando llegue el momento apropiado. Solo debemos ponernos en contacto cuando conozcamos sus motivos iniciales para no aceptar nuestra oferta. Cada vez que interactuemos con ellos debemos ofrecerles recursos de valor a\u00f1adido para mantener su inter\u00e9s. Si su presupuesto o necesidades cambian puede que este tipo de comunicaci\u00f3n nos convierta en uno de sus proveedores potenciales favoritos. No s\u00f3lo hemos prestado atenci\u00f3n a sus necesidades actuales, sino que tambi\u00e9n hemos pensamos en sus necesidades futuras, y este trabajo personalizado puede ser importante para estos leads.<\/p>\n

8. Contar con expertos de otros departamentos<\/b><\/h3>\n

Una de las mejores t\u00e9cnicas para cerrar una venta es colaborar con otros departamentos. Por ejemplo, podemos pedir a los t\u00e9cnicos de nuestra empresa que auditen o eval\u00faen la web del posible futuro cliente, si este se preocupa porque cree que debe incrementar las ventas por Internet. Podemos ofrecerles expertise<\/i> que va m\u00e1s all\u00e1 de sus necesidades b\u00e1sicas. Cuando varios departamentos colaboran y muestran al lead c\u00f3mo podemos satisfacer sus necesidades, el cliente nos ve m\u00e1s como un socio que como un proveedor. Esta es una buena t\u00e1ctica de ventas. Por un lado, le demostramos al cliente lo importante que es para nuestra empresa y por otro, le dejamos ver que hay distintos departamentos interesados en mantener una relaci\u00f3n a largo plazo.<\/p>\n

9. Pedir su opini\u00f3n<\/b><\/h3>\n

Cuando pedimos la opini\u00f3n de un cliente permitimos que este tome las riendas de la conversaci\u00f3n. Algunos clientes prefieren un formato abierto donde puedan hablar libremente sobre lo que les gusta y lo que no del proceso de venta. Su opini\u00f3n nos puede ayudar a perfeccionar la forma en que atraemos a los leads, ya que nos permite conocerlos mejor. Tambi\u00e9n nos puede ayudar a generar confianza porque demostramos estar abiertos a recibir comentarios y posibles cr\u00edticas. En su art\u00edculo de la web The Balance Small Business<\/a>, Alyssa Gregory especifica las preguntas que las empresas pueden hacer a sus clientes para obtener informaci\u00f3n pr\u00e1ctica. Podemos adaptar estas preguntas para los leads de la siguiente manera: <\/p>\n