{"id":54,"date":"2020-02-10T19:09:00","date_gmt":"2023-10-17T19:09:50","guid":{"rendered":"https:\/\/www.salesforce.com\/?p=54"},"modified":"2024-01-15T18:06:18","modified_gmt":"2024-01-15T18:06:18","slug":"llamadasenfrio","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.salesforce.com\/es\/blog\/llamadasenfrio\/","title":{"rendered":"\u00bfHan quedado obsoletas las llamadas en fr\u00edo?"},"content":{"rendered":"\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-o-han-resurgido-gracias-al-crm-y-la-automatizacion-del-marketing\"><b>&#8230;\u00bfO han resurgido gracias al CRM y la automatizaci\u00f3n del marketing? <\/b><\/h2>\n\n\n\n<p>Durante mucho tiempo, la pertinencia de las llamadas a puerta fr\u00eda para los profesionales de las ventas modernas ha sido objeto de intensos debates. Debido al papel cada vez m\u00e1s prominente de la digitalizaci\u00f3n, la automatizaci\u00f3n del marketing, el big data y las redes sociales, no es sorprendente que los t\u00e9rminos de las llamadas telef\u00f3nicas tradicionales y su prop\u00f3sito para las ventas se hayan redefinido.<\/p>\n\n\n\n<p>\u00bfHa provocado la venta en redes sociales que los m\u00e9todos de venta tradicionales queden obsoletos? Los representantes de ventas de numerosas empresas solventes, desde aplicaciones de econom\u00eda colaborativa a grandes del mercado incluidos en la lista Fortune 500, no estar\u00edan en desacuerdo con esta afirmaci\u00f3n. No es que las llamadas a puerta fr\u00eda est\u00e9n obsoletas, sino m\u00e1s bien que la generaci\u00f3n de leads, la automatizaci\u00f3n del marketing y el CRM han cambiado para siempre la forma en que las concebimos. <\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-como-estan-cambiando-la-digitalizacion-y-la-automatizacion-del-marketing-la-imagen-de-las-llamadas-en-frio\"><b>\u00bfC\u00f3mo est\u00e1n cambiando la digitalizaci\u00f3n y la automatizaci\u00f3n del marketing la imagen de las llamadas en fr\u00edo?<\/b><\/h3>\n\n\n\n<p> La mala fama asociada a las llamadas no solicitadas procede de la era previa a la digitalizaci\u00f3n. El comercial ten\u00eda forma de saber si su potencial cliente estar\u00eda receptivo o no; mientras que \u00e9ste, probablemente, no conoc\u00eda la compa\u00f1\u00eda y no esperaba en absoluto esa llamada. Todo ello conform\u00f3 una base que no invitaba a la cooperaci\u00f3n y que se traduc\u00eda en una baja tasa de \u00e9xito.<\/p>\n\n\n\n<p><b>\u00bfQu\u00e9 ha cambiado exactamente?<\/b><\/p>\n\n\n\n<p>El CRM, es decir, la gesti\u00f3n estrat\u00e9gica y (generalmente) basada en tecnolog\u00eda de las relaciones empresariales, ha desempe\u00f1ado un papel fundamental.<\/p>\n\n\n\n<p>Este nuevo m\u00e9todo de gesti\u00f3n ha llegado de la mano de las denominadas ventas 2.0. \u00c9stas hacen uso de la tecnolog\u00eda para lograr unos mejores resultados gracias a la medici\u00f3n precisa del valor creado por los equipos de marketing y ventas.<\/p>\n\n\n\n<p>Los tiempos en que las llamadas promocionales eran una de las principales t\u00e9cnicas de los comerciales para generar leads B2B han pasado a la historia. Aunque todav\u00eda pueden resultar eficaces, en general las ventas 2.0 han logrado cambiar la forma en que las abordamos y, como resultado, los equipos de ventas logran un mayor \u00e9xito.<\/p>\n\n\n\n<p>Gracias a las nuevas herramientas de automatizaci\u00f3n de marketing y de CRM, las compa\u00f1\u00edas pueden gozar de un mayor volumen de datos relevantes y almacenarlos en bases de datos online para tenerlos a mano en todo momento; al tiempo que, gracias a las redes sociales, disfrutan de un conocimiento m\u00e1s profundo que nunca sobre los consumidores y su comportamiento de compra.<\/p>\n\n\n\n<p>Posteriormente, estos datos pueden analizarse con el fin de trazar el <i>customer journey<\/i>, es decir, analizar c\u00f3mo el cliente progresa desde la primera interacci\u00f3n hasta la compra, adem\u00e1s de gestionar los leads. Toda esta informaci\u00f3n puede traducirse en llamadas telef\u00f3nicas para reforzar sus posibilidades de \u00e9xito. <\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-llamadas-telefonicas-a-puerta-fria-en-la-era-digital\"> <b>Llamadas telef\u00f3nicas a puerta fr\u00eda en la era digital <\/b> <\/h3>\n\n\n\n<p>En t\u00e9rminos pr\u00e1cticos, \u00bfc\u00f3mo se pueden adaptar las llamadas telef\u00f3nicas a puerta fr\u00eda a la era digital? Lo primero que hay que tener en cuenta es que, a pesar de todo lo mencionado anteriormente, muchas de las t\u00e9cnicas que se aplican a este tipo de llamadas tambi\u00e9n pueden aplicarse a la era digital.<\/p>\n\n\n\n<p> El seguimiento de un guion adecuado de ventas, la preparaci\u00f3n ante posibles objeciones y la reflexi\u00f3n sobre c\u00f3mo el producto podr\u00eda resolver los problemas de un potencial cliente son factores de \u00e9xito s\u00f3lidos. Adem\u00e1s, hay disponible una<a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/blog\/2013\/06\/sales-cold-calls.html\"> <\/a>gran cantidad de consejos adicionales para cualquier persona que desee mejorar sus habilidades. Pero \u00bfc\u00f3mo se logra integrar el potencial que otorgan la gesti\u00f3n de leads efectiva y las redes sociales en una estrategia de llamadas en fr\u00edo? <\/p>\n\n\n\n<p>Estos consejos son un buen punto de partida: <\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><b>Optimizar la cooperaci\u00f3n entre los equipos de marketing y ventas:<\/b> bas\u00e1ndose en la informaci\u00f3n proporcionada por un sistema de CRM inteligente e integrado, los departamentos de marketing pueden dedicar la cantidad de tiempo adecuada a la generaci\u00f3n de leads y a su preparaci\u00f3n para la venta. Solo entonces, pueden transferirse al equipo de ventas, lo que permite que los comerciales dediquen m\u00e1s tiempo a los leads con el consiguiente aumento de la probabilidad de \u00e9xito.<\/li>\n\n\n\n<li><b>Realizar un seguimiento del comportamiento en la web:<\/b> con el software de automatizaci\u00f3n de marketing, es posible saber qui\u00e9n visita una p\u00e1gina y cu\u00e1ndo lo hace. Si bien estas personas no esperan una llamada, es muy probable que se muestren receptivos.<\/li>\n\n\n\n<li><b>Interactuar en las redes sociales con los usuarios que se ajusten al perfil de comprador:<\/b> por ejemplo, participando en la secci\u00f3n de comentarios de las plataformas sociales (centr\u00e1ndose en c\u00f3mo una experiencia puede satisfacer las necesidades de los clientes) o respondiendo a preguntas en los grupos de LinkedIn.<\/li>\n\n\n\n<li><b>Siempre que sea posible, hay que evitar los \u00abcontroles de acceso\u00bb:<\/b> para ello, es aconsejable elaborar una serie de correos electr\u00f3nicos a medida para obtener algunas recomendaciones, que ser\u00e1n m\u00e1s eficaces que un mensaje est\u00e1ndar. Hay que asegurarse de proporcionar informaci\u00f3n \u00fatil para preparar a los clientes potenciales para la llamada.<\/li>\n\n\n\n<li><b>Considerar la posibilidad de establecer una base de datos conjunta y un panel de comunicaciones:<\/b> estas herramientas ayudan a desarrollar un enfoque sistem\u00e1tico con resultados predecibles. Un seguimiento constante del proceso tambi\u00e9n ayudar\u00e1 a los nuevos representantes de ventas a integrarse perfectamente en el equipo, lo que contribuir\u00e1 a que todo funcione de forma m\u00e1s cohesionada.<\/li>\n\n\n\n<li><b>Utilizar las oportunidades que brinda la tecnolog\u00eda para la medici\u00f3n de m\u00e9tricas de ventas:<\/b> las herramientas para alcanzar el \u00e9xito tienen un valor incalculable, pero solo si se utilizan con eficacia. Por ejemplo, realizar un seguimiento semanal o mensual de las llamadas cualificadas, en vez de uno diario, ser\u00e1 m\u00e1s beneficioso para el estado de \u00e1nimo de los comerciales.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-las-llamadas-telefonicas-en-frio-siguen-vivas-pero-no-del-mismo-modo\"> <b>Las llamadas telef\u00f3nicas en fr\u00edo siguen vivas, pero no del mismo modo<\/b><\/h3>\n\n\n\n<p> No hay duda de que<a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/uk\/blog\/2016\/11\/social-sells-the-mini-guide-to-social-selling.html\"> <\/a>la venta social es excepcionalmente efectiva: despu\u00e9s de todo, permite una comunicaci\u00f3n telef\u00f3nica a medida con grupos objetivo bas\u00e1ndose en la informaci\u00f3n obtenida de una planificaci\u00f3n de experiencias de cliente m\u00e1s sofisticada que nunca, gracias al software de CRM y las redes sociales.<\/p>\n\n\n\n<p>De esta forma, los profesionales de ventas saben m\u00e1s acerca de los intereses de sus clientes y sobre la informaci\u00f3n que se les puede ofrecer en funci\u00f3n de su estado en el proceso de compra: \u00bfEs un lead m\u00e1s apto para el equipo marketing o para el de ventas?<\/p>\n\n\n\n<p>La venta a trav\u00e9s de las redes sociales tambi\u00e9n resulta \u00fatil a la hora de preparar a los potenciales compradores que puedan ser dif\u00edciles de contactar a trav\u00e9s del tel\u00e9fono. No obstante, en la mayor\u00eda de los ciclos de ventas, sigue siendo necesario (incluso decisivo) hablar por tel\u00e9fono con un responsable de la toma de decisiones o una persona influyente.<\/p>\n\n\n\n<p>Es decir, mientras que la llegada del CRM y de la automatizaci\u00f3n del marketing ha revolucionado indudablemente el mundo de las ventas y del marketing de los \u00faltimos veinte a\u00f1os, no ha logrado sustituir el arte de la interacci\u00f3n humana; m\u00e1s bien, el secreto radica en la combinaci\u00f3n efectiva de estas dos herramientas.<\/p>\n\n\n\n<p>Como tal, los profesionales de ventas deben asegurarse de que sus habilidades en ambas \u00e1reas est\u00e1n a la altura, al tiempo que los encargados de dirigirlos deben asegurarse de que se aplican y utilizan correctamente tanto las herramientas nuevas como las tradicionales. Es importante conocer los recursos de venta social en profundidad e integrarlos cuanto antes en el ciclo de ventas. <\/p>\n\n\n\n<p><a adhocenable=\"false\" href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/es\/form\/pdf\/exploracion-del-proceso-de-venta\/\">Descarga el Ebook y descubre los 7 pasos para tener \u00e9xito con tus ventas:<\/a> <i> <\/i><\/p>\n\n\n\n<p><i><a adhocenable=\"false\" href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/es\/form\/pdf\/exploracion-del-proceso-de-venta\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/es\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/13\/2023\/10\/Blog20CTA20900x250px201.jpg?strip=all&#038;quality=95\"><\/a><\/i><\/p>\n\n\n\n<p> <span id=\"authorRoot\" path=\"\/content\/blogs\/es\/es\/authors\/\"><\/span><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Debido al crecimiento de la digitalizaci\u00f3n, la automatizaci\u00f3n del marketing, el big data y las redes sociales, \u00bfqu\u00e9 papel juegan actualmente las 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