{"id":703,"date":"2021-08-25T19:18:00","date_gmt":"2023-10-17T19:18:23","guid":{"rendered":"https:\/\/www.salesforce.com\/?p=703"},"modified":"2023-10-17T19:49:44","modified_gmt":"2023-10-17T19:49:44","slug":"como_simplificar_compra_b2b_como_online","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.salesforce.com\/es\/blog\/como_simplificar_compra_b2b_como_online\/","title":{"rendered":"C\u00f3mo hacer que el proceso de compra B2B sea tan sencillo como comprar online"},"content":{"rendered":"\n

Olvida d\u00f3nde trabajas durante un minuto y piensa en tus \u00faltimas dos d\u00e9cadas como consumidor. Las innovaciones m\u00e1s importantes se centraron en facilitarte la elecci\u00f3n y la compra.<\/p>\n

Por ejemplo, en 1999, Amazon patent\u00f3 el pedido con un solo clic para facilitar la compra. Al a\u00f1o siguiente, Netflix lanz\u00f3 recomendaciones de DVD. La personalizaci\u00f3n se volvi\u00f3 tan poderosa para Netflix que ofreci\u00f3 un premio de un mill\u00f3n de d\u00f3lares a cualquiera que pudiera mejorar la precisi\u00f3n del algoritmo en un 10%.<\/p>\n

\u00c9sta fue la era de la obsesi\u00f3n por el cliente y nos entren\u00f3 para esperar experiencias de compra fabulosas: fluidas, personalizadas y bajo demanda. Ahora, estas expectativas de compra se han extendido de B2C a B2B.<\/p>\n

El 85% de los compradores B2B dicen ahora <\/a>que la experiencia que proporciona una empresa es tan importante como sus productos o servicios. Eso es un 6% m\u00e1s que los consumidores que dicen lo mismo.<\/p>\n

Las empresas, como las personas, est\u00e1n sufriendo desde el pasado a\u00f1o. Algunos se est\u00e1n encogiendo y algunos simplemente est\u00e1n sobreviviendo. Sin embargo, algunas empresas est\u00e1n ganando impulso y lo est\u00e1n haciendo aplicando las lecciones del manual de estrategias de B2C. Se est\u00e1 volviendo m\u00e1s f\u00e1cil hacer negocios con ellos. Se centran en la experiencia. Y est\u00e1n reinventando las ventas con la mentalidad de que el comprador es lo primero.<\/p>\n

Nos gusta decirlo as\u00ed: comprar es la nueva venta.<\/p>\n

Comprar es genial en B2C. Para que eso suceda en B2B, debes cambiar tu forma de pensar:<\/p>\n

Antes: <\/b>vendes en tu canal preferido. Despu\u00e9s: permite que los clientes elijan su canal preferido.<\/p>\n

Antes: <\/b>ganas un cliente y has terminado. Despu\u00e9s: los clientes se ganan y se vuelven a ganar.<\/p>\n

Antes: <\/b>te centras en la captaci\u00f3n de clientes. Despu\u00e9s: c\u00e9ntrate en la entrega de valor al cliente.<\/p>\n

Nuestra gran apuesta por la gesti\u00f3n de ingresos<\/b><\/h2>\n

\u00bfQu\u00e9 es la gesti\u00f3n de ingresos? Va m\u00e1s all\u00e1 del movimiento de venta inicial, es pensar en todo el ciclo de vida de los ingresos. Y elimina la fragmentaci\u00f3n, porque dondequiera que haya fragmentaci\u00f3n, se mostrar\u00e1 como una mala experiencia de compra.<\/p>\n

Tal vez la venta sol\u00eda detenerse cuando se cerraba el trato, pero eso ya no es cierto. En los modelos de ingresos recurrentes, los puntos de contacto de facturaci\u00f3n (programas de pago, facturas, modificaciones de contratos) tambi\u00e9n son puntos de contacto con el cliente.<\/p>\n

Ventas y finanzas deben gestionar el mismo ciclo de experiencia del cliente, juntos. Este es un gran cambio, y creemos tanto en \u00e9l que hemos creado un producto para respaldarlo: Revenue Cloud.<\/a><\/p>\n

Veamos c\u00f3mo la conexi\u00f3n de puntos de contacto a lo largo del ciclo de vida de los ingresos puede mejorar el viaje B2B para el comprador.<\/p>\n

4 estrategias para hacer que comprar sea la nueva venta para tu negocio<\/b><\/h2>\n

Las transacciones B2B son complicadas. Cerrar un trato siempre implica muchas partes m\u00f3viles, puntos de contacto y retrasos entre la ejecuci\u00f3n del contrato y el pago. No hay demasiada gente que compre una licencia de seis cifras con un solo clic.<\/p>\n

A\u00fan as\u00ed, el manual de estrategias B2C puede inspirarnos a unir equipos en torno a nuevos principios del comprador primero. \u00bfC\u00f3mo puedes abrir nuevos caminos para que los clientes compren? \u00bfC\u00f3mo puedes eliminar la fricci\u00f3n de compra? \u00bfY c\u00f3mo puedes aprender del comportamiento del cliente y actuar realmente en consecuencia?<\/p>\n

Basado en conversaciones con cientos de l\u00edderes B2B a lo largo de los a\u00f1os, desde Salesforce recomendamos estas cuatro estrategias para hacer el cambio.<\/p>\n

1. Ser personal<\/b><\/h3>\n

Los clientes quieren que sepas todo sobre ellos, para que puedan obtener consejos confiables, recomendaciones personalizadas y experiencias personalizadas. Para que esto suceda, necesitas una vista \u00fanica del cliente, lo que llamamos Customer 360<\/a>, con datos actualizados en un solo lugar, para que todos puedan acceder.<\/p>\n

Podium, la plataforma de mensajer\u00eda para empresas locales, hizo realidad la personalizaci\u00f3n. Su visi\u00f3n: facilitar la compra a los clientes, facilitando la venta a sus representantes. Con Revenue Cloud, los equipos de ventas y soporte ahora pueden ver exactamente lo que est\u00e1 sucediendo con un cliente determinado: qu\u00e9 es lo que tiene, c\u00f3mo est\u00e1n usando el producto y c\u00f3mo se les vende, para que los representantes puedan participar en funci\u00f3n del contexto. Philip Luedtke, vicepresidente de TI y aplicaciones comerciales de Podium agrega: \u00abPodemos ver las cosas bajo una \u00fanica interfaz, en lugar de tener que saltar de un sistema a otro\u00bb.<\/p>\n

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2. Deja que los clientes elijan su propia aventura<\/b><\/h3>\n

Los revolucionarios de los ingresos est\u00e1n permitiendo que los compradores recorran el camino por s\u00ed solos. Por ejemplo, un cliente configura un producto online, hace clic en un bot\u00f3n para solicitar una cotizaci\u00f3n y habla con ventas. En la conversaci\u00f3n,el departamento de ventas puede ver lo que el cliente ha estado mirando y realizar acciones, como aplicar descuentos o crear paquetes.<\/p>\n

Este es el futuro, omnicanal y autoservicio, y solo es posible cuando un solo modelo de transacci\u00f3n conecta su cotizaci\u00f3n con su facturaci\u00f3n. Revenue Cloud lo respalda.<\/p>\n

Por ejemplo, uno de nuestros clientes cre\u00f3 un nuevo producto de suscripci\u00f3n e incorpor\u00f3 Revenue Cloud para pasar al autoservicio de complementos. Ahora, sus clientes tienen la autonom\u00eda para agregar licencias online, todo lo cual demuestra el poder de ayudar a vender.<\/p>\n

3. Siempre cerrar ser \u00fatil<\/b><\/h3>\n

Ya no se trata de cerrar tratos a toda costa. Posicionando al cliente primero, tratas de ser \u00fatil, transparente y confiable en cada etapa del proceso de compra. Un enfoque de ventas emp\u00e1tico es a\u00fan m\u00e1s importante durante la pandemia. Los representantes de ventas m\u00e1s exitosos ven las interacciones como oportunidades para construir una relaci\u00f3n.<\/p>\n

Y no solo hagas que tu gente sea \u00fatil. Haz que tu ecosistema sea \u00fatil. Haz que los precios sean m\u00e1s transparentes, proporciona mejores datos a los equipos de atenci\u00f3n al cliente y simplifica la renovaci\u00f3n. Esto es posible cuando diriges el mundo desde la cotizaci\u00f3n al cobro, desde la configuraci\u00f3n de la cotizaci\u00f3n de precios hasta la gesti\u00f3n de pedidos y la facturaci\u00f3n, y lo colocas bajo una misma plataforma.<\/p>\n

4. Cambia tu forma de vender cambiando tus m\u00e9tricas<\/b><\/h3>\n

Los modelos de ingresos por suscripci\u00f3n y por uso necesitan relaciones recurrentes. La retenci\u00f3n neta, no la adquisici\u00f3n, se convierte en el referente, porque se enfrenta a costes crecientes de adquisici\u00f3n de clientes a medida que las ventas se vuelven m\u00e1s complejas.<\/p>\n

Las renovaciones, las actualizaciones y las ventas adicionales son lo que te mantienen en el juego ahora, y tus m\u00e9tricas deben reflejar eso. Ya no se trata solo de medir el n\u00famero de acuerdos cerrados. Tambi\u00e9n se trata de m\u00e9tricas cualitativas, como la satisfacci\u00f3n del cliente. Cuando comienzas a medir el rendimiento seg\u00fan las m\u00e9tricas del comprador, est\u00e1s defendiendo este cambio y construyendo el \u00e9xito al priorizar las relaciones.<\/p>\n

Una mejor compra B2B necesita mejores operaciones de ingresos<\/b><\/h2>\n

Los ingresos sol\u00edan ser el resultado de un proceso: vender cosas, obtener ingresos. Pero a medida que surgen nuevos modelos de monetizaci\u00f3n, los ingresos son un proceso en s\u00ed mismo. Es algo que gestionas; es una funci\u00f3n como ventas o finanzas.<\/p>\n

El desaf\u00edo con los ingresos ahora es mirar la forma de una l\u00ednea, una l\u00ednea que va desde la cotizaci\u00f3n hasta el efectivo, y preguntarse: \u00bfpodemos darle forma alrededor del comprador?<\/p>\n

\u00bfTe ha parecido interesante este art\u00edculo? Si es as\u00ed, te recomendamos otros que tambi\u00e9n te podr\u00edan interesar: <\/p>\n