\u201c<\/span>El 75% de los m\u00e9dicos prefer\u00eda las visitas comerciales en persona antes de la pandemia, ahora casi la mitad dice preferir los intercambios a trav\u00e9s de medios virtuales.\u201d<\/p> <\/blockquote> Sin embargo, a los m\u00e9dicos les parece bien, porque han descubierto que les gustan las reuniones a distancia. Una encuesta reciente de Bain & Company revel\u00f3 que, mientras que el 75% de los m\u00e9dicos prefer\u00eda las visitas comerciales en persona antes de la pandemia, casi la mitad dice ahora que prefiere los intercambios virtuales. Y el 43% dijo que es probable que sus empleadores limiten las interacciones en persona incluso despu\u00e9s de que termine la amenaza del virus.<\/p>
La normativa y la tecnolog\u00eda han garantizado que el contacto a distancia est\u00e9 aqu\u00ed para quedarse, y est\u00e1 aumentando la presi\u00f3n sobre los vendedores, oblig\u00e1ndoles a desarrollar un nuevo enfoque para la prospecci\u00f3n y la venta personalizada \u2014 r\u00e1pidamente. Los \u00edndices de \u00e9xito de las llamadas en fr\u00edo, incluso para profesionales cualificados, est\u00e1n en torno al 2%.<\/p>
\u201c<\/span>El 12% de las empresas encuestadas afirmaron que se sentir\u00edan c\u00f3modas cerrando acuerdos de entre 500.000 y 1 mill\u00f3n de d\u00f3lares sin interacciones cara a cara.\u201d<\/p> <\/blockquote> Pero tambi\u00e9n hay buenas noticias. McKinsey Research ha descubierto que las empresas de todos los sectores se sienten cada vez m\u00e1s c\u00f3modas con los grandes acuerdos virtuales. De modo que, si haces los contactos adecuados y estableces conexiones virtuales fuertes, es posible que puedas aumentar tu volumen de ventas sin viajar. En cinco empresas analizadas por la compa\u00f1\u00eda, el 90% de los acuerdos inferiores a 100.000 d\u00f3lares se cerraron sin reuniones. El 12% de las empresas encuestadas dijeron que se sentir\u00edan c\u00f3modas cerrando acuerdos de entre 500.000 y 1 mill\u00f3n de d\u00f3lares sin interacciones cara a cara, y el 15% dijo lo mismo para acuerdos de m\u00e1s de 1 mill\u00f3n de d\u00f3lares.<\/p>
Pero tambi\u00e9n hay buenas noticias. McKinsey Research ha descubierto que las empresas de todos los sectores se sienten cada vez m\u00e1s c\u00f3modas con los grandes acuerdos virtuales. As\u00ed que, si haces los contactos adecuados y estableces conexiones virtuales fuertes, es posible que puedas aumentar tu volumen de ventas sin viajar. En cinco empresas analizadas por la compa\u00f1\u00eda, el 90% de los acuerdos inferiores a 100.000 d\u00f3lares se cerraron sin reuniones. El 12% de las empresas encuestadas dijeron que se sentir\u00edan c\u00f3modas cerrando acuerdos de entre 500.000 y 1 mill\u00f3n de d\u00f3lares sin interacciones personales, y el 15% dijo lo mismo para acuerdos de m\u00e1s de 1 mill\u00f3n de d\u00f3lares.<\/p>
Para iniciar un acuerdo con \u00e9xito sin un apret\u00f3n de manos o una demostraci\u00f3n, es necesario saber mucho m\u00e1s sobre un m\u00e9dico que lo que son y d\u00f3nde trabajan. Los representantes de ventas m\u00e9dicas de hoy, dedican incontables horas a estudiar las redes sociales, los art\u00edculos de prensa, los sitios web del sector y otras fuentes, leyendo todo lo que cae en sus manos para encontrar buenas perspectivas. A continuaci\u00f3n, revisan su propia plataforma de gesti\u00f3n de relaciones con los clientes (CRM), incorporando prospectos uno por uno y esperando descubrir una conexi\u00f3n con un cliente anterior o actual, o tal vez con alguien con quien un compa\u00f1ero haya hablado en el pasado.<\/p>
Se obtiene as\u00ed \u00abinteligencia relacional\u00bb, esencial para convertir contactos espor\u00e1dicos en clientes potenciales. Pero recopilarla manualmente es un proceso agotador, tedioso y desalentador que impide a los representantes de ventas hacer lo que mejor saben hacer \u2014 explicar y vender sus productos a las personas que los necesitan.<\/p>
Un potente asistente de inteligencia artificial (IA)<\/b><\/h2>
Las aplicaciones de IA actuales eliminan el trabajo pesado de la inteligencia de relaciones, encuentran r\u00e1pidamente buenos clientes potenciales y ofrecen a los representantes de ventas m\u00e1s tiempo de calidad para dedicarles. Los algoritmos de IA trabajan a la velocidad del rayo, analizando miles de biograf\u00edas de m\u00e9dicos e investigadores en LinkedIn, as\u00ed como datos de sitios de noticias sobre salud y revistas cient\u00edficas. Anotan detalles personales, como d\u00f3nde estudiaron los m\u00e9dicos y cient\u00edficos, d\u00f3nde hicieron la residencia u obtuvieron becas postdoctorales, cu\u00e1les son sus especialidades y con qu\u00e9 hospitales e instituciones han trabajado.<\/p>
\u201c<\/span>La IA encuentra m\u00e9dicos e investigadores con unos servicios, intereses y conocimientos que encajan perfectamente con el tipo de f\u00e1rmacos o dispositivos que ofrecen los vendedores.\u201d<\/p> <\/blockquote> Al recopilar r\u00e1pidamente esta informaci\u00f3n entre bastidores, la IA encuentra m\u00e9dicos e investigadores cuyos servicios, intereses y conocimientos coinciden exactamente con el tipo de f\u00e1rmacos o dispositivos que ofrecen los vendedores.<\/p>
Y como un diligente asistente personal, una aplicaci\u00f3n de IA sigue encontrando m\u00e1s conexiones para el usuario a medida que trabaja. Por ejemplo, si el Dr. Smith fue uno de los 10 m\u00e9dicos que participaron en un ensayo cl\u00ednico de un f\u00e1rmaco similar al que usted vende, la aplicaci\u00f3n le mostrar\u00e1 valiosa informaci\u00f3n de fondo no s\u00f3lo sobre el Dr. Smith, sino tambi\u00e9n sobre los otros nueve participantes. Ahora tiene m\u00e1s prospectos que perseguir y un conocimiento detallado de cada uno de ellos, lo que le ayuda a adaptar sus lanzamientos a un p\u00fablico cr\u00f3nicamente ocupado e impaciente.<\/p>
La conexi\u00f3n CRM<\/b><\/h2>
Si una aplicaci\u00f3n de IA env\u00eda toda la informaci\u00f3n que encuentra en la web directamente a su CRM, sus posibilidades de obtener una presentaci\u00f3n atractiva son mucho mayores. Ahora ya no tiene que buscar manualmente en ese sistema clientes o compa\u00f1eros que puedan conocer a uno de los m\u00e9dicos del ensayo. Los algoritmos lo hacen por usted \u2014 tambi\u00e9n buscan a cualquiera que conozca a los m\u00e9dicos con los que se formaron los doctores, o a sus compa\u00f1eros de la facultad de medicina, o a sus socios de investigaci\u00f3n y coautores de investigaciones anteriores, y mucho m\u00e1s.<\/p>
\u201c<\/span>Algunos programas de IA tambi\u00e9n buscan entre monta\u00f1as de datos de empresas no estructurados… revelando conexiones que de otro modo habr\u00edan pasado desapercibidas.\u201d<\/p> <\/blockquote> Adem\u00e1s de trabajar con el CRM, algunos programas de IA tambi\u00e9n buscan entre monta\u00f1as de datos no estructurados de la empresa, incluidos correos electr\u00f3nicos, documentos, facturas y aplicaciones de chat y productividad, revelando conexiones que de otro modo habr\u00edan pasado desapercibidas. Cualquiera de ellos puede transformar una llamada en fr\u00edo en una oportunidad de venta.<\/p>
Al utilizar la IA interna y externamente, se obtienen mejores pistas, presentaciones m\u00e1s eficaces, una red en constante expansi\u00f3n y, en definitiva, m\u00e1s ventas con menos esfuerzo. Seg\u00fan Harvard Business Review, la IA puede aumentar los contactos y las citas de ventas en un 50%.<\/p>
F\u00e1cil de procesar, f\u00e1cil de compartir<\/b><\/h2>
Las herramientas de inteligencia relacional de IA tambi\u00e9n ofrecen un par de ventajas dignas de mencionar. En lugar de recopilar hojas de c\u00e1lculo con todos los datos extra\u00eddos, muchas de estas herramientas pueden visualizar los datos en diagramas f\u00e1ciles de entender con fragmentos de texto al lado para a\u00f1adir contexto \u2014 por ejemplo, c\u00f3mo el cliente A conoce al cliente potencial B. Organizar la informaci\u00f3n de esta manera hace que ponerse en contacto sea un proceso f\u00e1cil y natural. Y si dispone de una herramienta de puntuaci\u00f3n de clientes potenciales, \u00e9sta le indicar\u00e1 por d\u00f3nde empezar.<\/p>
Adem\u00e1s, a medida que se multiplican los nuevos contactos, muchas herramientas le permitir\u00e1n dividir y dominar de forma eficaz compartiendo f\u00e1cilmente la informaci\u00f3n de IA entrante con sus colaboradores. Al ayudar a todos a llegar a las personas apropiadas con propuestas convincentes, la IA puede impulsar el \u00e9xito de todo el equipo.<\/p> \n
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Informe State of Sales<\/h2>\n\t\t\t\t\t\t\t
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