{"id":791,"date":"2021-07-12T19:19:00","date_gmt":"2023-10-17T19:19:32","guid":{"rendered":"https:\/\/www.salesforce.com\/?p=791"},"modified":"2023-12-15T19:27:21","modified_gmt":"2023-12-15T19:27:21","slug":"modelo_negocio_suscripcion","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.salesforce.com\/es\/blog\/modelo_negocio_suscripcion\/","title":{"rendered":"C\u00f3mo pasar a un modelo de negocio por suscripci\u00f3n"},"content":{"rendered":"\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-sigue-esta-guia-paso-a-paso-para-ofrecerles-a-los-clientes-los-productos-servicios-y-experiencias-que-desean-de-la-manera-que-lo-desean\">Sigue esta gu\u00eda paso a paso para ofrecerles a los clientes los productos, servicios y experiencias que desean, de la manera que lo desean.<\/h2>\n\n\n\n<p>Los editores de libros inventaron el modelo de ingresos por suscripci\u00f3n <a href=\"https:\/\/www.semanticscholar.org\/paper\/Subscription-Hunters-and-Their-Prey-Lockwood\/ce5d5ae5cee71aa9197a10ffc0e1c75a8fc97203\" target=\"_blank\" adhocenable=\"false\" rel=\"noopener\">hace 400 a\u00f1os<\/a>, pero el verdadero renacimiento de las suscripciones est\u00e1 ocurriendo ahora mismo.<\/p>\n\n\n\n<p>El movimiento comenz\u00f3 de empresa a consumidor (B2C). Las suscripciones en el comercio online se duplicaron cada a\u00f1o desde 2013 hasta 2018. Al final de ese per\u00edodo, el 15% de los compradores online estaban suscritos a un servicio de caja (como maquinillas de afeitar o comida para mascotas) y el 46% estaban suscritos a medios de transmisi\u00f3n (como Spotify o Netflix). <\/p>\n\n\n\n<p>Ahora el movimiento est\u00e1 afectando al negocio B2B. Uno de los primeros en adoptar en esta \u00e1rea fue la empresa de neum\u00e1ticos Michelin. Obtuvieron mejores resultados en su mercado con un <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/blog\/innovation-product-pricing-matters\/\">modelo de precios<\/a> llamado \u00abThe TK\u00bb (abreviatura de tonelada-kil\u00f3metro), cobrando a sus clientes por milla. Desde entonces, hemos visto un aumento del software como servicio, motores como servicio, ascensores como servicio&#8230;<\/p>\n\n\n\n<p>Entonces, \u00bfc\u00f3mo puedes llevarlo a cabo? Lee nuestro manual a continuaci\u00f3n o profundiza con nuestro ebook, <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/es\/form\/pdf\/speed-up-revenue\/\" target=\"_blank\" adhocenable=\"false\" rel=\"noopener\">C\u00f3mo acelerar los ingresos con modelos por suscripci\u00f3n y uso.<\/a><\/p>\n\n\n\n<p><i><b>\u00bfQu\u00e9 es un modelo de ingresos por suscripci\u00f3n?<\/b><\/i><\/p>\n\n\n\n<p><i>Las suscripciones son modelos de ingresos recurrentes, en los que los clientes pagan regularmente, a menudo mensual o anualmente, por el acceso continuo a un producto o servicio. Piensa en Netflix, Amazon Prime o Salesforce. Los modelos comerciales flexibles de pago por uso como el uso (tambi\u00e9n conocido como consumo) son un tipo de suscripci\u00f3n. Lo que todos estos modelos comparten es un impulso para el cliente, ya que los ingresos recurrentes necesitan relaciones (y renovaciones) recurrentes para prosperar.<\/i><\/p>\n\n\n\n<p><i><b>CONOCE M\u00c1S EN NUESTRO EBOOK: <a adhocenable=\"false\" href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/es\/form\/pdf\/speed-up-revenue\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">C\u00d3MO ACELERAR LOS INGRESOS CON MODELOS POR SUSCRIPCI\u00d3N Y DE USO<\/a><\/b><\/i><\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-hay-tres-tipos-diferentes-de-modelos-de-suscripcion\"><b>Hay tres tipos diferentes de modelos de suscripci\u00f3n<\/b><\/h3>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li> <b style=\"color: var(--c-nero); font-family: var(--f-secondary); font-size: 1rem; letter-spacing: 0.0012em;\">Modelo de suscripci\u00f3n puro: <\/b><span style=\"color: var(--c-nero); font-family: var(--f-secondary); font-size: 1rem; letter-spacing: 0.0012em;\">los ingresos son fijos. La cantidad que se paga (y cu\u00e1ndo) est\u00e1 predeterminada. Por ejemplo: una tarifa de suscripci\u00f3n mensual fija para Spotify.<\/span> <\/li>\n\n\n\n<li> <b style=\"color: var(--c-nero); font-family: var(--f-secondary); font-size: 1rem; letter-spacing: 0.0012em;\">Modelo de consumo o uso puro:<\/b><span style=\"color: var(--c-nero); font-family: var(--f-secondary); font-size: 1rem; letter-spacing: 0.0012em;\"> aqu\u00ed, los ingresos son variables. La cantidad que se paga, y cu\u00e1ndo, se determina por uso. Por ejemplo: un servicio como Uber o Lyft.<\/span> <\/li>\n\n\n\n<li> <b style=\"color: var(--c-nero); font-family: var(--f-secondary); font-size: 1rem; letter-spacing: 0.0012em;\">Modelo h\u00edbrido:<\/b><span style=\"color: var(--c-nero); font-family: var(--f-secondary); font-size: 1rem; letter-spacing: 0.0012em;\"> en este escenario, los clientes reciben una combinaci\u00f3n de opciones de suscripci\u00f3n y uso para que los ingresos tengan elementos fijos y variables. Por ejemplo: tarifas por excedente agregadas por minutos adicionales de tel\u00e9fono m\u00f3vil adem\u00e1s de una factura mensual de tarifa plana.<\/span> <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Las suscripciones y el uso a\u00f1aden otra dimensi\u00f3n a los ingresos. Como se muestra en la siguiente ilustraci\u00f3n, los ingresos van de un punto (una transacci\u00f3n) a una l\u00ednea de muchos puntos (una suscripci\u00f3n).<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-por-que-crear-productos-de-suscripcion-y-uso-ahora\"><b>\u00bfPor qu\u00e9 crear productos de suscripci\u00f3n y uso ahora?<\/b><\/h3>\n\n\n\n<p>Las suscripciones pueden acelerar las ganancias; a medida que una empresa atrae a m\u00e1s suscriptores, los ingresos aumentan exponencialmente. Pero los beneficios de un modelo de suscripci\u00f3n van m\u00e1s all\u00e1 de las ganancias. Estamos atravesando una gran incertidumbre econ\u00f3mica y la creaci\u00f3n de un modelo de suscripci\u00f3n puede hacer que su empresa sea m\u00e1s resistente:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li> <span style=\"color: var(--c-nero); font-family: var(--f-secondary); font-size: 1rem; letter-spacing: 0.0012em;\">Haz que los ingresos sean predecibles. Deja de presionar el bot\u00f3n de reinicio de ingresos cada trimestre. Las empresas con suscripciones a menudo comienzan cada trimestre con un ingreso de referencia del trimestre anterior o cerca del mismo (dependiendo de la rotaci\u00f3n), y luego se basan en ello.<\/span> <\/li>\n\n\n\n<li> <span style=\"color: var(--c-nero); font-family: var(--f-secondary); font-size: 1rem; letter-spacing: 0.0012em;\">Construye relaciones recurrentes. Los productos de suscripci\u00f3n le permiten construir una base a largo plazo de clientes habituales. Es m\u00e1s f\u00e1cil renovar (y vender) a clientes existentes que encontrar nuevos constantemente.<\/span> <\/li>\n\n\n\n<li> <span style=\"color: var(--c-nero); font-family: var(--f-secondary); font-size: 1rem; letter-spacing: 0.0012em;\">Responde a la demanda de los clientes. Los clientes quieren suscripciones, ya sean B2C o B2B. \u00bfY por qu\u00e9 no? Es menor que un compromiso por adelantado comprar una suscripci\u00f3n, y obtienen opciones de pago flexibles como el pago por uso.<\/span> <\/li>\n\n\n\n<li> <span style=\"color: var(--c-nero); font-family: var(--f-secondary); font-size: 1rem; letter-spacing: 0.0012em;\">S\u00e9 m\u00e1s \u00e1gil como empresa. Las relaciones a largo plazo con los clientes generan valiosos conjuntos de datos continuos. Puedes aprender del comportamiento del cliente y responder con nuevas ofertas que coincidan.<\/span> <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-como-empezar\"><b>C\u00f3mo empezar<\/b><\/h2>\n\n\n\n<p>La creaci\u00f3n de un producto de suscripci\u00f3n significa que tus equipos deber\u00e1n realizar el seguimiento de un nueva gu\u00eda: el cliente. Aqu\u00ed hay tres estrategias a considerar.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-1-comprende-como-quiere-pagar-tu-cliente\"><b>1. Comprende c\u00f3mo quiere pagar tu cliente<\/b><\/h3>\n\n\n\n<p>El precio es m\u00e1s que una cifra en euros. Es una indicaci\u00f3n de lo que quieren los clientes y cu\u00e1nto lo quieren. Cuando descubres lo que los clientes valoran y lo que est\u00e1n dispuestos a pagar, puedes estar en el camino correcto.<\/p>\n\n\n\n<p>Ser flexible con tus modelos de ingresos significa que puedes concentrarte m\u00e1s en c\u00f3mo cobrar que en qu\u00e9 cobrar. A medida que experimentes con diferentes formas de suscripci\u00f3n y precios por uso, estar\u00e1s en una excelente posici\u00f3n para recorrer tu camino hacia el punto \u00f3ptimo perfecto de ajuste de precios de mercado de productos.<\/p>\n\n\n\n<p>As\u00ed que conc\u00e9ntrate en c\u00f3mo el cliente quiere pagar y comprar. Las <a adhocenable=\"false\" href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/es\/form\/pdf\/total-economic-impact\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">empresas B2B siguen el manual de empresas B2B haciendo que sus productos sean m\u00e1s r\u00e1pidos y f\u00e1ciles de accesibles.<\/a> Deja que tus clientes compren en sus propios t\u00e9rminos.<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image\"><a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/es\/form\/pdf\/speed-up-revenue\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/es\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/13\/2023\/10\/ES-Como-acelerar-su-negocio-Blog-900x250px.jpg?strip=all&#038;quality=95\" alt=\"\"\/><\/a><\/figure>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-2-conecta-puntos-de-contacto-a-lo-largo-del-nuevo-ciclo-de-vida-del-cliente\"><b>2. Conecta puntos de contacto a lo largo del nuevo ciclo de vida del cliente<\/b><\/h3>\n\n\n\n<p>Los ingresos recurrentes te exigen que \u00abvuelvas a ganarte\u00bb a tu cliente en cada ciclo de renovaci\u00f3n, por lo que debes centrarte m\u00e1s en el cliente que nunca. Deber\u00e1s realizar un seguimiento del uso que hacen los clientes de tus productos y medir la satisfacci\u00f3n del cliente. Y tendr\u00e1s que trabajar para crear <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/es\/form\/pdf\/trends-in-workflow-automation\/\" adhocenable=\"false\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">una excelente experiencia de compra omnicanal<\/a>.<\/p>\n\n\n\n<p>Los equipos de toda la empresa deber\u00e1n poder acceder a los mismos datos del cliente y actuar en consecuencia.<\/p>\n\n\n\n<p>El marketing necesita una mejor forma de captar clientes potenciales. Ventas necesita un proceso de venta estructurado y guiado que permita a los profesionales configurar, fijar precios y cotizar cualquier modelo de ingresos emergente. Finanzas necesita una forma de facturar cualquier tipo de transacci\u00f3n. <\/p>\n\n\n\n<p>Otras funciones como el \u00e9xito del cliente y el servicio deber\u00e1n desarrollarse y madurar para que puedas concentrarte en el aprovisionamiento para el autoservicio, la automatizaci\u00f3n del ciclo de vida de los ingresos y las ofertas de bajo contacto como las pruebas gratuitas y los productos freemium.<\/p>\n\n\n\n<p><b><i>\u201cRevenue Cloud nos ha permitido administrar f\u00e1cilmente nuestro negocio de suscripci\u00f3n y crear relaciones recurrentes\u201d<\/i><\/b><\/p>\n\n\n\n<p><b>RUCHIKA CHOPRA, MANAGER DE OPERACIONES COMERCIALES, JUNIPER NETWORKS<\/b><\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-3-reimagina-como-vendes\"><b>3. Reimagina c\u00f3mo vendes<\/b><\/h3>\n\n\n\n<p>Los compradores B2B quieren comprar servicios, no productos. Vender servicios significa cambiar la forma en la vendes, y el cambio nunca es f\u00e1cil. M\u00e1s del 90% de las empresas de tecnolog\u00eda se est\u00e1n cambiando a las suscripciones, pero solo el 55% se considera listo para el cambio, seg\u00fan EY Research.<\/p>\n\n\n\n<p>Para prepararse, los equipos de ventas deben cambiar la forma en que segmentan a los clientes. La venta de servicios hace que algunas m\u00e9tricas, como el uso de la nube, sean m\u00e1s importantes y otras m\u00e9tricas, como el n\u00famero de empleados, menos importantes.<\/p>\n\n\n\n<p>Luego, c\u00e9ntrate en la adopci\u00f3n, no solo en las ventas. En las ventas de productos, los clientes est\u00e1n \u00abganados y terminados\u00bb. En las ventas de servicios, los clientes deben ganarse y volverse a ganar. Para fomentar la adopci\u00f3n por parte de los clientes, no solo la adquisici\u00f3n de clientes, los equipos de ventas deben trabajar con m\u00e9tricas de ingresos recurrentes, como los ingresos recurrentes anuales (ARR) y los ingresos promedio por usuario (ARPU). Los profesionales de ventas necesitan capacitaci\u00f3n sobre c\u00f3mo impulsar el uso del cliente y necesitar\u00e1n nuevos incentivos de compensaci\u00f3n que est\u00e9n vinculados al \u00e9xito del cliente.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-abre-nuevos-caminos-hacia-los-ingresos-y-acelera\"><b>Abre nuevos caminos hacia los ingresos y acelera<\/b><\/h2>\n\n\n\n<p>Es asombroso ver c\u00f3mo ayudamos a las empresas a realizar este cambio. Una vez obtengas esta fuente de ingresos recurrente, nunca querr\u00e1s dejarlo. Nuestro cliente Ruckika Chopra, manager de operaciones comerciales de Juniper Networks, dijo: \u00abEl uso de Revenue Cloud nos ha permitido administrar f\u00e1cilmente nuestro negocio de suscripci\u00f3n y crear relaciones recurrentes\u00bb.<\/p>\n\n\n\n<p>Mientras realizas este movimiento, piensa en el nuevo recorrido del cliente y haz todo lo posible para mejorar la experiencia del cliente en cada punto de contacto. Al facilitar las cosas a tus clientes, tambi\u00e9n facilitar\u00e1s las cosas a tus equipos y generar\u00e1 un flujo de ingresos valioso y resistente en el proceso.<\/p>\n\n\n\n<p>\u00bfTe ha parecido interesante este art\u00edculo? Si es as\u00ed, te recomendamos otros que tambi\u00e9n te podr\u00edan interesar: <\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><b><a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/es\/blog\/2021\/06\/que_tener_en_cuenta_en_solucion_servicios_de_campo.html\" target=\"_blank\" adhocenable=\"false\" rel=\"noopener\">Qu\u00e9 tener en cuenta a la hora de buscar una soluci\u00f3n de servicios de campo y por qu\u00e9<\/a><\/b><\/li>\n\n\n\n<li><b><a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/es\/blog\/2021\/05\/up-selling_y_cross-selling_en_servicio_de_campo.html\" target=\"_blank\" adhocenable=\"false\" rel=\"noopener\">Ventas up-selling y cross-selling en los servicios de campo para el crecimiento<\/a><\/b><\/li>\n\n\n\n<li><b><a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/es\/blog\/2021\/05\/3_tedencias_crecimiento_empresas_servicios_profesionales.html\" target=\"_blank\" adhocenable=\"false\" rel=\"noopener\">3 tendencias que afectan el crecimiento de los ingresos en las empresas de servicios profesionales<\/a><\/b><\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image\"><a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/es\/form\/pdf\/speed-up-revenue\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/es\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/13\/2023\/10\/ES-Como-acelerar-su-negocio-LinkedIn-1200x627px.jpg?strip=all&#038;quality=95\" alt=\"\"\/><\/a><\/figure>\n\n\n\n<p> <span id=\"authorRoot\" path=\"\/content\/blogs\/es\/es\/authors\/\"><\/span><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>El movimiento comenz\u00f3 de empresa a consumidor (B2C). 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