El equipo de marketing sigue asumiendo gran parte de la responsabilidad de la generaci\u00f3n de candidatos<\/a>, pero sus funciones han aumentado hasta llegar al ciclo de ventas. Una vez generados los candidatos, no se pasan simplemente al equipo de ventas. Al contrario, es importante determinar su valor (puntuaci\u00f3n de candidatos), desarrollar unas relaciones definidas individualmente con ellos a trav\u00e9s del ciclo de ventas (cuidado de candidatos) y, posteriormente, asegurarse de que los candidatos aptos para marketing (MQL) est\u00e1n listos para convertirse en clientes aptos para ventas (SQL).<\/p>\n Con ayuda de todos los recursos disponibles, desde motores de b\u00fasqueda hasta redes sociales, los consumidores pueden reunir informaci\u00f3n y convertirse en expertos sobre productos y servicios sin hablar nunca con un profesional del equipo de ventas. De hecho, un 83 % de los compradores de empresas afirman que la tecnolog\u00eda ha ayudado a sus empresas a estar m\u00e1s informados que nunca sobre las diferentes opciones de productos.<\/a><\/p>\n En este sentido, el m\u00e9todo tradicional en el que los representantes de ventas se ponen en contacto con una lista de compradores no informados, ya no es la opci\u00f3n m\u00e1s efectiva. Actualmente, los clientes tambi\u00e9n pueden evitar f\u00e1cilmente la mayor\u00eda de las t\u00e9cnicas de outbound marketing: Los programas de televisi\u00f3n pueden grabarse, lo que permite a los espectadores avanzar r\u00e1pidamente por los anuncios; los correos electr\u00f3nicos inesperados se env\u00edan a la carpeta de spam o se eliminan; y el correo postal se tira a la papelera sin siquiera haberse abierto. Estos m\u00e9todos generan una red sin criterio a partir de un p\u00fablico amplio y potencialmente no interesado.<\/p>\n \u00bfQu\u00e9 significa esto en relaci\u00f3n con la generaci\u00f3n de candidatos? Esto quiere decir que el marketing necesita hacer m\u00e1s que simplemente recabar candidatos: es necesario trabajar con el equipo de ventas de manera conjunta para generar candidatos espec\u00edficos y adecuados<\/a>. Con los m\u00e9todos de inbound marketing, el equipo de marketing puede atraer a compradores interesados con un contenido dirigido e informaci\u00f3n valiosa haciendo uso de los activos del marketing en l\u00ednea.<\/p>\n El inbound marketing puede definirse como<\/a> \u00abel proceso de generaci\u00f3n de inter\u00e9s y participaci\u00f3n en su compa\u00f1\u00eda mediante la adici\u00f3n de valor a sus clientes potenciales y la posterior conversi\u00f3n de ese inter\u00e9s y compromiso en una relaci\u00f3n comercial mutuamente beneficiosa\u00bb. La palabra clave en esta definici\u00f3n es \u00abvalor\u00bb: nueve de cada diez compradores afirman que el contenido influye en sus decisiones de compra y casi tres de cada cuatro indican recibir contenido irrelevante<\/a>. El contenido del inbound marketing debe concebirse para educar, entretener e informar, de forma que los clientes sientan que vale la pena interactuar con su compa\u00f1\u00eda en comparaci\u00f3n con las dem\u00e1s. <\/p>\n Adem\u00e1s de la generaci\u00f3n de candidatos, el inbound marketing es una herramienta \u00fatil para promocionar la marca y crear v\u00ednculos con posibles compradores. El marketing de contenido, las redes sociales y la optimizaci\u00f3n de los motores de b\u00fasqueda son algunos de los principales elementos que conforman el inbound marketing. <\/p>\n El marketing de contenido implica la creaci\u00f3n de un gran volumen de contenido informativo y relevante para atraer a candidatos aptos que est\u00e1n buscando abordar un problema espec\u00edfico. Entre algunos ejemplos de este contenido se incluyen blogs, redes sociales, v\u00eddeos y libros electr\u00f3nicos, entre muchos otros elementos m\u00e1s.<\/p>\n<\/li>\n Las redes sociales pueden generar tr\u00e1fico y llamar la atenci\u00f3n sobre su marca a trav\u00e9s de sus propios mensajes y de publicaciones compartidas. Es un lugar para distribuir contenido y crear v\u00ednculos individualizados con clientes potenciales.<\/p>\n<\/li>\n La optimizaci\u00f3n de los motores de b\u00fasqueda sirve para maximizar el n\u00famero de visitantes que llegan a su sitio web y contenido asegur\u00e1ndose de que se sit\u00faa en las primeras posiciones de los resultados de b\u00fasquedas. Esto se puede hacer con ayuda del contenido, las palabras clave pertinentes y los enlaces de entrada.<\/p>\n<\/li>\n<\/ul>\n Todos estos m\u00e9todos se benefician de la b\u00fasqueda de los compradores autodirigidos. Con una estrategia de inbound marketing bien ejecutada, puede generar de manera efectiva los candidatos aptos, al tiempo que promueve su marca y fomenta las relaciones a largo plazo con los clientes. <\/p>\n En una encuesta realizada por Demand Gen Report, los encuestados apuntaron que dos de los mayores retos en la alineaci\u00f3n de los equipos de ventas y de marketing son la comunicaci\u00f3n y la medici\u00f3n con diferentes criterios<\/a>. Esta situaci\u00f3n ocurre con frecuencia: las ventas quieren m\u00e1s candidatos y el departamento de marketing fomenta la cantidad frente a la calidad para satisfacer la demanda, lo que, a su vez, hace que las ventas no puedan vender a todos los candidatos sugeridos. La puntuaci\u00f3n de candidatos puede ayudar a superar estos problemas. Cuando los equipos de marketing y ventas trabajan juntos para desarrollar una metodolog\u00eda de puntuaci\u00f3n efectiva, todos logran un mayor \u00e9xito. <\/p>\n Thomas Koletas en su art\u00edculo Marketing Land afirma que puede aprovechar todo el potencial de la puntuaci\u00f3n de candidatos<\/a> si establece criterios, automatiza procesos, tiene en cuenta criterios impl\u00edcitos y expl\u00edcitos, y coordina los equipos de ventas y marketing. <\/p>\n Definici\u00f3n de criterios: logre que el departamento de ventas y el de marketing colaboren para determinar lo que es importante en un candidato y c\u00f3mo cuidar la relaci\u00f3n con \u00e9l. <\/p>\n<\/li>\n Automatizaci\u00f3n: establezca algoritmos para automatizar la recopilaci\u00f3n y el an\u00e1lisis de candidatos. La IA en forma de puntuaci\u00f3n predictiva de candidatos<\/a> resulta especialmente \u00fatil, ya que le permite reunir una gran variedad de algoritmos y formas de datos para predecir el comportamiento de un candidato. <\/p>\n<\/li>\n Inclusi\u00f3n de criterios impl\u00edcitos y expl\u00edcitos: tenga en cuenta los aspectos tanto demogr\u00e1ficos como conductuales cuando punt\u00fae a candidatos. <\/p>\n<\/li>\n Coordinaci\u00f3n de ventas y marketing: comparta candidatos e informaci\u00f3n con los dem\u00e1s departamentos y evite dirigirse a los mismos candidatos con mensajes repetitivos. <\/p>\n<\/li>\n<\/ul>\n Al igual que con la generaci\u00f3n de candidatos, estos deben puntuarse en funci\u00f3n de las prioridades de cada equipo. En este sentido, es crucial que los departamentos de ventas y marketing trabajen juntos para determinar el perfil de un candidato de \u00e9xito<\/a> cuando se establezcan los criterios. Esta colaboraci\u00f3n repercutir\u00e1 en otros pasos, ya que decidir\u00e1 los detalles impl\u00edcitos y expl\u00edcitos a tener en cuenta en su b\u00fasqueda, adem\u00e1s de c\u00f3mo se automatizan y analizan los candidatos. Cuando la informaci\u00f3n est\u00e1 coordinada entre ambos equipos, saldr\u00e1n a la luz los candidatos m\u00e1s valiosos, lo que, una vez m\u00e1s, pone de manifiesto la importancia de la comunicaci\u00f3n entre equipos.<\/p>\n Despu\u00e9s de haber desarrollado una metodolog\u00eda teniendo en mente a ambos equipos, la puntuaci\u00f3n de candidatos ser\u00e1 una herramienta \u00fatil para la alineaci\u00f3n de los departamentos de ventas y de marketing. A continuaci\u00f3n, le mostramos algunos motivos:<\/p>\n El departamento de marketing logra una mejor comprensi\u00f3n de las campa\u00f1as que generan los mejores candidatos. <\/p>\n<\/li>\n Las puntuaciones de candidatos proporcionan al equipo de marketing informaci\u00f3n sobre las situaciones en las que los candidatos requieren m\u00e1s atenci\u00f3n, en vez de pasar al equipo de ventas candidatos con un potencial de rendimiento y resultados inferiores. <\/p>\n<\/li>\n Las ventas pueden centrarse en los candidatos m\u00e1s valiosos y cerrar los acuerdos de forma m\u00e1s r\u00e1pida. <\/p>\n<\/li>\n<\/ul>\n La mayor\u00eda de los candidatos generados por el departamento de marketing no est\u00e1n listos para comprar desde un primer momento. Y es aqu\u00ed donde entra en juego el cuidado y la atenci\u00f3n de los candidatos. El concepto de cuidado de los candidatos implica la creaci\u00f3n de una relaci\u00f3n con los compradores potenciales educ\u00e1ndolos, creando conciencia y generando confianza, lo que se traduce en un aumento de la probabilidad de que le elijan a la hora de hacer una compra. Algunas compa\u00f1\u00edas ubican a los candidatos de marketing en la parte superior del proceso; mientras que, a los candidatos de ventas los ubican en la parte inferior. En este punto del proceso podemos observar que el papel del equipo de marketing penetra con mayor profundidad en el ciclo de ventas, ya que los candidatos reciben atenci\u00f3n para que avancen a\u00fan m\u00e1s en su trayecto. <\/p>\n Un estudio llevado a cabo en 2014 por CSO Insights<\/a> revel\u00f3 que, cuando el enfoque de una empresa involucraba tanto al equipo de ventas como al de marketing, \u00abel 89,1 % advirti\u00f3 aumentos mensurables en el n\u00famero de candidatos que se convierten en oportunidades como resultado de una atenci\u00f3n y cuidados continuos de dichos clientes potenciales hasta que estos pueden tener una opini\u00f3n completa del producto.\u00bb Esto demuestra que, si bien el cuidado de los candidatos es vital, su eficacia puede ser a\u00fan mayor cuando es fruto de un esfuerzo conjunto entre los equipos de ventas y marketing. Ambos equipos pueden contribuir mediante la determinaci\u00f3n del momento en que deben transferirse los clientes potenciales entre equipos, adem\u00e1s de mediante la colaboraci\u00f3n para crear una estrategia de cuidado de los candidatos. <\/p>\n Dado que las ventas se encuentran en primera l\u00ednea al tratar con los clientes potenciales, resulta muy \u00fatil y razonable para ellos que comuniquen al equipo de marketing el mejor enfoque para cuidar los candidatos y las comunicaciones de ventas. Adem\u00e1s, el equipo de ventas tambi\u00e9n suele ser el encargado de \u00abdevolver\u00bb un candidato e informar al departamento de marketing que necesita m\u00e1s cuidado y atenci\u00f3n antes de poder avanzar. Ambos equipos deben compartir las responsabilidades implicadas en el cuidado de los candidatos<\/a> y, para ello, todo el mundo debe trabajar hacia el mismo objetivo.<\/p>\n Puede que ciertos criterios o comportamientos de algunos candidatos parezcan particularmente prometedores. Estos candidatos pueden denominarse candidatos aptos para marketing (MQL) y candidatos aptos para ventas (SQL). <\/p>\n Los candidatos aptos para marketing son candidatos que han mostrado inter\u00e9s, pero que pueden no estar listos para comprar todav\u00eda, y que podr\u00edan responder bien tras un proceso de cuidado y atenci\u00f3n. <\/p>\n<\/li>\n Los candidatos aptos para ventas han entrado en la secci\u00f3n de ventas del canal (a menudo como resultado de un adecuado proceso de cuidado y atenci\u00f3n) y presentan necesidades y preguntas m\u00e1s espec\u00edficas que podr\u00edan requerir que se comuniquen directamente con el departamento de ventas. <\/p>\n<\/li>\n<\/ul>\n Con una tasa de conversi\u00f3n de candidatos de un 10 % de media como m\u00e1ximo en diferentes sectores del mercado<\/a>, resulta esencial que se acuerde una definici\u00f3n clara de los MQL y los SQL desde el principio, as\u00ed como del momento y la forma en que los MQL pasan al equipo de ventas. El software de marketing ha probado su gran utilidad en este proceso, aunque resulta especialmente pr\u00e1ctico a la hora de definir lo que debe suceder en cada etapa y fijar los plazos con anticipaci\u00f3n. Centrarse en candidatos de alta calidad aumenta la tasa de conversi\u00f3n.<\/p>\n Al analizar las mediciones correspondientes, cualquier desviaci\u00f3n marcada entre los MQL y los SQL sugiere que el departamento de marketing y de ventas deben volver a la casilla de salida y redefinir sus clientes potenciales ideales y las caracter\u00edsticas de un candidato listo para la venta. Las tasas de conversi\u00f3n de los candidatos aptos para ventas tambi\u00e9n pueden emplearse como referencia al hacer balance de sus tasas de conversi\u00f3n, ya que puede compararlas con los promedios del sector y fijar metas para mejorar dichas tasas. Una transici\u00f3n sin complicaciones del departamento de marketing al de ventas es clave en esta etapa: en lugar de emplear estrategias diferentes para cada equipo, los departamentos de marketing y ventas deber\u00edan presentar un mensaje unificado para una transici\u00f3n perfecta.<\/p>\n El papel del equipo de marketing dentro del ciclo de ventas debe ir m\u00e1s all\u00e1 de la generaci\u00f3n de candidatos. Una puntuaci\u00f3n y unos cuidados adecuados de los candidatos antes de transferirlos al departamento de ventas pueden aumentar la productividad de los representantes de ventas, acortar la duraci\u00f3n del ciclo de ventas y marketing y aumentar las tasas de conversi\u00f3n, as\u00ed como permitirle mejorar la predicci\u00f3n de resultados futuros. Esto solo puede lograrse con una buena alineaci\u00f3n entre los equipos de marketing y de ventas, lo que implica principalmente una comunicaci\u00f3n abierta en cada paso del camino.<\/p>\n Aunque tradicionalmente a los dos equipos se les han otorgado papeles muy distintos, pueden aprender a cooperar eficazmente con unos cuantos pasos sencillos. En Salesforce, tenemos el objetivo de hacer un especial hincapi\u00e9 en la colaboraci\u00f3n para definir objetivos, estrategias y clientes potenciales ideales; vincular el software de ventas y marketing; mostrar una total transparencia a lo largo del ciclo de ventas; y realizar un seguimiento de todas las mediciones pertinentes para no perder de vista el funcionamiento del proceso.<\/p>\n Este post es parte de nuestra serie Exploraci\u00f3n del proceso de venta<\/a>.<\/p>\n Generaci\u00f3n de candidatos en la era del comprador autodirigido <\/b><\/h3>\n
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Clasificaci\u00f3n de candidatos: unificaci\u00f3n de estrategias de los departamentos de marketing y ventas <\/b><\/h3>\n
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Cuidado de los candidatos como una labor conjunta para seguir avanzando <\/b><\/h3>\n
La entrega: una transici\u00f3n fluida de candidato apto para marketing a candidato apto para ventas <\/b><\/h3>\n
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Trabajo en equipo para lograr el \u00e9xito <\/b><\/h3>\n
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