{"id":831,"date":"2022-11-30T19:19:00","date_gmt":"2023-10-17T19:19:58","guid":{"rendered":"https:\/\/www.salesforce.com\/?p=831"},"modified":"2023-12-11T21:40:02","modified_gmt":"2023-12-11T21:40:02","slug":"seguimiento-comportamiento-consumidor","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.salesforce.com\/es\/blog\/seguimiento-comportamiento-consumidor\/","title":{"rendered":"Comportamiento del consumidor: c\u00f3mo captar su atenci\u00f3n"},"content":{"rendered":"\n<p>El comportamiento del consumidor est\u00e1 en permanente cambio y las pymes deben saber adaptarse. Si sabes predecir el comportamiento del consumidor y sigues las <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/es\/blog\/2022\/01\/tendencias-pymes-2022.html\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">tendencias de las pymes<\/a>, puedes:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>\n<p><b>Lograr un <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/es\/products\/marketing-cloud\/overview\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">mejor ROI en tu inversi\u00f3n de marketing<\/a>.<\/b><\/p>\n<\/li>\n\n\n\n<li>\n<p><b>Mejorar la <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/es\/learning-centre\/customer-service\/customer-retention\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">retenci\u00f3n de clientes<\/a>.<\/b><\/p>\n<\/li>\n\n\n\n<li>\n<p><b>Desarrollar productos o servicios de m\u00e1s \u00e9xito<\/b><\/p>\n<\/li>\n\n\n\n<li>\n<p><b>Sacar el m\u00e1ximo partido a los recursos de tu pyme.<\/b><\/p>\n<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Pero, \u00bfc\u00f3mo puedes saber exactamente qu\u00e9 es lo que quiere el cliente? E, igual de importante, \u00bfc\u00f3mo puedes saber qu\u00e9 es lo que va a querer ma\u00f1ana?<\/p>\n\n\n\n<div class=\"layout-six wp-block-salesforce-blog-offer\">\n\t<div class=\"wp-block-offer__wrapper\">\n\n\t\t<div class=\"wp-block-offer__content\">\n\t\t\t<h2 class=\"wp-block-offer__title\"><span>Presentamos el Informe de tendencias en pymes <\/span> <\/h2>\n\t\t\t\t\t\t\t<p class=\"wp-block-offer__description\">Descubra qu\u00e9 impulsa actualmente a las pymes y hacia d\u00f3nde se dirigen.<\/p>\n\t\t\t\n\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"wp-block-button\">\n\t\t\t\t\t<a class=\"wp-block-button__link\" target=\"_self\" href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/es\/form\/pdf\/2022-small-business-trends-report\/?d=inc-blog-banner&#038;nc=7013y000002hQK0AAM\">DESCARGAR EL EBOOK<\/a>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t<div class=\"wp-block-offer__media\">\n\t\t\t<img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" width=\"768\" height=\"401\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/es\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/13\/2023\/10\/smb-trends-report-2022-es.png\" class=\"attachment-full size-full\" alt=\"Add descriptive alt text\" srcset=\"https:\/\/www.salesforce.com\/es\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/13\/2023\/10\/smb-trends-report-2022-es.png 768w, https:\/\/www.salesforce.com\/es\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/13\/2023\/10\/smb-trends-report-2022-es.png?w=300&amp;h=157 300w, https:\/\/www.salesforce.com\/es\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/13\/2023\/10\/smb-trends-report-2022-es.png?w=150&amp;h=78 150w\" sizes=\"auto, (max-width: 768px) 100vw, 768px\" \/>\t\t<\/div>\n\t<\/div>\n\n\t\n\t<\/div>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><b>\u00bfQu\u00e9 es el comportamiento del consumidor?<\/b><\/h2>\n\n\n\n<p>El t\u00e9rmino \u201ccomportamiento del consumidor\u201d se refiere a los procesos y acciones de toma de decisiones que llevan a los consumidores a hacer una compra. Comprender por qu\u00e9 un consumidor decide hacer una compra puede ayudar a tu empresa a <a href=\"https:\/\/trailhead.salesforce.com\/es-MX\/content\/learn\/trails\/personalize_customer_journeys_marketing_cloud\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">personalizar la interacci\u00f3n<\/a>, as\u00ed como a desarrollar productos o servicios que conecten mejor con el cliente.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><b>Los 4 tipos de comportamiento del consumidor<\/b><\/h2>\n\n\n\n<p>Cada consumidor presenta diferentes procesos mentales y actitudes que impulsan sus decisiones de compra, pero hay cuatro tipos generales de comportamiento del consumidor.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><b>Comportamiento de compra de reducci\u00f3n de disonancia <\/b><\/h2>\n\n\n\n<p>La \u201cdisonancia\u201d se puede producir cuando un consumidor tiene dificultades para diferenciar productos o servicios similares. Estos clientes a menudo buscan una confirmaci\u00f3n despu\u00e9s de comprar para ver si han hecho la compra correcta. Al ofrecer un diferenciador, como un precio y funciones \u00fanicos, puedes reducir la disonancia en el punto de venta. Y si ofreces una interacci\u00f3n posventa eficaz, puedes convencer a estos clientes para que vuelvan a comprarte en el futuro.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><b>Comportamiento de compra complejo<\/b><\/h2>\n\n\n\n<p>Si un cliente va a hacer una inversi\u00f3n financiera importante, como comprar un coche o reservar las vacaciones familiares, tiende a mostrar un comportamiento de compra complejo. Esto significa que probablemente va a investigar m\u00e1s, dedicar\u00e1 m\u00e1s tiempo al proceso de compra y recurrir\u00e1 a recursos que normalmente no usar\u00eda al hacer compras m\u00e1s sencillas y del d\u00eda a d\u00eda.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><b>Comportamiento de compra habitual <\/b><\/h2>\n\n\n\n<p>El comportamiento de compra habitual se caracteriza por una indiferencia general por las marcas. En las compras habituales, los consumidores adquieren algo por h\u00e1bito o porque resulta familiar, y no por fidelidad a la marca. Un ejemplo de compra habitual podr\u00eda ser comprar siempre la misma marca de leche o bolsas de basura simplemente porque tienen un producto conocido.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><b>Comportamiento de comprador que busca la variedad <\/b><\/h2>\n\n\n\n<p>Los consumidores que presentan este comportamiento frecuentemente prueban distintas marcas, generalmente por curiosidad. Este comportamiento percibe las diferencias que hay entre marcas, as\u00ed como las opciones disponibles. Y como cambiar de marca no cuesta nada, los consumidores optan por nuevos productos sin pensar demasiado en ello.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><b>Las ventajas de analizar el comportamiento del consumidor<\/b><\/h2>\n\n\n\n<p>Comprender el comportamiento del consumidor ofrece varias ventajas. Comprenderlo es esencial para desarrollar y lanzar nuevos productos, as\u00ed como para adaptarse a los distintos segmentos de audiencia. Estas son algunas de las ventajas m\u00e1s importantes que conlleva hacerlo:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>\n<p>Mejor retenci\u00f3n de clientes, con lo que puedes reducir la tasa de abandono y convertir la <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/es\/blog\/2022\/01\/programas-fidelizacion-pymes.html\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">fidelidad del cliente en un factor diferenciador<\/a>. Se estima que adquirir un cliente nuevo puede ser <a href=\"https:\/\/es.linkedin.com\/pulse\/adquisici%C3%B3n-de-clientes-vs-retenci%C3%B3n-d%C3%B3nde-se-gastan-mejor-ramirez\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">5 veces m\u00e1s caro<\/a> que conservar a uno existente, as\u00ed que la cuesti\u00f3n de la retenci\u00f3n no es balad\u00ed.<\/p>\n<\/li>\n\n\n\n<li>\n<p>Marketing <a href=\"https:\/\/trailhead.salesforce.com\/es-MX\/content\/learn\/trails\/advance-your-marketing-strategy\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">m\u00e1s eficaz<\/a>.<\/p>\n<\/li>\n\n\n\n<li>\n<p>Lanzamientos de productos y servicios con mejor acogida.<\/p>\n<\/li>\n\n\n\n<li>\n<p>Diferenciaci\u00f3n del cliente.<\/p>\n<\/li>\n\n\n\n<li>\n<p>Averiguar informaci\u00f3n \u00fatil sobre los competidores y por qu\u00e9 los consumidores deciden comprar sus productos.<\/p>\n<\/li>\n\n\n\n<li>\n<p>Estad\u00edsticas valiosas sobre c\u00f3mo <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/es\/learning-centre\/customer-service\/omni-channel-customer-service\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">distintos clientes usan distintos canales<\/a>, para que puedas <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/es\/learning-centre\/marketing\/what-is-customer-journey-mapping\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">optimizar el recorrido del cliente<\/a> y proporcionar mejores experiencias.<\/p>\n<\/li>\n\n\n\n<li>\n<p><a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/es\/blog\/2020\/03\/que-es-buen-servicio-atencion-cliente.html\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Mejor servicio de atenci\u00f3n al cliente<\/a>.<\/p>\n<\/li>\n\n\n\n<li>\n<p>Relevancia en el mercado, con mayor capacidad de predecir y mantenerte <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/es\/blog\/2022\/04\/transformador_tendecias_retail_2022.html\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">por delante de las tendencias del mercado<\/a>.<\/p>\n<\/li>\n\n\n\n<li>\n<p>Capacidad de <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/es\/blog\/2021\/10\/fidelizacion_clave_exito_retailers.html\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">personalizar el programa de fidelizaci\u00f3n de tu pyme<\/a> para que puedas ofrecer experiencias de m\u00e1s impacto.<\/p>\n<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><b>\u00bfQu\u00e9 afecta al comportamiento del consumidor?<\/b><\/h2>\n\n\n\n<p>Hay multitud de opciones disponibles para el consumidor. Saber qu\u00e9 influye en los consumidores al elegir entre las distintas posibilidades puede ayudarte a destacar tu producto o servicio.<\/p>\n\n\n\n<p>Estos son cinco factores que pueden afectar al comportamiento del consumidor.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><b>Factores econ\u00f3micos<\/b><\/h3>\n\n\n\n<p>Los ingresos totales del consumidor, la puntuaci\u00f3n de cr\u00e9dito, la renta disponible, la proyecci\u00f3n de ganancias futuras y la estabilidad econ\u00f3mica influyen en las decisiones de compra.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><b>Factores psicol\u00f3gicos<\/b><\/h3>\n\n\n\n<p>Todos los compradores tienen creencias y experiencias \u00fanicas con una larga historia. Estas experiencias contribuyen a c\u00f3mo, cu\u00e1ndo, d\u00f3nde y por qu\u00e9 compran.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><b>Factores personales<\/b><\/h3>\n\n\n\n<p>Los factores personales incluyen la edad, el g\u00e9nero, la ubicaci\u00f3n, el estado civil, la etnicidad y la ocupaci\u00f3n del consumidor.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><b>Factores sociales<\/b><\/h3>\n\n\n\n<p>La familia, las amistades, el nivel de educaci\u00f3n, el rol en la sociedad y el estilo de vida del consumidor tambi\u00e9n influencian su comportamiento al hacer compras.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><b>Factores culturales<\/b><\/h3>\n\n\n\n<p>Los factores culturales que impulsan el comportamiento del consumidor son sus valores b\u00e1sicos, necesidades, deseos, creencias religiosas, ideolog\u00edas comunitarias y tradiciones.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><b>\u00bfC\u00f3mo pueden las pymes influenciar de forma relevante el comportamiento del consumidor?<\/b><\/h2>\n\n\n\n<p>Aunque las pymes tienen presupuestos e influencias limitadas, tienen muchas formas de generar un impacto importante en el comportamiento del consumidor:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>\n<p>Promover nuevas creencias positivas que se ajusten tanto al destinatario como a la pyme, de forma que establezcan un puente entre ambos.<\/p>\n<\/li>\n\n\n\n<li>\n<p>Utilizar datos para identificar <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/es\/blog\/2022\/04\/trends-in-ai.html\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">tendencias emergentes<\/a> y lanzar nuevos productos que cubran las necesidades o particularidades que revelen dichas tendencias.<\/p>\n<\/li>\n\n\n\n<li>\n<p>Ajustar sus mensajes para alinearse con las distintas audiencias y el nuevo comportamiento del consumidor.<\/p>\n<\/li>\n\n\n\n<li>\n<p>Resaltar su propuesta de valor \u00fanica para eliminar el factor \u201cdisonancia\u201d de la ecuaci\u00f3n.<\/p>\n<\/li>\n\n\n\n<li>\n<p>Crear una comunidad de promotores de su marca que creen <a href=\"https:\/\/www.ondho.com\/diccionario-de-marketing\/term\/prueba-social-o-social-proof\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">pruebas sociales<\/a> positivas online.<\/p>\n<\/li>\n\n\n\n<li>\n<p>Ofrecer los incentivos adecuados para lograr atraer a los consumidores, como por ejemplo un programa de fidelidad u ofertas peri\u00f3dicas.<\/p>\n<\/li>\n\n\n\n<li>\n<p>Aprovechar el potencial de una <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/es\/products\/marketing-cloud\/overview\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">plataforma de datos del cliente<\/a> (customer data platform) unificada para poder centralizar datos sobre el cliente, analizarlos y fundamentar mejor las decisiones.<\/p>\n<\/li>\n\n\n\n<li>\n<p>Recopilar comentarios de los consumidores para identificar nuevas oportunidades. Puedes echar un vistazo a la <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/content\/dam\/web\/es_es\/www\/pdf\/achecklistforratingyourcustomerexperience-es.pdf\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">hoja de c\u00e1lculo<\/a> incluida en nuestro <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/es\/form\/pdf\/customer-experience-for-smb\/?nc=7013y000000ZwO5AAK\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">eBook sobre Experiencia del Cliente<\/a> para obtener m\u00e1s informaci\u00f3n sobre c\u00f3mo recopilar comentarios de los clientes. <\/p>\n<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><b>\u00bfPreparado para utilizar el comportamiento del cliente para beneficiar a tu pyme?<\/b><\/h2>\n\n\n\n<p>Probablemente ya tengas bastante informaci\u00f3n sobre los patrones de comportamiento de tus clientes. Elementos como el lugar de compra, la hora y la frecuencia de las compras, el gasto promedio o el m\u00e9todo de pago pueden ofrecer datos valiosos sobre las <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/es\/resources\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">tendencias y los patrones<\/a>. Combina la investigaci\u00f3n cualitativa que has realizado mediante encuestas con las observaciones de tus datos cuantitativos y deber\u00edas tener un buen punto de inicio para analizar el comportamiento del consumidor.<\/p>\n\n\n\n<p>A partir de ah\u00ed, puede que te interese usar una <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/es\/learning-centre\/crm\/what-is-crm\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">plataforma CRM<\/a> (gesti\u00f3n de relaciones con los clientes) para interactuar con tus clientes de forma m\u00e1s profunda. Quiz\u00e1s tambi\u00e9n quieras aplicar tu an\u00e1lisis del comportamiento del cliente a una campa\u00f1a de marketing y <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/es\/blog\/2021\/09\/customer-centric-company.html\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">optimizar el ecosistema de tu empresa para situar al cliente en el centro<\/a>.<\/p>\n\n\n\n<p> <b>Para obtener m\u00e1s informaci\u00f3n sobre c\u00f3mo est\u00e1 cambiando el comportamiento del consumidor (y sobre c\u00f3mo tu pyme puede mantenerse un paso por delante), descarga el <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/es\/form\/pdf\/2022-small-business-trends-report\/?nc=7013y000002hQK0AAM\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Informe de tendencias en el \u00e1mbito de las pymes<\/a>. Y para ver c\u00f3mo puedes crear experiencias excepcionales para fomentar la fidelidad del cliente a largo plazo, echa un vistazo a nuestro nuevo eBook gratuito: <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/es\/form\/pdf\/customer-experience-for-smb\/?nc=7013y000000ZwO5AAK\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Prosperar en la econom\u00eda de la experiencia.<\/a><\/b><\/p>\n\n\n\n<div class=\"layout-six wp-block-salesforce-blog-offer\">\n\t<div class=\"wp-block-offer__wrapper\">\n\n\t\t<div class=\"wp-block-offer__content\">\n\t\t\t<h2 class=\"wp-block-offer__title\"><span>Mejores experiencias para todos <\/span> <\/h2>\n\t\t\t\t\t\t\t<p class=\"wp-block-offer__description\">Descubra formas de interactuar, recompensar y retener los clientes en nuestro eBook.<\/p>\n\t\t\t\n\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"wp-block-button\">\n\t\t\t\t\t<a class=\"wp-block-button__link\" target=\"_self\" href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/es\/form\/pdf\/customer-experience-for-smb\/?d=inc-blog-banner&#038;nc=7013y000000ZwO5AAK\">DESCARGAR EBOOK<\/a>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t<div class=\"wp-block-offer__media\">\n\t\t\t<img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" width=\"768\" height=\"432\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/es\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/13\/2023\/10\/cust-xp-smb-blog-img-768x432-es.png\" class=\"attachment-full size-full\" alt=\"Add descriptive alt text\" srcset=\"https:\/\/www.salesforce.com\/es\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/13\/2023\/10\/cust-xp-smb-blog-img-768x432-es.png 768w, https:\/\/www.salesforce.com\/es\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/13\/2023\/10\/cust-xp-smb-blog-img-768x432-es.png?w=300&amp;h=169 300w, https:\/\/www.salesforce.com\/es\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/13\/2023\/10\/cust-xp-smb-blog-img-768x432-es.png?w=150&amp;h=84 150w\" sizes=\"auto, (max-width: 768px) 100vw, 768px\" 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