{"id":8349,"date":"2023-04-13T16:08:00","date_gmt":"2023-04-13T16:08:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.salesforce.com\/?p=8349"},"modified":"2025-10-29T16:51:36","modified_gmt":"2025-10-29T16:51:36","slug":"relationship-selling","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.salesforce.com\/es\/blog\/relationship-selling\/","title":{"rendered":"Primera regla de la venta relacional: evitar la venta r\u00e1pida"},"content":{"rendered":"\n

Seg\u00fan el Informe del State of Sales 2023<\/a><\/em>, el 87% de los compradores empresariales esperan que los representantes act\u00faen como asesores de confianza. La venta relacional se basa en generar confianza para concretar acuerdos. La confianza fomenta la lealtad, y los clientes leales recomiendan, repiten compras y aumentan su inversi\u00f3n con el tiempo. <\/p>\n\n\n\n

No obstante, muchos representantes descuidan las relaciones por enfocarse en ventas r\u00e1pidas. A continuaci\u00f3n, se presentan cuatro recomendaciones para evitarlo.<\/p>\n\n\n\n

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Cree un equipo de ventas con posibilidades infinitas.<\/h2>\n\t\t\t\t\t\t\t

En el competitivo panorama actual, los equipos de ventas necesitan maximizar la productividad de los representantes y superar sus limitaciones para poder crecer.\u00a0Descubra c\u00f3mo<\/p>\n\t\t\t\n\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t

\n\t\t\t\t\tVer demo<\/a>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t
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4 consejos que apoyan la venta relacional<\/h2>\n\n\n\n

El objetivo de la venta relacional es generar confianza. Los clientes deben percibir que la marca act\u00faa en base a su inter\u00e9s y reconocer la experiencia del representante. Esta confianza se logra al dejar de lado la venta r\u00e1pida, formular preguntas estrat\u00e9gicas, establecer credibilidad y mantener una visi\u00f3n a largo plazo.<\/p>\n\n\n\n

1. Olvidar la venta r\u00e1pida<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

Seg\u00fan una encuesta de Dale Carnegie<\/a> a 1.600 clientes, uno de cada cuatro considera que confiar en un representante de ventas significa percibir que \u201cse preocupan por mi inter\u00e9s y me brindan valor<\/em>\u201d.<\/p>\n\n\n\n

En lugar de presionar para una compra inmediata, es fundamental escuchar atentamente las necesidades del cliente y construir relaciones basadas en la confianza, incluso si ello implica recomendar a otro proveedor o no mencionar el producto.<\/p>\n\n\n\n

Por ejemplo: durante una reuni\u00f3n inicial por Zoom, una clienta comparti\u00f3 sus sentimientos tras dejar a su hijo en la universidad. Al conectar emocionalmente y compartir experiencias similares, se estableci\u00f3 un v\u00ednculo profundo que luego result\u00f3 en un trato significativo, sin necesidad de mencionar el producto.<\/p>\n\n\n\n

El enfoque de la venta relacional consiste en permitir que los clientes expresen lo que consideran importante, comprender sus desaf\u00edos y ofrecer ayuda real. A veces, la atenci\u00f3n plena y genuina es suficiente para generar la conexi\u00f3n m\u00e1s s\u00f3lida.<\/p>\n\n\n\n

2. Hacer preguntas poderosas<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

Es fundamental ofrecer al cliente potencial la oportunidad de expresarse mediante preguntas abiertas que revelen sus intereses, criterios de compra y motivos. Algunas \u00e1reas clave para indagar son:<\/p>\n\n\n\n