{"id":845,"date":"2020-07-20T19:20:00","date_gmt":"2023-10-17T19:20:05","guid":{"rendered":"https:\/\/www.salesforce.com\/?p=845"},"modified":"2024-01-18T15:57:18","modified_gmt":"2024-01-18T15:57:18","slug":"conocimiento-clientes-ciclo-venta","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.salesforce.com\/es\/blog\/conocimiento-clientes-ciclo-venta\/","title":{"rendered":"Conocer bien a tus leads, la clave del ciclo de venta"},"content":{"rendered":"\n

Las empresas en la actualidad cada vez m\u00e1s tienden a centrarse en el cliente, se esfuerzan por aprender todo lo que pueden sobre las preferencias y necesidades de sus leads, a fin de proporcionar el mejor servicio posible.<\/p>\n\n\n\n

Las empresas m\u00e1s eficaces re\u00fanen informaci\u00f3n a lo largo de todo el buyer\u2019s journey<\/i>, haciendo un seguimiento del engagement<\/i> e interacci\u00f3n de sus leads en cada etapa del ciclo de ventas. De este modo, pueden adaptar las estrategias de ventas y comercializaci\u00f3n para que se ajusten a las preferencias de los consumidores, orientar el contenido para generar leads y conseguir m\u00e1s ventas comprendiendo las necesidades de los clientes.<\/p>\n\n\n\n

Aunque el buyer\u2019s journey<\/i> no es tan sencillo como antes (debdido a los diferentes targets), los avances tecnol\u00f3gicos como las herramientas de CRM y de an\u00e1lisis de datos, permiten a las empresas recopilar y analizar los datos de los consumidores con mayor rapidez que nunca. <\/p>\n\n\n\n

Conocer a tus leads<\/i> antes de que sean tus clientes<\/b><\/h2>\n\n\n\n

Seg\u00fan el informe de Salesforce \u00abConnected Shoppers Report<\/u><\/a>\u00ab, el 79% de los consumidores investigan sobre los productos antes de comprarlos en tienda f\u00edsica y, el 85%, lo hace antes de comprarlos online. Esto sugiere que gran parte del buyer\u2019s journey<\/u><\/i><\/a> se ha completado antes de que el cliente llegue al equipo de ventas.<\/p>\n\n\n\n

Sin embargo, esto no significa que los leads no est\u00e9n relacion\u00e1ndose con la empresa desde el principio del proceso: gran parte de esta investigaci\u00f3n se realiza a trav\u00e9s de los sitios web de la empresa, las aplicaciones, las redes sociales y todo tipo de canales online. Toda esta interacci\u00f3n puede ser rastreada y registrada por tu CRM<\/u><\/a>, lo que te ayuda a comprender mejor lo que quieren y necesitan tus leads. <\/p>\n\n\n\n

Los siguientes consejos te ayudar\u00e1n a conocer mejor a tus leads y a utilizar esa informaci\u00f3n para mejorar la experiencia del cliente<\/b><\/h2>\n\n\n\n

Empieza con lo b\u00e1sico, recopilando datos demogr\u00e1ficos<\/b><\/h3>\n\n\n\n

Aunque los tiempos est\u00e9n cambiando, no debemos darle la espalda a este m\u00e9todo cl\u00e1sico. Los equipos de ventas y marketing han estado utilizando datos demogr\u00e1ficos para definir sus target markets<\/i>, encontrar las mejores oportunidades y desarrollar estrategias efectivas. Este es el primer paso para proporcionar a sus clientes una experiencia m\u00e1s personalizada.<\/p>\n\n\n\n

De hecho, el informe State of the Connected Customer<\/u><\/a> de Salesforce muestra que el 63% de los millennials est\u00e1n dispuestos a compartir sus datos con las empresas a cambio de ofertas y descuentos personalizados. Los datos demogr\u00e1ficos se pueden recopilar mediante cuestionarios vinculados a descargas o solicitudes de informaci\u00f3n. <\/p>\n\n\n\n

No limites tu enfoque. Utiliza los an\u00e1lisis de multicanalidad<\/b><\/h3>\n\n\n\n

El \u201cConnected Shoppers Report\u201d tambi\u00e9n muestra que los consumidores acceden a los productos y servicios utilizando una amplia variedad de fuentes. Mientras que los tres canales principales son los sitios web<\/b> (52%), el correo electr\u00f3nico<\/b> (45%) y el tel\u00e9fono<\/b> (39%), un porcentaje significativo de los encuestados respondi\u00f3 que utiliza todo tipo de canales, desde las redes sociales hasta el video chat.<\/p>\n\n\n\n

El servicio de atenci\u00f3n al cliente es s\u00f3lo una de los m\u00faltiples canales en los consumidores se aproximan al buying journey<\/i>. Se puede aprender mucho sobre los intereses, necesidades y motivaciones de los leads al hacer un seguimiento de los sitios web que visitan, qu\u00e9 fuente de referencia los llev\u00f3 a web, c\u00f3mo interact\u00faan en las redes sociales y qu\u00e9 tipo de informaci\u00f3n est\u00e1n descargando.<\/p>\n\n\n\n

Es importante utilizar un software que integre los insights que se recopilan entre canales, en lugar de sistemas aislados que se centran en un canal individual. Un buen sistema de automatizaci\u00f3n de marketing<\/u><\/a> puede recopilar toda esa informaci\u00f3n y m\u00e1s, proporcionando una visi\u00f3n de 360\u00ba de los leads. <\/p>\n\n\n\n

Utiliza datos en tiempo real para darle a los leads lo que necesitan, cuando lo necesitan<\/b><\/h3>\n\n\n\n

Un estudio de Salesforce muestra que las empresas m\u00e1s importantes tienen 3,9 veces m\u00e1s probabilidades de tener m\u00e1s del 80% de los datos de la empresa disponibles para que los usuarios tomen decisiones en tiempo real o casi en tiempo real. Esto se debe al hecho de que el momento y el lugar son factores importantes a la hora de tomar decisiones.<\/p>\n\n\n\n

Un an\u00e1lisis en tiempo real nos muestra el comportamiento de los clientes a medida que va sucediendo, permiti\u00e9ndonos anticiparnos mejor a sus necesidades y proporcionando un servicio altamente individualizado. Por ejemplo, si vemos que un determinado cliente est\u00e1 investigando c\u00f3mo reparar una caldera rota, puede ser el momento perfecto para enviarle informaci\u00f3n sobre calentadores de alta calidad. <\/p>\n\n\n\n

Siempre haz seguimiento despu\u00e9s del primer contacto<\/b><\/h3>\n\n\n\n

Una vez que un lead contacta con nuestra empresa para hacer una compra, puede que empecemos a sentir que nuestro trabajo ha terminado, pero no es as\u00ed. Para vender y construir relaciones duraderas, las empresas necesitan un amplio entendimiento de sus clientes de forma extensiva hasta el final del ciclo de ventas y m\u00e1s all\u00e1. Ese entendimiento puede lograrse rastreando el buying journey<\/i> del usuario y continuando con la recogida de datos, garantizando que la informaci\u00f3n se comparta entre los equipos, y centrando la atenci\u00f3n en los insights m\u00e1s \u00fatiles: <\/p>\n\n\n\n

Contin\u00faa reuniendo nuevos datos, pero aprovecha los insights existentes<\/b><\/h3>\n\n\n\n

Lo primero que debe hacer cualquier representante de ventas al comunicarse con los clientes es revisar la informaci\u00f3n recopilada hasta ese momento y utilizarla para adaptar la comunicaci\u00f3n con el cliente a sus necesidades individuales. Una vez que un lead se convierte en un lead, es decir, en una oportunidad de negocio, los insights entre canales, en tiempo real y demogr\u00e1ficos seguir\u00e1n siendo \u00fatiles (e incluso m\u00e1s) para saber cu\u00e1ndo y c\u00f3mo mantenernos en contacto.<\/p>\n\n\n\n

A medida que se re\u00fane nueva informaci\u00f3n, es recomendable considerarla en el contexto de los datos existentes, como un conjunto. Por ejemplo, uno responder\u00eda de manera diferente a un cliente que ha investigado de manera frecuente c\u00f3mo resolver un problema espec\u00edfico, que a uno que no lo ha hecho. Seguir reuniendo y dando forma a datos sobre los clientes ser\u00e1 tan \u00fatil como hacer un seguimiento de las ventas. <\/p>\n\n\n\n

Integra los datos en todos los equipos<\/b><\/h3>\n\n\n\n

Una encuesta de Salesforce<\/u><\/a> del 2016 muestra que el 78% de los equipos de servicio ven a cada empleado como un agente de servicio al cliente. Tener relaciones s\u00f3lidas con los clientes requiere que la empresa funcione como un frente unificado, dando una respuesta integral, lo que significa que los miembros de distintos equipos necesitan tener acceso a toda la informaci\u00f3n de sus clientes para poder hacerlo.<\/p>\n\n\n\n

La automatizaci\u00f3n de marketing, el CRM y otras herramientas de an\u00e1lisis y tratamiento de datos deben estar integrados en tu empresa de tal manera que se pueda obtener una visi\u00f3n general y completa de la informaci\u00f3n de los clientes en un solo lugar y en tiempo real. Esto ayudar\u00e1 a asegurar una experiencia de cliente consistente y facilitar\u00e1 la construcci\u00f3n de relaciones duraderas. <\/p>\n\n\n\n

Afina los criterios de seguimiento<\/b><\/h3>\n\n\n\n

Una vez que las oportunidades de negocio se registran en el CRM, es importante asegurarse de que se est\u00e1 recopilando toda la informaci\u00f3n relevante de cara a convertirlas en una venta. En este punto, puedes realizar un seguimiento de la ubicaci\u00f3n de una oportunidad en el ciclo de ventas, el tipo de oportunidad en cuesti\u00f3n, los puntos de contacto , adem\u00e1s de otros factores. A partir de aqu\u00ed, es crucial observar con detalle c\u00f3mo puedes adaptar los criterios y las m\u00e9tricas para que se ajusten al proceso de ventas y a las necesidades particulares de tu empresa y de tu equipos.<\/p>\n\n\n\n

Comprender a tus clientes como punto de partida para una estrategia de ventas m\u00e1s eficaz<\/b><\/h3>\n\n\n\n

Las herramientas de an\u00e1lisis de datos y CRM pueden ayudar a las empresas a obtener m\u00e1s informaci\u00f3n que nunca. La recopilaci\u00f3n y el an\u00e1lisis de datos demogr\u00e1ficos, conductuales y en tiempo real te ayudar\u00e1n a desarrollar las estrategias m\u00e1s eficaces para construir relaciones s\u00f3lidas con tus clientes, proporcionar una experiencia de cliente de primera clase y maximizar tu poder de venta.<\/p>\n\n\n\n

\"\"\/<\/a><\/figure>\n\n\n\n

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