{"id":871,"date":"2023-03-13T19:20:00","date_gmt":"2023-10-17T19:20:26","guid":{"rendered":"https:\/\/www.salesforce.com\/?p=871"},"modified":"2023-10-17T19:49:34","modified_gmt":"2023-10-17T19:49:34","slug":"crm-tecnologia-sanitaria","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.salesforce.com\/es\/blog\/crm-tecnologia-sanitaria\/","title":{"rendered":"CRM en la industria de la tecnolog\u00eda sanitaria"},"content":{"rendered":" <p>En 2021, el mercado global de tecnolog\u00eda sanitaria se valor\u00f3 en <a href=\"https:\/\/www.fortunebusinessinsights.com\/industry-reports\/medical-devices-market-100085\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">$489.000 millones de d\u00f3lares<\/a> y se estima que alcance los $719.000 millones en 2029, con un ritmo medio de crecimiento anual del 5,5%. Gran parte de este crecimiento viene impulsado por el aumento de la esperanza de vida y la proliferaci\u00f3n de enfermedades cr\u00f3nicas. <\/p> <p>En la poblaci\u00f3n adulta, el <a href=\"https:\/\/ukhsa.blog.gov.uk\/2019\/01\/29\/ageing-and-health-expenditure\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">gasto sanitario<\/a> est\u00e1 directamente relacionado con la edad de las personas. En este contexto, el incremento de la demanda de productos y servicios debe equilibrarse con el desarrollo de la atenci\u00f3n basada en valor y un mayor foco en la obtenci\u00f3n de resultados.<\/p> <!-- BANNER START --> \n<div class=\"layout-one wp-block-salesforce-blog-offer\">\n\t<div class=\"wp-block-offer__wrapper\">\n\n\t\t<div class=\"wp-block-offer__content\">\n\t\t\t<h2 class=\"wp-block-offer__title\">Informe del Usuario Conectado al Sistema de Salud<\/h2>\n\t\t\t\t\t\t\t<p class=\"wp-block-offer__description\">evoluci\u00f3n de las opiniones y experiencias de los consumidores, la tecnolog\u00eda m\u00e9dica y los productos farmac\u00e9uticos.<\/p>\n\t\t\t\n\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"wp-block-button\">\n\t\t\t\t\t<a class=\"wp-block-button__link\" target=\"_self\" href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/es\/resources\/articles\/trusted-healthcare\/?d=7013y000002ZB5eAAG?d=inc-blog-banner\">Descargar informe<\/a>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t<div class=\"wp-block-offer__media\">\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t<\/div>\n\n\t\t\t<div class=\"wp-block-offer__graphics wp-block-offer__contour\"><\/div>\n\t\n\t\t\t<!-- Standard Illustration -->\n\t\t<img decoding=\"async\" class=\"wp-block-offer__graphics wp-block-offer__illustration\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/es\/blog\/wp-content\/themes\/salesforce-blog\/dist\/images\/offer-block\/offer-illustration-layout-one.png\" alt=\"\">\n\n\t\t<!-- Small Accent Illustration -->\n\t\t\t\t\t<img decoding=\"async\" class=\"wp-block-offer__graphics wp-block-offer__accent\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/es\/blog\/wp-content\/themes\/salesforce-blog\/dist\/images\/offer-block\/offer-accent-layout-one.png\" alt=\"\">\n\t\t\n\t\t<!-- Left Side Illustration -->\n\t\t\n\t\t<!-- Cloud Illustration -->\n\t\t\t\t\t<img decoding=\"async\" class=\"wp-block-offer__graphics wp-block-offer__cloud\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/es\/blog\/wp-content\/themes\/salesforce-blog\/dist\/images\/offer-block\/offer-cloud-layout-one.png\" alt=\"\">\n\t\t\n\t<\/div>\n <!-- END --> <h2><b>\u00bfPor qu\u00e9 ofrece Salesforce un CRM para el sector de la tecnolog\u00eda sanitaria?<\/b><\/h2> <p>La industria de la tecnolog\u00eda sanitaria es un sector de actividad complejo y altamente regulado. Antes de salir al mercado, los productos sanitarios deben ser aprobados por los organismos correspondientes. Posteriormente, fabricantes y distribuidores negocian su uso con centros sanitarios, tanto p\u00fablicos como privados, consider\u00e1ndose un amplio abanico de modelos de negocio (p.e. productos en dep\u00f3sito, uso por consumo, etc.) y servicios de soporte a lo largo de todo el ciclo de vida. <\/p> <p>Con tantos factores a considerar, el uso de un sistema CRM permite gestionar la relaci\u00f3n con los diferentes agentes que intervienen en la cadena de valor, a la vez que optimizar los costes operativos. Salesforce elimina los silos y fomenta la colaboraci\u00f3n con proveedores, entes reguladores, centros sanitarios, profesionales de la salud y pacientes. <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/solutions\/industries\/healthcare\/medtech\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Health Cloud<\/a> combina lo mejor del CRM n\u00ba1 del mundo con capacidades e inteligencia espec\u00edficamente dise\u00f1adas para cubrir las necesidades de la industria de tecnolog\u00eda sanitaria. <\/p> <h2><b>Evoluci\u00f3n de la industria<\/b><\/h2> <p>Cuatro tendencias fundamentales dominan el sector actualmente. La manera en que las empresas respondan a las mismas en el corto-medio plazo determinar\u00e1 en gran medida el desarrollo y \u00e9xito de su negocio.<\/p> <ul> <li><p>Gesti\u00f3n comercial dirigida por el uso de los datos: la digitalizaci\u00f3n de la industria avanza inexorablemente. Hoy en d\u00eda se capturan m\u00e1s datos que nunca. La manera en la que las empresas aprovechen el poder de esos datos para mejorar su operaciones comerciales tendr\u00e1 un impacto directo en la relaci\u00f3n con sus clientes, permiti\u00e9ndoles ofrecer recomendaciones m\u00e1s oportunas y relevantes sobre precio, productos y servicios.<\/p> <\/li> <li><p>Nuevo modelo de interacci\u00f3n h\u00edbrido: tradicionalmente, la industria de la tecnolog\u00eda sanitaria se ha basado en un modelo de interacci\u00f3n con los profesionales de la salud fundamentalmente presencial. Algo que cambi\u00f3 de manera importante con las restricciones impuestas durante la pandemia de COVID-19. La nueva normalidad ha dado lugar a formas de trabajo alternativas con un incremento importante de la interacci\u00f3n virtual.<\/p> <\/li> <li><p>Abordaje integral del itinerario del paciente: en lugar de enfocarse exclusivamente en el tratamiento, las empresas del sector est\u00e1n apostando por una aproximaci\u00f3n m\u00e1s hol\u00edstica que incluye tambi\u00e9n las \u00e1reas de prevenci\u00f3n, bienestar, detecci\u00f3n y diagn\u00f3stico. Estas son, de hecho, el foco de atenci\u00f3n del <a href=\"https:\/\/www2.deloitte.com\/content\/dam\/Deloitte\/us\/Documents\/life-sciences-health-care\/us-lshc-med-tech-innovator.pdf\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">46% de las start-ups<\/a> e indican un movimiento hacia la atenci\u00f3n centrada en el paciente y el desarrollo de productos y servicios que acompa\u00f1en a \u00e9ste de principio a fin.<\/p> <\/li> <li><p>Brecha tecnol\u00f3gica: al mismo tiempo que el uso de los datos y las nuevas tecnolog\u00edas cobra un papel m\u00e1s relevante en la industria, el <a href=\"https:\/\/www2.deloitte.com\/us\/en\/insights\/industry\/life-sciences\/medtech-industry-survey.html\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">88% de los ejecutivos<\/a> del sector reconocen el reto de mantenerse al d\u00eda de todos los avances. En este contexto, la forma en que las empresas adopten la tecnolog\u00eda y la apliquen en la pr\u00e1ctica ser\u00e1 un aspecto diferenciador.<\/p> <\/li> <\/ul> <p>Salesforce se encuentra en una posici\u00f3n inmejorable para ayudar a afrontar con \u00e9xito cada uno de estos retos. Veamos c\u00f3mo.<\/p> <h2><b>Creaci\u00f3n de una plataforma centralizada de operaci\u00f3n comercial<\/b><\/h2> <p>La mejora de la operaci\u00f3n comercial es una v\u00eda importante para el impulso del crecimiento y la rentabilidad de las empresas de tecnolog\u00eda sanitaria. A ello hay que a\u00f1adir las expectativas de sus clientes corporativos (B2B) que, cada vez m\u00e1s, demandan una mayor flexibilidad en el acceso a informaci\u00f3n de producto, configuraci\u00f3n de presupuestos, realizaci\u00f3n de ofertas, opciones de pago o resoluci\u00f3n de dudas durante el proceso de compra, entre otros. Aquellas compa\u00f1\u00edas capaces de proporcionar una experiencia de compra fluida tienen <a href=\"https:\/\/www.mckinsey.com\/capabilities\/growth-marketing-and-sales\/our-insights\/the-b2b-digital-inflection-point-how-sales-have-changed-during-covid-19\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">dos veces m\u00e1s probabilidad<\/a> de captar y\/o fidelizar a un cliente.<\/p> <p>Una plataforma de operaci\u00f3n comercial eficaz se compone de: (i) un CRM que hace las veces de front-end (interfaz); (ii) una oficina de operaciones o middle-office para la gesti\u00f3n de ingresos, ofertas y contratos; y (iii) capacidades de an\u00e1lisis de datos. Todo ello, integrado con el sistema de gesti\u00f3n corporativo o ERP. <\/p> <p>Adem\u00e1s del CRM, Salesforce ofrece soluciones de middle-office que contribuyen al incremento de las ventas y la mejora de la eficiencia operacional. Seg\u00fan IDC Health Insights, el goteo de ingresos es una preocupaci\u00f3n importante para la industria de la tecnolog\u00eda sanitaria al suponer unas <a href=\"https:\/\/www.businesswire.com\/news\/home\/20141120005148\/en\/IDC-Reveals-Health-Insights-Predictions-for-2015\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">p\u00e9rdidas equivalentes al 4,4% de sus ventas<\/a>. De forma similar, la gesti\u00f3n ineficiente de los contratos puede costarle a una empresa del sector hasta un <a href=\"https:\/\/www.worldcc.com\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">9,2% de sus ingresos anuales<\/a>. La centralizaci\u00f3n de la gesti\u00f3n del ciclo de vida de los contratos, unida a la automatizaci\u00f3n, permite resolver ambos problemas. <\/p> <p>La \u00faltima parte de la operaci\u00f3n comercial tiene que ver con el an\u00e1lisis de datos. Disponiendo de un repositorio de datos \u00fanico y <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/eu\/products\/analytics\/overview\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Tableau Analytics<\/a>, las empresas pueden identificar d\u00f3nde est\u00e1n perdiendo dinero y qu\u00e9 procesos necesitan cambiar para mejorar sus resultados de negocio. Esencialmente, la plataforma de Salesforce permite agregar m\u00faltiples fuentes facilitando la accesibilidad y uso de los datos en una vista hol\u00edstica. Un ejemplo del valor potencial de esta aproximaci\u00f3n es la gesti\u00f3n de reembolsos. <a href=\"https:\/\/www2.deloitte.com\/content\/dam\/insights\/us\/articles\/6461_Medtech-payment-models\/DI_Medtech-payment-models.pdf\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Algunos estudios<\/a> revelan que un tercio de las empresas de tecnolog\u00eda sanitaria paga de media un exceso del 10% en reembolsos por incentivos y del 5% en reembolsos a distribuidores. <\/p> <p>Un gran n\u00famero de empresas del sector no est\u00e1n satisfechas con sus sistemas de operaci\u00f3n comercial actuales. Salesforce puede ayudarles.<\/p> <h2><b>Visita comercial virtual<\/b><\/h2> <p>La visita comercial virtual fue clave en el mantenimiento de la actividad del sector de la tecnolog\u00eda sanitaria durante la pandemia y el modelo lleg\u00f3 para quedarse. <\/p> <p>Salesforce permite a los gestores comerciales programar y mantener reuniones virtuales con profesionales de la salud, a la vez que disponer del historial de actividad completo del centro sanitario en el que trabajan. Un flujo de trabajo automatizado les gu\u00eda a trav\u00e9s del proceso, incluyendo desde indicaciones para actualizar las notas de la visita o verificar los niveles de inventario, hasta cuadros de mando inteligentes. <\/p> <p>Cuando se realiza un pedido, el profesional recibe material formativo sobre c\u00f3mo utilizar y almacenar el dispositivo antes de que se despache. En el caso de estarse preparando para un procedimiento espec\u00edfico, puede acceder informaci\u00f3n adicional sobre las pr\u00e1cticas recomendadas que ayuden a ofrecer asegurar los mejores est\u00e1ndares de atenci\u00f3n.<\/p> <p>La interacci\u00f3n va m\u00e1s all\u00e1 del proceso de venta. El profesional tambi\u00e9n puede recibir comunicaciones personalizadas de nuevos productos, seminarios web o cursos que puedan interesarle, y servirse de una herramienta para concertar una reuni\u00f3n en caso de tener preguntas. <\/p> <p>El proceso de atenci\u00f3n comercial soportado por Salesforce est\u00e1 dise\u00f1ado para ser fluido, ofrecer la misma experiencia y asegurar la calidad en cualquier situaci\u00f3n, ya sea una interacci\u00f3n virtual o una presencial.<\/p> <h2><b>Gesti\u00f3n inteligente de los productos en dep\u00f3sito<\/b><\/h2> <p>Muchos gestores comerciales se sienten frustrados por el tiempo que la gesti\u00f3n de los productos en dep\u00f3sito o cedidos ocupa en su d\u00eda a d\u00eda. Un tiempo que no pueden dedicar a otras tareas como el desarrollo de negocio. <\/p> <p>Salesforce proporciona una plataforma m\u00f3vil \u00fanica e integrada para optimizar la visibilidad y la gesti\u00f3n de inventario de campo, ayudando a mejorar la productividad de los gestores y reduciendo el tiempo invertido en el seguimiento de fechas de caducidad, productos extraviados o inutilizados. De este modo, por ejemplo, se ayuda a garantizar que productos como pr\u00f3tesis y dispositivos implantables se encuentren disponibles en el momento que sean necesarios, evitando cancelaciones innecesarias de procedimientos quir\u00fargicos. <\/p> <p>Asimismo, Salesforce dispone de capacidades para la gesti\u00f3n de muestras, productos de prueba y productos en pr\u00e9stamo o cesi\u00f3n por consumo. Un flujo de trabajo automatizado maneja las aprobaciones, las reservas, los env\u00edos y genera la documentaci\u00f3n correspondiente que se puede firmar digitalmente. El sistema gu\u00eda de forma proactiva a los gestores con acciones sugeridas en cada etapa para que puedan trabajar de manera m\u00e1s r\u00e1pida e inteligente. Del mismo modo, Salesforce ofrece una plataforma \u00fanica para la gesti\u00f3n de la retirada de productos, reposiciones, devoluciones y reparaciones, en la que el uso de notificaciones push mejoran la experiencia de los profesionales de la salud y personal comercial. <\/p> <p>\u00bfQu\u00e9 valor aporta todo esto? Un impacto positivo en los m\u00e1rgenes operativos y el flujo de caja.<\/p> <h2><b>Optimizaci\u00f3n del centro de atenci\u00f3n al cliente<\/b><\/h2> <p>La soluci\u00f3n de centro de atenci\u00f3n al cliente de Salesforce permite a las empresas de tecnolog\u00eda sanitaria ofrecer un servicio omnicanal, a trav\u00e9s de un hub personalizado con los avances propios del \u00e1mbito de gran consumo.<\/p> <p>Clientes y profesionales pueden iniciar una sesi\u00f3n para encontrar art\u00edculos relevantes sobre nuevos productos, explorar novedades o acceder a su historial de pedidos, facturas y contenido formativo, todo en un solo lugar y en funci\u00f3n de su perfil de acceso. Al mismo tiempo, los responsables de compras pueden explorar cuadros de mando con informaci\u00f3n sobre el nivel de ejecuci\u00f3n de los contratos, promociones para productos en consideraci\u00f3n o descuentos disponibles. En caso de tener alguna pregunta, no tienen m\u00e1s que mencionar a su gestor comercial con una simple @, para obtener una respuesta r\u00e1pida. <\/p> <p>El centro de atenci\u00f3n al cliente tambi\u00e9n facilita la apertura de incidencias y reclamaciones como, por ejemplo, al recibir un pedido da\u00f1ado. Cuando se abre la incidencia, el cliente puede determinar el nivel de urgencia y agregar notas. Con un simple clic en el producto correspondiente del historial de pedidos, el resto del formulario se completa autom\u00e1ticamente para agilizar el proceso de entrada de datos. Las cuentas Premier tienen la opci\u00f3n de acelerar el proceso de resoluci\u00f3n con Live Chat, que env\u00eda el caso al agente disponible m\u00e1s apropiado. Mientras el equipo de soporte colabora en la resoluci\u00f3n del problema, todas las partes involucradas reciben notificaciones con informaci\u00f3n de seguimiento actualizada. Tras el cierre de la incidencia, el cliente puede completar una encuesta de satisfacci\u00f3n que ayude a evaluar el nivel del servicio e identificar oportunidades de mejora. <\/p> <h2><b>Health Cloud para el sector de la tecnolog\u00eda sanitaria<\/b><\/h2> <p>El uso de una plataforma \u00fanica y escalable como Salesforce para la gesti\u00f3n de la relaci\u00f3n con sus clientes, ofrece a las empresas del sector un medio para diferenciarse de la competencia a la vez que asegurar el cumplimiento normativo. Su gran capacidad de integraci\u00f3n y extensibilidad facilita la creaci\u00f3n de aplicaciones y capacidades personalizadas a la medida de las necesidades de cada empresa.<\/p> <p>La industria de la tecnolog\u00eda sanitaria es el futuro y <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/solutions\/industries\/healthcare\/medtech\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Health Cloud<\/a> la plataforma para ayudarla a evolucionar y adaptarse para dar respuesta a las necesidades del mercado.<\/p> <!-- BANNER START --> \n<div class=\"layout-one wp-block-salesforce-blog-offer\">\n\t<div class=\"wp-block-offer__wrapper\">\n\n\t\t<div class=\"wp-block-offer__content\">\n\t\t\t<h2 class=\"wp-block-offer__title\">Informe del Usuario Conectado al Sistema de Salud<\/h2>\n\t\t\t\t\t\t\t<p class=\"wp-block-offer__description\">evoluci\u00f3n de las opiniones y experiencias de los consumidores, la tecnolog\u00eda m\u00e9dica y los productos farmac\u00e9uticos.<\/p>\n\t\t\t\n\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"wp-block-button\">\n\t\t\t\t\t<a class=\"wp-block-button__link\" target=\"_self\" href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/es\/resources\/articles\/trusted-healthcare\/?d=7013y000002ZB5eAAG?d=inc-blog-banner\">Descargar informe<\/a>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t<div class=\"wp-block-offer__media\">\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t<\/div>\n\n\t\t\t<div class=\"wp-block-offer__graphics wp-block-offer__contour\"><\/div>\n\t\n\t\t\t<!-- Standard Illustration -->\n\t\t<img decoding=\"async\" class=\"wp-block-offer__graphics wp-block-offer__illustration\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/es\/blog\/wp-content\/themes\/salesforce-blog\/dist\/images\/offer-block\/offer-illustration-layout-one.png\" alt=\"\">\n\n\t\t<!-- Small Accent Illustration -->\n\t\t\t\t\t<img decoding=\"async\" class=\"wp-block-offer__graphics wp-block-offer__accent\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/es\/blog\/wp-content\/themes\/salesforce-blog\/dist\/images\/offer-block\/offer-accent-layout-one.png\" alt=\"\">\n\t\t\n\t\t<!-- Left Side Illustration -->\n\t\t\n\t\t<!-- Cloud Illustration -->\n\t\t\t\t\t<img decoding=\"async\" class=\"wp-block-offer__graphics wp-block-offer__cloud\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/es\/blog\/wp-content\/themes\/salesforce-blog\/dist\/images\/offer-block\/offer-cloud-layout-one.png\" alt=\"\">\n\t\t\n\t<\/div>\n <!-- END --> <span id=\"authorRoot\" path=\"\/content\/blogs\/es\/es\/authors\/\"><\/span> ","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>La tecnolog\u00eda sanitaria se encuentra en fase de crecimiento. 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