isEazy dispara sus ventas cruzadas con Salesforce.

Como empresa nativa en internet que es, isEazy lleva inserta en su ADN las bonanzas del marketing digital, poniendo en práctica todas sus variantes (SEO, SEM, inbound y outbound marketing, PR & social marketing…etc.). Con la implantación de Marketing Cloud Account Engagement, la organización se marcó la meta de terminar de poner en marcha lo que de Federico califica como “una máquina de ventas moderna”.

Aunque el proyecto desde el área de marketing continúa vivo y está en constante evolución, la trazabilidad y automatización de las campañas ya aparece como uno de los grandes beneficios obtenidos. Según explica el CEO, desde que se lanza una campaña hasta que un potencial cliente aterriza en alguna parte de la web, es posible identificar por qué canal llegó hasta allí, qué campaña le hizo convertir e incluso darle acceso a las demos del software de la compañía de manera 100% automatizada.

La integración con toda la organización es total, incluido el departamento de Desarrollo de Negocio, de manera que cuando se ha enviado una campaña a alguno de sus contactos se le puede hacer un seguimiento personalizado. “Si es una oportunidad que tienes abierta, te permite medir la temperatura y saber si estás más lejos o más cerca de ese cierre”, indica Valverde.

Esta precisión en la trazabilidad de las campañas, que a la postre permite reflejar en un cuadro de mandos cuáles funcionan mejor y cuáles peor para mejorar el customer journey del cliente, se suma el elevado nivel de automatización que trae consigo Marketing Cloud Account Engagement.

Esto es posible gracias a los journeys automatizados, que son “árboles de decisión que, en función de cómo interactúa el lead, desencadenan una acción u otra” explica de Federico. Con más de 90 Engagement Studio y más de 100 reglas de automatización, cuando un potencial cliente rellena un formulario de una campaña, se inicia un flujo mediante el cual recibirá distintas comunicaciones personalizadas de acuerdo con sus intereses. “Puede ser en forma de correo electrónico o desencadenando una llamada del departamento de televentas o de un comercial…etc.”, indica el CEO, que pone el énfasis en que todo se realiza de manera autónoma y automática.

Asimismo, el proceso de Ventas también se ha visto agilizado de manera muy significativa gracias a la implementación de CPQ para la configuración, fijación de precios y creación de presupuestos. En este punto, conviene tener en cuenta la complejidad de una compañía como isEazy que, con sus hasta seis líneas de negocio reunía multitud de referencias de productos en cada una de ellas, incluido un catálogo de cursos de formación que, como si de Netflix se tratara, está a disposición de las empresas.

“Hemos tenido que parametrizar cada línea de negocio, sus referencias, con sus precios, para que cada comercial pueda construir sus propuestas”, señala Valverde y, una vez realizado, el departamento alcanza velocidad de crucero respecto a la situación previa a Salesforce. Además, gracias a la integración sin fisuras de toda la plataforma, una vez construida la propuesta y cerrado el bill, la operación queda grabada tanto en el CRM como en la aplicación FinancialForce (ERP) para proceder a la facturación al cliente.

Las mejoras a nivel de ventas en isEazy también vienen derivadas de una optimización en el análisis y de los procesos en sí. A este respecto, Valverde es tajante al afirmar que “si solamente tienes objetivos, puedes llegar o no llegar a ellos, pero si además tienes un proceso, puedes ir mejorando esos objetivos al tener KPIs de cada una de las fases”. Y eso, precisamente, se ha conseguido con Sales Cloud, que “nos permite tener una conversación con el equipo comercial orientada a la mejora apoyándonos en datos, más allá de las meras percepciones”.

La plataforma de Salesforce permite obtener datos reales, no sólo a cada comercial, que gracias a la facilidad de uso puede configurar sus propios cuadros de mando, sino también a la dirección general. Cada vendedor puede realizar su propia autoevaluación, identificando el estado de sus oportunidades, en qué líneas de negocio se está centrando más que en otras, etc. Además y a diferencia de lo que sucedía anteriormente cuando resultaba complejo detectar qué oportunidades estaban vivas, ahora es posible hacerlo a golpe de vista, visualizando cuándo se tiene previsto cerrarlas.

De cara a la alta dirección, de Federico sostiene que “cuantos más datos tienes, más datos quieres”. En este sentido, los planes pasan por incluir todos esos dashboards en un cuadro de mando integral para manejar todos los KPIs desde un único punto. Además y aunque la compañía ha diseñado ya paneles muy exhaustivos con los que trabajan en los comités de dirección, avanza que “el siguiente paso será la implantación de Tableau, porque eleva el mundo del dato y del insight a un nivel superior y creemos que nos va a aportar mucho”.

Convencido de que “Salesforce nos está ayudando a innovar”, el CEO afirma que isEazy no ha dejado de crecer en pandemia, incrementando su negocio a un ritmo interanual del 35-40%.