isEazy dispara sus ventas cruzadas con Salesforce.

 

La compañía de e-learning apuesta por un modelo data-centric para la captación y conversión de oportunidades, incrementando sus ventas cruzadas, bajo un proceso sistematizado y escalable a otros países.

isEazy es la compañía española puntera en soluciones de e-learning, presente en más del 90% de las empresas del IBEx35. Fruto de la consolidación de las seis empresas que componían el Grupo Bizpills, la empresa aprovecha las casi dos décadas de experiencia de ésta para abordar una estrategia de internacionalización que ya le ha llevado a Reino Unido, Alemania, México y Colombia.

isEazy se presenta como un partner integral capaz de proporcionar a las empresas todas las tecnologías y soluciones en el ámbito formativo con un elevado grado de especialización, desde la plataforma de gestión, a las universidades corporativas, pasando por el software para la creación de cursos, factorías de digitalización de cursos o apps de microlearning y gamificación, entre otros.

Ante el reto que suponía la consolidación de todas las líneas de negocio bajo esta marca y los objetivos de expansión internacional, José Luis de Federico, fundador y CEO de la compañía, explica que “necesitábamos tener todos los procesos corporativos, toda nuestra cadena de valor de la empresa digitalizada”.

Este desafío incluía el marketing digital, la captación de clientes y la relación con ellos, el área financiera (contabilidad, cobros, pagos…), la satisfacción del cliente…etc. Tras haber trabajado previamente con un proveedor global, isEazy apostó por Salesforce convencidos de dotarse así de la base tecnológica y operativa para poder escalar.

 
 
“Salesforce nos ha permitido sistematizar nuestra forma de trabajar de cara al cliente”.
José Luis de Federico
Fundador y CEO, isEazy
 
 
 

1. La sistematización de la operativa comercial.

Emprender una estrategia de internacionalización mientras se continúa anclado a procesos tradicionales y manuales es un error que isEazy no quería cometer. El objetivo pasaba más bien por todo lo contrario, según afirma el CEO, “crecer y que toda la nueva operativa pudiera implantarse de una manera rápida y fácil en cualquier país, con nuevos empleados y con un volumen muchísimo mayor”.

Este es el motivo por el que en 2019 “decidimos apostar por el más grande, Salesforce, que no sólo nos aportaba el software, sino también el proceso”, señala Miguel Valverde, director general de isEazy.

El proyecto a priori contaba con dos grandes desafíos; por un lado, partir de una situación con el anterior software en el que la plantilla percibía la solución como una obligación; “su entorno poco amigable hacía que no lo vieran como un facilitador”, aclara de Federico. Por otro lado, la compañía presentaba cierta complejidad al contar con cerca de 150 empleados y seis líneas de negocio distintas, todas ellas alrededor del mercado de e-learning, pero con referencias muy distintas.

“La aportación de Salesforce ha contribuido a ordenar y estructurar todo el modelo comercial que teníamos”, afirma de Federico, que no duda en asegurar que “nos ha permitido sistematizar nuestra forma de trabajar”.

 
 

2. Hacia la máquina de ventas moderna.

Como empresa nativa en internet que es, isEazy lleva inserta en su ADN las bonanzas del marketing digital, poniendo en práctica todas sus variantes (SEO, SEM, inbound y outbound marketing, PR & social marketing…etc.). Con la implantación de Pardot, la organización se marcó la meta de terminar de poner en marcha lo que de Federico califica como “una máquina de ventas moderna”.

Aunque el proyecto desde el área de marketing continúa vivo y está en constante evolución, la trazabilidad y automatización de las campañas ya aparece como uno de los grandes beneficios obtenidos. Según explica el CEO, desde que se lanza una campaña hasta que un potencial cliente aterriza en alguna parte de la web, es posible identificar por qué canal llegó hasta allí, qué campaña le hizo convertir e incluso darle acceso a las demos del software de la compañía de manera 100% automatizada.

La integración con toda la organización es total, incluido el departamento de Desarrollo de Negocio, de manera que cuando se ha enviado una campaña a alguno de sus contactos se le puede hacer un seguimiento personalizado. “Si es una oportunidad que tienes abierta, te permite medir la temperatura y saber si estás más lejos o más cerca de ese cierre”, indica Valverde.

3. Automatización de los contactos personalizados.

Esta precisión en la trazabilidad de las campañas, que a la postre permite reflejar en un cuadro de mandos cuáles funcionan mejor y cuáles peor para mejorar el customer journey del cliente, se suma el elevado nivel de automatización que trae consigo Pardot.

Esto es posible gracias a los journeys automatizados, que son “árboles de decisión que, en función de cómo interactúa el lead, desencadenan una acción u otra” explica de Federico. Con más de 90 Engagement Studio y más de 100 reglas de automatización, cuando un potencial cliente rellena un formulario de una campaña, se inicia un flujo mediante el cual recibirá distintas comunicaciones personalizadas de acuerdo con sus intereses. “Puede ser en forma de correo electrónico o desencadenando una llamada del departamento de televentas o de un comercial…etc.”, indica el CEO, que pone el énfasis en que todo se realiza de manera autónoma y automática.

4. Integración sin fisuras que genera negocio.

El área de Ventas, con Sales Cloud, ya disfruta del proyecto plenamente Implantado, lo que ha impactado positivamente en la operativa diaria. Según indica el director general, la solución de Salesforce está permitiendo exprimir todo el potencial al equipo de Inbound Marketing e Insight Sales.

Todo se inicia con un market research enfocado a la búsqueda de empresas que podrían ser clientes potenciales de isEazy. Tras ese proceso, pasan al área de Insights Sales, que cuando detecta una oportunidad se la remiten al equipo de Ventas. “Gracias a que todo está integrado y automatizado con Salesforce y otras aplicaciones del AppExchange, la oportunidad llega rápidamente al departamento más adecuado según sus características”, aclara Valverde.

Para que esto suceda, Valverde pone en valor las ventajas que trae consigo el marketplace de Salesforce AppExchange, en el que la compañía ha encontrado soluciones nativas como Klient (antes conocida como Krow) y Outreach, “que nos permite automatizar todo el proceso de contactabilidad con prospects”, precisa el director general.

Paralelamente, con esta nueva manera de trabajar, las ventas cruzadas se han incrementado, generando más volumen de negocio a partir tanto de clientes existentes como de recién llegados por un producto determinado. Concretamente, isEazy Author, la solución que permite crear contenidos de e-learning a las empresas, que es con el que han iniciado esta experiencia.

“Estamos operando en todo el norte de Europa, Reino Unido y España con Salesforce y Outreach, detectando prospects llamando a puerta fría con un único producto, isEazy Author”, explica el director general. Una vez identificadas las oportunidades, de manera automática y a través de Chatter, la aplicación de Salesforce de colaboración en tiempo real, se reenvían a los comerciales de la región que corresponda. Los resultados saltan a la vista, puesto que solo en esta línea de negocio la facturación se ha visto incrementada un 20%.

 
“La aportación de Salesforce ha contribuido a ordenar y estructurar todo el modelo comercial que teníamos”
José Luis de Federico
Fundador y CEO, isEazy
 
 

5. Mayor agilidad en la creación de presupuestos.

Asimismo, el proceso de Ventas también se ha visto agilizado de manera muy significativa gracias a la implementación de CPQ para la configuración, fijación de precios y creación de presupuestos. En este punto, conviene tener en cuenta la complejidad de una compañía como isEazy que, con sus hasta seis líneas de negocio reunía multitud de referencias de productos en cada una de ellas, incluido un catálogo de cursos de formación que, como si de Netflix se tratara, está a disposición de las empresas.

“Hemos tenido que parametrizar cada línea de negocio, sus referencias, con sus precios, para que cada comercial pueda construir sus propuestas”, señala Valverde y, una vez realizado, el departamento alcanza velocidad de crucero respecto a la situación previa a Salesforce. Además, gracias a la integración sin fisuras de toda la plataforma, una vez construida la propuesta y cerrado el bill, la operación queda grabada tanto en el CRM como en la aplicación FinancialForce (ERP) para proceder a la facturación al cliente.

6. El aprovechamiento del poder del dato.

Las mejoras a nivel de ventas en isEazy también vienen derivadas de una optimización en el análisis y de los procesos en sí. A este respecto, Valverde es tajante al afirmar que “si solamente tienes objetivos, puedes llegar o no llegar a ellos, pero si además tienes un proceso, puedes ir mejorando esos objetivos al tener KPIs de cada una de las fases”. Y eso, precisamente, se ha conseguido con Sales Cloud, que “nos permite tener una conversación con el equipo comercial orientada a la mejora apoyándonos en datos, más allá de las meras percepciones”.

La plataforma de Salesforce permite obtener datos reales, no sólo a cada comercial, que gracias a la facilidad de uso puede configurar sus propios cuadros de mando, sino también a la dirección general. Cada vendedor puede realizar su propia autoevaluación, identificando el estado de sus oportunidades, en qué líneas de negocio se está centrando más que en otras, etc. Además y a diferencia de lo que sucedía anteriormente cuando resultaba complejo detectar qué oportunidades estaban vivas, ahora es posible hacerlo a golpe de vista, visualizando cuándo se tiene previsto cerrarlas.

De cara a la alta dirección, de Federico sostiene que “cuantos más datos tienes, más datos quieres”. En este sentido, los planes pasan por incluir todos esos dashboards en un cuadro de mando integral para manejar todos los KPIs desde un único punto. Además y aunque la compañía ha diseñado ya paneles muy exhaustivos con los que trabajan en los comités de dirección, avanza que “el siguiente paso será la implantación de Tableau, porque eleva el mundo del dato y del insight a un nivel superior y creemos que nos va a aportar mucho”.

Convencido de que “Salesforce nos está ayudando a innovar”, el CEO afirma que isEazy no ha dejado de crecer en pandemia, incrementando su negocio a un ritmo interanual del 35-40%.

 

 

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