Cómo cerrar ventas como todo un profesional
No hay una sola manera de cerrar una venta, pero estos consejos le servirán para organizar una estrategia ganadora.
Ese momento, a veces esquivo pero siempre emocionante, en el que se cierra un trato. Por eso estamos todos aquí. Nos encanta ayudar a los clientes, perseguir nuevos retos y, en el proceso, alcanzar esas cifras. La imagen romántica de la cultura pop sobre las ventas siempre se centra en el cierre, con escenas de películas como "Glengarry Glen Ross" grabadas en nuestra memoria colectiva.
Pero el cierre de ventas es un arte y, como el arte, su estilo cambia con el tiempo. Dejaremos atrás las técnicas anticuadas e ineficaces y hablaremos con expertos en ventas para conocer los detalles de lo que significa cerrar como un jefe en el mundo actual.
Qué vamos a tratar:
¿Qué es el cierre de ventas?
El cierre de ventas consiste en conseguir que un candidato acepte la venta y firme un contrato. Es la culminación de todos sus esfuerzos como vendedor. Ha dedicado tiempo y ha presentado argumentos convincentes de por qué su solución puede resolver las necesidades recurrentes del candidato.
Ahora que ha planteado la pregunta con una propuesta de ventas, es el momento de averiguar si este candidato está listo para comprometerse. Por su naturaleza bipolar de éxito vs. fracaso, el cierre de ventas puede ser uno de los aspectos más estresantes de la venta, pero no tiene por qué serlo
“Básicamente, cerrar una venta debería ser el componente más fácil del ciclo de ventas,” ha indicado Jay Camp, director de cuentas estratégicas para grandes empresas en Salesforce. “Se debe alcanzar una serie de hitos clave para estar en condiciones de cerrar una venta. Si esos hitos clave se superan correctamente, el cierre es la parte más fácil porque el trabajo ya está hecho.”
¿Cuáles son las técnicas más comunes de cierre de ventas?
1. Cierre presuntivo
2. Cierre del cachorrito
3. Cierre de escala
También se le denomina cierre de termómetro. Usted determina la opinión del candidato simplemente preguntándole cuán interesado está en su producto. (Por ejemplo: “En una escala del 1 al 10, donde el 1 significa 'Ya no quiero seguir hablando del asunto' y el 10 significa 'Le compro el producto hoy mismo', ¿cuáles son las probabilidades de que siga adelante con la compra?”) El cierre de escala logra dos cosas: Le permite saber si ha comunicado eficazmente el valor de su producto y también le da la oportunidad de abordar cualquier objeción que el candidato no haya mencionado todavía.
"Yo diría que la curiosidad es la clave. Hay que estar siempre haciendo preguntas", dice François Carle, ejecutivo de cuentas estratégicas de Schneider Electric que lleva 28 años trabajando en ventas. "Hay que tener curiosidad por lo que intentan conseguir y profundizar en sus retos. El riesgo de que una conversación no llegue a ninguna parte es grande si no se escucha".
4. Cierre por escasez
5. El cierre por retirada
6. Cierre con resumen
“Siempre le digo a los vendedores que las ventas no consisten en 'vender' ni en convencer a nadie de nada. Se trata de ayudar a la gente a resolver problemas o a alcanzar objetivos”
“Siempre le digo a los vendedores que las ventas no consisten en 'vender' ni en convencer a nadie de nada. Se trata de ayudar a la gente a resolver problemas o a alcanzar objetivos”
¿Cómo mejorar el cierre de ventas?
Conozca al cliente.
Conozca sus objeciones.
Conozca al responsable de la toma de decisiones.
Recuerde que usted forma parte de un equipo.
La experiencia combinada de varias personas superará siempre a la de una sola persona. Cuando se enfrente a obstáculos, apóyese en sus herramientas de colaboración, como Slack, para comunicarse con sus colegas o con sus gerentes de ventas en tiempo real, de modo que pueda tomar su próxima decisión como equipo.
“Habrá muchas ocasiones en las que no tenga las respuestas, lo cual no supone ningún problema. Es importante saber que cuenta con un equipo que hará todo lo posible para ayudarle a ofrecer lo que el cliente necesita.” indica Kelly Myers, ejecutiva de cuentas de Salesforce especializada en acuerdos de nivel empresarial.
Sepa cuándo retirarse.
“Cada negociación, bien si termina con éxito o con un fracaso, tiene algo de lo que puede aprender. Es una oportunidad de reflexionar cómo puede evolucionar tanto en el manejo del proceso como en la estrategia”
“Cada negociación, bien si termina con éxito o con un fracaso, tiene algo de lo que puede aprender. Es una oportunidad de reflexionar cómo puede evolucionar tanto en el manejo del proceso como en la estrategia”
¿Qué errores debe evitar en el cierre de ventas?
Intentar cerrar una venta yendo a por todas.
La venta por presión ya pasó de moda; ahora se lleva la venta por empatía. Usted demuestra poca consideración por el comprador, si se apresura a pedir la compra y sigue insistiendo en pedirla antes de haber dejado claro el valor de su producto. Da la impresión de estar precipitando la venta para cumplir con su cuota, y eso es desagradable.
"No creo que la venta por presión tenga cabida en el mercado actual. Siempre le digo a la gente que las ventas no consisten en 'vender' ni en convencer a nadie de nada. Se trata de ayudar a la gente a resolver problemas o alcanzar objetivos", afirma John Barrows, director general de JB Sales, una empresa de formación en ventas.
No pedir la compra.
Realizar el cierre únicamente al final.
¿Cómo saber cuándo es el momento idóneo para cerrar la venta? ¿Cómo evitar cerrar prematuramente? ¿O demasiado tarde? Esta es una pregunta delicada. No hay un momento concreto para abordar el cierre de la venta porque, si se actúa con sabiduría, el cierre va ocurriendo gradualmente a lo largo del proceso de ventas. La firma del candidato al pie del contrato es más bien una conclusión natural, no un acontecimiento.
"El cierre debe producirse en todas las fases del proceso de venta. Se cierra para los siguientes pasos, se cierra para las reuniones. Es un proceso continuo", dice Barrows.
“Yo diría que la curiosidad es la clave. Hay que hacer preguntas todo el tiempo. Si no se escucha, es muy posible que una conversación no llegue a ninguna parte”
“Yo diría que la curiosidad es la clave. Hay que hacer preguntas todo el tiempo. Si no se escucha, es muy posible que una conversación no llegue a ninguna parte”
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