Kaikki tietävät, että myynti muuttuu. Arvokkaampaa on tietää, miten uudessa maailmassa voi rakentaa menestyvän myyntitiimin. Vaikka myynti muuttuu, myynnin merkitys ei. Ilman jatkuvaa kykyä löytää uusia asiakkaita ja kasvattaa vanhoja asiakkuuksia yritys ei voi kasvaa ja olla kannattava pitkällä aikavälillä.

Salesforce tutki vuosittaiseen State of Sales -raporttiin, mikä yhdistää menestyviä myyntitiimejä. Raporttiin haastateltiin yli 2300 yritysjohtajaa eri puolilta maailmaa. Tutkijat pureskelivat vastauksia jakamalla vastaajien yritykset menestyviin, keskinkertaisiin ja huonosti menestyviin. Näin löydettiin selkeitä piirteitä menestyvien myyntitiimien onnistumisille. Tuloksena oli neljän kohdan luettelo.

1 - Menestyjät lisäävät analytiikan käyttöä

Analytiikkaa kannattaa käyttää myynnin tukena, jotta opit menneestä, ymmärrät asiakastasi ja osaat ennakoida tulevaa. Tutkimuksen mukaan menestyvät käyttävät 3,5 kertaa todennäköisemmin analytiikkaa myynnissä kuin huonosti menestyvät yritykset. Analytiikka tarkoittaa käytännössä esimerkiksi jatkuvaa tiedon keräämistä, asiakkaan ostokäyttäytymisen ennustamista ja Gartnerin raporttien hyödyntämistä asiakaspolun ymmärtämisessä.

2 - Menestyvät toimivat mobiilisti

Tutkimuksen mukaan 60 prosenttia menestyvistä tiimeistä käyttää tai aikoo käyttää myyntiä avustavia mobiilisovelluksia työssään. Sovellusten avulla myyntityö ei katso paikkaa tai aikaa. Myös asiakasrajapinnassa sovellusten käyttö kasvaa, mikä tehostaa myyntityötä, kun itsepalvelu lisääntyy.

3 - Yhteispelillä parempia tuloksia

Onko myynti yksilölaji? Perinteisesti moni ajattelee näin. Tutkimuksemme mukaan parempaan tulokseen pääsee, kun myyntiä ajatellaan yhteispelinä, johon osallistuu koko organisaatio. Menestyvät organisaatiot jalkauttavat myyntivastuun koko organisaatioon kolme kertaa todennäköisemmin kuin heikosti menestyvät yritykset.

4 - Menestyvät hyödyntävät teknologiaa

Myynnin muuttumisen ajuri on teknologia, joka mahdollistaa asiakkaalle itsepalvelun ja vallan hankkia tietoa verkosta. Menestyvät tiimit hyödyntävät tätä: he käyttävät teknologiaa nopeuttamaan myyntiprosessia ja vapauttavat näin myyjien aikaa haastavampaan myyntityöhön. Menestyvät tiimit hyödyntävät jopa kahdeksan kertaa tehokkaammin teknologiaa myyntiprosessissa verrattuna huonosti menestyviin.

Mitä seuraavaksi?

Myynnin muokkaaminen muuttunutta maailmaa vastaavaksi ei ole kertaprojekti vaan jatkuva prosessi. Tutkimuksemme mukaan 58 prosenttia yritysjohtajista näkee myynnin suurimpana haasteena lisääntyneen kilpailun. Se tarkoittaa, että vanhalla tavalla toimimalla markkina karkaa alta. Panosta nyt ainakin näihin viiteen asiaan, jotta pysyt kilpailijoidesi edellä.

  • Maksimoi analytiikan käyttö
  • Varmista, että hyödynnät mobiiliapplikaatiot sekä myyntityössä että asiakasviestinnässä
  • Tuhoa siilot yrityksestäsi
  • Hyödynnä teknologiaa
  • Innovoi jatkuvasti

LUE MYÖS:

Miten myyntiorganisaatio modernisoidaan?
Tekoäly tuo asiakaskokemuksen myyntityön ytimeen
Tekoäly on myyntimiehen paras kaveri

Yksi helppo tapa seurata uusia tuulia on tilata Salesforcen blogikirjoitukset suoraan sähköpostiisi (kooste kahden viikon välein):