Keskustelin hiljattain erään johtoryhmän kanssa myynnin johtamisesta sekä siitä, millaiset myynnin mittarit kyseiselle yritykselle sopisivat parhaiten. Ajatusmaailmaa avatakseni jaottelin myynnin johtamisen kahteen erilliseen laatikoon: tulos ja panos.

Kerroin, että panoslaatikkoon kuuluvat kaikki ne toimenpiteet, joilla haluttu tulos saavutetaan. Samalla totesin ääneen, ettei tulosta voida johtaa, mutta tekemistä kyllä - ja siksi mittaamisessa tulisikin panostaa näistä jälkimmäiseen.

Toimitusjohtaja kuitenkin jyrähti: ”MITEN NIIN TULOSTA EI VOI JOHTAA!?”

Pakko myöntää, että hämmennyin. Lähdimme avaamaan ajatusmaailmaa syvemmin jääkiekkovertausten kautta, kun fläppitaululle piirretty kaavio ei vielä riittänyt.

Jääkiekkovertauksia myynnistä

Jääkiekkovalmentajan rooli on monipuolinen, ja sitä voi verrata liike-elämässä johtajaan. Valmentaja pystyy vaikuttamaan kaikkeen muuhun paitsi ottelun lopputulokseen, sillä lopputulos on seurausta siitä mitä kaukalossa tapahtuu.

Sama pätee johtajaan. Mutta mihin voimme vaikuttaa, jos emme tulokseen?

Valmentajan on pystyttävä keskittymään oikeanlaisten edellytysten luomiseen sekä varmistamaan, että pelaajien suoritustaso pysyy mahdollisimman korkealla. Tehtäväkenttään kuuluu myös oikeiden pelaajien valinta erilaisille pelipaikoille, otteluihin valmistautuminen ja harjoittelu, pelikirjan kirjoittaminen sekä pelistrategian luominen.

Ammattivalmentajan erottaa amatööristä se, että ammattilainen osaa johtaa edellä mainittujen ohella myös pelaajien vireystilaa ja tunteita. Tässä vaiheessa ollaan jo melko kaukana pelkästä tulostaulun tuijottamisesta.

LUE MYÖS:
Miten rakennat menestyvän myyntitiimin? 4 vinkkiä
Miten myyntiorganisaatio modernisoidaan?

Myynnin johtamisen paradoksi

Sanotaan, että sitä saat mitä mittaat. Siksi onkin paradoksaalista, että tulostaulun tuijottaminen tuottaa itse asiassa vähemmän tuloksia. Parempia tuloksia saavuttavat tyypillisesti ne, jotka pystyvät irrottamaan itsensä ja ajattelunsa lopputuloksesta siihen, mitä tapahtuu hetkeä ennen. Parhaat urheilijat sekä liike-elämän ammattilaiset keskittyvät niihin asioihin, joihin voivat vaikuttaa - työn laatuun.

Eilinen on mennyttä, huominen vasta huomenna. Silti suurin osa ajattelustamme sekä töissä että kotona menee eilisen miettimiseen ja tulevasta murehtimiseen. Tämä aiheuttaa turhaa stressiä, sillä voimme vaikuttaa ainoastaan siihen mitä teemme juuri tänään. Tämän ymmärtäminen ja ymmärryksen hyödyntäminen päivittäisessä johtamis- ja valmennustyössä on avain menestykseen.

LUE MYÖS: Johtaminen täydellisessä myrskyssä

Fokus tekemiseen

Vain amatööri tuijottaa tulostaulua ja karjuu kun näkymä ei miellytä. Ammattitaitoinen valmentaja varmistaa, että onnistumisen edellytykset ovat kunnossa ja yksilöt pystyvät huippusuorituksiin silloin, kun pelipäivä koittaa.

Ja liike-elämässä jokainen päivä on pelipäivä.