We use cookies to make interactions with our websites and services easy and meaningful, to better understand how they are used and to tailor advertising. You can read more and make your cookie choices here. By continuing to use this site you are giving us your consent to do this.

"Kone sai 145 hissin ja liukuportaan tilauksen Bahrainista"

“Cargotec sai Etelä-Koreasta yli 20 miljoonan euron tilauksen Macgregor-lastinkäsittelynostureiden toimittamisesta”

“Wärtsilä sai historiansa suurimman tilauksen – 12 vuotta ja liki miljardi euroa”

Olisihan se mukavaa olla myynnin ja markkinoinnin ammattilainen, jos tilauksia vaan voisi vastaanottaa kuten yllämainitun kaltaiset otsikot antavat usein ymmärtää.

Viime vuosina monet ovat alkaneet uskomaan, että myyjän rooli Googlen, verkkokaupan ja sosiaalisen median takia vähenee — ja että tilaukset todella vain tippuvat aktiivisesti odottavan syliin. Tämän myötä monet myyjät sekä myynti- ja markkinointiorganisaatiot ovat passivoituneet — asiakkaille ei viitsitä (uskalleta) soittaa, kun puhelimeen “ei kuitenkaan vastata”.

Totuus on toinen. Yllämainitun kokoluokan kauppojen hieromiseen on usein investoitu vuosia aikaa ja yhden kaupan saaminen vaatii satoja kokouksia ja syvää yhteistyötä asiakkaan kanssa. Myyjän osaaminen on merkittävässä roolissa kauppakoosta riippumatta, mutta sitä tärkeämpää, mitä suuremmista rahoista on kysymys.

Ratkaisumyyjät eivät häviä — pikemminkin päinvastoin


Forrester julkaisi vuonna 2015 Death of a (B2B) Salesman -raportin, jossa myyjät jaoteltiin neljään eri kategoriaan. Näistä yhden kategorian myyjien tarpeen arvioitiin kasvavan vuoteen 2020 mennessä noin kymmenellä prosentilla samalla, kun muiden myyjätyyppien tarve vastaavasti pienenee. Kyse oli ratkaisumyyjistä tai konsultatiivista myyjistä.

Harva haluaa käyttää aikaansa myyjän tapaamiseen siksi, että saisi ostettua fläppitaulun hintaan 199€ — ja paperit + kynät siihen päälle, jolloin loppusumma on 239€. On paljon helpompaa ja suoraviivaisempaa tehdä yksi Google-haku ja tilata tuotteet netistä. Tämän vuoksi helposti myytävien tuotteiden ja palvelujen myyjien tarve hiipuu: moderni ja tehokas markkinointi, asiakaspalvelu sekä verkkokauppa kykenevät tekemään samat asiat huomattavasti tehokkaammin.

Ratkaisumyyjät puolestaan myyvät kompleksista tuotetta tai palvelua organisaatioihin, joissa päätöksenteko ei ole suoraviivaista. Nämä myyjät menestyvät nimenomaan tekemällä yhteistyötä asiakkaiden kanssa.

LUE MYÖS ► Vain amatööri johtaa myyntiä tulostaulua tuijottamalla
 

Maailma ei yksinkertaistu — ja päätöksenteosta tulee sen myötä entistä vaikeampaa


Maailma ei varsinaisesti ole menossa yksinkertaisempaan suuntaan. Samalla kasvaa erilaisten vaihtoehtojen määrä, ja päätöksenteosta tulee sen myötä entistä haastavampaa. Ostopäätöksiä tehtäessä osaamis- ja tietotaidon vaatimukset ovat erittäin korkealla, jonka lisäksi keskeistä on luottamus: kaikkea ei ole mahdollista osata itse, ja on voitava valita kenen kanssa yhteistyötä tehdään.

Tietyllä tavalla myyjää voidaan verrata tässä lääkäreihin: jos sinulla on nuha tai flunssa, et välttämättä tarvitse lääkäriä apuun. Voit tarvittaessa itse käydä apteekissa. Mutta entä kun ongelma on monimutkaisempi? Riskinä on terveysongelmien paheneminen, joten tarvitaan ammattilaisen diagnoosi sekä juuri oikeat lääkkeet.

Samalla tavalla ratkaisumyyjä tekee diagnoosin ongelmasta, ja tarjoaa siihen sopivan avun. Mitä suuremmat riskit (tai yhtä lailla mahdollisuudet) ovat kyseessä, sen kipeämmin tarvitaan hyviä myyjiä (ja lääkäreitä).

LUE MYÖS ► Miten myyntiorganisaatio modernisoidaan?
 

Menestyvä myyjä klousaa koko ajan


Moni toitottaa, että “always be closing” on kuollut ja “always be connecting” on nyt se juttu.

Mutta onko jossakin välissä muka ollut sellainen hetki, jolloin verkostoituminen ei olisi ollut tärkeää? Kysehän on kuitenkin ikivanhasta asiasta.

Ainoa oikea muutos on erilaisten myyntimiehen klousaustemppujen jääminen pelistä pois, kun suurin osa myyjistä keskittyy johonkin muuhun kuin pelkkään transaktionaaliseen kaupantekoon.

Nykyisin myynti on monivaiheinen prosessi, jossa eräänlaisia “klousauksia” on tehtävä koko ajan: ensimmäisen tapaamisen sopiminen, tapaamisen aikana sitouttaminen seuraaviin askelmerkkeihin jne. Modernia klousaamista onkin asiakkaan sitoutumisasteen nostaminen jokaisessa kohtaamispisteessä. Tähän tarvitaan jatkuvaa eteenpäin puskevaa asennetta, eikä passivoitumisella pääse alkua pidemmälle.

Kaupat täytyy edelleen hakea — jumbosijat jaetaan aktiivisille odottajille


Myynnin keinovalikoima elää ja muuttuu sitä mukaa, kun myynnin ja markkinoinnin työkalut kehittyvät, mutta perusasiat pysyvät edelleen samana: kaupat täytyy edelleen hakea kovalla työllä ja johdonmukaisella tekemisellä. Edes inbound-markkinoinnin aloittaminen ei tarkoita myyjälle aktiivista kuumien liidien odottelua, vaikka moni vielä pari vuotta sitten erehtyi alkuinnostuksen huumassa niin luulemaan.

Oleellisin ajattelumallin muutos on tässä: asiakkaalle ei vain myydä, vaan asiakkaan kanssa tehdään yhteistyötä. Menestyvät myyjät ovat ymmärtäneet tämän jo aikaa sitten.

Älkäämme siis, ystävä hyvät, passivoituko — haetaan kaupat kotiin.

LUE MYÖS:

► Myynti + Tekoäly = Kalastusta dynamiitilla?
► Seuraa näitä suomalaisia modernin myynnin puolestapuhujia Twitterissä
► Myyntijohtaja: Ilman markkinointia jätät rahaa pöydälle