Suunnitellessani harjoitusohjelmaa ensi talven ja kevään triathlon-harjoitteluani varten huomasin pyöritteleväni mielessäni samoja asioita, joista olemme Biitillä puhuneet dataohjattuun myyntiin liittyen.

Lopetettuani aktiivisen koripalloharrastukseni urheilulukion jälkeen on oma kuntoiluni ollut viimeiset yli 15 vuotta on-off-tyylistä, jossa tauot ovat venyneet pitkiksi. Pitkän tauon jälkeen harjoitteluun palaaminen on hankalaa eikä kunto kasva. Olen kuitenkin hiljattain oppinut nauttimaan pyöräilystä, pidän juoksusta ja satunnaisesti olen käynyt myös uimassa. Tältä pohjalta päätin asettaa itselleni haasteen ja ilmoittauduin viime syksynä kesäkuun lopulla järjestettyyn Ironman 70.3 -kilpailuun Lahteen. Alkuperäinen tavoitteeni oli selvitä reitistä alle seitsemään tuntiin.

Kesäkuun viimeisenä lauantaina saavuttamallani kuuden tunnin alituksella triathlonin puolimatkalla (1,9 km uinti, 90 km pyöräily ja 21,1 km juoksu) matka kärkikahinoihin omassa ikäryhmässänikin mitataan vielä tunneissa. Mutta huomioiden alkuperäisen tavoitteeni olin tulokseen erittäin tyytyväinen. Päätinkin asettaa ensi vuodelle uuden haasteen: 30 minuuttia ajasta pois.

Lähtiessäni suunnittelemaan harjoitusohjelmaani tajusin, että dataohjattu triathlon-harjoittelu pyörii aivan samojen teemojen ympärillä kuin dataohjattu myynti – aina suunnittelusta toteutukseen ja järjestelmiin asti.
 

LUE MYÖS ► Myynnissä ja markkinoinnissa tarvitaan entistä vahvempaa näkemystä datan hyödyntämiseen
 

Kuinka saavutan tavoitteeni?


Jos haluan parantaa aikaani, ei riitä, että höntsäilen vuoden aikana jotain; tekemisen pitää olla suunnitelmallista. Liikkeelle on siis lähdettävä tavoitteista ja tavoitteet on tuotava tekemisen tasolle. Aivan kuten käyttämämme tiedolla johtamisen malli, joka pohjautuu Mercurin luomaan, myynnin johtamisessa yleisesti käytettyyn TPPE-malliin (Tulos-Panos-Pätevyys-Edellytykset):

 

Tavoitteista on johdettava tekemisen määrä, suunta ja laatu. Jotta voin suunnitella näitä, on pohjalle otettava data aikaisemmasta harjoittelusta ja kilpailuista.
 

  • Määrä: Jos en harjoittele tarpeeksi, en kehity riittävän hyvin. Jos harjoittelen liikaa, on riskinä ylirasittuminen.

  • Suunta: Pelkkä harjoittelun määrä ei vielä riitä. Kuinka paljon uin, pyöräilen ja juoksen? Entä voimaharjoittelu? Miten paljon harjoittelen peruskuntoa ja miten paljon teen vauhdikkaampia treenejä?

  • Laatu: Harjoituksen voi tehdä hyvin tai huonosti. Teenkö harjoitukset riittävän hyvin, jotta kunto ja vauhti kasvaa riittävästi?


Seuraavaksi tulevat pätevyydet ja edellytykset. Omaanko esimerkiksi riittävän hyvän uintitekniikan, jotta pystyn uimaan matkan ensi kesänä nopeammin (pätevyys)? Tai onko pyöräni riittävän hyvä, jotta voin päästä sillä tavoiteaikaani (edellytys)? Jokainen pyöräilyä enempää harrastanut tosin tietää, että pyörä ei ole koskaan riittävän hyvä, vaan aina jostain löytyy nopeampi.
 

Kuka tahansa myynnin johtamisen parissa työskennellyt huomaa selkeän yhtäläisyyden myynnin suunnitteluun:
 

  • Tulos: Liikkeelle lähdetään strategian pohjalta määritellyistä liiketoiminnan tavoitteista: mitä myydään, miten paljon, kenelle ja mitä kanavia käyttäen? 

  • Panos: Myynnissä määrä (miten paljon aktiviteetteja tehdään), suunta (myydään oikeille asiakkaille oikeita tuotteita) ja laatu (tehdään asiat riittävän isolla osumaprosentilla) ovat tärkeitä muuttujia. Jotta tavoitteet pystytään määrittelemään, on hyödynnettävä aikaisempaa dataa siitä, miten myyntiprosessi on edennyt ja millaisia osumaprosentteja on ollut eri vaiheissa.

  • Pätevyydet: Myyjän osaamisen on oltava kunnossa, jotta tavoitteisiin voidaan päästä.

  • Edellytykset: Organisaation tarjoamien edellytysten, kuten tarjooman tai järjestelmien, on mahdollistettava tavoitteiden saavuttaminen.
     

LUE MYÖS ► Resiinan pumppaajasta pikajunan kyytiin – näin tekoäly ja ennakoiva liidien pisteytys mullistavat maailmasi
 

Tekemistä vaille valmis?


Harjoitussuunnitelmaa ei voi hakata kiveen, sillä vuoden aikana tulee tapahtumaan liikaa asioita, jotta voin nyt varmuudella sanoa, millainen harjoitus ja millä teholla on paras esimerkiksi ensi toukokuun ensimmäisenä keskiviikkona. On kerättävä dataa ja seurattava tämän avulla omaa kehittymistä.

Käytän harjoitteluni apuna TrainingPeaks-nimistä sovellusta, joka sisältää sekä työpöytäkäyttöliittymän että mobiilisovelluksen. Näen siitä nopeasti harjoitteluni tilanteen korkealla tasolla ja pääsen syventymään dataan aina yksittäisen harjoituksen tasolle. Sovellus myös ennustaa kuntoni kehitystä, joten voin sen avulla säätää harjoitusohjelmaani, jos näyttää siltä, etten tee tarpeeksi tai teen liikaa.

 

Kuvassa yhden päivän tilanne valmistautuessani ensimmäistä maratoniani varten. Kesäkuun kisassa juoksuni meni sen verran muita lajeja huonommin, että päätin syksyllä panostaa siihen.


Myyjä tuottaa myyntiprosessin aikana valtavasti dataa, jota tulisi käyttää sen arvioimiseksi, miten myyjä on saavuttamassa tavoitteensa: jatketaanko nykyisellä mallilla vai pitäisikö tavoitteiden saavuttamiseksi tehdä korjausliikkeitä?

 

Löytyisiköhän mistään CRM-järjestelmää, joka pelkän johdon raportointijärjestelmän sijaan olisi myyjää tämän arjessa auttava työkalu? Joka kykenisi tekemään syvällisempiä analyysejä ja antamaan myyjälle suosituksia tekoälyn avulla? Jotain, joka toimisi sekä selaimella että mobiililaitteella? Jotain, jonka saisi helposti rakennettua tukemaan yrityksen myyntiprosesseja sen sijaan, että yrityksessä joudutaan muokkaamaan prosessit valmiiseen putkeen, joka ei sovi kenellekään?


On myös selvä, että jos joutuisin jokaisen harjoitukseni jälkeen hakkaamaan kaiken datan käsin sovellukseen tai latailemaan yksittäisiä tiedostoja paikasta toiseen, menisi siinä hommassa järki. Onneksi data kulkee urheilukellostani tai pyöräilytietokoneestani automaattisesti sovellukseen.

Vastaavasti yksi suurimpia ongelmia CRM:n kanssa on se, että myyjät kokevat joutuvansa käyttämään aivan liikaa aikaa datan syöttämiseen järjestelmään. Oikein rakennettu järjestelmä toimivilla integraatioilla ratkaisee tämän ongelman. Asiakkaan kanssa käyty sähköpostivaihtokin saadaan liitettyä oikeaa paikkaan vaivattomasti.

Kun perusasiat ovat kunnossa, voin kehittää tekemistäni esimerkiksi hankkimalla pyörääni tehomittarin, jonka avulla saan tehtyä harjoittelustani entistä tarkempaa. Samoin organisaatio voi kerätä lisää dataa myyjien suorituksista esimerkiksi automatisoimalla asiakkaalle lähetettävän kyselyn oikeassa myyntiprosessin kohdassa ja tuomalla tämän datan CRM-järjestelmään.
 

LUE MYÖS ► 13 oiretta, joihin lääke ja hoito on (uuden) CRM:n hankinta ☠️💊
 

Valmentaja vie tekemistä seuraavalle tasolle


Koska omat tavoitteeni ovat vielä melko maltillisia, en ole hankkinut valmentajaa. Monet triathlonin harrastajat ja erityisesti kilpatason urheilijat kuitenkin hyödyntävät valmentajan osaamista.

Mutta mitä siitäkin tulisi, jos valmentaja vain kerran viikossa ilmestyisi huutamaan: “Juokse kovempaa!” Ja jos tavoitetta ei saavutettu, sanoisi vain, että seuraavalla kerralla on uitava/pyöräiltävä/juostava nopeammin? Jokainen urheilija on yksilö ja sama harjoitteluohjelma ei pakasta vedettynä sovi kaikille. Ohjelma on yksilöitävä ja sen toteutumista on seurattava viikko- tai päivätasolla kerätyn datan avulla. On löydettävä urheilijan tärkeimmät kehityskohteet ja kehitettävä niitä.

Valmentajakaan ei voi osata kaikkea. Esimerkiksi uintitekniikan opettaminen vaatii erityisosaamista, joten tarvittaessa urheilijalle voidaan uintivalmentaja tätä varten.

Entä mitä sitten siitä tulisi, jos myyntitiimin vetäjä vain kerran viikossa hokisi tiimilleen: “Myykää lisää!” Ja kun tavoitteet eivät täyty, sanoisi vain, että seuraavalla kerralla pitää yrittää entistä kovempaa? Jokainen myyjä on yksilö, jolta löytyy omat vahvuudet ja kehittämisen kohteet. Yksi ja sama parin päivän luokkakoulutus ei sovi jokaiselle. Myyntitiimin vetäjällä on oltava näkymä myyjän suorituksiin yksilötasolla, jotta kehityskohteet voidaan löytää.

Myyntitiimin vetäjäkään ei voi osata kaikkea. Jos myyjän osaamisessa ongelmaksi havaitaan esimerkiksi esiintymistaidot, voidaan etsiä tätä osaamista varten valmentaja.

Hyvä myynnin esimies on valmentaja, joka datan avulla auttaa alaisiaan pääsemään huippusuorituksiin. Jotta data olisi hyödyllistä ja olisi helposti saatavilla, tarvitaan toimivaa CRM-järjestelmää. Tämän datan avulla voidaan myös luoda kokonaiskuva tilanteesta erilaisia johdon mittaristoja varten, mahdollistaen aidon dataohjatun myynnin.
 

LUE MYÖS ► Tutkimus: CRM:n hyödyntämisessä Suomessa paljon petrattavaa
 

Tavoitteista tulokseen datan avulla


Nykyaikainen dataohjattu triathlon-harjoittelu pohjautuu siihen, että datan avulla voidaan valmentaa urheilijoita yksilötasolla. Dataa on yhä enemmän käytettävissä: jo pelkästään urheilukello tuottaa useita eri mittareita. Tähän voidaan vielä lisätä erilaisia laitteita, kuten tehomittari. Kaikki data on saatava yhteen paikkaan ja sitä on osattava hyödyntää harjoittelun seuraamisessa.

Aivan yhtälailla nykyaikainen dataohjattu myynti pohjautuu siihen, että aikaisemmin kerätyn datan avulla voidaan ymmärtää, miten paljon ja millaisia aktiviteetteja tavoitteiden saavuttaminen vaatii, aina yksittäisen myyjän tasolla asti. Reaaliaikaisten mittareiden ja raporttien avulla tekemistä voidaan seurata ja myynnin johto kykenee toimimaan valmentajana, auttaen myyjää pääsemään huippusuorituksiin.

Jotta tällaiseen tulokseen voidaan päästä, on valittava oikea CRM-järjestelmä ja yrityksen myyntiprosessit kyettävä mallintamaan järjestelmään. Kokemuksiemme pohjalta sanoisin, että mikään järjestelmä ei toimi tässä niin hyvin kuin Salesforce.


LUE MYÖS:

100 tapaa, joilla CRM helpottaa elämää

Slush-henkinen tarina siitä, mitä kaikkea muuta Salesforce on kuin CRM

Apua pienen tai keskisuuren yrityksen tuskaan: CRM-ostajan Do's & Don'ts

CRM on start-upin salainen ase 💰

Millainen on hyvä CRM?

Data on keittiön halvin raaka-aine — ja näin Fredman Group taistelee sen avulla ruokahävikkiä vastaan 🤖🥑

 

Lataa uusi eBook: Myynnin ja markkinoinnin symbioosi


📌 Mitä tarkoitetaan modernilla myynnillä ja markkinoinnilla?

📌 Miksi myynnin ja markkinoinnin symbioosi kannattaa ihan oikeasti?

📌 Mitä yhteistyö tarkoittaa käytännössä?

📌 Miten tämä kaikki liittyy ABM:ään?

📌 Miten onnistumista voidaan mitata?


Ota vinkit talteen ja tee myynnistä & markkinoinnista kasvun uusi tehotykki!
eBookin pääset lataamaan alla olevaa kuvaketta painamalla: