Suomessa markkinointi on perinteisesti perustunut siihen, että yritykset myyvät toisille yrityksille. Takana ovat ajat, jolloin ajateltiin, että myynti on kuningas ja markkinointi ostaa liikelahjoja. Pekka Mattilan mukaan Suomestakin löytyy kansainvälisen tason ajattelua siitä, miten myynti ja markkinointi toimivat parhaimmillaan yhdessä.

Mattila on Aalto yliopiston työelämäprofessori ja Aalto University Executive Education -yhtiön toimitusjohtaja. Vuodesta 2003 lähtien Mattila on toiminut liikkeenjohdon valmentajana ja konsulttina. Hän on auttanut lukuisia johtajia ja yrityksiä uudistumaan.

– Työelämäprofessuuri edellyttää tutkijakoulutusta, mutta myös käytännön työuraa oman alan vaativissa tehtävissä. Tehtävänä on tuoda elinkeinoelämän tarpeita mukaan tutkimukseen.

Kun Mattila teki sosiologian väitöskirjaa muutosjohtamisesta, hän kiinnostui eri organisaatioiden kanssa työskentelystä. Mattila tunnisti, että samat ilmiöt toistuvat eri paikoissa ja päätti aloittaa oman konsulttitoiminnan.
 

Yritysten ja ihmisten kehittämistä


Vuodesta 2011 lähtien Mattila on toiminut Aalto EE:n toimitusjohtajana. Yhtiö tarjoaa valmennus-, koulutus- ja kehittämispalveluita kahdenlaisille kohderyhmille: Aalto EE:n palveluita ostavat eurooppalaiset ja aasialaiset suuryritykset, jotka käyvät läpi muutosta, joko kasvua tai supistumista. Toinen ostajaryhmä on yksityiset ihmiset, kuten johtajat ja asiantuntijat, jotka investoivat oman osaamisesta kehittämiseen.

Aalto EE:n missiona rakentaa parempi maailma paremmalla johtajuudella. Mitä parempi maailma tarkoittaa?

– Yliopiston tehtävä on rakentaa jo tiedetyn päälle: esittää kysymyksiä sekä antaa vastauksia ja ratkaisuja. Näin luodaan parempi maailma, joka on myös kestävämpi maailma. Yritysvastuu on osa kaikkia tutkimusohjelmia, Mattila kertoo.

Mattila on mukana monen yrityksen hallituksessa ja kertoo, että organisaatioilla on aina oma ajatus profiilista, kun ne etsivät uutta jäsentä hallitukseen.

– Käyttäytymistieteilijä tuo mukanaan esimerkiksi asiakasymmärrystä: miksi asiakkaat toimivat niin toimivat ja mitä markkinoiden hiljaisista signaaleista voi päätellä?
 

Liikenopeus ja läpinäkyvyys lisääntyvät


Millaisessa maailmassa yritysjohtajat pyrkivät tekemään fiksuja päätöksiä?

Mattilan mukaan ihmiset ovat kaikkina aikoina kokeneet elävänsä murroskautta. Tämä auttaa hallitsemaan sitä kokemusta, että emme täysin käsitä, mitä ympärillä tapahtuu.

– Tämä aika on kuitenkin erilainen, ja me käymme läpi murrosta. Liikenopeus on kasvanut hurjasti ja samanaikaisesti läpinäkyvyys on lisääntynyt.

Hitaassa maailmassa kilpailuetu saattoi kestää vuosia, jopa vuosikymmeniä. Nyt kaikki on läpinäkyvää, joten kilpailijat voivat tutkia toisensa ja tehdä samat asiat paremmin.

– Pysyviä kilpailuedun lähteitä vähemmän. Koko ajan pitää juosta nopeammin, Mattila korostaa.
 

LUE MYÖS ► Asiakasvallankumous muuttaa myös perinteisen teollisen liiketoiminnan 🏭
 

Hyvä johtaja kehittää vahvuuksiaan


Entä mitä Mattila ajattelee johtajuudesta? Miten johtajista tehdään hänen mukaansa entistä parempia?

Mattila painottaa, että huonosta johtajasta ei voi tehdä hyvää johtajaa. Oikea tie on auttaa johtajia löytämään tapa, jolla he voivat olla fiksumpi ja parempi versio itsestään.

Tällä hetkellä johtamisessa ovat tärkeitä ominaisuudet, jotka ovat luontaisia pohjoismaisessa arvoympäristössä. Kuten se, että johtaja on johdonmukainen ja pyrkii oikeudenmukaisuuteen. Vaikka Mattilan mukaan kaikille ei voi aina tuottaa reiluuden kokemusta, on pyrkimys tähän tärkeää.

Lisäksi hyvä johtaja osaa olla riittävän lähellä, kun apua tarvitaan. Mutta kun kaikki menee hyvin, hän antaa tilaa omille ratkaisuille. Eikä haittaa ole siitäkään, että johtaja pystyy siirtymään sujuvasti ylä- ja alatason välillä. Hän osaa sukeltaa toimintaan, mutta myös vaihtaa helikopteriperspektiiviin ja visioida, mitä tapahtuu seuraavaksi.

Kaiken kaikkiaan suomalaiset pärjäävät Mattilan mielestä hienosti kansainvälisessä vertailussa. Meillä on keskimäärin korkea koulutustaso, mikä edellyttää uteliaisuutta. Ja se on jäänyt monelle päälle.

– Moni osaa olla terveellä tavalla itsekäs ja näkee, että itsensä kehittäminen on jatkuvaa tekemistä, mitä ei voi lykätä loputtomiin. Se on osa normaalia työviikkoa.

Itsensä kehittämisen ja jatkuvan oppimisen lisäksi Mattila muistuttaa viestinnän olevan johtamisen ytimessä. Johtaminen on pitkälti markkinointi- ja myyntityötä. Se on suostuttelua ja vaikuttamista, jolla pyritään innostamaan ihmisiä.

– Viestintä on nykyisin osa johtajan peruspakettia, eikä poikkeusyksilöiden erityistaito. Vanha perustaso on nykyään minimivaatimus.
 

LUE MYÖS ► Q&A: Esko Kilpi – Uuden oppiminen on kansalaisvelvollisuus
 

Suunnannäyttäjä muuttuvassa maailmassa


Mitkä sitten ovat johtajan suurimmat haasteet 2020-luvulla?

Mattilan mukaan johtajan haasteet ovat samat kuin yritysten haasteet. Yksi on liikenopeus – eli tilanteen lukemiseen on vähemmän aikaa, mutta päätöksiä pitää pystyä tekemään siitä huolimatta.

– Johtajan on pystyttävä olemaan uskottava suunnannäyttäjä, vaikka koko ajan on arvioitava tilanteita uudelleen ja tarvittaessa vaihdettava suuntaa.

Lisäksi kilpailua tulee verkon kautta yli rajojen. Kilpailijaseuranta on hankalaa, koska asiakkaat saattavat käyttää aikaansa hyvin eri tyyppisiin ratkaisuihin.

Mattilan mukaan teknologiaosaamisen vaatimus onkin kasvanut. Se on odotusarvo, eikä enää valttikortti. Johtajat pitävät esillä omassa profiilissaan, mikäli ovat vieneet läpi digitalisaatiohankkkeita.

– Kehitys näkyy siinä, että tarjolla on entistä enemmän koulusta, jossa analogisista johtajista kasvatetaan digitaalisia. Kaikkien ei tarvitse osata koodata, mutta pitää ymmärtää, mitä perusasiat merkitsevät omalla toimialalla.
 

Teknologia tukee markkinoinnin ja myynnin yhteispeliä


Moni suomalaisyritys osaa Mattilan mukaan käydä analyyttistä keskustelua lyhyen ja pitkän pelin suhteesta. Tässä on kyse siitä,  mikä tuottaa parhaat tulokset nyt ja mikä pitkällä aikavälillä. Molempia tarvitaan, mutta esimerkiksi resurssien lisäys myyntiin vaikuttaa nopeammin tulokseen kuin satsaus brändin rakentamiseen.

Mattilan sanoo, että myynnin ja markkinoinnin tehokas yhteispeli edellyttää kolmea asiaa teknologioilta ja työkaluilta. Ensimmäinen liittyy tietämyksen hallintaan.

– Myynnin ja markkinoinnin tietolähteet ovat valitettavan erillään. Voittajia ovat ne, jotka osaavat ammentaa molemmista ja yhdistää ne mielekkäällä tavalla.

Toinen liittyy siihen, millä työkaluilla tuetaan markkinoinnin ja myynnin prosesseja. 

– Monella alalla asiakastarve tulee entistä nopeammin. Samanaikaisesti on renkaanpotkijoita, jotka on pidettävä lämpimänä. Keskimääräisiä asiakkaita on vähemmän ja vähemmän, Mattila toteaa.

Kolmas liittyy suorituksen johtaminen ja mittaamiseen.

– Miten rakentaa mittareita, jotka markkinointi ja myynti jakavat, jotta ne eivät nujakoi keskenään? Markkinoinnin ja myynnin on ymmärrettävä keskinäisriippuvuutensa.

Mattila korostaa, että mittareiden pitää olla tarkkoja, jotta löydetään prosessista parannusta vaativat kohdat. Luotettavan tiedon tuottaminen edellyttää prosesseja ja työkaluja.
 

LUE MYÖS ► 3 syytä, miksi myynnin ja markkinoinnin pitää kulkea kimpassa 👯‍♂️
 

Mikä on älykkäintä juuri nyt?


Kysytään Mattilalta vielä, mikä on hänen mielestään älykkäintä juuri nyt – onko se jokin tuote, palvelu tai idea?

– Älykkäintä juuri nyt on pysähtyminen. Nykyään asiat on aika hektisiä, oli sitten työssä, opiskeluissa tai yrittäjyydessä kiinni. Siksi olisi hyvä löytää elämään jotain hitaita asioita ja harrastuksia myös.

Hitausajattelu onkin Mattilan mielestä yksi parhaita asioita itsensä johtamisen kannalta.

– Ihmisten kyky keskittyä on tutkimustenkin valossa heikentynyt. Me kaipaamme sähköposteista ja sosiaalisesta mediasta tulevaa häiriötä, ja haluamme keskeytystä koko ajan nopeammin ja nopeammin.

Mattila ajattelee, että hektisessä maailmassa olisi hyvä vahvistaa pitkäjänteisyyden, syventymisen ja uppoamisen taitoja.

– Harrastus voi olla jotain kestävyysurheilua tai vaikkapa kulttuuria. Itse menen illalla kahden ja puolen tunnin konserttiin, jossa ei todellakaan voi lukea sähköposteja.
 


Tämä artikkeli on lyhennelmä Mattilan haastattelusta #Älyradio-podcastissa. Voit kuunnella koko haastattelun Spotifyssa, SoundCloudissa, iTunesissa, Podbeanissa, YouTubessa tai Suplassa.


LUE MYÖS:

Myynnin ja markkinoinnin kirjat sekä virtuaaliset oppimateriaalit kotikonttoreille 📚

Marc Benioffin Trailblazer-kirja haastaa lukijan pohtimaan omaa ja yritysten arvomaailmaa

Sami Lampisen vuosisaarna 2020

Q&A: Peter Vesterbacka – mies, jolle mahdoton on vain haaste

Q&A: Antti Koskelin — Millaista on tulevaisuuden hissimusiikki?

Q&A: Paavo Kotinurmi - Miten Wärtsilässä suhtaudutaan kokeilukulttuuriin?